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文档简介
第三季度述职报告操盘·扩格局专业·强突围三季度工作盘点操盘专业分享四季度工作计划020103目录业绩盘点时间来电转访率来客成交成功率7月份958.4%10366%8月份6910.9%1461711.6%9月份518.7%146106.8%业绩盘点来电数据:项目三季度电转访率整体上呈逐步上升的态势,在业务员派单以及置业顾问单页自拓的途径上发力明显,拓客地点经历村镇广铺——城区/村镇结合——村镇/厂区/社区精拓的过程,来电的意向度逐渐提升;顾问约电说辞主要以活动邀约+项目特价房源信息2大方面进行,约电说辞晚会进行盘点赋能,活动说辞、房源说辞等一一制定供团队参考。复盘分析:来电是项目对外推广宣传力度以及精准度的一种检验标准,①来电基数:多途径组合,深挖每种途径的力量。项目来电途径发力不均衡,在执行端清晰每个途径来电目标;②约电转访:转访核心是对案场活动+房源政策+到访礼品+利好政策……等的传递,根据客户关注点各有侧重,以利益化/稀缺性/问题性等引导到访。业绩盘点来客数据:项目来客途径主要以单页、业介以及中介为主。单页途径核心的是物料的回流设置以及派单的点位也的调整,从村镇——厂区——城区——社区实时进行调整;业介途径业主生日会,样板间线上红包、神码图裂变等活动,进一步深化业主对项目的价值认知及满意度;中介途径佣金的上浮以及经纪人启动大会的价值再解读与信心再给予。复盘分析:来客量是项目市场热度和认可度的一种检验标准,针对每个核心途径做深入搅动,三季度在单页途径上,回流动作设置较少,互动性比较弱,团队和市场没有兴奋感;业介途径发力较大,核心是轮番的项目线上裂变活动以及阶段性的业主活动,进一步激发业主的换房需求;下阶段在此基础上做每个途径的调整与升级管控。业绩盘点成交数据:项目成交量在8月份实现倍增,基本保持上升态势;成交客户主要来自于项目周边的村镇以及厂区,地缘性较强,另外主要的置业目的是自住,在既有的价格以及首付门槛认知之下,相对更认可项目的成熟生活氛围以及距工作生活地近,符合核心客群的置业需求。复盘分析:从项目的成交客户来看,核心的成交区域还是分布在项目周边的村镇+厂区+社区3大阵地,相对杨村售楼处的客户质量可以看出客户并不精准。因此更多的是做好目标客户区域的深挖,从拓客形式和方法上进行创新,更接近目标客群;例如厂区的专业化拓客宣讲、村镇换购以及社区展点等,自身层面紧密关注周边还迁房、厂区落户、规模、业主换房等信息,第一时间抓取客户。翡翠半岛3季度营销回顾7月份:楼体封顶价值升级①线上价值升级:项目10大卖点小视频出街,联动开发全员151人进行全价值升级发布,1次/2天,意向客户咨询3组;②推广阵地升级:结合项目小视频、VR小程序等物料在微信群、视频号进行推广,VR小程序首次出街浏览量2711次;③外围展示升级:杨村售楼处正式对外开放,项目的客群进行进一步的扩容推广,来客量占比达到近40%;④价值呈现升级:项目在售的4栋楼在7月底全部实现主封顶+实体样板间呈现,举办封顶仪式,活动客户到访量166组;8月份:裂变组合业绩破局①价格策略:剩余房源按照楼层进行不同形式的优惠策略,标准房源98折+顶底房源95折;②传播策略:结合原圈科技“神码图”+“语音表白游戏”组合推广,实现业主、客户、村镇、厂区客户传播,粉丝积累10000+人;③回流策略:在语音游戏中设置“大转盘抽奖”环节,以到访领取礼品形式进行客户回流,实现导客171组;在线下南蔡村镇进行鸡蛋优惠购的活动,以鸡蛋优惠补贴的形式换取线上客户资源,共计增粉319个;9月份:裂变组合业绩破局①价格策略:标准房源98折+顶底房源95折;②传播策略:“神奇包裹”文章裂变式出街,实现电话资源导入2002个,意向咨询17组;③渠道策略:月中举行经纪人启动大会,到访240余人,中介成交6组;④活动策略:持续进行业主生日会的维系;6月7月裂变闭环业绩倍增资源深耕持续导流营销回顾8月9月三季度对于翡翠半岛而言,是逆势之下的起势考验,市场下行之下,项目业绩突破,给予团队信心,所有的营销执行才能有效果;7月份的营销缺乏声势,没有传播途径,把操盘做“小”了;8月份的“神码图”开启了项目的病毒式传播,以及在此之下的一系列价格、房源、回流等方面的策略,项目业绩实现倍增突围,8月份的营销把操盘做“足”了,但是还需提升;9月份乘势而起,结合项目频出的利好政策进行信息推广,声势持续有,但是价格和房源层面没有跟上,在成交上显得乏力,把操盘做“深“了,但是执行与逼定缺了;价格策略·房源匹配·裂变回流·案场造势·执行做透操盘总结慧翔云溪3季度营销回顾7月份:全员拓客全维推广
初期项目的客户主要是集中在本地客户置业,一方面进行客户扩容,结合城际的价值点进行外地客户的吸引,将项目的价值进行深入演绎;另外一方面强调客户的扩容与项目的升值价值,因此进行了项目定位语的升级更新:城际中轴上的时代资产,进行围挡、网站信息更换,当月实现外地客户导入9批,占比15%。8月份:全线封顶资源广捕结合市场以及客户关心的工期问题在8月份进行了强化和更新,通过对外推广“慧翔云溪17栋楼全线封顶”的价值给予客户信心,另外在着急落户或者关心工期问题等客户层面相对更有竞争力,借势封顶进行社区鸡蛋优惠购的资源换取活动以及封顶等项目信息的传递,当月实现增粉271组。9月份:政策加码渠道再启针对客户商水商电费用较高的抗性,项目出台10年水电费补贴的客户优惠政策,另外结合“慧翔云溪17栋楼全线封顶”的契机,两大项目的利好节点在9月份集中推出,并进行经纪人启动大会的营销启势,实现到访300+组。6月7月升级定位客群扩容利好频出精耕细作营销回顾8月9月慧翔云溪是武清唯一的住宅式公寓项目,投资和落户属性较强;
相比住宅,它有40年产权的成交抗性,但是它比住宅便宜,同样的优质地段,价格只有周边住宅的一半;
相比loft,它有总价相对较高的抗性,但是它比loft更适宜居住,不仅能落户投资,更多的是极高的舒适度;
因此,在这样的产品对比之下,项目的客群精准度要求更高,在甲方对营销支持力度相对较小的情况下,只有极致的团队执行去做业绩突破,约电说辞、谈客动线、拓客地点,每批客户的谈判方式,全员参与,让项目的价值说服客户购买;下阶段核心的还是结合客户的抗性做策略和执行。精准客群·精耕细作·逐一突破操盘总结下行市场下裂变组合式营销突围专业分享专业分享@环境遇冷丨营销声势要热市场库存压力:武清区近两年11月、12月市场现状处于以价换量,2020年9月武清区整体销量12.94万㎡,环比下降11.9%,同比下降13.3%,9月份下降趋势明显,市场竞激烈;客户价格导向:市场在售项目41+个,低首付、首付分期、特价房、工抵房以及佣金上调、经纪人启动大会等策略层出不穷,哪里热去哪里,哪里优惠去哪里,在等降价。本体竞争淹没:
本体项目价格无法优惠,首付分期策略又被竞品使用,处于被动竞争当中,单一的户型面积组合,使得中间型客户极易被分流,营销声势扩散不出去。专业分享@房源盘点丨精细化价格策略房源盘点:项目剩余房源产品面积均为99㎡和128㎡(130㎡)2种户型,剩余楼层较多的是顶底+7层以下的房源;价格策略:7层以下房源享受98折优惠+10万家装包策略;顶底房源享受95折+5万家装包策略;专业分享@利好政策丨全维化升值加码万达广场:距离项目4公里范围内的福源道万达广场官宣在年底12月23日启幕,本案是万达商圈内距离最近的在售项目;翡翠半岛中小学:
项目西侧一路之隔的翡翠半岛中小学中标设计效果图出街,即将动工建设,归属开发区政府管辖;“通武廊”站点:武清重要的地铁环线规划工程,分别在翠亨路、南蔡设置站点,均处于项目周边;专业分享@神码图出街丨1小时10000+粉丝流量建立项目服务号:由于整场裂变活动核心需要依托项目服务号展开,因此活动前期先建立了“翡翠半岛服务号”,全新的服务号,首要任务就是吸粉,有了粉丝,之后的项目信息传播才有根基和观众。服务号首轮粉丝:服务号建立之初,要有充分的粉丝基础作为裂变的种子用户。Eg:翡翠半岛种子用户(200人)①开发工程部、行政部、财务部、物业部、销售部等所有内部员工关注,近105人;②“浩友会”项目微信个人号上的近2000粉丝,群发服务号二维码引导关注;(主要有业主、意向客户、中介、社群兴趣社团等)③案场13名置业顾问面向个人的微信业主、客户以及朋友圈发送服务号引导关注;专业分享@神码图出街丨1小时10000+粉丝流量生成个人专属码客户扫码关注项目专业分享@神码图出街丨1小时10000+粉丝流量传播内容激励规则神码图【主题海报】1、关注:新用户获微信红包1.18元2、吸粉:获得新用户扫码关注获微信红包0.88元,每人最多领5次留资抽奖【幸运大转盘】(以功能按钮的开形式嵌入到推文中,该抽奖页面不支持直接进行分享)1、奖品:金额为6.6、8.8、20.20、66、88元不等的微信红包,以及随机话费2、中奖率:整体100%3、留资:用户中奖后先填电话再兑现奖品(需输入手机验证码)专业分享@神码图出街丨1小时10000+粉丝流量自动回复文案:需要将项目电话/项目个人微信号/项目VR看房/线上售楼处等加入进去,指引客户关注这部分项目信息,达到多重展示传播的效果,以此也可实现提升前台进线量、项目微信号增粉以及提升项目线上VR看房小程序点击率。神码图:神码图的画面设计建议采用倒计时的形式,每天传播时更换倒计时时间即可,避免同一张图多次转发,否则存在被微信限流的风险。时间段选取:选取在晚上7:00-8:00此时间段为流量高峰期,易于裂变传播。项目服务号增粉(实时)项目微信号增粉获取电话资源VR小程序点击量数量19032973314296请输入汇报人及日期活动首页朗读页面转盘抽奖中奖套电助力排行专业分享@语音表白游戏丨1天30000+流量专业分享@语音表白游戏丨1天30000+流量可设置一个“虚拟”奖项,如电冰箱一类的大奖,进一步促动客户参与转发。游戏的语音内容除结合项目的价值点之外,还可有顺口溜等形式丰富,提升客户的游戏体验感。游戏过程中实时监控后台数据,参与人数、中奖人数、礼品剩余数等。项目服务号增粉获取电话资源活动转发人数VR小程序点击量数量190322000294120927项目来客量礼品领取数意向客户成交客户参与数数量763139专业分享@线下拓客丨厂区客户拓展在活动出街前期,团队针对厂区客户进行精准化拓客,一方面进行游戏上线前的拓客推广,另外一方面,后台进行厂区客户置标,便于之后的活动拓展。专业分享@线下拓客丨厂区客户拓展为每个拓客人员生成自己的专属二维码(1)可制作工牌或者存图在手机(2)双向红包激励,增加动力(3)可在手机工作台随时维护自己的粉丝(4)关注后首推链接可有效传达项目信息专业分享@客户回流丨案场氛围造势设置专门接待处接待兑奖客户,排队兑奖,为案场制造热销逼定氛围;客户登记后,填写项目调查问卷,凭借调研问卷领取奖品,了解客户购房意向;设置线下物料如红包墙、案场旺场活动等,引导意向客户转发好友一起参与;专业分享@客户成交丨案场氛围造势成交喊麦(恭喜大哥成为翡翠半岛最尊贵的业主,喜提湖景准现房一套)所有顾问停下工作鼓掌10s房源喊麦(9280起双节限时优惠房源仅剩*套)价值点喊麦(家里有套小平房换个楼房三代享//孩子结婚要买房就选半岛准现房//买房装修太烦恼10万家装在半岛//厂区附近买套房每天上班不匆忙//万达旁边湖景房升值红利即可享//通武廊旁湖景房翠亨路南蔡两站旁)专业分享@资源裂变丨翡翠半岛宠粉行线上服务号粉丝通过积累裂变,达到近20000+人粉丝但是项目的营销扩势还要持续深入,实现线上服务号粉丝的吸粉——导流——裂变,不断的聚合导流才能更加加强项目的粉丝粘性。导流形式:业主生日会/双节一折购等形式不断将线上客户导流至案场,通过顾问介绍,进一步挖掘其置业需求。将线上粉丝进行线上——线下——线上的轮番导流,助力项目上客量和成交量。房源策略裂变推广二次传播客户导流执行传播载体热销造势意向转化案场引流房源精细化盘点案场特定价格策略“神码图”吸粉“经典游戏”传播线上轮番搅动发声线下阶段性导流线上推广回流设置案场团战SP氛围造势专业分享翡翠半岛四季度工作计划2020.112020.12推广主题推广核心1.利好解读:将万达、通武廊以及翡翠半岛中小学等政策再炒热,生活方式深度体验,以成熟配套给客户带来的生活方式为出发点,展示生活场景。2.产品解读:项目地段/建筑/户型细节深度解读,价值与价格的匹配度再提升,让团队爱上翡翠半岛,将这种产品信心传递给客户。3.销售政策:将首付2.1万、赠送21个月物业费及垫资新政策集中传播发酵,结合节点/销售阶段推出特价房等价格策略和促销策略,进行情怀推广。媒体渠道1.原圈科技场景应用:利用神码图、小游戏以及经典活动进行轮番信息推广和客户导流裂变;利用前期客户置标针对特定区域和特点人群信息传递2.持续微信/公众号/朋友圈:持续利用线上推广渠道,针对项目价值以及最新销售策略进行实时宣传。活动配合1.资源活动:与项目周边的小区商户进行合作,以2.1元买21斤白菜为噱头在社区设置展点进行客户资源的获取,每周五进行,现场派发导流优惠券,促进客户周六日到访售楼处。2.业主维系活动:每月持续进行麦当劳的业主生日会活动,维系老业主,同时结合新政策进行社区业主的一对一飓风行动,传递换房新政策。1.节日优惠包装:“双十一\双十二\圣诞元旦双节”岁末狂欢购。以节日优惠为噱头炒作,案场做针对性的优惠包装公示、同时进行氛围营造。2.年终答谢:针对项目业主及意向客户举办答谢会,案场派发年货或筹备晚宴答谢客户渠道外拓①十字路口派单:持续十字路口派单,截留客户。②商户拓展:针对项目周边5公里范围内商户,进行全面拓展,放置项目信息。③异业合作:针对洽谈蛋糕店、健身房、旅行社、影楼合作单位,提供支持,争取门店外展,获取客户。④村镇设展:在乡镇主力成交社区底商洽谈合作,同样进行卖白菜的导流策略,在小区门口定点外展,定向宣传项目信息。⑤厂区宣讲:准备烟酒与厂区保安沟通,通过厂区办公室、工会等部门,赞助厂区活动的形式争取在厂区宣讲的机会,配合团购优惠策略进行。浩华21周年半岛亿启行慧翔云溪四季度工作计划2020.112020.12推广主题问题锁定策略瞄准聚焦客户首付预算不足的问题,推出“首付1成”的价格策略,区隔于同价格的住宅首付,以此促进客户的成交逼定。17栋楼全线封顶、10年水电费补贴、首付9.9万等政策集中推广。执行配合
——本地客户:深度拓客——全周期的团队拓客铺排,①客户经济实力较强的小区,如龙湾城、鸿坤原乡郡等,手里有闲钱可以进行产品投资;②还迁房小区,如运泽花园、盛世郦园等,客户有改善置业的购房需求,③项目周
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