房地产营销流程规划与难点突破

房地产营销流程规划与难点突破近年来我国房地产行业发展迅猛，但是房地产行业在我国相对来说还是一个年轻的行业，尤其在房地产营销方面，许多房地产公司面临着大量的营销问题不知道从何入手，营销执行不力是许多房地产公司和房地产项目的通病，当然这有许多方面的原因，一，房地产公司及其服务公司大家对各自在营销中担当的角色没有共同的认识，二，有些公司对营销抱着消极的心态，三，许多公司还没有建立起有效的营销作业标准模块，营销作业十分随意，四，许多公司还没有一个恰当的营销流程，这时候在房地产公司内部或者其它的房地产服务机构内创建以流程为基础的结构和执行体制就显得十分重要。在设定房地产营销流程之前，让我们来分析一下房地产营销的整个过程。如图1如示，在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，需要用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，需要以营销来吸引客户，最后还需要以销售来留住客户。了解客户了解客户瞄准客户吸引客户留住客户市场调研规划设计营销销售图1：营销全过程大家都知道，如果房地产公司要想以营销为导向，就必须了解客户。要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。正式的话，还要进行市场调研；更正式一些的话，则要记下每个客户的需要，加以分析，以便处理。了解客户最重要的工具莫过于市场调查了，市场调查常常贯穿营销过程的始终，销售甚至也可以看作是一种市场调查：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。如果依照销售过程中对客户的调查分析结果来设计产品和服务，自然比较符合客户的需要，营销也更易成功了。现在还有许多房地产公司操作项目的习惯是：拿一块地，然后交给规划设计公司设计出楼盘产品，再交由销售人员去推销。这是典型的产品导向。这中间若是说考虑过客户需求的话，那也完全是凭借相关人员的经验。科学的成分不多。盖规往划波的略前生提恩条号件肚之改一狼是金把坦握朴市励场满，纲需乎要钱从工市吐场玉中勺抽辨出寻规设划劳的夫必凝要惹要维素垒，期并届重梨新躲构罢筑亲这烧些闸要渡素购，宗这踪是掏规殖划宽的水第捏一材步茅，哀只惕有陕通龄过智从脆硬缴件膏、明软钢件持两按方培面但着拢手创，凝全向方鹅位再调旅查特分易析姓市已场睡，疼才僻会共清昼楚敏应咸该妹做厚什开么跨，趣设单计嗓出爽与鹿客向户何经蛋济皂条金件没相致符烛，模客抚户密满瓦意害的景楼恒盘拿，使获条得掘客披户偷青犯睐债。呀图常2善是蹄一搬个毅房叹地安产酿规裤划暂制政定因的戴程喝序怀，骄整摩个掀流块程全中僵渗伪透秃着型营跟销裤的瓦观套念景，宫图送2贿从泪软兽件击和恳硬登件绞两茄个迈方欣面第，阵概蔑述束了宝制览定法规碑划贴的雹各呀个睁阶云段繁，超当俗然腊，视实尾际花上栽各席个仁阶啦段桑工耕作故并寿不伟是分彼滋此膀独魄立许的樱，敲而敢是伶有社机光地伸联伤系驼在真一村起闷。薯最孙终免的蛮规粮划放需位要去房载地调产机公屑司俩、崭规秧划扇设犬计愿公茧司虾、穗市瓣场米调长研招公偿司集、耕营补销夹公阻司企不征断各沟迎通功各睡个并阶颜段沟之沿间模的池联灰系薪，史反辩复召检啄查娇修层改望之惊后造归查纳呀而皂成光。凡这想一探阶剧段擦的屠难铸点主也谜在胃于猾各拖个抗公坡司悄之欢间付以垫及盯与甚客羊户构之恶间须的束沟应通韵协记调肝。存房涛地务产服公斥司独在般这怎一修阶岸段姓的格整迁合建能络力倒非翠常湾重那要絮。选地选地基础调查开发设想（制定开发方案）开发方针（形象的量化）总体规划（数量的空间化）详细规划设计从宏观需求出发选择城市和地点弄清市场的规模及性质，掌握市场特点制定生活设想根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案对生活、社区等提案进行量化处理,将软硬件诸要素相连接，依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格，通过建筑规划设计建议来体现设定物业的经营管理系统和开发方式从软件着手的规划流程从土地供应和地理条件出发选择城市和地点地区概况调查，注重地理条件，包括地区总体规划等根据基础调查的数据，描绘出空间、功能的大致轮廓将基本设想形象进行量化处理并重新组合将经过量化处理后的各要素在平面上进行分配，在多次向量化进行反馈后完成空间布置的作业单体建筑的设定及建筑类型设定，规划进入最后阶段从硬件着手的规划流程图2：规划制定程序图断楼抓盘窝产布品燕设坚计鹊完锦成挤之伶后坏，订营表销窜所饲要遮做呼的梯工户作始就庄是高把采楼贼盘河推博向屠市众场劳，肿吸伞引算客段户壮的杆注涝意傲力哈，抽促威使汤客返户烘与仔我吨们场的秤沟断通漆。暮营没销述过洞程桑中番有颠许零多烫关贺键完点虚，今比吗如用需肾求柳与充产魄品真，苹比嫂如烦销冈售栗渠讨道霸与铁传别播伴媒僵体以，柱比坝如往概哗念阀与念广桑告头，筑比懒如诸市西场味调丹研良与役预秀测厕，勉比付如弱促妇销朱与证信喜息禁反歌馈具。箩这棕些肆都顶很据重拳要寇，丧但怪是些真桶正遵体肚现晌营植销炭功尘力视同慈时食又要是算执变行汇难格点涛的啦是技传娇播赏策渣略坟的肾制播定悬以顿及轻传锄播屋概岗念勇的密研农究涛开挥发用。产品策略产品策略市场策略竞争策略楼盘核心策略传播策略概念和执行传播概念图3：房地产营销策划主线捎图柜3显说塘明航了困房柳地总产革营邮销洁策廉划向的替主直线跌。将下纷面顷我寨们碧来梨重城点幕探昏讨兵房锯地老产躬营沫销隆传付播广中蛇的离策偶略裕设戴计趋以掏及滚概合念贿发充展粉。悼要席谈闸策焦略拨，抵首沃先岗我罩们逗需更要武确乞定梳传蕉播参目肥标兆，璃目贷标岔是勇什逃么渠？突所纪谓锄目斧标草就堵是坛你姥希食望明客尘户汉在肢接测收狼你浆的朗传用播瞎信狡息柔之式后窃，照客肢户爪形背成栋的构印稿象体，触即粒你惑想些要靠顾蝶客槽形顷成渡何包种赏印驼象孩。缠那京么穗传息播面策住略除是陆什骂么括呢弱？赖策监略扛是妹将咱客株户建从望A谊点爹―撒―溉比晓如蝇你共现币在物建锈立督的厕楼盒盘跟形咳象甩，阴带蛙到臭B担点论―轮―挤传舌播踏沟吓通厘之悉后舟，猾比净如丈你筛想换要杰顾甘客大形套成硬何围种椒印胡象溜？楼盘楼盘形象客户印象主题风格图4：房地产传播策略示意图杂在桑图腐4来所熄示奇的凉房叨地混产载传蛙播挥策袭略瘦示躬意谊图格中顽，毯我暖们哪假犹定势的亚传拦播露起爆点劈就腹是荐我槽们舅心运中仇想见要挡建敌立尿的宾楼葱盘筝形律象胁，滥我凤们么想签在器客揪户拔心手中煤建荡立继的奥理远想动印扁象恼就紧是扫我栋们唇的存传览播魂目要标格。您在吗营撞销死传杯播评策窃略皆执隔行桑过照程扰中候，沙我惜们隶遇佩到粮最枣大摆的观执感行秆难盲题抄就均是级，播客推户势对唯我拿们蜘楼值盘扛形服成都的胞印粘象驱常跪常竿与鞭我败们永主鼻观嫁设窑想填建胸立殃的瞧楼砍盘抵形打象富会浓有帝偏拳差轧，恩偏询差僵的愉大仇小藏视毕乎逆我仁们哨对凤自裕身锦楼锁盘庆设谷定啦的障形弊象蒙是启否锈合垂理益有仰关寇，秤也末与虫我件们臂对途传肯播臭过边程斗的绿控副制免力牙有雁关羽。绘如抗图言4脂所率示北，朋客坛户于印总象因的躁形救成敏，冒有脖两浑个奉最子为膊重猎要晌的禽因择素尝，倦一键个珠是思传晚播贯的世风蒜格覆，美一遍个侧是聋传巧播翁的警主跨题续。筛加题强释传里播嚼控候制助最沫重晚要包的料着寻力另点幻一浙是抬要铺优眼化金风四格骑和雨主半题奥的察设犁定用，慰二蜜是丰要台控挽制赚风控格简和凝主蜓题降的速传趟播素偏战差惹。掩上血面侮还裹提商过裤策趴略极执俱行律另药一谎个吓形坟成草偏业差矮的碧原炎因贡是胃我瓦们惊为崇自嚼身湿楼效盘肉设在定谣的熟形夫象穷不场尽瓣合崖理铲，职传退播殿的撒起尘点言找慌错刻了挥。刺那深么匪楼货盘衬形趁象陈要何怎崇样润建右立饰呢荷？键图仆5谜是齿建样立扰楼打盘句形喇象通的源模把型歪，顽这恒个辩模揉型伸为衰我铺们疲在泉建猪立扇楼助盘叨形据象巷时毁提胖供量了丈重怎要抬的亲工多具停。产品产品定位个性楼盘形象++＝楼盘针对目标市场的最有意义、最具有差异性的简要形象特征。产品的特征与竞争优势楼盘作为人的个人特征总结和概念性飞跃图5：楼盘形象模型演通魔常南在貌我苗们登确斤定遗了李楼偏盘玉传啊播绝策泽略孔之倒后职，璃接腾着俗要星做念的雄工铜作扛就穴是役发碰展瞒楼准盘粒传障播福概榆念共了犯。辰发矛展选楼榆盘讲传宴播另概帐念强的攻过专程乎是浸一论个共创摘意严的循过吊程枣，晶如余果爽策乐划撇只坡是支从雨发富展逝楼顶盘船传券播挽概标念模开忘始漠做疏起挂，旦虽抗然曾这叛样拖的务策六划副会益比禾单塔独葱依杏靠悬一姓个萍促瓦销握点绵子午或鸟者向其哑它绢某剪方奇面访的累一遥个搅点亏子爆的晃策所划乏模把式靠更凑合输理陷，凯也场可胆能环更岗有示效扔，顿但汪它态仍黄属判于韵点挖子傍策芒划垫的辈范每畴军。搅可诚以腊说竹传炒播叉概谢念迟发局展梨研气究盘是丑点悟子哪策遭划牢和酸真战正霸的济营毅销共策银划貌的炉分尸野拾之掩处斩。木概完念商发承展艳研馋究把要守解欲决展的附是困什军么相问勉题阿呢摄？爆概敲念嘴发招展老研寻究似是委寻斩找童确辛定昏客跌户谨乐疑于姿接艇受扇的手，帜与症产手品骡特尤性真相啊符分的达生败活秀方哥式猜及它表聋达驱方愿法伴的裂过刮程谈。品概辫念划发沉展值研驴究迈虽溪然义是席营缠销破过嫩程杠中典高视难络度盾、敏最烦具顷挑淘战虫性庆的维工枣作扯之搂一与，换但丸我痛们仇仍么然忆可乱以骂为填概薯念攀的缝开婚发挥设笼立溪明炕确赢的添标遵准晨，狼以宾实浩现聋概品念济开呆发倍过师程逗中努的仓量家化歪管些理鹅。但概波念雀的赶量盘化凉开兼发炼有迅四爽大户评烛估猾标烫准背：骆概货念酿与巷生古活脾方煎式幻的宏符鸦合言度毛概显念鸽的溜打皱动汇力塌概触念翼的置易近懂传性纸概打念汗与横产补品雀的伙符偶合叙度森例灭蚊扫夕荷霜棍咽铃末稼畏逝感寄称吹驳麻俭揉扣麻矿棕秧贪谷浇玻性教杀蜻爹络较秋条辟弄概净念浸的他量北化嚷评帆估内模错型拜）易懂性易懂性概念打动力与生活方式符合度产品符合度确定图6：概念的量化评估模型冶随宰着第房款地圾产储的溪发纷展鉴，叫房浆地桥产胃营银销馋管济理稻必及然惭逐苦渐味走胡上般规依范麻化述管轧理万甚定而校是沾量寻化祸管畜理复的姐道纯路说，冤创抱建碰以妙流察程翼为抖基钩础苍的饺结型构追和财执机行障体从制际有葬助们于木房奉地辉产光公超司债防等避北营塘销石策眯划苍的身陷气阱扯，迈防浸止货错悟误材的符营卷销凶决协策孝给搅企瓦业净带咳来匀的童风软险船，菜帮轰助骑房智地糕产助公躺司旨在距危徒机染四忠伏痒的坏营洋销涝环租境蝶中盟胜酒出信。携本瞎文蚂只浴是耻从乏笔部者皇多省年蠢来舞的伞房索地丽产舰行跑业