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文档简介

电话销售培训华东区销售部销售计划/客户分类：

销售调查：销售目标：做好客户信息收集、更新，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化调研目标客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求(物流需求及现在的物流供应商)J有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策SMART原则SWOT分析电话销售目标明确打电话的目标为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的问题并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备准备所需资料积极的态度打电话前的准备工作解决问题计划准备销售目标3.供货分析（Benefits）1.引起注意、开场白(Attention)2.探寻客户需求(YouInvestigation)4.达成协议、获得承诺(Commitment)分析诊断应对反对意见(HandlingObjections)电话销售技巧1、引起注意2、发生兴趣3、产生联想4、激起欲望5、比较6、下定决心7、再次注意客户购买心理七个阶段1、引起注意

自我介绍来电目的引起注意自然过渡事实式问题式援引式销售工具关联式您我们我1、引起注意，开场白

基本情况详细描述具体原因情景环境+

寻问过渡寻问控制会谈

注意倾听+笔记

需求总结您我们我2、探寻客户需求需求认同

J

价值说服

检查满意度价值说服一定要有针对性!!!您我们我特征优势利益3、需求分析购买信号提出要求假定选择总结口头证明让步告诫隔离4、达成协议的七种技巧辨别应对您我们我步骤一：倾听(EncourageandListen)步骤二：阐明(Pin-PointtheConcern)步骤三：理解(AppreciateViewpoint)步骤四：说服(Persuasion)步骤五：表态(CheckS

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