QTQ-criteria销售行为衡量标准

QTQ

CriteriaToMeasureSalesBehavior

销售行为衡量标准2为什么要有QTQ(1)影响销售结果的因素:

外部原因 政策环境（医保限制、支持国货） 竞争环境 经济/生活水平

……

公司原因 活动 费用/预算

……

个人原因 主动性 产品知识 选择正确的客户 拜访频率和拜访技巧 演讲和沟通技巧

……

不可控可控为什么要有QTQ(2)医药代表可以从三个方面理解为何需要最优化自己的销售行为：

1）竞争/市场原则（公司层面和个人层面）

2）公司收益（投资回报）

3）医药代表个人发展（职业前景/奖金）QTQ的作用机理拜访人次信息传递次数

传递信息专业销售技巧结果RESULTS=活动ACTIVITY销量及奖金市场份额政策环境；生活水平竞争对手数量QUANTITYQUALITY质量QTQ对销售生产力的意义Promotionapproach提升销售的途径SalesCall销售拜访Hospitalseminar医院研讨会Symposia,RTD,专家座谈学术会议CME针对性的继续教育Sponsorship赞助活动Seeding,ListingTrialSocialactivities公关性活动Motivation动机诱因目标医生Target(Right)Doctor高质量的信息Quality(Right)Message高数量高频率Quantity(Right)Frequency投入Input投入时间Sellingtime、资金投入expense、原材料materials产出OutputSaleachievement、salesgrowth销售成绩，销售增长QTQQTQ中包含的关键指标已经成为制药行业代表行为管理的标准。BeijingUnion从2008年下半年开始分阶段对一线销售人员实行QTQ培训和管理，为公司应用QTQ管理思想提供技术保障。目的是使整个管理流程更加简洁和有效。QTQ概貌--KPI2008Quantity（数量）

——%ofavailabledaysinthefield一线代表在一线工作时间占其所有工作时间比例 ≥85%——Callsperday：每个拜访天数中医生拜访次数12/天——Productdetailpercall

医生拜访中，提及一个协和产品（品牌）的特点、利益、适应症等信息，每提及一个产品为一个Detail

>2/次——Totalnumberoftargetdoctorsvisited：本周期被覆盖到的目标医生总数 120-150人/year——Totalnumberofprioritydoctorsvisited本周期优先被覆盖到的医生总数80-100person/month

——%CoachingDaysforDSM(orDSS)

地区经理辅导天数占其所有工作时间比例 >60%Target（目标）

——%prioritydoctorvisited：优先覆盖的的目标医生占本周期被覆盖到的全体目标医生比例 ≥80%——%callstopriority：本周期优先拜访的医生占所有拜访人次的比例 ≥70%Quality（质量）

——Productknowledge/sellingskill：产品知识和销售技巧

达到公司资格认证要求——Customerrelationship(Recall，Keymassage)客户关系 RankingTop3（IMS）AvailableDays定义计算方法备注可工作天数（不包括国定假、年休假、病假及新代表的上岗培训），根据医药代表实际工作情况分别统计，并将加班天数进行统计年AvailableDays=全年天数-年休假天数-全年周末天数-法定假日-年病假天数+加班天数；月AvailableDays=当月实际天数-当月休假天数-当月病假-当月周末-当月法定假日-新代表的上岗培训天数+加班天数；注：加班天数为工作日晚上、周日及节假日加班的总和1.每八个工时为一天；2.不包括上岗前培训和启蒙培训；3.管理意义：统计是否投入足够的工作时间DaysInField定义计算方法备注医药代表用于医生拜访、推广活动、差旅、协同拜访工作的工作天数拜访天数：医药代表在其所属区域内的拜访一个/多个客户（或参加客户会议），包括因拜访而发生的差旅天数。对于地区经理、大区经理拜访天数指协同拜访或单独拜访相关客户的天数。DaysInField=

Availabledays-内部会议-培训-日常行政报告1.每八个工时为一天；2.不包括内部会议及培训；此处培训指得是除上岗培训以外的培训；3.管理意义：统计投入一线工作的时间绝对数__%AvailableDaysIntheField定义计算方法医药代表在一线工作时间占其所有工作时间的比例PercentageofAvailableDaysintheField=DaysinField/AvailableDays备注1.管理意义,计算销售代表直接面对客户的时间比例；2.KPI2008：

≥90%举例计算2008年全年的AvailableDays及DaysInField： 全年天数 366 年休假天数 10 全年周末天数 105 法定假日 10 年病假天数 1 加班天数 0

AvailableDays

239

年会议 5 大区会 … 小组会 … 日常行政报告 … 产品知识培训 … 销售技巧培训 …

DaysInField

203

%AvailableDaysIntheField

85%练习（1）请计算2008年09月的AvailableDays及DaysInField： 全月天数

休假天数

周末天数

法定假日

病假天数

上岗培训

加班天数

AvailableDays

内部会议

日常行政报告

培训

DaysInField

％DaysInField

DoctorCall定义计算方法医生拜访： PekingUnion的医药代表同所属区域内的一位客户关于Union的一个或多个产品的特点、利益、适应症和剂量等方面的面对面交流（参加客户会议的拜访不列入此范围）DoctorCalls为医生拜访人次的合计数，可以分日，月，季度以及代表，产品，医院，地区等等不同标准进行统计。备注1.三个必要条件：a-一对一；b-面对面；c-涉及产品2.ProfessionalCall与SocialCall3.管理意义：统计代表拜访工作总量4.SocialCall:医药代表拜访客户时主要为了查销量，送文献，送请柬等的拜访，也称为例行拜访。DoctorCall与ActivityContact的区别DoctorCallActivity一对一面对面双向沟通可多次拜访强化同样信息适宜强化信息推广信息速度慢一对多不一定面对面单向传递信息对特定医生相同主题的活动一般不会多次安排参加适宜迅速传递信息信息深度理解不足CallsperDay定义计算方法每个拜访天数中医生拜访的次数可分月、季度、年等等时间段计算该时间段的日平均拜访次数。计算公式为：CallsperDay=DoctorCalls/Days-In-Field备注1.公司参考为10次－12次/天；2.尽量扩大ProfessionalCall在所有拜访中的份额；3.分母是DaysInField，而不是AvailableDays4.管理意义：反映代表的工作强度(Whatis10-12?)为什么是10－12？拜访时间与拜访效果的关系单个拜