潜在客户开发流程(2014年7月2日)

汽车潜在客户开发流程2商用车营销定义客户开发策略主动营销流程及执行要点主动营销管理与支持目录AB潜客户开发的必要性三表一卡ABCDE潜客户开发的必要性A“被动地迎进来”高频次的刺激性促销广撒网的市场活动乘用车展厅成交能力商用车营销定义传统销售模式潜客户开发必要性5展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议传统式销售流程VS顾问式销售流程主动的，外拓式的营销在店外与客户进行销售接触到店不易流失成交率高潜客户开发必要性被动的、等待式的营销陷入产品价格战宝贵的到店客户流失传统销售流程顾问式销售流程销售过程客户接待需求评估产品介绍试乘试驾商谈成交新车交付客户开发客户关怀潜客户开发流程及策略B潜客户定义91、来店/来电客户（媒体、平面广告）电视广告店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来店/来电潜客户定义10商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团体）11人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人3、其他（关系、利益）潜客户定义野马汽车保有客户野马竞品保有客户两大阵地潜客户开发流程及策略野马保有客户保有客户是我们最宝贵的客户资源。一方面他们中很大一部分会有持续购车行为；另一方面该类客户作为前期使用者形成良好的口碑，将会有效拉动我们后续的客户开发阵地1客户开发策略潜客户开发流程及策略竞品保有客户竞品保有客户同我们的客户群重合度非常高，也是我们主要的目标客户，瞄准其增购与换购需求也是我们主要的开发方向阵地2客户开发策略潜客户开发流程及策略不同阵地客户开发策略野马保有客户竞品保有客户数据库营销大客户拦截引导置换长期维护保持口碑“以客户开发客户”客户开发策略潜客户开发流程及策略重点回访：专人跟进，创造感动瞬间，发掘后续购车计划及客户社交圈内的潜在购车需求。推出增购方案：针对对该类客户的增购需求推出增购促销专案客户推荐：若该类客户成功推荐购车，给予直接奖励。可以油卡、超市卡、免保等形式”的增购需求推出增购促销专案野马保有客户开发技巧及要点客户开发策略潜客户开发流程及策略竞品保有客户开发技巧及要点数据库营销：购买竞品客户资源，针对使用年限3~5年的客户进行陌生拜访大客户拦截：了解竞品大客户政策，通过历史采购记录针对曾大批量采购竞品的大型客户制定单独的大客户政策置换专案：配合陌生拜访，在客户增购前预先引导客户对我司产品形成“高性价比”的认知客户开发策略潜客户开发流程及策略主动营销流程及执行要点C主动营销手段陌生拜访数据库营销行业客户集中拓展与突破主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点20主动营销流程收集客户信息首次“有效接触”客户沟通客户谈判增购需求与购车推荐主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点客户信息的收集多渠道信息收集结合数据库营销购买竞品保有客户数据收集哪些信息从哪里收集?主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点DM广告SMS短信电话营销主要接触工具如何使用?主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点DM广告SMS短信电话营销企业客户车辆保有者其他潜在客户设计精美展示品牌形象设置合适的诱因引发客户兴趣突出产品信息和核心卖点针对不同客户关注点设计不同的短信模板设置合适的诱因引发客户兴趣文字精炼简洁，重点突出有趣味选择合适的时间专业的电话营销话术适度介绍了解客户需求以邀约为目的确定下次接触时间工具目标客户要点最有效的方式,客户直接互动主动营销流程及执行要点客户沟通了解需求针对性介绍解决方案主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点客户沟通方式上门拜访车展、巡展等专场活动展厅接触可能进行多次集中转化力争成交主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点上门拜访时间选择多人拜访解决方案再次沟通预约主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点时间选择多人拜访解决方案再次沟通预约提前与客户预约在客户方便的时间上门拜访团队集体行动，实行“一客多访”，让客人感到受到尊重，愿意深入沟通根据客户需求为客户提出解决方案。打消客户疑虑，加深客户购车意向根据本次沟通进展约定下次沟通的时间与地点，最终将客户引导至展厅进行产品体验做好准备工作(如客户已有车辆信息)针对客户关注点沟通主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点广宣活动活动选择精心策划细致执行定制促销服务主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点活动选择精心策划细致执行定制促销服务要选择适合野马产品的活动，能有效的接触到目标消费群体，能达到良好的推广效果，不能盲目参加围绕产品体验设置紧凑的活动流程，配合趣味的活动环节，精心准备精美礼品针对客户特点制作讲解材料和推介话术强化试驾环节中对产品亮点的体验针对客户特点定制服务与促销包，如将保险、精品、装潢等捆绑的形式**根据不同行业客户关注点调整推介材料和设置体验环节主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点展厅接触专业的团队形象专业的接待服务专业的业务能力合适的促销政策主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点专业的团队形象专业的接待服务专业的业务能力提前与客户预约在客户方便的时间上门拜访团队协同作战，让客户产生“多人服务”的尊崇感，愿意深入沟通根据客户需求为客户提出最终解决方案。打消客户对产品和售后的所有疑虑*合适的促销政策配合合适的促销政策促成*如是行业客户须针对性设置促销包和增值服务包主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点谈判成交根据客户的关注点和客户特点及经验成熟度谈判促成对于重点客户，必要时区域经理出面协助经销商谈判*主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点增购&推介感动式关怀维系增加黏度主动增购与推荐主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点高频次小成本关怀

主要节日即便人不到礼必到定期短时间当面畅谈

每1~2个月找机会当面交流及时解决客户的问题

态度+效率+效果主动营销流程及执行要点主动营销流程及执行要点保有客户增购推荐满意与认可本人增购需求友人增购需求老