第15章 网上谈判

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）15网上谈判电子商务活动往往是按照一种看似完全不合逻辑的顺序进行的。——比尔·盖茨（BillGates）15.1网上谈判的有利之处15.2网上谈判的常见错误15.3网上谈判策略15.4适合网上谈判的情境15.5制订网上谈判计划15.6网上谈判的优缺点目录CONTENTS15.1网上谈判的有利之处15.1.1克服了时区和距离障碍网上沟通克服了一些文化、组织和性别上的障碍。在电子经济时代，谈判人员可以很容易地与任何商业伙伴取得联系，无论其身在何处，是否有空，位于哪个时区，以及职位如何。15.1网上谈判的有利之处15.1.2降低了身份地位的作用在互联网上做生意为初级或低层谈判人员提供了与高级谈判人员互动的机会。15.1网上谈判的有利之处15.1.3消除了性别偏见互联网是一种非常好的媒介，可以用来克服商务谈判中的性别偏见，因为女性谈判人员往往被认为是不会担任关键管理职位的。15.1网上谈判的有利之处15.1.4提高了个人谈判力网上谈判还为那些在面对面谈判中难以有效互动的谈判人员提供了新的谈判力来源。15.1网上谈判的有利之处15.1.5支持同步的多方谈判网上谈判的一个重要特点是可以同时执行多项任务，包括与其他各方同时进行谈判，以实现结果最大化。15.1网上谈判的有利之处15.1.6通过新技术扩大受众群体随着新技术的引进，通过视频以及交互式语音通信在互联网上进行沟通现在已经很普遍。15.1网上谈判的有利之处15.2网上谈判的常见错误15.3网上谈判策略15.4适合网上谈判的情境15.5制订网上谈判计划15.6网上谈判的优缺点目录CONTENTS15.2网上谈判的常见错误15.2.1冲突升级网上谈判的风险之一是谈判双方可能会产生对立情绪，因为当双方无法面对面谈判时，就很难达成一致意见。15.2网上谈判的常见错误15.2.2更加重视价格网上谈判的特征往往是双方缺乏合作，仅围绕着价格这一议题采取更具竞争性的行动。15.1网上谈判的有利之处15.2网上谈判的常见错误15.3网上谈判策略15.4适合网上谈判的情境15.5制订网上谈判计划15.6网上谈判的优缺点目录CONTENTS15.3网上谈判策略除非谈判人员注意到网上谈判的风险，否则他们容易变得目光短浅或视野狭隘。谈判人员往往会执着于不惜一切代价赢得谈判，并冒着更大的风险采取更具进攻性的谈判策略。15.3网上谈判策略在这种博弈中，谈判人员往往不考虑交易的背景，不征求他人的建议，也不关注自身行为会产生怎样的长期后果或利益。15.1网上谈判的有利之处15.2网上谈判的常见错误15.3网上谈判策略15.4适合网上谈判的情境15.5制订网上谈判计划15.6网上谈判的优缺点目录CONTENTS15.4适合网上谈判的情境网上谈判应限于交换信息、澄清关键议题以及敲定协议中的具体条款。当谈判涉及的是重复订单或不需要投入时间、人力和财力的小额交易时，互联网是一种非常方便的谈判媒介。15.4适合网上谈判的情境网上谈判与面对面谈判一样需要精心计划，充分准备，具有耐心，理解对方，了解对方的需求，以及运用说服技巧和解决问题的能力——谈判的4P，即准备（preparation）、耐心（patience）、说服（persuasion）和解决问题（problemsolving）。15.1网上谈判的有利之处15.2网上谈判的常见错误15.3网上谈判策略15.4适合网上谈判的情境15.5制订网上谈判计划15.6网上谈判的优缺点目录CONTENTS15.5制订网上谈判计划15.5.1将网上谈判与面对面谈判结合起来为了获得电子商务带来的全部有利之处，谈判人员往往期望将线下的面对面谈判与网上沟通结合起来。15.5制订网上谈判计划15.5.2网上谈判中的合作与竞争方式基本上，竞争行为主导了网上谈判过程。在所有的面对面谈判中，谈判双方都会将竞争性策略与合作性策略结合起来，并在最后的缔约阶段加强彼此之间的协作。网上谈判人员必须在谈判初期积极地共享信息，这样双方才能通过探讨共同解决方案进入最后的缔约阶段。15.1网上谈判的有利之处15.2网上谈判的常见错误15.3网上谈判策略15.4适合网上谈判的情境15.5制订网上谈判计划15.6网上谈判的优缺点目录CONTENTS15.6网上谈判的优缺点买方与供应商之间的直接联系可能会导致商业分销渠道的重组，从而降低对中间商的依赖程度。供应商之间的竞争可能会加剧，从而导致价格和利润率下降。15.6网上谈判的优缺点网上谈判人员需要做好面对竞争的充分准备，还必须强调自身的技术能力、交货能力、企业声誉和长期承诺。谈判人员还是应该经常去各地市场出差，以便与客户保持个人联系，并评估当地的商业环境。15.6网上谈判的优缺点为网上谈判人员提供的有用建议通过电子邮件进行沟通的有利之处●可以获得广泛的信息源。●在作出回复之前，有更多时间进行考虑和调研。●可以克服组织、年龄及性别上的一些沟通障碍。●为那些害羞的人以及权力或地位较低的谈判人员赋予了谈判力。●为面对面谈判补充了更多信息。●克服了地理位置和时区的障碍。●信息的存储和获取更加方便。●缓解了谈判人员的对立情绪，尤其是对那些无法控制自己情绪的人来说。●当谈判双方都不希望其代理商与对方建立关系时，这种沟通方式就很有用。15.6网上谈判的优缺点为网上谈判人员提供的有用建议通过电子邮件进行沟通的弊端●谈判更容易陷入僵局。●能够传递的人际关系信息有限。●容易作出以自我为中心的行为。●竞争性策略的使用率较高。●很难建立关系。●是一种一维的沟通媒介。●容易引发安全性和隐私方面的问题。●往往不带感情色彩。15.6网上谈判的优缺点为网上谈判人员提供的有用建议在网上沟通时应牢记的要点●要预想到你的电子邮件可能会被其他人看到。●最好将重要的议题放在邮件的开头部分。●在将邮件抄送他人时需要特别注意。●在跨文化背景下起草邮件时需要格外用心。●确保邮件的内容明确清晰。●尽量精简信息。●更难识别欺骗性策略。●使用11或12号字体。15.6网上谈判的优缺点为网上谈判人员提供的有用建议