医药省区经理区域管理与营销计划副本

北京德兴隆医药管理咨询公司

首席顾问中国医药经济研究中心

研究员中华医药商学院

副校长

中国人民大学

营销学硕士

北京大学

管理学博士

北京大学、

清华大学、

上海交大

河北工大

客座教授

中国著名的医药营销管理专家

建立了中国式的医药管理体制、营销模式和市场营销方式等，并系统的阐述了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发展规划、单品过亿策略、产品营销规划、新产品上市策划、广告营销策划、营销执行力提升、企业团队建设等。

“国家食品药品监督管理局高峰论坛”主讲嘉宾、“中国医药企业家年会”主讲嘉宾！《医药经济报》、《医药观察家报》、《健康报》等报刊杂志特约专栏撰稿人！专著有《中国医药营销与管理》丛书、《医药营销管理的中国规则》DVD光盘gaopucai@

高普才

WHOWEARE医药新环境下

区域市场营销管理与团队建设技巧高普才中国

沈阳二0一一年八月药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班卓有成效管理者的4项修炼卓有成效管理者的4项修炼转换角色用人所长理性决策有效沟通修炼1：转换角色例：W经理W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒，并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。

然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他对影响别人去做好工作仍然没有起色。到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。例：W经理管理者与非管理者的根本差别？

什么是管理？

管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须

通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目

标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的

核心职责。

管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成

得更有成效的过程。管理追求“效率”和“效果”手段：效率结果：效果资源利用目标实现低浪费高成就目标管理者从事的主要活动计划确定目标，制定战略，以及开发分计划以协调活动组织决定需要做什么，怎么做，由谁去做领导指导和激励所有参与者以及解决冲突控制对活动进行监控以确保其按计划完成导

致实现组织目标不同层次管理者每种职能

的时间分布基层管理者中层管理者高层管理者个人素质的“冰山模型”

知识

技能

自我意识

动机心理类型知识：在一个特定领域所获取的信息技能：通过运用知识所表现出来的行为自我意识：态度、价值观以及自我形象动机：驱动行为的深层次需要心理类型：感知事物与思考问题的特定倾向成就动机（需要）追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。

渴求把事情做得完美

追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励

个人能够为解决问题的方法承担责任

喜欢设置具有适度挑战性的目标

希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息影响或控制他人的欲望。

喜欢承担责任

喜欢竞争性和重视地位的环境

关心威望和获得对其他人的影响力权力动机（需要）建立友好和亲密的人际关系的欲望。

渴望友谊

喜欢合作而不是竞争的环境

渴望彼此良好的沟通和相互理解亲和动机（需要）管理行为与管理业绩管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。管理行为下属行为管理业绩组织绩效医药新环境

对医药企业职业经理人的要求2023/10/317新医改呈现出四大营销特点市场放量政府主导竞争升级营销整合2023/10/318新医改为制药企业带来的三大营销机遇政策的不平等----竞资格市场的扩容量----争份额企业的职业化----竞争力2023/10/319做药时代的来临底价代理承包销售时代结束终端高比例代金销售时代结束商业分销高毛利时代结束卖药时代的结束2023/10/320医药企业的营销发展历程卖药的唯利是图

产药的加工药品做药的企业行为2023/10/321三个基本观念的转化做业务简单买卖关系（短期行为）组方式扩张的市场运作单枪匹马的猎手业余选手职业化团队提高“每个医院单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）深化关系做透市场职业团队2023/10/322医药经理工作职业化的转变销售自己销售商品销售提升业绩的方法销售利润销售商品的结构销售情报销售公司的知名度销售促销方法销售生活品质的改善销售客户的满意以此为生精于此道乐此不疲医药职业经理人成功三环理论对事业·投入资源发挥最大能力把握当今机会

医药企业发展的动力分析外部动力医药市场对专业产品的需求医药企业先进营销模式的竞争国家医疗体制的改革内部动力医药企业需要高素质的营销队伍不断优化旧营销模式，营销创新医药企业营销管理行为与绩效医药人发展的需要25

药品销售提升成功关键要素收入增高关键领域营销团队方案营销核心产品专业客户费用投入工作落实严格管理奖罚分明26外部环境：“因需而变”外部环境

容易见到客户每个拜访时间较长内部环境各公司销售队伍规模都很小稳定的产品线目前的销售方法是依据传统的环境。……然而，环境在不断地变化……不容易见到客户：拜访时间缩短：激烈的竞争。各公司销售队伍规模均增大。超级品牌的产品线。持续增长的业务目标。2023/10/327专业化的销售是一种高

度高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉；它的另一端就是目标所在地。专业化销售：目前对于我们来说，就是一种高度。同样也是我们的目标。2023/10/328专业化的销售---高度要达这一高度。我们必须从

最基本的做起要达这一高度。我们必须先认识自己2023/10/329医药新政下，职业营销模式提升

从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变；从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变；从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变；从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；

。

2023/10/330销售经理职能转变与销售团队建设2023/10/331大区经理主要工作内容一、指挥销售参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和工作重点。制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人制定省区管理规章制度和奖罚条例制定本人的月工作计划与工作重点制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。3232大区经理主要工作内容二、执行销售协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面总结省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例会。日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通销售进度和实际工作中的问题每周批复经理的周报表，并协助解决问题33大区经理主要工作内容三、推动销售督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。新老员工的定期培训，包括产品知识、营销方案、销售技巧等销售活动、产品推广会议的组织召开协助省区经理进行医保、农保办理.直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。3434省区经理的工作定位团队─建立一支专业、敬业、职业的销售团队，最大化整合具有医院科室销售资源，构建药品销售网络。公关─充分利用社会公关资源，做本省的招投标、医保、社保、农保等产