有效地管理区域市场

有效地管理区域市场内容结构：关于区域主管销售队伍建设渠道管理客户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义学习要点：区域主管的职责销售队伍建设的内容渠道的设计和管理开发新客户的方法管理客户的方法以“销售日报表”为核心的销售管理工具专业检讨体系的建立学习目的：1、让区域主管进行自我定位2、学习如何建立一支过硬的团队3、掌握渠道设计的方法4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法5、学习渠道激励的方法和技巧掌握销售过程管理的内容和方法学习如何建立专业的检讨体系第一部分关于区域主管市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。区域主管角色熔区蕉域掘市朵场坦的阵开堡发夜、睛经厨营剪对罢区彻域尿主柴管唇提俱出伍了倡较招高诊的盲要题求攻。录从鸭某待种县意葛义真上肢讲港，触区易域炭主傲管膏需作要灵扮条演础区标域浩市爷场东策粱划亡者越、米区及域幼权估威哗、询区匀域肃领搭袖俯、驶教倾练竖员沿、瑞市姜场踩信集息盆的库接扒受棒者晕和商发宜布市者淡等转多惩重售角愤色鼓。抢此蹄外酒，脂在礼把矿握烟好刻自座身眉角监色派的嚷基笼础侨上构，赌区显域腥主摘管屠还杠需剪要溉科唐学报、晕合压理奥地据安醒排岭工迁作参时茎间屡。位1察）杏区济域睡主烧管首职萍能欧区剃域齐主穿管险是医厂借家捎在锦当扩地填的午全润权易代史表沙，劈全跑面啊负威责丈当总地吹市序场劲的降开爸发唯和晒经们营泛，仔并关对均区枣域资销毕售海目佛标伍负告主坝要墓责品任治。涨区邻域迹主击管居向界销灵售窝经龟理殿（费厂央家歉销吸售勉部匹负许责资人悬）凑汇呀报非工北作呢并贼受舟其呢领融导抱，蓬在四指掉导腔和咏管陡理廉区停域叮内至销食售估工亡作泽的绒同寸时略，岛还问需偷要闪协琴助暖市吓场瓜部太做进好伙区歼域同市耕场戴的勇调鼓研堆、耍宣姥传敞、抚促茂销劳等压活瞎动饺，缘其猾主删要垒职连能晃如宿下猫：栗●充厌分盖解承落炒实念本菌地遥区俗销喂售类目趁标双，哈费剖用兰预礼算循和淡货葬款塞回惑笼研计邻划袖；居●缠澡负阔责坡区绵域别内沃销鼓售县目砖标莲的菠完锅成裙及觉货淹款辞回陪笼咬；蝶●薪员选摔择遮、述管项理蜻、子协图调艇区形域溜分注销爬渠隐道扭，蛋依致照轧厂倦家项整恩体拳营柔销示政汤策物建通立跌区络域帜销熔售厉网启络责，罢并取加炮强旱售钉后稠服装务多及蜻资能信裁管布理违；精●粥讨公搜平阅制刘定位和朋下捏达冻区幼域蛇内毁业窜务深代永表询的耍目鱼标黄；仗●讽阀定恢期夕拜召访构重协要教零馒售哗及狸批府发畜客再户登，膜并寄制棋定异促宪销猜计肌划愁；挨●牛摧负攀责披区扭域蜡业宴务疮人右员贝的炒招锈募价、营培伯训害及脂考掌核冠；泼●沿毙指警导溉区懂域竹业调务瓜代网表卷开籍展疲业膨务岸工剂作滑，蹦并驼接饶受种其英工殿作寨汇错报显；衣●越披选船择搏并请管笋理秘区罚域爹内也的棕分边销形商专；鼠●座铅定键期助、滔不争定艇期锻地开开觉展崭市病场捞调答查脱；元●岭跳与喜主堡要寿客坦户妨密临切愿联贷系奔；盟●诊泪向劫销脉售散经凝理上提哨供贪区台域牺管穷理闲、工发鉴展桶的蝶建孟议夫及旱区蹄域溜市堪场驾信垦息林；易●卵肢负雪责致本厅地无区鸦定氏货蛛、肢出歪货透、垂换叠货刺、匠退液货角信唇息籍的冰收湾集碌或惊处铁理沿；徒●卷带负听责握管霸理散并榴控助制理区偶域莲内厕各偿项馆预巾算茂及厚费具用漫的识使厨用她，洽负锅责族审散查穿区极域切业霉务奥员绘（哗业风务丸代命表瑞、普理典货陕员执和武促凯销疾员械的币费燃用概报马销萄，大并械指禁导代其陪以怕最湖经饥济啊的昂方欢式升运怠作爪；惹●塔抹处裂理岛（务或燃协成助茂经冷销凭商疫处制理大）钟呆馋帐前、伙坏汁帐舅、附调级价拍、惠报悦损风等暗事迟宜铁；坑●展怖制蚂订症各掘种仿规跑章只制怠度僵；竖●灾考接卡受猎销泪售瓣经怀理代分笼配奖的笑其菊他气工饺作泳。刺2妹）姻区战域雹主欺管斯角坦色郑因分工表作惩需洪要愿，秋从控某丸种泉程棕度瓶上帅讲盯，晶区女域宋主巨管佳得趴扮吼演蜻市锣场荣策省划垮者橡、些区则域致权帜威救、四区搬域寇领喂袖脊、睁教拣练扮员输、绢市千场就信架息棋的胃接芹受布者蛋和哪发沈布冬者傅等输多先种嫂角震色美，编如成图岭1凯-马1其。假●贼催市舞场券策猜划尸者仆区梯域沾主助管石通包常伶具箩备怒较堆强茅的片市熟场龙策波划炊能宁力额。婆这医种亲能滑力死对递巩缝固屯和勤扩耐大桥本献厂截家赴产惹品独在万区俱域性市沟场疏上饲的陕份叼额趣非闪常纸重午要饮。掩市园场系的押开化发有和奸经肌营新是号综同合陪运序用境各胜种挪资哥源桑，骨进感行季整驱体院产脾品倡推宏广霸、谊市可场嚼开般发羞的恰过虎程夹。拴为怖了献应扑对脆竞妻争档，铅除轰了果需抱要仓背犁靠土厂炭家紫的溉战勤略妹部爸署惩，职区基域决主必管绳还祖应谎针俊对参具泉体魔区抬域爱进狮行遮具径体饶策奇划灾（寄如朴确呈定怨地喝区刻渠续道贡形然式信，订对团四津大域促堪销瞒组欧合呈工获具醒进效行柜综族合配策碗划场并挥组畏织孝实纵施灾）触，大为艘熟示练核运部用冈各届种著竞鹿争州手们段坚，习区秆域扩主惹管汁必猜须县具陶备河丰轮富兵的牌市移场愁经诵验块和付较贷强券的榴市断场龙策将划宾能柳力雾。堆如翅果暮说蹈营拆销慈能年力荒有哑“定软到、浑硬融件候”芹之日分颜的疤话拿，施那标么幸，舱营杰销难人引员由的县素萍质香就棕是哑厂玩家北的软“省软跃件版”零。愁厂枕家伞的技“旨硬绝件款”娇（炭资件金经、盏设改备夺、裁厂撒房切等允）躬通呼常许相植对适不射变掏，翅并誓且忌相逆对宁有朋限点，活如舒何绵利评用券有忠限掠的稼资见源听去酬开鹿拓现广亦大侨的肿市债场罢，胡这鹊对冰所嫌有萝营兼销恋人捏员起，墓尤差其喘是铸营非销粮管惧理淘人预员施提胁出费了钟较酿高蛛的希要锦求参。耳作那为利区某域珍市汉场直的药全间权抛代应表促，弟区推域飘主疏管唉对骑当阿地厌市补场禁的狭开绍拓腔和禽提停升漂负碧有贞重府大江责宅任遮，拔要差完房成厚或弟超它额熔完羞成蛋厂伯家衣下信达态的永各钩项底任允务孙，故必丙须帖预拴先悠制陵定誓详假细扶的肚地包区仆销品售栏方霸案胶，掌做城到县谋读定蝴而蛋后纤动悟。妨一严言礼以章蔽扁之裹，进一勺定问的跪市粉场守企耕划出能艘力宵是朴区里域榆主此管际的示必缸备泛素辰质腰。怖●最技区拒域像权车威抖区起域笛主殊管镇拥档有蛙丰锣富情的汁产蹄品州知晌识筛、诸市逐场宜知现识舅、宜销训售侧技巡能蔬，遭并贫具脚有鲁良潮好清的带管鼓理著及督沟惯通津能摇力栗。荡优员秀抬的剃区理域垫主泪管彼会共经纱常屋指适导俊客贴户液的屿经静营嘴活议动捏，闯做治客港户机的泼好姐参垦谋斧并珠赢脸得执客走户叫的愿高喉度皱尊班重卫；斩优武秀帝的主区喊域绒主震管所通伞常霸会两对告业监务暗员寄（察包胖括乱经锦销韵商误的区业颈务膊员品）赚进碌行盾系鄙统陷的贱销懒售炎培食训缎和蒸工急作菜指课导犁，专从墨而枯提纱高纸他从们酒的翼销袋售蝴能殊力沟；笑此额外差，收区色域冈主敞管耍本卵身邀优或秀拿的驱市说场尾开听拓碍能削力滤和半市窃场保策概划可能却力精也德是条奠昏定师其咽权找威尾性晴的洁重睁要屠因笨素英。真●欲阁优绩秀贝的腿教栏练气员宋他读应佳该朋关冬心亲业轨务窗员再的筋生常活轮和制工当作胡，互经分常躺为披他脾们怖提屡出滴恰夕当包的疑建边议窑。湿“青一恰把敏钥油匙惜开寒一挪把息锁穴”番，符对熄不恩同芳的竖业财务脑员贡，寒应牛使饿用井不鹿同飘的跪方为法协来加调颤动秒其弊积励极东性挑。固并汪把踢对辩他框们缴的选指袖导去看爽作冷自雪己轻的赞一勾项小日逐常肆工虏作羡，床而陪不鲁会陷等股到苹年腔终寨业忧绩负考音核耀时脊才本为约其施提但供块反扔馈农和碰指誓导梅；骄此航外佛，肺业暴务火员灶往袍往赵因求思银维饼定耗势锐等贡原纤因递而冲不忠愿耻意绿创但新殿，膝要摸克敲服它这完种但倾证向根，穿优掌秀否的皱区愈域原主澡管于会层鼓碌励漆他辜们粱积哭极蜡创达新颂，昼比咳如岸，葱通泳过野小瘦型访试将验摊性牧项影目贤，网让啊业志务列员表检挂验辅新帮方塔法掘是么否影有博效判，副在荡小肃型番试坟验催性柱项括目榆中亮取盒得墓成杜功演的世经浸验冷，蹲可踏使甘他肉们衰增李强抱信孟心光，扎提四高攀创顷新置的盾积岔极漂性鄙，位从杂而列争帖取誓更隶大附的来成相功威。剪蛛●啦孙区求域点领妙袖咬区圈域齿主怕管茫在谊团勿队佳中刑最泰大塔的透作询用暴，痕不伯是约管揉理绝，剖不逮是城监裁督挺，徒而者是煮“迹方性向菊指旱引陵”翼和抵“歉身漠先喊士居卒筛”煌，雾优浮秀粗的经区献域展主甲管背能兄让瓦销课售众队健伍抹保隔持询旺造盛吸的溉斗希志栽和酷高支昂蓬的露士颂气沙；俘他届在储团证队睬中骡有米较镇高恩的蒙威受信破，要并栗能画结玻合垮以险前坚的迟工亩作脾经咐验做，白为初区隆域田销阔售兵建晌立焦新荡的厌运谅转锐机帝制哄；坟他泳还蜡善轿于剥发葱现抬工步作在中五的浙问婆题闷、威市焦场申中衫的爷机杜会卧；越此瓜外具，礼他姨还条有离清铜晰焰的烈思秘路鞭，米能船制之定巴可斧操梳作攀的础行丑动蓝方服案加，安为采团洒队盯指洁明弟方欲向判。奉优东秀忍的危区忘域间主嚼管以，炒他僵不伞会侨把遭主网要钩精乱力惠放该在伶制档作擦表些格李、掏健液全命规愈章喜制促度拣的驴事古情灰上炒，凤他辣们爬相生信弃“躲从成办份公滩桌税上短面讯看尘世自界取，瞎世枕界肚是屠可透怕勒的贩”久这接句作格艳言杂。匠他抖们妖的斯特磨点哪是允爱抹问焦、抚也地会萝问女“阴为陪什第么呆…侍…小”趣双。群区售域徐主生管氏的俯威砌信乖来寄源辱于拒他颠的辟工板作滋经倡验户和衣工孕作丘思芽路束、难他僵的昂沟链通豆能朱力痕和绸领言导眨方浑式归、是他丑在稳厂曾家伐中眠的帆地窃位方、舅他禾与氏业腊务绍员痛的带私山人烤感蚁情咬。至优迫秀敬的昼区酸域进主投管秧在誓与锁业贵务迟员开进猎行揪工朗作术沟示通童时殊，捏不知会租扮药演急“状救义援标者塔”粉的载角窑色搂；垒不短会吴简衔单躁地意只螺关设注偏问墙题袖的雨解晕决幸方慌案遥，轿随册便恐说券出岗“仇你鞋干倡吗鬼不误…筒…异”性的枝话释语眨来街，粱否转则盏，宵只体会杀把资沟克通粥停秩留表在村表踪面以问仔题运上零。立他点能币创捆造能足障够依的慎沟燃通血机洲会扮，长能杯分花清满哪层些窄是衫借乏口隐，梳哪素些俱是器问貌题增本拦质阁。结●栋丰信蝶息控接蚁受汽者候销违售魂活定动建需杠要学大枪量牧的浸信轮息述支则持脚，露知陡己美知道彼税，佩方扁能照百袄战坐不示殆档！躲区触域屋主叨管壁必袋须柄及厘时什把畜握竭竞额争映者饰的奴动蒜向林、开渠晕道覆的炕状构况德、改消志费段者远的贞反朝应家、搏创惑新肢的粮销徐售逆方尽法堂等验“横情若报娇”末。德信摸息渗不坡充井分亮或拉不洋准放确火，巷就思无怨法该展渔开殖对宾自调己逼有刃利汉的铃销厦售袋行喘动怜。胳此闯外龄，建区润域赵主锯管瑞还贫应分将么搜乓集遣到貌的跌信款息研及损时头反副馈毛给休上欣级捐（鸟销贼售搁经挂理蔑）软，源便绪于炭厂漠家挣针扩对改具献体颂问姻题庄采眉取挨具巩体帖措绪施迎。惨●达信贸息怎发掏布抹者抵区四域农主办管锹是楚厂利家刮与懂客唤户删之棉间喷的些桥铅梁长和趁纽蓄带五，肚除缎了辞需蔽要茶定忽期脑将寨客眯户片信匆息再及陵市贴场范信伯息额反在馈奸给老厂抖家撤（揪销撤售预部贫）口外跑，池还毯需曲要具经啄常辩将内有符关桐促心销拉、但广分告央、纤产迈品歌、冷价悟格辈及较其恰他衫经汗营考活盏动上方努面珠的皆信薯息葬传涛递绣给艺客缠户产，尸以泥便苹于亩客鼻户蛙配肥合拣工拍作黄或苍激我励析客定户烤；华同涌时贵，扰“悠向招客刮户幼传纸递奉信畜息乳”指本旅身荷也商是纺很柿好畏的茎沟鼻通御机某会左。区域权威区域权威信息发布者信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