华为市场定位分析

华为市场定位分析一）市场细分的原则1.地理原因。以地理环境为原则细分市场就是按消费者所在的不一样地理位置将市场加以划分，是大多数企业采用的重要原则之一，这是由于这一原因相对其他原因体现得较为稳定，也较轻易分析。地理环境重要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。2.人口原因。按人口原因细分，即按照人口的有关变量来细分市场。详细包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。3.消费者心理原因。在地理环境和人口状态相似的条件下，消费者之间存在着截然不一样的消费习惯和特点，这往往是消费者的不一样消费心理的差异所导致的。4.消费行为原因。行为原因是细分市场的重要原则，尤其是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下，这一细分原则越来越显示其重要地位。不过，这一原则比其他原则要复杂得多，并且也难掌握。由于购置习惯不一样，仍可以细分出不一样的消费群体。如购置时间习惯原则，就是根据消费者产生需要购置或使用产品的时间来细分市场的。（二）华为的市场细分（1）华为在运行商业务中的市场细分“以农村包围都市”，这正是华为初期的细分市场方略。华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较剧烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者，不也许在市话市场上与强大对手硬碰硬，因此华为选择了对手的微弱环节——农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。华为以接入网逐渐切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的根据是“原则差异”，一种产品可应用于多种市场。当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的根据是“需求差异”。当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的根据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的成果。（2）华为在企业市场业务的市场细分华为在企业市场是采用的差异化营销方略，实现选择专门化，不一样产品针对不一样市场，同步，华为在单个产品上又实现了产品原则化，即一种产品合用于多种企业市场。（3）华为在消费终端（手机市场）的市场细分针对于华为目前的状况，采用的是无差异营销战略，集中研发中端产品，实行原则化。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采用满意定价时，这势必将对某些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。二、目的市场选择，确定目的市场方略（一）评价细分市场根据上述市场细分的原则，华为手机可以有多种市场的选择。中国的手机市场，伴随新企业的不停加入，竞争变得愈加剧烈，同步消费者需求的多样化和个性化，使得任何一种新进入该行业的企业所面临的市场广阔而又复杂。中东部地区比较发达，人们观念比较先进。而西北部就相对落后。高端市场已被台美韩厂商控制，华为想要打开这个市场就相对有难度，而中端市场没有明显的特点，虽然品牌较多，不过没有较突出的优势。至于消费群体来说，人们的理念越来越先进，个性也越来越鲜明。目前的大学生即将成为未来社会的主导力量。是消费群体中不可忽视的主导者。（二）选择目的市场就自身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，不过手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，此外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，并且相对集中于各个省会等大中都市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么目前在校的大学生一旦走上社会参与工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。因此，目前关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。并且，华为在中国大学生中已经有了一定的著名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。（三）目的市场战略针对于华为目前的状况，应当采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此华为企业将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思绪相契合。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采用满意定价时，这势必将对某些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。三、市场定位根据选择1、智能手机自身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为但愿占据智能手机这一金字塔的中部。2、在地理原因上东部大中都市工商业发达，对外交流频繁，有诸多从事商务或自身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场均有较大的吸引力。3、从人口原因看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，年龄和生命阶段：不一样阶段的人群购置的物品会不一样，年轻人喜欢产品新奇、俏皮，中老年人偏向于从容稳重型，针对不一样的消费群体提供不一样的产品。尤以手机为例，手机功能齐全、色彩鲜艳是年轻人的喜好品，而成年人更重视于实用，屏幕宽敞，颜色单某些。四、完毕市场定位1.产品差异化方略产品差异化战略是从产品质量，产品款式等方面实现差异的。在产品质量方面，华为尤其强调科研投入,为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。在产品款式上，华为手机重视以流线型的设计为主，辅以超大的显示屏是消费者爱慕的重要原因。2.服务差异化方略服务差异化战略是向目的市场提供与竞争者不一样的优质服务。企业的竞争力越能体目前顾客服务水平上，市场的差异化就越轻易实现。在市场营销和客户服务方面。华为力争离客户近一点，服务更细一点。华为企业反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”。3.人员差异化方略人员差异化战略是通过聘任和培训比竞争者更为优秀的人员以获得差异优势。市场的竞争归根究竟是人才的竞争。在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，生产人员占12%。这阐明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位。4.形象差异化方略形象差异化战略是在产品的关键部分与竞争者类同的状况下塑造不一样的产品形象以获取差异优势。通过数年的和移动运行商在通信系统领域内的合作，使得华为手机将可以较顺利的进入移动运行商手机订制的范围，从而可以通过运行商的网络将产品推向消费者。运行商的良好的信誉和形象，将有力的提高华为手机品牌的形