第9章 进行重新谈判VIP

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）9进行重新谈判合同就是用来约束弱势方的协议。——弗雷德里克·索耶（FrederickSawyer）9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.1重新谈判的原因9.1.1国际商务环境方面国际商务交易很容易受到政治和经济环境变化的影响，这与国内交易有所不同。在政治方面，一个国家可能会面临内部冲突，如内战、政变或政策的根本性转变等。在经济方面，货币贬值或自然灾害都可能造成不利于履行协议的环境。9.1重新谈判的原因9.1.2争议解决机制如果谈判一方无法有效地利用谈判对方国家的法律制度，对方可能就会认为，即使不履行一项负担繁重的交易，自己也不会有什么损失。在这种情况下，重新谈判就是确保交易能够继续进行的一种令人满意的解决方案。9.1重新谈判的原因9.1.3政府参与从事国际商务的企业经常需要与政府部门或公共部门公司打交道，尤其是在发展中国家。政府可能会拒绝遵守那种他们日后认为是繁重负担的协议。为了维护本国人民的利益或国家主权，它们可能会强制进行重新谈判。9.1重新谈判的原因9.1.4国家间的文化差异在不同的文化背景下开展业务需要格外小心，必须确保充分理解协议的内容。一些国家倾向于采用冗长且详细的协议，因此协议的履行几乎没有灵活性。有些文化更倾向于将协议视为商务合作关系的开始。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.2降低重新谈判的需要图表9-1降低重新谈判的需要如果你可以对以下大多数问题很有把握地回答“是”，你就向签订一项不太可能需要大规模重新谈判的协议迈进了一步。但是，对于那些答案为“否”的问题，你还需要继续进行谈判。当你对所有问题都回答“是”时，你就可以相当确定，不再需要重新谈判了。●该协议是否符合对方的总体长期商业战略？●双方是否都可以从该协议中获益？（这是不是一笔双赢交易？）●你是否确信对方会全力履行该协议？●管理层是否会无条件地支持你履行该协议？●你是否确定对方有能力（如管理能力、技术能力以及财务能力等）履行其义务？●是否已确定、讨论并解决了所有主要的潜在问题？●你是否认为该协议完全可执行？●对违约行为的罚金条款是否足以确保严格遵守协议条款？●是否建立了反馈机制以监督协议的执行情况？9.2降低重新谈判的需要9.2.1防止重新谈判将对方锁定。达成利益平衡的交易。控制重新谈判。9.2降低重新谈判的需要9.2.2将重新谈判的成本计算在内图表9-2重新谈判：需要记住的要点在签订协议之前●将谈判视为一个动态过程，因此需要对协议进行持续监控。●在协议中将额外成本计算在内，以弥补未来重新谈判的费用。●将协议的履行阶段视为总体谈判战略的一个组成部分。●在双方之间建立良好的关系，因为这是使协议顺利履行的最佳保证。在协议履行期间●为潜在的重新谈判做好准备——保留所有往来事务的记录，从谈判的开始阶段到协议的实际履行。●记住，协议的含义因文化而异，因此要有灵活性、理解力和耐心。●在你了解全部事实之前，不要指责对方有任何不当行为。●不要等到小问题发展成大问题才考虑重新谈判。9.2降低重新谈判的需要9.2.2将重新谈判的成本计算在内图表9-2重新谈判：需要记住的要点如果重新谈判不可避免●在开始重新谈判之前，咨询每个参与初始谈判的人，以及那些负责履行协议的人。●确保你清楚地了解那些引发重新谈判的因素。●在相关各方之间展开建设性的谈判，这比诉诸法律更可取。●在进行重新谈判时，牢记自己的长期商业目标。●制定一些措施，以确保各方都能满意，即使这意味着需要重新谈判。通过重复合作以及客户推荐，感到满意的各方都可以增加收益。●不要批评对方，因为解决问题需要对方的合作。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.3克服对重新谈判的惧怕心理害怕得到否定的回答可能会导致错失改善合作关系以及履行协议条款的机会。在一些文化中，人们非常害怕尴尬，以至于仅会发出间接“信号”来表明需要修订协议。9.3克服对重新谈判的惧怕心理案例一家澳大利亚的家具进口商在12月份收到了来自某国的一大批货物，但货物数量超出了合同的规定。]这批意外超量的货物导致了额外的仓储费、装卸费以及其他一些间接费用。但是，该进口商既没有抱怨也没有运回额外的货物，而是立即与供应商取得了联系。原来这一大批货物是供应商的出口经理自作主张发出的，因为这可以带给他一笔可观的年终奖金。在听取了供应商的意见后，进口商对这批货物造成的经济负担进行了解释，并要求供应商在未来订单中给予补偿。通过这样做，进口商并没有采取敌对态度或指责对方，而是试图找到一个可行的解决方案，同时表达了保持长期合作关系的承诺。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.4重新谈判的类型9.4.1事前谈判在交易达成之后，但开始履行之前，可能会发生一些不可预见的事件，从而导致谈判协议难以履行。逾期履行瑕疵履行无法履行9.4重新谈判的类型9.4.2交易内重新谈判最常见的重新谈判类型是因一方未能在协议的有效期内履行其义务而产生的。在这种情况下，该方会寻求通过交易内重新谈判免除其责任。虽然定期重新谈判是有好处的，但如果交易需要持续很长一段时间，它确实也存在不利之处。9.4重新谈判的类型9.4.3交易后重新谈判重新谈判也可以发生在协议到期后。有时，谈判一方或双方可能会决定等到协议到期再进行重新谈判。交易后重新谈判的过程在一定程度上与初始谈判是相似的，尽管存在一些关键差异。9.4重新谈判的类型9.4.4交易外重新谈判这类重新谈判相当于放弃现有协议并邀请对方进行重新谈判。通常，当协议中没有规定有关重新谈判的条款时，如果一方声称无法履行该协议，该方可能就会提议重新谈判。交易外重新谈判对双方都会产生多种影响。9.1重新谈判的原因9.2降低重新