白色拐杖销售方案设计

白色拐杖销售方案设计白色拐杖销售方案设计篇一

先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有肯定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的全部目标必需分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，惩罚下游，鼓舞中游，嘉奖上游。就像同学考试，试题很难，对每个同学是一样的，也同样能依据分数的凹凸排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。肯定要考试，不然就不知道好坏了。全部的销售人员都参与数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

销售同比增长率排名的考核公正简洁的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公正，假如销售目标设置的不公正就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析缘由，对症下药了。

对特别需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参与一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

以门店管理为基础，全部的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈设执行、导购管理、缺货、赠品管理、特别陈设、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神奇人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神奇人;可聘请当地的在校高校生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查全部项目。该神奇人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品德业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，假如管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神奇人;来检查门店有无导购虚报非常有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售力量的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。支配;神奇人;以顾客身份检查导购话术的执行状况。对导购实行学校高三级认证，让导购有提升空间，赐予不同的物质精神双嘉奖。

每月支配全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避开长期特价和堆码对消费者的刺激疲惫。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特殊是效果的评估，能有效的管理销售团队。

销售队伍的热忱和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要聘请具有乐观精神、勇于挑战、乐观进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你肯定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要希望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培育一种赢文化。五则做好激励和惩罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结阅历和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了削减业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织争论、沟通，确定后再让其拿着方案访问已锁定的目标客户。

白色拐杖销售方案设计篇二

缘由很简洁，金钱所起到的激励作用具有短时性，激励的效果会在现金被导购花掉之后特别短的时间内很快被遗忘。而我们所盼望的激励应是长期性的。事实上，一些非现金的手段却能有效激励员工，并使之成为长期推动卖场业绩的催化剂。

什么是人才最基本的感性需求？我认为是认可。其实在导购完成业绩指标时，最需要得到的便是主管对其工作的确定。这种认可就是对其工作成果的最大确定，我们发觉导购在每天辛勤的工作中总是听到这样那样否定的声音，心理学告知我们人是有被认同需求的。然后在实践中，我们发觉认可却是最易被老板忽视的激励方法，大多数的老板并没有对导购的成果赐予足够认可，到时每当导购消失错误时不忘责怪。当然认可也是一把双刃剑，假如用得太多，价值将会削减，导购会变得轻浮自大，但假如使用恰当，其激励的效果是相当显著的。假如认可是来自于更高一层的主管时，对导购的激励作用会上升几个等级。采纳的方法可以诸如送一份感谢信给导购，或是一次意外的与老总午餐的认可对话。

幻想为何重要？1928年红军宣言“你想翻身吗？你想发财吗？你想睡地主的小老婆吗？跟我走吧”；就是一样一句带有幻想的话，共产主义在中国制造了一个神话。其实绝大多数导购都有这样一个普遍的想法“只要我头上有个店长，我就没有上升的空间”，正由于他们没有幻想看不到盼望，于是产生了每天得过且过的行为。其实，错不全在导购，假如企业能够给导购规划明确的职业生涯，让他们看到清楚地盼望和幻想，我信任那多数导购还是情愿付出全部的努力的；其实导购也是盼望了解自己的潜力是什么，他们所在的企业能有哪些成长的机会，他们可以在今后的工作中达到什么样的成就。在激励导购的重要因素中，导购的职业生涯问题常常被遗忘。在一些胜利的服装企业组织内部为员工设计职业生涯可以起到特别明显的激励效应。假如内部消失职缺时总是最先想到内部员工，将会给每一名导购传递乐观的信号：我在这个公司是有进展的。人才总是会留在有前景的公司之中，当企业有进一步的进展规划，或者每当获得肯定的成就时，千万不要吝啬宣扬给你的一线员工，“画饼”有的时候是需要的，告知他们你所在的是最棒的企业，告知他们你能给他们带来幻想——“你想致富吗？你想胜利吗？你想从导购成长为老板吗？跟着我好好干吧”。

常言道：树要皮，人要脸。几乎全部的人都有面子需求，导购能否感觉自己在老板眼中被关注是其工作态度和员工士气的关键因素。组织在使用各种工作头衔时，要有创意一些，除了通常组织结构中的必要头衔也可以增加一些临时性的头衔，例如：星巴克使用精致的小徽章来激励表现精彩的员工，肯德基定期聘选优秀员工，采纳轮换组长机制增加每个导购参加管理的可能性。头衔是在成就一种荣誉感，荣誉产生乐观的态度，而乐观的态度则是高效工作的推动力。

环境影响人，人又反作用于环境；一个和谐乐观向上的团队，可以无形地推动激励每一个一线员工。制造团队沟通的机会，共同感悟，将团队业绩荣辱与个人荣辱对应起来，就可以制造一个以团队为导向的一线队伍。此外，也可以将团队活动以及工作情景拍成照片，张贴悬挂在很惹眼的位置。使导购将自己视为团队的一部分，当预算允许的条件下进行不定期的聚会与团队活动可以增加分散力，同时反过来也有助于增加团队精神，而这样做最终会对工作环境产生影响，营造一个乐观向上的工作氛围。如中秋节前夕的晚会、元旦前的野餐、重阳节的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、导购的生日聚餐等。这些美妙的回忆会让员工感受到团队的温馨以促进团队感情。此外，在工作中，尽量设定以团队驱动力为导向的目标。让导购依靠团队，也让团队信任每一个导购。

现在商场活动繁多，导购节假日加班频率也日趋频繁，然而当你的员工在为你制造节假日的高额销售的同时，却要面对极大的家庭压力；一次到2、3点的加班，很可能造成一场家庭夫妻争吵的导火线，关心导购安抚其家庭，获得其家人的支持，解决其后顾之后，其实可以极大地激发其乐观的工作动能，同时也能让导购体会到企业物质关系背后的人情味，削减其流淌性。例如：每年给导购的家属写一封感谢信；不定期地进行家访，告知其家属导购日常优异的表现，并送上些生活常用品等。

为争取一年里一两天的假期，导购会像争取现金的嘉奖一样努力工作。在很多状况下，员工在假期与现金的选择中，往往会选择前者，而适当的假期又能关心导购调整其身心状态，并提高其之后的工作状态。当然在假期的设计竟可能与销售高峰与旺季错开，以便将其对业绩的损失掌握在最小的范围内。

在组织中对于那些较有力量以及情愿接受额外责任的导购，可以给予额外的责任。有的人以责任为荣，当给予责任时，其会感觉到特别性，起到肯定的激励效果。例如：带其参与总公司的定货会，让她参加整个定货选择的过程，这本身就是对于导购极大的确定与激励。

组织内部的主题竞赛不仅可以促进导购绩效的上升，更重要的是，这种方法有助于保持一种乐观向上的环境，对削减员工的人事变动率效果特别明显。一般来说，可将各个大型节日促销活动作为一些竞赛的主题。赐予竞赛相对有难度的目标和特别客观的回报，将有助于提升竞赛的刺激性与导购的主观能动性。

白色拐杖销售方案设计篇三

为了提升业绩，稳定已有客户，拓展新客户，加大全员销售意识，增加全体员工收入，特拟定会员卡销售方案。

1、会员卡以200分元起定，不设上限。

2、会员卡的定制依照客户需求，面额卡或充值都可以。

1、全部会员卡统一由公司综合部管理发放。

2、销售人员先到综合部报备会员卡面额及数量，据客户需要定制会员卡。

3、顾客资料由销售人员供应，并做全面的登记。

1、销售人员售出会员卡，根据提会员卡值的1%核算嘉奖提成。

2、会员卡里的金额用完续充值的，同样算上一次销售人员的业绩。

白色拐杖销售方案设计篇四

1.打造人性的化的团队核心精神食粮：想要建立有效率的团队，就必需塑造追求卓越的企业文化和团队文化，企业文化与团队荣枯互为因果。

2.通过具有分散力的团队文化使团队成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，分散团队的才智。

1.个人品质：诚信、职业道德、责任感

3.个人形象：精神面貌、对营销的正确认知

光有先天因素不够，我们还要加强后天的培育，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培育团队的分散力和战斗力。

1.企业文化

2.公司学问

3.产品学问

4.谈判力量

5.掌握力量

1.营销总战略

2.销售策略

3.跟踪服务

1.目标客户分析

2.竞争和竞争优势分析

3.市场容量分析

4.猜测市场份额和销售额

一、销售队伍的核心作用

二、销售团队框架

团队销售技巧培训：

胜利的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参加。为了提高企业核心竞争力，应越来越重视员工培训，特殊是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开头有了培训方案和培训预算，但多数中小企业的培训预算是特别有限的。在培训费用特别有限的状况下如何使销售培训达到预期的效果。

第一：销售人员的心理素养和潜能培训：销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永久布满自信和保持乐观进取的心态显得尤为重要。

其次：专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的预备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售方案等）、接近客户的技巧（电话访问客户、直接访问客户、邮件访问等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展现和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最终如何达成交易的技巧等等，同时进行销售技巧现场演练。美国诗人爱默生说过，自信是胜利的第一秘诀。我们经常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”其中的“励”，包含有兴奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或嘉奖，或勉励，或鼓舞，或激励，使销售人员始终保持昂扬的士气（信念），这样才能充分发挥整个团队的力气，排解困难去争取成功。

销售团队制度建设与执行：

无法规不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同争论，而不是团队领导自己打算。

1、考勤制度，目的是了保证工作时间。

2、会议制度，目的是争论解决工作中的问题和供应学习的平台。内容是晨会、周会、月会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作方案、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

高效营销团队的建设，是一项长期而长久的工作，我们只有侧重团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理授权、注意管理，高效营销团队建设才更具有坚实的基础，才会让团队在将来的市场竞争中立于不败之地。

白色拐杖销售方案设计篇五

1)建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理方法。

销售管理是老大难问题，销售人员外出访问，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的仆人翁意识。

3)培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养.，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和推举，业务潜力提高到一个新的档次。

4)建立约访专员。(推举试行)

依据销售同事在外出访问过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然转变行程，毁约，不在家的状况，使方案好的行程被打乱，不能顺当完成访问的目的。造成时间，资金上的铺张。

5)销售目标

下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司下季度的进展是与整个公司的综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

详细的其他工作方案如下：

第一步:聘请员工

1、看销售人员的心态及人品

2、让他们清晰公司、我及他们自己的目标

3、建立一个和谐的具有分散力的团队

其次步：培训员工

1、让员工学习产品学问及互联网常

2、培训员工的销售和与人沟通的技巧

3、培训员工的快速成交法

4、引发员工的专心性和职责感

5、使团队的每个人与各个部门的员工和谐相处

第三步：发挥员工的个人优点

1、找出每个员工身