第六章 风险投资运作(一)

第六章风险投资运作项目初选尽职调查与项目终选合同谈判

风险投资的整个运作过程：

搜集项目来源审查投资建议书与计划书进行项目筛选

约见企业家进行会谈筛选项目

进行尽职调查，作出投资决策合同谈判

第一节项目初选

一、项目来源四种渠道：

风险投资机构通过发布投资项目指南，由创业企业提交项目投资申请，再由风险投资机构进行评审筛选。风险投资机构主动出击，积极寻找投资项目。

风险投资机构原项目库中的项目。

风险投资网络的推荐。第一节项目初选二、投资政策与项目筛选

总的项目数经过对项目申请书的筛选，剩余约10%。与企业家见面会谈，筛选出5%的项目。进行尽职调查并根据结果，选出其中1%的项目。第一节项目初选（一）投资政策的内容

1、投资规模

投资规模指投资的项目数量以及最小和最大投资额。

投资项目数量

：1）风险投资公司自身人员数量；

2）自身资本额和投资多样化的原则。

投资金额的确定：自身资本额和投资项目数来确定。

第一节项目初选2、投资行业风险投资大都以高科技中小企业作为投资目标。

风险投资机构大都定位于一两个相关产业。风险投资机构常以某种熟悉的行业为核心进行组合投资，而并非在不同行业之间进行组合投资。

第一节项目初选3、投资阶段投资阶段：种子期、创立期、成长期、成熟期。考虑投资阶段的原因：

1）不同阶段对资金、技术的要求不同，运营管理也不一样，影响投资成功与否。

2）与风险投资机构所处的地区、资金来源、自身经验及行业的竞争程度有关。

第一节项目初选种子期特点：企业尚处在构想之中；产品或服务还没有完全开发出来；市场营销模式尚未确立；管理团队尚未正式形成。主要内容：

确定商业可行性，并评估其风险；确定市场定位，制定相应的市场营销模式；确定企业组织管理模式，组建初步的管理团队；募集启动资金；筹备企业注册设立事宜。第一节项目初选创立期

特点：企业己经注册成立；产品或服务己经开发出来，但尚处于试销阶段；市场营销模式还处于探索过程中；有了一个初步的管理团队，但管理模式尚处于模索过程中。主要内容：根据试销情况，完善产品或服务；确立市场营销管理模式；完善企业管理模式，充实企业管理团队的力量；募集起步资金。第一节项目初选成长期

特点：

处于快速成长时期；产品经过试销和完善后，己逐步打开市场并形成一定的市场占有率；市场营销模式己初步确立；企业组织管理模式正逐渐形成，管理团队己基本稳定。

主要内容

根据市场开拓情况，确定相对成熟的市场营销模式，进一步开拓市场；适应不断扩张的市场规模和生产规模的需要，进一步完善企业组织管理模式，并考虑企业系例产品的开发或进行新产品开发；募集营运资金。第一节项目初选成熟期主要特点：

企业己经相对成熟，进入创业后期；产品质量、市场竞争力及社会知名度均达到相当水平；市场营销模式己十分成熟，并开始酝酿创新；企业组织管理模式已成型，并开始形成自己的管理理念。主要内容：对自身的股权结构和财务结构进行调整和完善，以降低财务风险。第一节项目初选风险投资公司很少进行种子期的投资，一般的风险投资公司倾向于投资成长期和扩张期的企业，以规避风险。第一节项目初选

4、地点偏好

风险投资公司出于控制成本、及时了解信息、进行有效调查和监管的考虑，一般倾向于向公司所在地的附近区域或主要大都市的企业进行投资。

中国目前许多政府出资建立的风险投资公司，由于受其运作目的的限制，大都倾向于投资本地的高新技术企业。第一节项目初选三、评估指标与项目初选（一）种子期和创立期的评估指标1、种子期的内部风险和外部风险

内部风险：1）设计的产品可能无法生产或产品成本太高；2）产品开发延迟等。外部风险：

1）市场潜力不够；技术发展迅速是新产品淘汰过快等。第一节项目初选2、创立期的内部风险和外部风险内部风险：1）产品性能不佳；2）管理层无法吸引人才；3）资金消耗过度；4）销售量不够等

。外部风险：1）潜在市场份额不够；2）竞争者领先占领同类产品市场等。

第一节项目初选总结：在种子期和创立期创业公司所面临的主要风险是技术风险和市场风险。因此，这两个阶段进行项目初选的评估指标包括：

1）创业者的信誉和可合作性；2）产品的唯一性和不可替代性；3）产品的专利保护能力；4）创业者的技术创新能力；5）进入市场的难易性；6）市场需求和市场潜力对竞争者进入市场的防护。第一节项目初选（二）成长期和扩张期的评估指标

１、成长期的内部风险和外部风险内部风险：１）创业者管理能力不够；２）制造成本过高；３）财务控制适当等

外部风险：1）产品竞争力不够，市场增长缓慢；2）企业营销策略错误；

3）新产品、新技术出现等。第一节项目初选2、扩张期的内部风险和外部风险内部风险：1）管理不够规范，无法适应扩大了的企业的规范运作；2）管理者流失；

3）财务控制失当，盈利不足以支持企业继续扩大等。外部风险：1）预料之外的竞争者出现，市场需求衰退，市场竞争力降低；2）公司上市受阻。第一节项目初选总结：在成长期和扩张期，创业公司所面临的主要风险为管理风险和市场风险。因此，对这两个阶段进行项目初选的评估指标包括：

1）经营管理能力；2）历史业绩；3）最低获利点；4）市场规模；5）兼并能力；6）最低边际风险的防护能力。第一节项目初选经营管理能力的含义：

1）管理队伍的团队精神；2）管理队伍的年龄范围；3）管理队伍的个人素质；4）创业领头人；成功的创业带头人麦伯良中集集团大势判断能力

进取心、热诚度与实现能力

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第二节尽职调查与项目终选风险投资公司在对项目进行初步筛选以后，再其正式投资前，还要对创业企业的现状、成功前景及其管理团队展开独立调查，即尽职调查。第二节尽职调查与项目终选一、尽职调查的内容尽职调查一般包括对管理团队的背景的调查了解，对商业计划书发表独立审查意见和对创业企业的产品与市场进行分析研究等。第二节尽职调查与项目终选1、管理者

企业家应具备的素质和能力：心理素质、身体素质、知识素质和能力素质。

第二节尽职调查与项目终选2、产品市场情况消费者需求方面的情况：

服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。第二节尽职调查与项目终选调查生产者供应方面的情况

这方面的调查应侧重于与本行业有关的社会商品资源及其构成情况，有关企业的生产规模和技术进步情况，产品的质量、数量、品种、规格的发展情况，

原料、材料、零备件的供应变化趋势等情况，并且从中推测出对市场需求和企业经营的影响。

第二节尽职调查与项目终选调查销售渠道的情况

主要是调查了解商品销售渠道的过去与现状、包括商品的价值运动和实体运动的各个环节，以及推销机构和人员的基本情况、销售渠道的利用情况、促销手段的运用及其存在的问题等。调查新产品发展趋势情况

这主要是为企业开发新产品和开拓新市场搜集有关情报，内容包括社会上的新技术、新工艺、新材