销售实习报告范文

北华大学学生实习汇报实习单位：长春市启航电子有限企业学院：电气信息工程学院专业：电子信息工程班级：姓名：学号：实习日期：目录TOC\o"1-3"\h\u1780序言 228142一、实习目的： 26400二、实习单位及岗位简介: 212659三、实习内容

311796（一）培训期间

3280231、理解新秩序企业，学习企业文化 3148222、业务培训

330080（二）实习期间 3240481、拜访经销商，督促其下单，理解市场信息

364272、拜访销售终端企业产品，摸清销售渠道，核算市场信息 4306113、两个县级市场的对比

49198（三）实习中学到的销售技巧总结： 58330四、实习感悟

723267（一）沟通

715295（二）坚持

718466（三）尝试

714849（四）总结

8序言伴随社会的迅速发展，现代社会对即将毕业的大学生的规定越来越高，对于即将毕业的我们而言，为了能更好的适应严峻的就业形势，毕业后可以尽快的融入社会，同步可认为自己步入社会打下坚实的基础，我们各自开展了顶岗实习活动。本次实习，我是长春市起航电子的销售人员，从找工作到找到工作的过程中发生的点点滴滴给我留下了深刻的印象，也让我学到了许多知识，体会到诸多，相信本次经历对我而言是一笔宝贵的财富。一、实习目的：我们的平常工作学习，一般都是由理论开始，但无论怎么学，我们都应当清醒的认识到一点，即再精辟的理论都只是实践的工具，实践才是我们学校的最终目的，也只有通过实践，才能让我们到达目的。作为一名电子信息工程专业的学生，我们大多数实践都集中在电子设计制作上，埋首于试验室，精湛的技术成为了我们追求的一切，不过，技术与产品最终将面向市场，只有理解市场的需求，我们才能把握住发展的动向，提高自己，精益求精。学院提出的实习为我们提供了一种很好的平台，让我们有目的的去理解市场理解社会。本次实习不仅增进了对专业的更深的理解，同步锻炼了我们的交际能力，团体协作的能力，理解探索、分析新事物的措施；通过销售积累大量的社会经验，从各方面完善自己，使自己适应一名“上班族”的角色。毕业实习是我们大学期间的最终一门课程，不知不觉我们的大课时光就要结束了，在这个时候，我们非常但愿通过实践来检查自己掌握的知识的对的性。在这个时候，我来到了长春市起航电子有限企业，在这里进行我的毕业实习。二、实习单位及岗位简介:★实习时间：.2.20至.3.20

实习地点：长春市朝阳区

★实习企业：长春市启航电子有限企业

★实习岗位：销售人员企业坐落于吉林省长春市最繁华的商业圈，长春市朝阳区西安大路安华大厦，地处商业经济圈的中心地带，交通便捷，地理位置优越，是代理销售服务为一体的科技企业。企业数年来集中有限资源，充足挖掘了自身的比较竞争优势，通过高质量的服务来保证企业的迅速发展，赢得东北三省及内蒙地区广大消费者的信赖。重要经营产品：诺基亚，三星，小米，联想，酷派，华为等智能机，功能机，移动电源，平板电脑。三、实习内容

（一）培训期间

1、理解新秩序企业，学习企业文化

在企业接受新秩序企业人事部主管、销售部等有关人员的基本培训，理解企业的基本概况。

在培训的那天，三位企业职务不低的培训人员在上午持续培训几种小时后，只在汇报厅的桌子上睡了一下又接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他们完全可以享有更好的休息条件，但他们却没有。在这种行为之中我感受到了企业中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜索该企业更多的信息，使我对企业有了更深刻的理解。

2、业务培训

在到企业办公室后，我们刚好赶上经理在安排的一种产品的销售模式，过程就不用详细论述了，我重要是从这个销售模式看到了企业培养员工的独特方式，体会了某些商场上尔虞我诈、残酷无情的味道，这是我在学校肯定学不到的东西，我感觉这个游戏已经使我不虚此行了。

在我们接受企业销售部的业务培训，理解企业产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的有关信息等。

（二）实习期间

1、拜访经销商，督促其下单，理解市场信息

（1）跟着业务经理一起到各市县拜访各级经销商，理解企业产品出货价格、出货渠道、出货时的促销优惠措施等，同步理解各级经销商所卖其他竞争产品的多种信息，针对产品信息做出产品销售方略的调整。

（2）某些大的经销商不用督促其进货，沟通是最佳的手段，只要沟通的好他们会很轻易的按其需求进货。送些小样品给老板自己用,老板忙的时候给老板帮帮忙等等。只要这些情感的沟通技巧用的好，比说产品性能和促销政策等效果要好诸多。有时候印象很重要，要让他人接受你的产品，就得先让他人接受你这个人。

2、拜访销售终端企业产品，摸清销售渠道，核算市场信息

跟着业务经理拜访营销点、经销商、等销售终端和终端顾客。

（1）理解他们使用或销售产品的感受，记录客户使用产品后的反馈信息（包括产品质量问题、实际使用时的产品特性和使用感受），协助顾客处理使用过程中出现的问题，提供技术征询与技术服务。

（2）从这些销售终端得到电子产品及其他竞品的销售渠道、价格、促销、推广力度等的真实信息（竞争品的情报信息尤为重要），与从经销商处得到的信息查对，判断经销商在信息上与否对我们有所隐瞒，如有必要可调整与经销商的合作方略。

（3）从销售终端（以包子铺为例）理解其他有关产品配送的渠道信息，为我们省去找渠道的时间。如理解营销点所用所经营各类产品的种类、进货渠道、价格、得到的促销政策、用竞争产品而不用我们企业产品的原因（假如用竞争产品的话）。

如从营销点理解经销商的信息，若该经销商不经营我们企业的产品，之后可以找该经销商谈，尽量将其争取为我们企业产品的经销商。同步从营销点可以理解到一种地区的经销商网络状况，通过经销商找终端会为我们拜访客户省去诸多找客户的时间。从营销点可以理解到我们的经销商与否执行了我们规定其执行的我们企业产品推广计划。

3、两个县级市场的对比

走市场期间，我们碰到两个经典的市场模型，怎样分别做市场的拓展或维护，如下是我和同事交流后想出的措施。

（1）我们企业及其他所属产品占市场的60%以上：做好经销商的回访工作，定期和经销商联络、联络感情，做好市场维护，保持原有份额的基础上增进份额增长。

（2）我们企业及其他所属产品占市场的40%如下：在县城所属市区或县城内发展一家俱有一定实力的经销商，运用其既有的网络和较强力的促销政策铺货以打开市场，此为“上推”；同步拜访终端顾客替代竞争产品，此为“下拉”。通过这种“上推下拉”的方式进行一段时间后，产品即可逐渐流入并占有这个市场。（三）实习中学到的销售技巧总结：1、良好的服务态度是销售成功进行的前提

做为一种销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就规定我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽量满足顾客的规定。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是由于态度不够好,服务不够耐心而错过了诸多顾客!

在上班的第一天，我就碰到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他简介，在简介的过程中，他一直频频点头，我心里暗自快乐，本来卖东西不过如此！可等简介完了我才懂得自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又碰到了几种这样的的顾客,但由于有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的某些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!

二.高超的销售技能是销售成功的关键

在培训中，比较重视的是礼仪上的训练，而等到真正靠近实战的时候,我才发现假如不掌握一定的销售技巧，仅仅依托良好的服务态度和礼仪是不能成功的完毕交易的.在向顾客简介时我就发现,同样一种手机,往往不一样样的简介方式就会收到不一样样的效果.1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购置问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的处理规定，诸多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

(2)理解顾客购置心理，通过对顾客问题原因专业化的体现，使顾客产生信任；既而深入表述出顾客问题所引起的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终导致顾客的购置爱好；

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

(4)应对积极提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一种“垫子”引导顾客说出其真实需求的措施。

2、展示产品的技巧

(1)理解顾客购置的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购置价格两个极端的商品，通过体验销售，不停排除顾客认为不符合其规定的品牌和产品；

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的措施

（1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购置过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因导致售后顾客不满意而产生的异议。

（2）处理异议的几种要点：

尽早获得积极，顾客总是对自己有点熟悉的东西感爱好；

销售过程中关注技术问题，尝试衡量原则；

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；

承认顾客提及的事实，转移顾客也许忽视的自身性价比的成果。

（3）处理售后异议的几种要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

分析的要点：证明你理解了顾客的异议，可以在顾客面前反复一次；

引导的要点：不要争论，重在引导；

转移的要点：立场转移，事态转移；

处理要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员怎样控制销售过程的发展，在每一种阶段及时协助顾客做出决定即成交缔结，对不一样的顾客应当采用不一样的措施。

（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答；

不急不忙；保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

目前的市场由于竞争剧烈，顾客成了稀缺资源，并且顾客往往均有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购置自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过诸多这样的经历，有诸多顾客往往已经看上了某些产品，但由于价格等原因而迟迟不愿出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充足简介产品的效能，使其产生物有所值的想法。

尚有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不一样类型的顾客往往需要不一样的销售措施。如下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的措施：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通理解需求；

2、

巡视型顾客需求：言谈与行动不一样，没有明确的需求。一般体现为直接问价，可以通过为其设置选择原则到达锁定顾客四、实习感悟

实习到最终，我体会最深的是这几种词语：沟通、坚持、尝试、总结。

（一）沟通

有诸多沟通的技巧在销售上是很有用的，尤其是在外面拜访客户的时候有诸多说话的技巧、观测的技巧，如在拜访营销点、经销商的时候怎样打消他们的戒心和疑虑，怎样让他们接受你、让他们对你说实话，怎样从他们不经意间透露的信息理解到他们卖或用的产品、进货渠道、用量或销量，怎样说服他们用我们企业的产品，怎样对他们讲解我们企业电子产品的优势，怎样让他们对我们的产品感爱好、进而用我们的产品等等。我也将我学到的和客户谈话技巧的小细节，与客户沟通的小招数，观测客户开的店子需要注意的细节等都认真总结、细心揣摩，从中我汲取到了更多的养分。

（二）坚持

说实话，工作是有点辛劳的，有时候会有些消极的想法，这个时候就需要靠自己的意志来坚持了，有时候自己和他人做事的差异也许只有一种，就是能不能坚持了，假如能坚持下去，慢慢的就会习惯了。

举个例子，有一次拜访营销部，刚开始走了十几家，成果不是货没卖完就是主线不卖我们企业的最新电子产品。当时天很热，下午两点了，我们汗流浃背、又累又饿，我们准备吃饭后就休息下，再去下一种市场。然而我们最终又无意看到了一家店，店主在躺着午休，像是睡着的样子，当时我们顶着饥饿和困乏，抱着试一试的态度去拜访，成果卖了20几元的货品，从这件事我体会到越是最终关头越要坚持！

（三）尝试

工作中有诸多事没开始做的时候感觉很难，但真正开始做的时候会发现其实没有想象中的难。有些事不管怎样，首先要尝试，只要在尝试后慢慢调整方略就很也许成功。

有一次想坐公交车到经销商的仓库去，但当时整条路都在修，我们所懂得的几路公交车都改线路了。由于目的地自身就有点偏，几乎不也许有别的公交车到那里了。当时状况有点急，也可以步行到经销商那里，但会耽误时间，最终我还是尝试问了一种大叔有无公交到我们的目的地，我们很幸运的得到了肯定的回答。有时候看似不也许或很困难的事，其实只要去尝试，就有处理的机会，不去试的话连丁点机会都不会有。

（四）总结

总结是很重要的，自己学到的、体会到的知识能不能升华、能不能使自己得到更多的启示就靠总结了。总结能使我反思自己工作中的局限性，继而想出处理的措施；能使我举一反三，加紧我学习、成长的速度；能使我更清晰我前进的方向。这次写实习汇报的过程也就是我总结反思的过程，在写汇报的过程中发现了自身诸多局限性之处，在此后我会很重视这些在实践中发生的问题，竭尽一切努力去改善。实习是每一种大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中理解了社会，让我们学到了诸多在课堂上主线就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们后来深入走向社会打下了坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗？信奉在哈佛广为流传的一句话：Ifyoucandreamit,youcanmakeit!这次实习我学到了诸多，做销售其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户也许会由于相信你而上一当，不过他绝对不会上二次当，你也许会因此