电子商务营销渠道案例分析

电子商务营销渠道案例分析徐静蕾的开啦饰品做电子商务，销售额100%来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己不直接做销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不开淘宝网店，每天几乎几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。

自11月，开啦正式上线凡客，接着入住卓越，当当，并成功获得了卓越网免费首页及频道内部推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。

后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网，逛街网，三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，六个月之内几乎进入了中国绝大多数排名考前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。

成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网与线下实体世界同样，未来仍是渠道为王，有远见的B2C企业如红孩子，走秀网等都成立专门的线上渠道部负责上渠道建设。

老式企业进入网上零售最佳采用这样的运行节奏：

第一步，建立商品供应链与运行体系；第二部，全方位地建立线上渠道；第三部，进行渠道推广。而目前90%以上的企业尚未建立线上渠道就开始大规模的推广，这就是为何诸多网络推广投入产出比不理想的原因。

其实电子商务与老式商业生意并无二致，

不重视线上渠道，分销体系建立的电子书商务推广效果会大打折扣。线下做销售，有了产品，懂得要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，懂得要做渠道，但进入线上互联网世界，就不懂得找网络分销渠道了，仅仅漫无目的的运用网络媒体推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣？

因此，推广一定要结合线上渠道来推广，有线上渠道的网络推广，会事半功倍；无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。

笔者在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最重要的工作之一就是带领10多人的团体，花了两年多的时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点。最终的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天，每天带来几百单的销售。

1.

C2C渠道

淘宝（C2C及淘宝商家）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。

这个渠道大家都已经熟悉，我就不详细解释了，目前对诸多老式企业来说，做电子商务就是淘宝开店，

销量也绝对大部分来源于淘宝，不过对于老式大型企业来说，从长远来看，淘宝只能作为一种销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位的渠道，争取未来的积极权

2.

C2C商城渠道：

如当当网，卓越网等。

渠道状况：他们在线上渠道的地位相称于线下的沃尔玛、家乐福。，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商就给传荣品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给老式企业进入B2C渠道提供了机会。

怎样进入：假如你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有也许成为这些B2C平台的供应商。注意，以老式企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。

效果预估：假如能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一种大的平台每天可以带来十几种订单，更何况其他小有价值的B2C平台尚有成百上千，合计起来每天订单也不少。

3.

CPS渠道。

包括第三方CPS平台，以及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯一、成果网。

渠道状况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例提成。这是一种零风险的实效营销方式，假如网站主不能为你带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。

怎样进入：制定超越竞争对手的联盟提成政策。增强竞争力，还需要有专人结算与维护。

效果预估:一般的B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量，当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。

4.

银行商城渠道：

招行，工行，交行，建行等网上商城。

渠道状况：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，据笔者的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的顾客。

怎样进入：和银行谈判他们最在意的是自己网上支付的流水，懂得人家的需求就轻易进入了。

合作效果:

我们进入了中国16家网上银行商城（每个银行的诸多地辨别行也开设有自己的网上商城），并进行了深度推广合作。除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。假如能与这些银行深层次合作，一次合作带来上百万的销售额也是也许的。

5：网上支付渠道:

腾讯财付通商城渠道，支付宝商城渠道，第三方支付渠道如快钱，环讯等。

这些第三方支付平台拥有庞大的顾客量，这些已经开通网上支付手段的顾客，基本均有网购经验，是精确的网购人群，这些平台也但愿企业使用其支付手段做大资金流。抓住他们的需求，展示你的实力与未来注册顾客的庞大，他们也乐意运用自己的资源推广你的网站平台。

6．门户商城渠道：

腾讯QQ会员商城，腾讯返利商城，新浪商城，搜狐商城，网易购物返现商城等。

渠道状况：

中国的主流门户均有自己的B2C商城，虽然他们都没有法力，门户商城的交易量也临时不打，但门户的影响力及庞大顾客量是不可小觑的；

怎样进入：门户也欢迎直接与厂商合作，假如和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更轻易某些。

合作效果：假如你在这些门户商城占据很好的渠道位置，并争取门户的推广资源支持，并筹划某些在门户的促销活动，有专门的人维护商品与专人的客服，也可获得每天几十单的销售。

至于其他大流量的网站，如天涯，迅雷等，都已经进军电子商务，也可作为补充渠道。

7.积分商城渠道：

平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。

渠道状况：目前诸多有庞大顾客量的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合。在积分体系商城中，平安万里通是做的最极致的，将自己的4000万顾客的积分变成一种商城，用平安万里通的入口可以直接购置其他B2C平台的商品如一号店及红孩子的商品。

怎样进入：由于这个渠道是给他们的积分顾客带来优惠，因此对商品价格的优惠力度规定要高，并且规定合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作，对技术接口规定也高。

合作效果：1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道，超过其他渠道及官网销售额的总和，效果可见一斑。网易邮箱及携程顾客也是海量级别的，将他们的部分顾客转化为你的购置顾客，将对商务拓展及公关工作带来极大挑战，但一旦编程你的销售渠道，其战略意义是很大的。

8.运行商渠道：

中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。

渠道价值：伴随移动互联网兴起及移动支付的普及，这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前站位的方略。我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单，就是顾客用手机支付来买我们的商品，等于躲开了一种销售渠道与支付手段。

9.购物搜索渠道：

聪颖点、返利网、易购网、派代、askyaya。

渠道价值：由于这些购物搜索顾客都是购置顾客，其价值不小于一般的娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索所有收录某些你的网站商品，并且在首页推荐，每天都能带来某些订单。

10.网站导航渠道

Hao123/265/114la购物频道。

效果简介：假如能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。假如达不到这个原则，需要以做网告付费的形式进入。

由于老式企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道的经验，相信很快就会出现专业的全渠道方案处理服务商，不仅协助这些气压省人力物力，最快时间地进入这些有价值的线上渠道。服务商海需要筹划某些渠道促销，购物卡渠道促销方案，团购与结清，渠道促销方案，永不落幕的网上特卖会（银行）渠道促销方案等。正如线下世界进入沃尔玛