店铺目标分解与执行管理课件

零售管理中心2013年4月店铺目标分解与执行管理零售管理中心店铺目标分解与执行管理1店铺目标的合理制定1店铺目标的合理制定1Contents店铺目标的正确分解2店铺目标的执行管理3店铺目标的合理制定1店铺目标的合理制定1Contents店铺店铺目标的合理制定认同性大家普遍认可和赞同一致性大家对达标的方向和信心一致可量化不能量化的标准化可达成并不是高不可攀，就要努力就可以达成1、目标制定的原则店铺目标的合理制定认同性大家普遍认可和赞同一致性大家对达标的3店铺目标的合理制定新开业店铺内在：店铺自身的情况分析外在（货品结构、活动内容、员工人数、销售技巧等）老店铺内在：环比、同比（良性的增长比例为30%）等外在：商圈情况、竞品业绩、同品牌店铺业绩、天气情况等2、目标制定的参考因素店铺目标的合理制定新开业店铺内在：店铺自身的情况分析外在（货4店铺目标的正确分解2店铺目标的合理制定1Contents店铺目标的正确分解2店铺目标的执行管理3店铺目标的正确分解2店铺目标的合理制定1Contents店铺店铺目标分解的方法1、百分比分解法2、份数分解法3、阶段目标冲刺法4、模块切割法5、分段激励法6、加持（加额）分解法7、提前分解法店铺目标分解的方法1、百分比分解法2、份数分解法3、阶段目标61、百分比分解法一二三四五六日合计207.4%73%78%68.4%426.8%1、将每天进行分解，例如平时周一~四为12.2%，周五为14.6%，周六为19.5%，周日为17.1%；2、按照月度的实际天数进行计算，例如2013年4月：周一到周四共17天：17*12.2%=207.4%，周五为5天：5*14.6%=73%，周六为4天：4*19.5=78%，周日为4天：4*17.1=68.4%。1、百分比分解法一二三四五六日合计207.4%73%78%671、百分比分解法案例：假设A店在2013年4月的业绩目标是40万，请按照百分比分解法进行指标分解。分析：第一步：指标为40万，则每个百分比为：400000÷（207.4+73+78+68.4）=937；第二步：周一~周四每天为：12.2*937=11431(11500）；周五为13680（13700）；周六为18272（18300）；周日为16023（16100）。备注：此种方法比较复杂，使用性不强，主要以接下来的份数分解法为重点

1、百分比分解法案例：假设A店在2013年4月的业绩目标是482、份数分解法1）份数怎么得来？下面以2012年4月为例：2012年4月销售汇总表星期周一周二周三周四周五周六周日第一周

5565第二周5238522156013571431052285710第三周2409398830843068468771175238第四周5321349722483408400051414465第五周3178347533192385380056485000第六周3200

平均星期销售3869404535633108419957845103平均值份数本月周日每天销售和/5个周日36464199578451031.01.21.61.42、份数分解法1）份数怎么得来？下面以2012年4月为92、份数分解法周一到周四五六日合计184.86.45.634.82）将普通日即周一~周四设为：1份/天下面以2013年4月为例：份数分配比例2013年4月份周一~周四：1份/天1份/天*18天=18份周五：1.2份/天1.2份/天*4天=4.8份周六：1.6份/天1.6份/天*4天=6.4份周日：1.4份/天1.4份/天*4天=5.6份3）按照以上份数进行统计，得出总份数，如下：2、份数分解法周一到周四五六日合计184.86.45.634102、份数分解法案例：假设A店在2013年4月的业绩目标是40万，请按照份数分解法进行指标分解。分析：第一步：每份为400000÷34.8=11494元/份第二步：2013年4月份每日业绩分配为：周一~周四11494元（11500元）周五1.2份*11494元/份=13793元（13800元）周六1.6份*11494元=18391元（18400元）周日1.4份*11494元=16092元（16100元）2、份数分解法案例：假设A店在2013年4月的业绩目标是40113、阶段目标（冲刺分解）法案例一：2013年4月为例：假设4月份前4天实际销售为7万，接下来26天应该怎样进行分解？1、4月前四天实际销售为7万，4月前4天依照上一个的份数分解法可以得出目标为：59431元（59500）3、后期待分解目标=月度目标-原计划阶段目标；2、故原计划的目标为400000-59431=340569，实际剩下目标为：400000-70000=3300003、阶段目标（冲刺分解）法1、4月前四天实际销售为7万，4月123、阶段目标（冲刺分解）法案例一：2013年4月为例：假设4月份前4天实际销售为4万，接下来26天应该怎样进行分解？1、4月前四天实际销售为4万，4月前4天依照上一个的份数分解法可以得出目标为：59431元（59500）3、后期待分解目标=月度目标-实际销售；2、故原计划的目标为400000-59431=340569，实际剩下目标为：400000-40000=3600003、阶段目标（冲刺分解）法案例一：2013年4月为例：假设4133、阶段目标（冲刺分解）法案例：假设店铺在4月份有四个完整周，没有特殊节假日，月度目标为20万。周目标实际完成完成率销售差额第一周第二周第三周第四周合计4万4.5万3.75万5.25万17.5万80%90%75%105%87.5%-1万-0.5万-1.25万+0.25万-2.25万5万5万5万5万20万3、阶段目标（冲刺分解）法案例：假设店铺在4月份有四个完整周144、模块切割法案例：某年的10月份，国庆长假放假7天，月度销售目标为25万，则建议先采用“模块切割法”分解大结构目标后，再采用“份数分解法”分解小结构目标1-7日8-31日45%（11.25万）55%（13.75万）一起来练习：2013年10月销售目标为30万，其中国庆7天假期业绩约为平常（周一~周四）的2.5倍，请分解本月销售目标。4、模块切割法案例：某年的10月份，国庆长假放假7天，月度销155、分段激励法分段激励法：主要是通过每个阶段的激励机制来实现超额完成目标的目的。假设一个店铺的业绩为21万，本月共有31天。分段激励可设置为：第一阶段：1-7日7万（完成目标每人奖励100元）第二阶段：8-14日7万（完成目标每人奖励200元）第三阶段：15-21日7万（完成目标每人奖励400元）第四阶段：22-31日7万（完成目标每人奖励800元）总业绩：本月全部完成21万，奖励2005、分段激励法分段激励法：主要是通过每个阶段的激励机制来实现166、加持（加额）分解法加额分解法：在明确了本月销售目标的前提下，适当增加一定比例的目标，并进行分解，从而达到店铺业绩的超额完成。正常分解加持分解每周加持金额第一周7.5万8.5万1万第二周7.5万8.5万1万第三周7.5万8.5万1万第四周7.5万8.5万1万案例：假设店铺的业绩为30万，假设本月加额为4万下面对比下正常目标分解与加额分解的区别：6、加持（加额）分解法加额分解法：在明确了本月销售目标的前提177、提前分解法提前分解法：把原计划一个月要完成的目标，只按照三周的天数进行分解，来刺激目标完成，增加超额完成的概率。案例：假设某年4月有31天，店铺的业绩目标为50万，下面对比下正常分解法与提前分解法的区别：日期正常分解目标1-7日12.5万8-14日12.5万15-21日12.5万22-31日12.5万日期提前分解目标1-7日16.7万8-14日16.7万15-21日16.7万22-31日07、提前分解法提前分解法：把原计划一个月要完成的目标，只按照18个人目标分配的方法比例分解法店长店铺总体指标领班导购个人目标的70%店员（资深店员）个人目标收银员导购个人目标的50%个人目标分配的方法比例分解法店长店铺总体指标领班导购个人目标19个人目标分配的方法案例：假设2010年8月店铺的销售目标为40万，店铺现有的人员有：店长1人，领班2人，店员8人，收银员1人，计算出每个人的销售目标。店长领班店员（资深店员）收银员40万元40万÷（0.7*2+8+0.5）*0.7=28300元40万÷（0.7*2+8+0.5）=40500元40万÷（0.7*2+8+0.5）*0.5=20300元个人目标分配的方法案例：假设2010年8月店铺的销售目标为420个人目标分配的方法关注点1、时刻监控目标达成进度2、目标必须有责任承担人，避免目标“无人承担”或“人间蒸发”3、店铺编制的重要性4、特殊情况下的个人目标分解个人目标分配的方法关注点1、时刻监控目标达成进度2、目标必须21个人目标分配的方法案例：在目前的很多店铺中存在新人留不住，老员工不愿意带教新人，导致店铺的人员流失率很高。个人目标分配的方法案例：在目前的很多店铺中存在新人留不住，老22店铺目标的执行管理3店铺目标的合理制定1Contents店铺目标的正确分解2店铺目标的执行管理3店铺目标的执行管理3店铺目标的合理制定1Contents店铺店铺目标的执行管理1、目标执行管理的技巧：1）确保每一位员工均在每月月底前已清晰并认同下月的销售目标；2）确保每一位员工对销售目标有跟进和执行计划；3）执行中根据各时段、每日、每周、每十天、上/下月等时间点，检查进度达成比例；4）根据各时段达成比例，及时作出营销调整措施，确保100%达到目标；5）店长制定一天/一周的达标计划；销售主管/经理制定一周/一月的达标计划；6）例会制度：店铺—日例会、周例会、月例会、节前或大型推广活动前的动员会；7）报数制度：时段报数、每天报数；8）建立奖惩、晋升、绩效考核机制；店铺目标的执行管理1、目标执行管理的技巧：1）确保每一位员工24店铺目标的执行管理2、四个非常关键KPI计算方法KPI类别计算公式评核内容平均单价销售总金额÷销售总件数各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况客单价销售总金额÷顾客成交笔数大单顾客成交笔数连带率销售总件数÷顾客成交笔数附加搭配销售情况，正价期1.5，促销期2.0VIP销售占比VIP销售金额÷销售总金额VIP维护和消费情况，回归消费+新开卡≥35%店铺目标的执行管理2、四个非常关键KPI计算方法KPI类别计25店铺目标的执行管理3、店铺目标管理工具（三个）：工具一：时间进度表1、通过时间进度表可以预计本月完成率；、2、完成率-5%=时间进度，那么店铺的业绩一般都能超额完成。计算公式：时间进度=当日时间÷月份总天数*100%案例：例如本月共有30天，截止到15日店铺的业绩完成率为40%，时间进度为15÷30=50%，预计完成的只能到80%。店铺目标的执行管理3、店铺目标管理工具（三个）：工具一：时间26店铺目标分解与执行管理工具二：预计达标率计算预计完成率制定店铺预计达标率后续推动店铺目标分解与执行管理工具二：预计达标率计算预计完成率制定店27店铺目标的执行管理第一步：计算预计完成率计算公式：预计完成率=（日均销*本月天数）÷本月目标日均销=店铺实际销售÷销售天数案例：例如某年2月共有30天，店铺的业绩目标是30万，到了本月的10日，实际的销售业绩为8万。日均销：80000÷10=8000元（可预计本月的销售额为8000*30=240000）所以预计完成率：240000÷300000=80%店铺目标的执行管理第一步：计算预计完成率28店铺目标的执行管理第二步：制定达标率：参考标准：按照目前日均销推算出预计达成目标80%是风险界限制定达标率：1、