春节白酒主题方案

春节白酒主题方案春节白酒主题方案为了确定工作或事情顺当开展，往往需要预先制定好方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面打算。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是店铺收集整理的春节白酒主题方案，仅供参考，期望能够帮助到大家。春节白酒主题方案1一、概论去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面上升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴盛。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有的表现形态。华容道酒业只有在竞争中运用的营销理念和技巧，才能在剧烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额连续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力查找的经济增长点。我公司通过对华容道酒业的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、华容道酒业急需加强产品营销治理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业进展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却格外混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。其次、华容道酒业应加快产品构造调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高养分且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要留意白酒产品与企业文化严密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、华容道酒业产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜亮、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有肯定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查1、根底调查：香型、品牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：52°—60°本地主要品牌：长沙——白沙液系列衡阳——回燕峰系列湘西——湘泉系列邵阳——开口笑系列外地入湘主品牌：四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖安徽——金种子湖北——稻花香贵州——茅台、小糊涂仙2、消费市场调查湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主； 18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有3352％的消费者期望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者情愿承受大型国营酿酒企业供给的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体安康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者期望白酒生产厂家推出对身体安康有益的，并具有某种生理功能的白酒。3、包装调查对湖南高桥市场的10户经销商的调查觉察，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜亮、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有深厚的地方文化颜色并具有肯定的美学价值和喜气价值。湖南消费者对包装的选择上高中档酒差异明显。在高档酒中，他们宠爱华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较留意包装的古朴、高雅，宠爱突出文化品位的包装。4、市场点评湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进展了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，到达95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。品牌知名度与市场消费量根本呈正比关系，但从细节分析，可发现芳香型白酒〔如汾酒〕，茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。芳香型白酒的市场销量走低的主要缘由与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的缘由，主要受市场价位过高和竞争的影响。湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流〔约占60％〕但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上〔包括系列酒〕，高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，〔此外全兴和酒鬼也卖得很热〕，主要缘由在于五粮液价格太高及受假酒影响大〔其可信度仅为55．6％〕，剑南春的突出业绩来源于合理的价格〔52°，116元／500ML〕及该企业精彩的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌〔包括其系列酒〕主打中低档酒市场。在湖南市场始终畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了肯定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得疑心。贵府在削减或取消广告支持以后全线撤出市场〔出了名的市场“急躁病”〕。此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高〔52°245元／500ML，38°210元／500ML〕；二是假酒多。尤其是假酒，始终是茅台挥之不去的阴影。湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的根本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了肯定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种状况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福〔二星、三星〕、浏阳河〔二星、三星〕；低档：金太福〔一星〕、浏阳河〔一星〕。三、主旨。1、提升品牌形象，增加产品美誉度。中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占据市场的特点。2、提高市场占有率。“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。四、建议实施期。20xx110310五、市场分析争论。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变进展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开头讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费观念。1、消费者购置酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购置地也有所差异。2、竞争对手分析“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。3、消费心理争论。依据消费心理学的争论，顾客的购置行为可以分为“留意、兴趣、欲望、购置动机、购置行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的兴趣、购置欲望，激发起购置动机。、消费者购置动机a、常常饮用，自己品尝〔生活习惯〕b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用需要e、节假日购置饮用。f、快活时、苦恼时饮用、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都期望胜人一筹。b、寻常心：认定的一种品牌一般不会转变。c、比较理性，留意养分和安康而有所选择。、消费习惯a、生活习惯〔比较固定〕b、广告影响c、听说、消费者分类a、群众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有确定关系，这局部消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。4、消费者与品牌的关系“华容道”酒必需以长远的眼光对待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与共性，进展持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、闻宣传、销售促进、包装装璜、产品开发等进展一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清楚全都的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占据市场，不会只像一阵风，吹过便静。六、“华容道”酒产品分析。内在质量：色泽清亮晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；市场优势：巨大的空白市场宽阔的利润空间外观形象：〔现有产品简介〕品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必需以“差异制胜”，在饮酒中品尝一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开头进展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要知名，都要在先期付出困难的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济进展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必需要有大气概和震撼力才行，品牌筹划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去赏识；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必需把握准确。七、促销整合策略。为了确保市场良好运作，应当建立一个长久性的销售网络。湖南华容道酒业应下定决心，聘请专业广告公司进展营销整合筹划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力气，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。〔一〕、公司与经销商共享利益1、客户获得充分的利益和进展，才是“华容道”酒销售的长期之计，所以公司应调动全部的人力与资源，确保客户得到应得的价值和效劳。2、公司长期利益的获得，只有让客户赚得利润，得以进展，公司才会获得永久的利益。〔二〕、湖南华容道酒业所能供给的1、市场运作模式a、公司负责供给专业化的销售队伍，乐观帮助经销商建立分销系统，供给订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销打算。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购置的营销目标。c、公司供给无风险订货机制，在肯定期限客户可以自由退货。2、经销商确认体系a、同意公司下达该区域年度销售目标。b、购货量要求，同等条件下，网络力量强、首批购货量多的有优先权。公司对全部经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作力量，可适当赐予信用额度、信用期限支持。3、具体操作细则a、签订合同后，对该市进展初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可依据市场状况向公司供给促销建议，经公司市场部批准前方可实施。c、帮助经销商进展市场治理及促销方案的筹划。d、媒体广告打算制定、公布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监视、促进和考核。4、市场保护体系a、严格执行区域编码制度，并派专人监视治理。b、本公司实行发货动态监掌握度，从源头削减货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户实行取消年底嘉奖的政策。d、加强对各区域经销商市场行为〔投入、渠道等〕的监视掌握，并建立相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位开放，企业产品在经受了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起打算作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进展“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。〔三〕、促销活动方案依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。1、春节活动促销方案A、推出一系列文化趣味有奖问答，表达“华容道”酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡常常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最正确选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助为表达文化、学问的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的进展【违禁词，被屏蔽】爱心，损款2万元，嘉奖那些为教育事业而无私【违禁词，被屏蔽】的先进教师。〔召开闻公布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵〕。通过这一系列的活动，呈现湖南华容道酒业为社会【违禁词，被屏蔽】爱心的精神，从而到达宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。八、“华容道”酒媒体整合策略。“华容道”酒要想到达肯定的营销目标，必需增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必需针对目标对象传达才能到达有效的广告效果。也就是说，必需考虑战略性媒体运用。具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故承受15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF屡次播放增加消费者对品牌及文5CF或30CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的开放。整体的广告筹划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。〔一〕、媒体组合选择目标、方式1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒15302、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒〔企业报〕；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、帮助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。承受此媒体组合缘由为：a、利用强势媒体电视，效果比较直接。b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。c、扩大产品与宽阔消费者的接触率，如此籍由媒体宣传协作的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。〔二〕、媒体整合策略重点1、目标市场战略“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季快速提高知名度及引起购置兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体打算的安排上，需针对目标对象作广告筹划。2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。九、“华容道”酒招商方案。1、招商对象A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点2、特约经销商要求A、具备独立法人资格及相关经销商资格B、具有较成熟酒类产品销售阅历和经销网络C、有投资决心和长期合作的态度D、有肯定的经济实力3、付款方式现款现货〔每批〕4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司供给POP宣传用品D、公司供给终端、条幅等宣传用品E、公司负责指导当地促销活动的开放宣传F、公司供给经销商年底返扣G、公司供给专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地掌握市场，开发的销售渠道。5、售后效劳A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司供给有关产品的一切合法文件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进展培训。ESPF、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：标准招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“华容道”酒长远进展。十、销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就把握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场查找符合条件的总经销商。由总经销商掌握本地批发商、零售商，并进展终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售本钱，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商比赛，另一方面还要时时防范其他兄弟代理商进展窜货，自然大大影响他的市场开拓力量，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的乐观性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道”酒营销网宜实行了小区域独家代理制。所谓小区域独家代理制，就是以县为根本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进展惩罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的安康和高速进展，再加上实际而严谨的企业治理制度和敏捷高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的效劳。2、企业应制定完善的销售打算一个完善的销售打算既包括销售目标，也包括到达目标的方法，它应当包括四个方面：〔1〕、目标确实定制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度〔据此确定企业市场存量的自然增长量〕。其次，对市场走势的推测〔据此确定市场总存量的自然增长量，并依据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额〕。最终，企业借助专业营销公司开发的市场，市场有多大，掩盖范围，估量的销售量。通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进展系统的评估，也可对以后要占据的市场进展全面的打量，同时，也可对市场开发作出合理的安排。确定销售目标的过程是一个对市场进展全面、系统评估、打量和规划的过程。春节白酒主题方案21、活动形式：主办：三三酒广元总代理承办：天骄筹划筹划组织：天骄筹划时间：20xx113地点：26家宾馆和餐饮场所(消费终端)活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。在活动期间购置不同系列三三酒，均可享受买二赠一优待，并8.5活动期间的全部奖品、场地及相关市政协调费用由主办方担当。2、媒体推广：制作专题广告带，门店及活动现场播放。播出时段：全天候播放/活动现场。网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告，参与有奖)。市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。3、DM推出DM“三三酒”火爆特卖专版广告，呈现三三酒的内在品质和全形象，并将三三酒连续的活动与促销安排详尽告之。DM需表达三三酒——五粮液系列精品中高档白酒全形象(品质、实惠)的策略发行一万份进展广泛宣传 (印刷精巧，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传)。4、气氛布置卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物气氛(彩虹门、横幅等)。挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品，并负责活动询问和现场产品推销。三三酒卖赠活动细则活动时间：20xx1120xx13活动形式：买赠促销活动内容：1、在活动期间任意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。2、凡活动期间购置“三三酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优待。3、凡活动期间购置“三三酒”超过200元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购置本公司的三三酒系列产品，均可享受 8.5折优待)，同时可参与20xx年1月3日下午3:00-4:00广元总代理在门市部进展的抽奖活动。4、奖项设置：一等奖1名(获名牌摄像头手机一部)二等奖2名(获名牌1P3名(获“三三酒”两瓶)幸运奖10名(获特色礼品一个)。抽奖活动必需在客观公正的状况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品春节白酒主题方案3众所周知，春节是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在绞尽脑汁制定春节促销活动方案，来实现产品销量的大化。商超渠道始终都是白酒春节销售渠道的一个重要战场，结合白酒产品特点和商超实际状况。只有未雨绸缪，做好商超春节促销前期预备工作，才能确保在春节销售大战中斩获佳绩。一、提前做好春节白酒促销方案由于卖场销售的打算性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，由于每个卖场堆头和端架的黄金陈设位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，档为圣诞期间(多为红酒)，其次档为元旦期间、第三档为春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引宽阔消费者的购置兴趣，也同时让厂家供给各种费用的支持。所以厂家应当提前做好相应的各项预备，做好明确的促销活动方案和投入预算。(一)促销活动主要分为以下两种形式1、人员买赠(针对商超选购课长、店长的活动)对有订货权的选购人员实行订货销售嘉奖，即依据春节期间主推产品订了多少货设置阶梯嘉奖(春节卖场退完货后依据实际订货数量执行嘉奖)。嘉奖依据实际订货(节前订货-节后退货)按件数或订货金额来计算。嘉奖可以分为旅游或现金提成的方式,目的是确保卖场在春节期间不断货，有充分的货源销售，对卖场压货，迫使卖场销售大化。B、销售嘉奖：针对卖场执行具体活动的课长开放的销售嘉奖。选购将促销产品的货订进来了，花了陈设费用将堆头摆出来做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，要对卖场陈设有直接打算权的课长或经理实行销售阶梯嘉奖，在节后依据卖场的实际销售件数提成(方法同上)，以此来带动卖场负责人的积性，引起对我们产品的猛烈关注和重视。C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团购部或者是课长那里，再单给政策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商超治理人员，以此提高产品销量。2、产品买赠(针对顾客的活动)：针对顾客购置产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西A、返券：返给顾客的购物券(凭收银条兑换);B、返现：返给顾客的现金(凭收银条兑换);C、送购物卡移动充值卡烟：依据顾客购置比例嘉奖给顾客(凭收银条领取);D、在报纸媒体登载春节促销活动广告，持广告累计消费XX产品多少金额可以凭收银条到固定点兑换以上嘉奖等;E、到达肯定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品(茶具、工艺品、钱夹)。二、商超备货(总部订货和门店订货)促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售状况和此次促销产品品种，进展提前备货，以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把货备到商超的仓库，春节销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早点与卖场确定，尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10日前必需将货送到卖场指定仓库，否则将影响春节期间的陈设及销售。(正常年份如此，今年要稍晚点)要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货假设在春节后销售不好，将无条件准时给卖场退货,以此来削减卖场备货人员的压力和工作风险。节后没有卖完的货要积帮助卖场要求经销商准时退货，并对之前提出的订货和销售嘉奖准时兑现，为其次年的春节做好铺垫。三、促销人员聘请与培训由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保存很少的导购人员。而在市场的旺季特别是在春节期间在商超增加导购人员和促销人员，所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立临时促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作情况等信息，以便在用人之时可以准时聘请到适宜促销代表。(一)聘请要求及建议选择适宜的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，在聘请促销人员时，要参照公司相关标准的同时，也要留意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素养往往会成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。缘由有三，一是这个岁数的人有肯定的生活压力比较珍惜工作到达的时机，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货需要肯定的“体力”，在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班,大多数年轻女孩吃不了这个苦。(二)培训内容1、企业文化培训：作为促销人员，应当了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这样促销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。2、产品学问培训：在促销活动开头前，肯定要对促销人员进展产品学问培训，包括产品的卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产品的各个方面了如指掌。3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何安排、报销量等。由于商超的环境千变万化，对促销员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的削减突发大事对促销活动影响。4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、准时预先补货等。5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。6、促销技能培训：在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的”障碍，障碍处理的根本技巧包括：未雨绸缪：事先作好充分的预备工作，多了解产品学问，并预先预备好可能提出的各种问题的答案，这样在客户提出各种问题时就可以冷静解答;在没有了解清楚顾客提出的问题时，千万不要任凭答复，肯定要询问清楚，对一些不值得答复或不便马上答复的问题也不要轻易透露;有时可以奇异的进展反问。如客户提出：“大家普遍都觉得你们的产品太贵了”，这时你可进一步了解：“他们认为贵多少?”或者是“他们是拿什么产品相比的?”;有时可以适当的赞美对方为专家等。四、商超气氛营造及留意事项(一)商超气氛形式商超是春节期间人流量比较大的地方，因此商超气氛营造很关键，气氛营造形式总体有以下几种：1、POP海报——商超气氛常见的，大多以减价、折让、优待销售为主要诉求内容，借以嘉奖、吸引消费者购置，另一类则以形象诉求为主，其内容为群众传媒广告的浓缩。2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进展气氛营造的一种形式，通常有包柱酒柜陈设和和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后者。3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈设架上KT4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常见进展气氛宣传的好场所，电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。5、共性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告 VI进展共性化广告制作。6、视听广告：如商超内的电视、播送等，我们常常可以在商超观察电视在宣传某商品的特性，或者播送里在说某种商品的特点。(二)堆头位置留意事项商超促销开展堆头陈设的形式是为常见，因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，很多业务员没少跟卖场的选购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，固然也没少花钱，由于，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，哪些位置才是所谓的好位置呢?1、卖场入口正面;2、卖场入口右边个堆头位置;3、卖场促销区逆时针首排位置;4、收银台前促销位;5、墙壁货架的转角处。很多时候我们会遇到好位置但价格很高，而手上没有那么多费用预算，或者这个好位置已经被竟品给预定了，那怎么办?退而求其次，在选择堆头位置的时候我们要尽量避开以下的状况。1、尽量避开与同类、相像而且价格低于本品的产品相邻;2、尽量避开在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头;3、尽量避开在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。4、尽量避开在气味猛烈的商品旁设立堆头，遇到气味猛烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。5、破旧包装上陈设是堆头的大忌。破旧包装上陈设也是营销人员常常犯的错误。(三)堆头打造要点1、主题鲜亮：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜亮易懂，且意义表达直观;效果颜色要鲜亮，要具有视觉冲击力。2、堆头的包装材料：一般上方承受吊牌，侧面用KT板包装。3、依据不同形式、不同大小的堆头承受不同的堆头包装方式：a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;假设四周比较宽阔，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增加视觉冲击。b、假设堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方承受大型KT4、还要依据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入a、假设该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置，寻常产出不大，则可考虑适当包装(上方吊牌，地贴)。b、假设该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑KT板)有力针对竟品，吸引顾客。c、假设该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。在进入卖场和商超后，要擅长塑造情景终端，“活化”产品陈设，由于每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈设位置是有限的，在占据黄金地段后，需要通过堆头设计或者协作一些相关的主题推广活动，再以丰富的促销活动内容来吸引宽阔消费者的购置兴趣，通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球，实现销量大化。五、春节白酒促销活动在商超的落实春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持,全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国选购经理进展协商。目前除了与大型全国连锁商超签订统一的协议外，其各个门店也有很大的权利。比方：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在具体门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动协作(往往是店内为了应付总部的命令而牵强作个样子),这就要去做各个门店的工作,由于你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积性拿出好的位置来协作你的促销活动呢?所以假设在商超允许的状况下可以与总部谈促销方案，再与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部状况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。六、商超费用的掌握在商超开展的促销活动要交纳肯定的费用，如：导购员的治理费、堆头费、端架费等，这就要求我们要准时了解商超的费用构造。很多时候选购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以承受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在好的卖场里，才能取得抱负的销量。总之，春节商超促销是一个系统的工程，需要考虑到方方面面的工作和细节，凡事预则立不预则废，充分地做好春节促销前期的各项预备工作，在此根底上开展好促销活动，才能在竞争剧烈的卖场实现自身产品销量的大化。春节白酒主题方案4一、提前作好春节白酒促销方案卖场销售的打算性很强