《采购管理实务》（任婷）473-4教案 第17课 开发与选择供应商

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课题项目五任务一开发与选择供应商课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）熟悉供应调查的内容和供应商开发流程（2）了解选择供应商时应考虑的因素，掌握供应商的选择原则、方法和步骤素质目标：（1）理解“没有调查，就没有发言权，更没有决策权”的含义，培养调查意识，发扬求真务实作风（2）通过学习“华为和小米共同投资蔚来电池供应商”这一案例，体会与供应商建立合作关系的重要性，强化合作共赢理念教学重难点教学重点：供应调查、供应商开发流程、选择供应商、供应定位模型教学难点：供应商的选择方法和步骤教学方法讲授法、演示法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：传授新知（25min）课堂互动（5min）第2节课：传授新知（20min）课堂互动（10min）（10min）课堂小结（3min）课后作业（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况新课预热

（3min）【教师】阅读项目引言，导入课题军队打仗需要粮草，企业生产需要物资，供应商相当于企业的后勤队伍，供应商的开发、选择与管理实际上就是企业后勤队伍的组建与管理。供应商产品的质量、价格、准时交货率、服务等都会对采购方的效益产生直接影响，因此采购方必须重视供应商的开发、选择与管理。本项目将主要介绍供应商开发流程，供应商的选择原则、方法和步骤，供应商的激励与绩效考核管理等内容。【学生】聆听、思考通过新课预热，让学生了解本节课的内容，提前预习，激发学生的学习兴趣案例导入

（10min）【教师】讲解案例，提出问题，并随机抽取学生回答IBM在全球范围内有多个产品委员会，他们确定各个事业部对产品的需求，同时负责选择供应商并与其进行业务洽谈。他们时刻关注市场动向，调查哪家供应商的产品质量最好，哪家供应商的供货周期最短等内容。另外，产品委员会在选择供应商时，不太看重供应商的规模大小，但是非常看重供应商使用电子商务的能力及是否具有灵活的合作模式。此外，供应商能否提供IBM所需的增值服务，也是产品委员会选择供应商时考虑的重要因素之一。请问：采购方在选择供应商前应做哪些调查工作？选择供应商时应考虑哪些因素？供应商的选择原则和选择方法有哪些？【学生】思考、讨论、举手发言【教师】对学生的发言进行总结，引出本节课题：供应市场分析通过案例导入，引导学生思考选择供应商时需要考虑的因素、选择原则和方法，激发学生的求知欲传授新知

（25min）项目五供应商开发、选择与管理【教师】讲解新知任务一开发与选择供应商一、供应调查一个可靠的供应商能提供质量优良、价格合理的产品和良好的服务，而一个不可靠的供应商则会给采购方带来一系列问题。（详见教材）（一）调查供应市场调查供应市场的目的是明确供应市场的总体水平，以便据此选择合适的供应商。调查供应市场主要包括以下内容：（1）调查供应市场的规模、容量和性质。（详见教材）（2）调查供应市场的环境，包括供应市场的经济环境、政治环境、管理制度、法制建设和发展前景等。（详见教材）（二）初步调查供应商初步调查供应商是为了了解供应商的基本情况，为选择最佳供应商做准备。（详见教材）1．初步调查的内容初步调查供应商时，除了解供应商的基本信息（如名称、地址等）外，还应了解以下内容：（1）供应商产品的种类、规格、质量水平，分析该产品是竞争性产品还是垄断性产品。（详见教材）（2）供应商的生产能力、技术水平、管理水平、资金状况等。（详见教材）（3）供应商的信用。（详见教材）（4）供应商的地理位置及所在地的交通情况。（详见教材）2．初步调查的方法采购方可以通过上网查询或访问有关人员（如用户、产品设计人员、供应商企业市场部人员等）获得与供应商相关的信息。（详见教材）【课件展示】供应商调查表基本资料公司名称公司地址工厂名称工厂地址创立时间公司电话公司传真注册资金法人代表营业执照（统一社会信用代码）总资产厂房面积职工总数技术人员管理人员验收人员公司性质□内资□外资□合资□其他经营方式□加工□生产□贸易□其他厂房状况□自建□租用□其他主营产品技术来源月产量主要客户主要设备生产设备名称产地品牌单位数量使用情况检验设备名称产地品牌单位数量使用情况采采用标准国家标准行业标准企业标准名称编号名称其其他情况是否通过产品认证或体系认证□是□否新产品的开发能力□能自行开发新产品□只能开发简单产品□没有自行开发能力结结论（三）深入调查供应商在经过初步调查后，应对有可能发展为供应商的企业进行深入调查。（详见教材）但是深入调查需要花费较多的时间、精力和成本，因此不建议采购方对所有供应商都做深入调查。但是应对以下两类供应商进行深入调查：（1）准备发展为紧密合作关系的供应商。（详见教材）（2）关键零部件的供应商。（详见教材）【师生互动】知行合一调查研究是谋事之基、成事之道。没有调查，就没有发言权，更没有决策权。重视调查研究是中国共产党的优良传统，是中国革命、建设、改革取得胜利的重要法宝，也是我们做好工作的基础。在选择供应商前，一定要做好供应商调查工作，为确定合格供应商提供依据。二、供应商开发流程【课件展示】供应商开发流程（一）明确需求明确生产对技术、质量及交货期的需求和企业对供应商供货能力的需求。（详见教材）（二）编制供应商开发进度表按开发供应商的步骤编制一份供应商开发进度表，不仅能使开发供应商的工作明确化，还能使开发工作按预期时间进行。（详见教材）【课件展示】某公司的供应商开发进度表序号内容进度日期/周12345678910111寻找新供应商的资料2提供资料与面试会谈3资质评审4报价5确定考察供应商的内容6制作并送交工装样件7评估首批产品8评估小批量产品9评估中批量产品10合格供应商评估（三）寻找新供应商的资料采购方可以通过以下途径寻找新供应商的资料：（1）查阅各类书刊、杂志（如国内外采购指南、政府统计调查报告、行业协会会员名录等）或观看电视广告。（详见教材）（2）访问各大网络采购平台或向同行打听。（详见教材）（3）加入各类组织或参加各种会议，具体包括加入企业协会、同业工会，参加各种厂商联谊会、产品发布会和展销会等。（详见教材）（4）在电视、报纸上投放招商广告，定期举办说明会介绍企业的状况，以吸引供应商前来洽谈。（详见教材）（5）拨打产品包装上的制造商或进口代理商的电话号码与其联络。如果没有电话号码，则可利用包装上制造商或进口代理商的名称，拨打114查询其电话号码。（详见教材）（四）初步联系采购方在获得新供应商的资料后，还需要根据采购要求对供应商进行初步筛选，留下3～5家进行初步联系。（详见教材）与供应商初步联系的目的是了解该供应商的产品，但应注意使用适当的联系方式，并清楚表达联系的目的和自己的需求。（详见教材）（五）询价初步掌握供应商的基本情况并对其进行资质审核后，采购方应发一份询价单给所有要报价的供应商，以便供应商了解采购方的具体需求。（详见教材）（六）报价供应商在收到采购方的询价单后，会根据询价单中的相关信息计算成本，然后向采购方报价。（详见教材）（七）工厂考察与审核对于满足采购条件的供应商，采购方可组织采购人员、质保人员和工程技术人员前往其工厂进行考察和审核。（详见教材）（八）产品质量认证产品质量认证是确定供应商资格的关键环节，产品质量认证包括样件试制认证、中试认证和批量认证三个环节。（详见教材）（1）样件试制认证。样件试制认证的目的是验证产品设计方案的可行性，同时获得改进方案。（详见教材）【课件展示】样件试制认证流程（2）中试认证。中试认证是指产品正式投产前的试验，其目的有两个：一个目的是使产品设计方案具有批量生产的可能性；另一个目的是寻求成本与质量的折中解决方案。（详见教材）【课件展示】中试认证流程（3）批量认证。批量认证是指对全部的采购量、采购批次和每一批次的采购量所做出的认证。（详见教材）【课件展示】批量认证流程（九）成为合格供应商完成上述流程后，若供应商的产品达到采购方的要求，则该供应商就是合格供应商，将被列入合格供应商清单中。（详见教材）提示：在工作中，不少企业通过不断开发新供应商来与原有供应商形成竞争，以此获得更低的采购价格。实际上，一味地开发价格更低的供应商所消耗的隐形成本和机会成本，可能远大于采购中所节约的成本，并且频繁地开发新供应商可能存在订单分散、供应商忠诚度降低、采购绩效降低等风险。【学生】聆听、思考、理解、记忆通过理论讲解、课堂互动等教学方式，使学生了解供应调查的内容，掌握供应商开发流程课堂互动（5min）广东格兰仕集团有限公司是一家全球化家电专业生产、销售企业，是中国家电业最优秀的企业集团之一，为降低物流成本，提高物流质量，公司决定为公路干线运输、零担运输、配送等物流业务在全国范围内寻找新的物流服务供应商，主要负责微波炉、空调、洗衣机、电饭煲、电磁炉、电水壶、电烤箱等小家电产品及相关赠品、宣传物料、售后配件等产品从广东顺德至全国各地的运输和配送。要求运输供应商须是专业的物流企业，具有两年以上物流营运经验，并具有铁路或公路运输经营的相关资质证明，自有车辆不低于10辆，并能提供7天×24小时服务，具有流畅的信息沟通渠道。请为广东格兰仕集团有限公司设计一份物流供应商调查表，并阐述进行新的供应商开发的步骤。要求在调查表中要明确物流企业的名称、地址、注册资本、开展物流业务的时间、曾经服务过的主要客户、自有车辆数量、信息化水平、装卸能力、物流质量保障能力等。通过课堂互动环节，让学生主动思考，开拓知识面第二节课传授新知

（20min）【教师】讲解新知三、选择供应商选择可靠的供应商有利于采购方生产活动的正常进行。如果选择的供应商不合格，不仅会使采购方遭受经济损失，也会为其后续工作的顺利开展埋下隐患。（详见教材）（一）选择供应商时应考虑的因素采购方在选择供应商时应考虑以下因素：（1）产品的价格。产品的价格决定了采购方最终产品的价格和整条供应链的投入产出比。（详见教材）（2）准时交货率。供应商应具备功能完备、反应迅速、运行顺畅的物流系统，确保能够准时交货。（详见教材）（3）研发和设计能力。产品的质量和更新速度是企业研发和设计能力的反应，也是企业占领市场的关键。（详见教材）提示：集成化供应链是指上游的供应商、中间的生产企业、下游的销售企业及销售终端的代理商结成虚拟组织，组织内的成员通过信息共享，使供应链达到并行化、同步化。（4）地理位置。供应商的地理位置对采购方的库存量有相当大的影响。（详见教材）（5）可靠性。采购方应选择信誉较高、经营稳定且财务状况良好的供应商，并与其建立合作伙伴关系。（详见教材）上述各种因素的重要程度因企业甚至因采购的产品而异，采购方必须根据具体情况为各因素确定合理的权重，经过计算后，选择供应商。（详见教材）（二）供应商的选择原则一般情况下，选择供应商时应遵循以下原则：（1）全面、具体、客观原则。该原则是选择供应商的总原则。（详见教材）（2）简明、科学性原则。供应商的评价和选择过程应透明化、制度化和科学化。（详见教材）（3）稳定、可比性原则。确保供应商综合评价体系稳定运作，尽量减少主观因素的影响。（详见教材）（4）灵活、可操作原则。不同环境（如不同行业、企业、产品需求等）下的供应商评价标准是不一样的，因此供应商综合评价体系应保持一定的灵活性和可操作性。（详见教材）（5）半数比例原则。该原则要求采购量不超过供应商产能的50%，反对供应商全额供货。（详见教材）提示：值得注意的是，对于以下几种情况，一般采用独家供应方式：（1）高科技、小批量产品。这类产品的技术含量高，数量少，且只有小批量配套需求，所以不可能要求两家以上的供应商同时供应。（2）对工艺技术要求高的产品及零部件，或者采购方为了保密，不愿意让更多的供应商知道自己产品的相关信息。（3）因制造工艺的特殊性或企业地理条件的限制，只能由一家供应商供应。（4）产品的开发周期很短，必须依赖伙伴型供应商的全力配合。（6）供应源数量控制原则。同类产品的供应商数量最好控制在2～3家，并分主次，这样可以降低管理成本、提高管理效率，保证供应的稳定性。（详见教材）（7）供应链战略原则。该原则要求采购方与重要供应商发展供应链战略合作关系，即采购方与供应商从买卖关系发展为相互信任、互利互惠、风险分担、长期协作的合作伙伴关系。（详见教材）（三）供应商的选择方法在实践中，选择供应商的方法有多种。下面将介绍几种常用的方法。1．直观判断法直观判断法是指采购人员根据调查所得的资料和个人的分析判断，对供应商进行评价的一种方法。（详见教材）2．采购成本法采购成本法是指通过计算采购成本，从质量和交货期都满足要求的供应商中选择成本较低的供应商的一种方法。（详见教材）【课堂示例】————————————————————————某企业计划采购某种物料200吨，甲、乙两家供应商的物料质量均符合该企业的要求，信誉都比较高。距离该企业比较近的甲供应商的报价为320元/吨，运费为5元/吨，订货费为200元。距离该企业比较远的乙供应商的报价为300元/吨，运费为30元/吨，订货费为500元。则该企业从甲、乙两家供应商处进行采购需要支付的费用分别为甲供应商：200×320+200×5+200=65200元乙供应商：200×300+200×30+500=66500元因为从甲供应商处进行采购的成本小于从乙供应商处进行采购的成本，所以在交货期与质量都能满足要求的情况下，该企业应选择甲供应商。————————————————————————————————3．线性权重法线性权重法的基本原理是给每个既定指标（如价格、质量、服务、交货期、经营柔性等）分配一个权重，然后计算出每家供应商各项指标的得分与相应指标权重的乘积之和，通过比较，从中选择出分数最高的供应商。（详见教材）提示：企业在未来的经营过程中，随着经营环境与经营条件的改变，其经营政策也会有所改变。经营柔性是指这种改变和不确定性转化为价值创造的机会。4．招标选择法当采购产品数量大、供应市场竞争激烈时，可采用招标选择法。招标选择法的竞争性强，采购方能在更广泛的范围内选择供应商。（详见教材）5．协商选择法当可选择的供应商比较多、采购方难以抉择时，可采用协商选择法，即由采购方选择出供应条件较为有利的几家供应商，并分别与其进行协商，再确定合适的供应商。当采购时间紧迫、供应商竞争激烈、采购产品规格和技术条件比较复杂时，可采用协商选择法进行采购。（详见教材）提示：采购方若发现候选供应商中没有能满足自己要求的供应商，则必须采取一些措施以提高现有供应商的供应能力。这些措施包括：（1）为供应商提供技术支持。技术支持包括设计、生产计划、生产过程控制、质量管理、配送与交货等方面的技术支持。采购方也可以派遣员工（如工程师、技术员等）到供应商企业进行现场指导和培训。（2）提供生产资金。例如，通过提前支付采购款，帮助供应商解决生产资金不足的问题。（3）帮助供应商整合IT系统。采用此项措施可使供应商的系统更具兼容性，以便供应商及时得知采购方的采购计划。（四）供应商的选择步骤1．分析供应商企业的内外部环境采购方要与供应商建立长期、稳定的合作关系，首先必须分析供应商企业的内外部环境。（详见教材）2．制订供应商选择标准供应商选择标准必须与采购方的发展目标相适应，并且能够为提高采购方的核心能力和市场竞争力服务。（详见教材）供应商选择标准可根据采购方的实际状况和供应商选择的时间跨度制订，并且分为短期标准和长期标准，如表所示。（详见教材）【课件展示】供应商选择标准名称具体内容短期标准产品质量合格、成本低、交货及时、整体服务水平高、履行合同的能力强等长期标准合理的内部组织、先进的管理和机器设备、完善的质量管理体系、良好的财务状况、稳定的团队等3．建立供应商选择团队供应商选择团队应当由多个部门的人员组成，应包括来自企业采购、质量管理、生产、销售和技术等与供应商有关的各部门职员，还应包括市场调研、咨询等与供应商选择有关的企业外部人员。（详见教材）4．数据采集和市场调研数据采集和市场调研是检验供应商选择标准是否合理的关键环节。（详见教材）5．选择供应商采购方应根据现有供应商和潜在供应商的特性，按照他们符合供应商选择标准的程度进行排序，从中选择最优供应商。（详见教材）6．建立合作伙伴关系采购方应与最终选出的供应商建立合作伙伴关系。（详见教材）【课堂示例】————————————————————————R企业选择供应商的流程R企业选择供应商的流程如下：（1）当需要寻找新的供应商时，R企业会先进行市场研究，找到潜在供应商。（2）考察潜在供应商的财务能力、历史、技术背景、产品质量、生产流程、生产能力等。（3）对潜在供应商的产品和生产流程进行审核，以判断该供应商能否按照R企业的流程和要求生产质量达标的产品。如果能，则进入下一流程；否则，重新寻找潜在供应商。（4）R企业让潜在供应商尝试大规模生产，以判断该供应商生产的产品能否达到六西格玛质量标准，并且供货稳定。（5）如果大规模生产非常顺利，R企业将进一步设立衡量指标。如果不能达到关键服务指标，R企业就会对潜在供应商进行再指导。（6）潜在供应商成为正式供应商。当R企业的采购策略发生变化，供应商的总成本太高或服务水平低于R企业的要求时，该供应商的供应资格可能会被取消。（详见教材）————————————————————————————————【学生】聆听、思考、理解、记忆通过理论讲解、案例解析等教学方式，是学生了解选择供应商时要考虑的因素，供应商的选择原则、方法，以及选择步骤课堂互动

（10min）某企业生产的机器上有一种零件需要从供应链上的其他企业购进，年需求量为10000件。有三个供应商可以提供该种零件，他们的价格不同，质量也有所不同。另外，这三个供应商的交货提前期、提前期的安全期及要求的采购批量均不同。如果零件出现缺陷，需要进一步处理才能使用。每个有缺陷的零件处理成本为6元，主要是用于返工的费用。有关数据如表所示。供应商提供零件的有关数据请根据以上信息为企业选择一个适当的供应商。通过课堂互动，带动学生的主观能动性，开阔知识面任务实施（10min）【教师】分组，组织学生进行活动“选择供应商”实训任务：Y食品科技有限公司为了提高物流服务质量、降低物流运输成本，决定于近期对国内运输业务进行招标。1．招标项目Y食品科技有限公司A区和B区的运输业务。注：必须由物流供应商单独进行投标，且不可以就多条或其中一条线路上的运输业务进行投标。2．投标资格（1）投标单