情境四 产品与服务整体营销方案

情境二商务礼仪及自我准备情境三客户开发与客户沟通情境四产品及服务整体营销方案情境一市场方案《电子产品营销与技术服务》课程内容：情境五异议处理与成交情境四产品及服务整体营销方案04part第10章产品营销策略引导案例：教材P104：“德尔塔的一份订单”思考：产品开发的流程；德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？一、产品策略1、电子产品价值组成1、电子产品价值组成1、电子产品价值组成2、产品生命周期产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期3、产品策略自身产品价值客户产品需求产品策略竞争产品价值以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而为客户量身制定产品解决方案。1)产品策略定制模型2)产品策略定制表3）产品策略制定流程根据客户需求确定产品价值种类内的要素和要求确定产品价值种类（项目）及其组成要素1将每个产品价值种类有机组合，确定2-3种技术解决方案43比较产品价值种类与客户需求2与客户充分沟通，获得客户认可并确定最终技术解决方案54、质量策略1)产品本身质量要素2)产品延伸质量要素3）实施质量策略了解客户的质量文化和特点1了解客户最为关心的质量要素（即：基本质量要素）2谈判时在满足质量基础上，引导客户提合理的质量要求5形成最终的质量要素表6提供符合客户要求的产品和服务8传递给内部的生产、科研和品质部门，以生产合格的产品7据客户质量要素，排列满足对方需求的产品序列或组合4了解客户质量要求的高、中、低程度和规格3资料\产品推介\固定仪表产品简介.ppt5、交期策略1）制定客户交期顺序2）客户价值名利分析

直接效益：如销售额、市场比例、利润、区域市场等；“利”间接效益：如品牌、市场影响、美誉度、重要人际关系、未来或潜在市场等。“名”客户价值名利分析，用来确定不同客户产品交付期限的优先顺序。1）品牌作用识别功能1保护功能23增值功能6、品牌策略促销功能42）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌统分二、财务策略1风险转移到供应商，降低企业自身资金和金融风险2服务于企业的其他战略目的5对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚4通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优汇率差价3客户财务目标：占压供应商货款，为企业赢得更多的流动资金财务战略实施客户财务状况正面调查财务战略实施客户财务状况侧面调查不同客户财务风险评估企业规模：大型企业：回款时间长中小型企业：回款时间长、坏账风险企业利润：优秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%风险：＜0%1）成本生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等；管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等；资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红等；2）利润三、价格策略1、定价依据基本定价客户价格敏感度企业期望利润环保技术要求竞争对手价格2、价格策略组成确定价格和一个波动的范围3、价格策略确定目标产品1了解目标产品的基本定价2与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况5确定最终的定价64了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣31、宣传目的四、宣传策略传播品牌1介绍产品2树立信心4压制对手32、宣传目标3、宣传方式4、媒体形式1)报纸2)杂志3)户外广告……电信媒体1)广播2)电影3)手机4)电视……传统媒体网络媒体1)网站2)博客3)微博4)电子邮件5)数字刊物互联网及其衍生品5、宣传材料1)宣传材料的内容组成2)宣传材料的要求叙述严谨1数据充分2信息完备36、宣传效果认证关注百度、谷歌等门户搜索网站，对企业品牌产品、活动的报道数量和点击数量的变化。123了解客户对企业品牌、产品、服务等方面的了解情况。从了解人员的多少判断宣传效果的有效性和宣传效率。通过行业会议的广泛接触，了解行业内的相关产业人员对于企业的了解，判断出在行业中的知名度是否发生改变。作业：教材P104：“德尔塔的一份订单”思考：试述产品开发的流程；德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？第11章服务营销策略引导案例：教材P198：珠海元盛与京东方的故事

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234前期沟通和技术交流服务样品试制确认以及小批量试做服务量产交付的品质及使用技术指导服务售后反馈分析与服务技术服务工作：一、技术服务方案

技术服务--指卖方为自己的产品在买方使用的全生命周期过程中所提供的各种服务，主要包括设计、生产、安装调试、使用指导、维护维修、跟踪反馈、回收等主要环节；根据产品的全生命周期,技术服务分为：售前服务售中服务售后服务。产品介绍产品展示使用说明技术支持

技术方案技术问题技术培训安装调试维护维修备件供给售前服务售中服务售后服务技术服务三阶段1、确定技术服务内容1）技术服务的主要内容2）技术服务的类别现场方式：定期服务应急服务；非现场方式。3）技术服务的方式2、技术服务技能要求专业技术能力；沟通能力。

调研客户反馈问题总结计划实施技术服务方案制定实施过程3、技术服务方案实施计划编制资源组织1、签署服务合同二、技术服务规范技术服务合同1、标题直接注明技术服务所涉及的技术服务标的项目名称2、正文技术服务合同的正文部分有以下几部分内容：

(1)技术服务合同标的及其特征，明确技术服务所要达到的具体技术、经济指标；

(2)技术服务合同履行期限、地点和方式；

(3)委托方向受托人提供背景资料和必要的工作条件；

(4)报酬和支付方式；

(5)验收标准和办法；

(6)双方在合作中需要对方协作的具体问题；

(7)违约责任和解决办法。3、落款委托方和受托人名称、地址、邮政编码、电话、电子邮箱等。第八单元：技术服务–2技术服务程序2、编制技术服务计划客户信息产品信息服务计划日常维护产品增值故障解决潜力发掘第八单元：技术服务–2技术服务程序3、开展专项技术服务准备预约实施交接存档P209：技术服务记录表分析讨论:教材P210：华为传输设备维护保障技术支持服务规范

第12章投标策略本章内容：

招投标概念

招投标流程

投标技巧一、招投标概念招投标是组织市场采购行为，主要用于大宗货物的买卖，工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购和提供；招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。1、定义2、专业术语招投标当事人：采购人；招标人；供应商；投标人；招标代理机构。标的；联合体投标；

标底。二、招投标流程投标开标评标招标定标*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程招标投标开标评标招标定标常见招标形式公开招标询价邀请招标直接采购竞争性谈判常见招标形式56

公开招标、综合比选

邀请招标

竞争性谈判适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标；某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；

单一直接采购货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；紧急需要采购的；货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。教材P129案例招标文件

招标文件组成：投标邀请书；投标人须知；合同条款；技术规范书；评审标准；投标文件格式。案例：

广西××集团（国有企业）北海煤炭储运配送中心项目施工监理招标文件（招标编号：FJ（2）2011003G）的施工监理招标评标标准和评分办法把资质及注册资本拿来打分，全国交通运输行业只有厦门G公司一家达到满分条件；通过在“企业资质”、“工程业绩”、“企业业绩和荣誉”等的分值设置及评审细则中的界定，为厦门G公司量身定做；

一个项目招标，标还没有投就能猜到谁是中标人！案例分析：量身定做的招标文件把G公司独有的优势作为必须满足的招标要求，会有什么后果？G公司能不能中标？这个案例里面有没有违规的行为？投标投标开标评标招标定标投标文件研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注如下几点：时间--投标人提出答疑的时间--开标时间（或投标截止时间）--招标人书面澄清的时间投标保证金废标条款投标人资质等要求投标文件组成资格审查文件商务文档技术文档资格审查文件

资格审查文件应包括但不限于以下组成部分：营业执照（注意是否需有年检要求-副本）注册资本法人代表授权书投标文件是否按要求签字盖章投标保证金原件或相关凭证按招标文件投标人须知要求提供的有关文件详见样本要求商务文档投标函

对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和确认（投标总价的币种、价格条件、大小写金额；投标函格式；加盖公章））

投标保证金汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。资格证明文件

法人证明；法人授权代表证明；制造商承诺函（如有）；廉洁承诺书（如有）；公司关键资质证书；公司荣誉证书；产品关键资质证书。公司简介

对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输情况、市场情况、服务机构等介绍。业绩业绩选取需注意招标文件是否对合同金额、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合同复印件需遮盖单价，不能让招标方知晓）。商务文档招标条款应答(如有）

如无偏离，直接应答“满足“或“无偏离”；如不满足或部分满足，需写明原因。项目人员配备（如有）

注意看清招标文件中对项目人员资质（例如高级工程师等）、职能分工等要求；比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。

售后服务方案

有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注为红色字体部分需根据每次标书的不同进行修改（一般招标方比较关注的有：服务方式、响应时间、质保期、是否有备机及其比例、服务团队能力以及服务网点、保外维修费用、业务培训等）其他商务要求

技术文档根据招标内容分为系统平台和硬件终端两类，根据投标内容进行技术标书的编写。

硬件产品技术