一季度增值业务促销细案(培训版)-ylr

2010年1增值业务销售执行细案（培训版）>>2009年12月2010庚寅年一季度取消对各分公司渗透率进行考核，改为净增用户考核目标任务调整（1季度）竞赛规则：全省采用赛马机制，先到先得，市公司不做截留，按标准匹配给分公司，各分公司多劳多得；套餐赠送的增值业务不纳入奖励。成本用途：

用于增值业务渠道发展酬金、员工激励、宣传推广等；在保证增值业务发展的前提下，可用于其他业务发展。下发方式：

按月通报数据，按季度清算下发。促销激励政策——成本激励促销激励政策——员工激励对员工和代理商进行奖励1、针对代理商：关于开展代理商渠道发展WAP、短信用户活动的通知（中电信眉山〔2009〕277号）中规定的对代理商渠道发展WAP、短信用户的酬金继续执行。2、针对在册员工、劳务工、外包员工：对新增和存量用户，成功引导使用短信、WAP、189邮箱、天翼LIVE的，按以下标准结算酬金短信：成功引导用户办理天气预报、短信套餐包等短信包月业务的，并连续3月在网的，按月功能费进行奖励；普通短信用户按1元/户进行奖励；套餐外彩铃：成功引导用户办理套餐外彩铃并连续3月在网的，按6元/户奖励；189邮箱：1元/户Wap用户:3元/户天翼LIVE：3元／户

请各分公司按附表格式于每月3号前报上月清单到市公司号百中心周勇出进行核实，核对完成后交市场部和人力资源部，分别在代销商酬金和员工工资中兑现。促销优惠（1）：虎年贺岁——增值业务用就送促销优惠：用户新订制（或激活）左表所列业务，连续三月赠送功能费等额话费。注：黄色填充表格所列业务为SP业务，促销赠送期间不予分成。业务规则：短信包、流量包、189邮箱、天翼Live从订购（或激活）次月起赠送；其余业务从订购当月起赠送。各种订购方式均可享受优惠，用户可自主选择便捷的方式。套餐赠送的增值业务不参加用就送活动优惠处理方式：

189邮箱、天翼Live赠送话费用途不受限制，仍按虚拟卡网厅充值方式实施，账单上不展现优惠。短信包、流量包、电话收音机赠送期间直接免收功能费，由省公司统一处理，账单上不展现优惠。其余业务赠送话费用于抵扣对应业务功能费，由省公司统一处理，账单上体现优惠。用就送活动详解用户新订制（或激活）活动参与业务，连续三月赠送功能费等额话费。

用户从定制生效月开始，中途不退定，可连续三个月获赠等额的功能费，或连续免费使用三个月。例如：1月订的业务，中途不退定，1月、2月、3月可连续三月，每月获赠3个月的等额功能费优惠，或连续三个月免费使用。资费优惠方式：通过直接修改资费标准实现，即用户开通生效当月开始，中途不退定，前三个月免费使用。例如：用户1月开通短信包，2月生效，那么2月、3月、4月，连续三个月免费使用。优惠期间账单上不会显示该项业务的收费和优惠。营帐减免方式：通过省公司营帐系统处理，业务生效当月，开始计费、优惠，当月账单上可看到个业务的计费项和优惠项。例如：1月定制的大众健康手机报业务，1月份的账单上可展示：大众健康包月费_发生3元大众健康包月费_优惠3元业务规则说明促销优惠（2）：玩转3G——购3G手机送上网流量、免彩信费目标用户：2月28日前新购指定3G手机的用户（不区分新老入网用户），操作流程：各终端厂商上报活动参与机型及串码，省公司1：1配发优惠券（不干胶贴、验证码覆膜，由省公司统一印制），由生产厂商统一粘贴、封装在包装盒上；用户购机后刮开验证码覆膜，进入掌厅或网厅活动专区输入手机号码、优惠卡提供的验证码，验证通过后即可享受优惠。促销优惠：3月31日前免彩信费（点对点）、每月免1G上网流量费（不区分WAP、NET）。说明：1.参与活动用户套餐本身包含上网流量仍然有效，与活动赠送为叠加关系;2.超出后资费为0.0005元/KB，月消费500元封顶。3.原时长版用户须改签为流量版套餐方能享受活动优惠;4.活动优惠自用户验证受理通过后次日起执行。厂商型号三星W799、589、F619、W709、W239、M519、F539、M609、F339、I329、F839天宇E329、E379、E61、E68、E608摩托罗拉A1890、A3300c青岛海信E6、E7、E8、E79华为C7300、C8100中兴N72、R200、R501、R630诺基亚8208活动参与机型（7个厂商29款）增值业务超市可受理业务种类包括但不限于左表所列业务；1月实现“增值业务超市”改版上线，设立用就送活动专区；客户接触点将超市自助订购作为首推方式，全面提升知晓率。促销支撑：畅通业务受理与服务开通重点增值业务通过CRM受理，即开即通：在套餐受理时仍按下表对应关系在CRM勾选开通初始业务套餐名称默认开通的增值业务商旅套餐、紧密e9来显、彩铃、5元189邮箱、手机报（天翼快讯和手机投资报）畅聊109来显大众19（原时尚）来显、彩铃校园套餐来显、彩铃用户入网次月可自行更换，可更换的业务种类限左表红色字体标识业务。用户更换增值业务时，须先退定原有的增值业务，然后订购新业务。用户更换增值业务时，可通过短信、IVR、网厅等方式自助办理。短信包当月更换次月生效，其余业务均实现即开即通。重点增值业务同时通过网厅增值业务超市销售，即开即通：天翼及e9套餐赠送增值业务使用费使用规则：话费抵扣说明（1）用户更换套餐赠送的初始业务，如何抵扣费用套餐内赠送的增值业务话费，营帐系统按上页红字的业务（即可抵扣业务）出账先后顺序，为用户进行话费抵扣。即：用户不管订制了哪些业务，只要在可抵扣业务范围内，营帐即按出账的先后顺序进行抵扣，直到赠送的费用抵扣完为止。如果用户订制的可抵扣业务没有超过赠送的费用，那营帐将按实际可抵扣的费用进行优惠处理，有5元那就只抵扣5元。“用就送”活动的业务如果已被套餐内赠送的费用抵扣，就不能参加“用就送”活动。例如：用户1月入网的时尚套餐，初始业务送了来显、彩铃（12元），在2月把彩铃就取掉了，订了新闻早晚报，如何抵扣？2月取消了彩铃，就不会有彩铃的话单，就不会有优惠。那套餐内赠送的12元增值业务费用按可抵扣的业务范围出账的先后顺序，进行抵扣，如果新闻早晚报已经被套餐赠送的费用抵扣了，就不存在用就送了，如果没有被抵扣就参加用就送。抵扣的业务最后一项如果超过最后可抵扣的话费，如何抵扣例如：套餐内赠送的增值业务费用12元（初始业务来电显示和彩铃），次月将彩铃更换为5元邮箱和天气预报，出账的先后顺序来电、邮箱、天气预报，那次月营帐的优惠显示为：来电_发生6元、来显_优惠6元；5元邮箱_发生5元、5元邮箱_优惠5元、天气预报发生2元；天气预报优惠1元；套餐内赠送的增值业务，不参加用就送活动原增值业务勾选方式与现有方式有冲突，以最新方式为准。用户入网次月才能更换套餐内赠送的初始增值业务可抵扣的范围以此版本为准开通紧密E9的用户资料收集与整理请分公司收集整理10月1日开始至12月止，实施紧密e9增值业务勾选的用户清单清单标准为：可勾选的增值业务费用超过22元的用户号码清单、订制的增值业务请在1月15日前将清单发送到省公司公客部朱小波话费抵扣说明（2）渠道销售执行要求（1）按照客户接触点和客户群维度进行细分，建立起渠道与客户的对应关系，抓好新增拦截和存量客户转化；制定渠道销售规定动作，实施正向积分和酬金激励；强化宣传造势、培训支撑和执行管控，快速推进重点增值业务渗透率和用户数大幅度提升。客户接触点重点营销对象规定动作营业厅（含社会渠道）公众客户1.套餐受理：介绍套餐赠送增值业务使用费（或星空游使用费）用途及增值业务更换方式发送用就送DM单e9用户推荐天翼Live，天翼及e8用户推荐189邮箱2.终端销售：针对购买支持WAP功能终端的用户演示手机上网、189邮箱（各分公司应为终端销售柜台配演示用号卡，可关闭语音功能）介绍买3G送手机流量活动优惠，并指导新购3G手机用户现场登录掌厅注册优惠客户经理VIP客户等政企客户1.拜访客户：主动向客户推荐189邮箱演示天翼Live高清影视、短信发送等应用3.对外联系：将189邮箱、天翼Live等作为对外主要联系的主要手段给客户留189邮箱通过189邮箱与客户邮件联系通过天翼Live与客户即时通信或短信联系。装维人员e9\e8客户利用宽带新装、故障查修的机会，主动向客户推荐天翼Live、189邮箱、星空游等业务。针对e8客户：安装天翼LivePC版客户端，登陆189宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空）；针对e9客户：安装天翼LivePC版客户端，登陆189手机邮、宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空）；营业厅规定动作1、营业厅终端销售人员：（针对新入网或新购机用户）介绍买3G送手机流量活动优惠，并指导新购3G手机用户现场登录掌厅注册优惠针对购买支持WAP功能终端的用户演示WAP功能，登陆网厅查话费、查套餐；（5元的流量包）针对购买支持WAP功能终端的用户演示激活189邮箱

向用户演示102、108到10001号查话费、查套餐；（5元的短信包）

向用户递送“查话费、查套餐”的宣传卡片、发送用就送DM单记录用户号码、用户开通的增值业务种类和开通时间

2、营业员:（针对入店办理业务、交话费的用户）

用户办理完业务、交话费后，向用户递送“查话费、查套餐”的宣传卡片和用就送DM单。渠道销售执行要求（1）——主厅、网格营业厅、统包点规定动作：1、装维人员：（189邮箱定时递送话单，开通天翼live和189邮箱可连续三个月获赠10元话费针对e8客户：安装天翼LivePC版客户端，登陆189宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空）；针对e9客户：安装天翼LivePC版客户端，登陆189手机邮、宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空）；

针对e9客户：安装天翼LivePC版客户端，登陆189手机邮、宽带邮箱、选择星空游（主推游乐星空向用户发放189邮箱和天翼LIVE的宣传资料。用就送DM单。渠道销售执行要求（1）——装维人员规定动作：拜访客户

主动向客户推荐189邮箱演示天翼Live高清影视、短信发送等应用以漏话提醒为由，帮用户开通C网电话秘书。对外联系：将189邮箱、天翼Live等作为对外主要联系的主要手段给客户留189邮箱通过189邮箱与客户邮件联系通过天翼Live与客户即时通信或短信联系渠道销售执行要求（1）——VIP客户经理/政企客户经理加强宣传推广，提高活动知晓率1.营业厅：“用就送”和“天翼Live&189邮箱”DM单必须上柜，并保证数量（省公司统一制作并下发，并将模板上传宣传平台，使用完后本地自行安排制作）2.手机卖场：必须张贴“玩转3G”促销海报（省公司统一制作并下发，并将模板上传宣传平台，使用完后本地自行安排制作）实行渠道销售激励，激发推广积极性强化培训和执行管控，确保工作落实1.各分公司必须在09年12月28号前完成分公司增值业务落地安排并报市公司市场部；2.各分公司在09年12月30日前完成对营业及终端销售人员、客户经理、装维人员“用就送”参与业务的业务知识培训，要求能演示、会推荐。3.市公司号百中心落实支撑人员