【华为公司STP战略研究7400字（论文）】

华为公司STP战略分析TOC\o"1-3"\h\u18568一、前言 16376二、华为企业营销环境分析 126484（一）华为市场外部环境分析 1318651.大环境的支持提供了便利的条件 1154482.准确合理的市场定位是发展的前提 115651（二）华为市场营销内部环境分析 25081.企业硬件分析 211382.企业营销能力分析 2220103.企业文化分析 2130144.价格分析 321335三、华为公司STP战略分析 42632（一）市场细分 48966（二）目标市场选择 419274（三）市场定位 414710四、华为的经营策略对电子制造企业的发展启示 516056（一）保持企业核心竞争力 529079（二）创新无处不在 515163（三）注重人才的培养 530969（四）适时的战略转型 527502五、总结 5487参考文献 8一、前言华为公司于1987年在深圳成立。作为一家民营科技企业，位于深圳市龙岗区坂田华，集生产，销售通讯设备为一体的高新技术企业，公司生产的通讯设备销往全球各地，同时为所有的用户提供设备的同时提供相应的跟踪服务。华为公司在2016年实现的总收入为3950.09亿元，在我国的民营企业中占领了榜首的位置。华为公司在2017年第一季度也创造了惊人的业绩，销售业绩超过了思科公司，实现了核心路由器全球第一的市场业绩。通过这些可以看出，华为公司的高速发展也引起了全球各界的高度关注，成为了通信行业的标杆，也是通讯行业探索的最好标本[1]。华为企业作为具有中国企业特色管理理论的公司，它的发展历程对其他企业具有一定的参考性。为了更加了解华为技术有限公司，本文主要从我国电子制造业进行探讨，对华为的营销环境以及华为营销战略进行系统分析，为电子制造行业得到一些启示。随着我国通讯技术的发展也促使国人每人一部手机，这种形式也促使我国成为手机最大的消费市场。智能手机的运用从很大程度上给大众的生活带来了便利，同时智能手机的不断推出也带来了我国新媒体的更好发展。发展到2020年，全球各地智能手机的销售量超过20亿部，手机销量排在前三的是苹果，华为，三星。发展到2020年我国手机品牌在全球的占比已经达到60%以上，华为经过不断的发展已经超越了小米，占据了我国手机品牌榜首的位置。所以本文选择了华为公司展开营销策略的探索，希望可以为其他的电子制造企业未来发展提供提供一定的参考价值。二、华为企业营销环境分析华为市场外部环境分析1.大环境的支持提供了便利的条件华为技术有限公司的产生位于我国信息化发展时期，首先国家政府对信息化产业的发展较为支持，其次我国不断发展的对外开放也为各个企业的发展提供了较好的国际交流支持，经济全球化的发展使得我国经济与世界经济之间有着更加密切的联系和交流[2]。互联网的飞速发展使得整个通信技术行业建成了强大的网络体系，而强大的网络体系又促进了各个企业之间的经济往来;此外，发达国家为了实现通信市场的全球一体化，在其他国家包括中国积极推行相关的政策和标准，在不断的实施过程中规范了通信行业的标准，这些都为今后企业走向国际化奠定了良好的基础。2.准确合理的市场定位是发展的前提在众多的通讯公司中，华为意识到很多公司退出的产品具有很大的替代性，并且一部分企业涉足的领域过于宽泛，导致没有自己的特色。华为公司在对市场进行分析之后能够选择最适合自己的发展市场，目前华为的主要市场是发达国家和发展中国家另一方面华为意识到要打开一个市场并且能够长久的抢占市场，产品是制胜的关键，以客户需求为导向，华为在不断的调研和创新中实现了自己产品的特色，打败了竞争对手，实现了市场的稳固[3]。华为市场营销内部环境分析1.企业硬件分析虽然从全球范围来说，经济形势时好时坏，长期处于低迷状态，但是近些年来，华为企业在经营中的销售额一直处于稳步增长趋势，不仅确保了销售额的增长，同时也加大了创新产品的研发，华为技术有限公司将每年销售收入的10%以上资金投资用于研发创新费用，促进新技术的发明创造。对于研发，华为华为公司投入大量的人力物力财力，这也为华为的连续长久发展提供了良好的基础条件。以满足顾客需求为总之，需求是发展的原动力，在不断创新的经营理念中，华为不断开拓的创新也为自己赢来了三万多项的专利，并且经美国权威机构评估，华为技术专利的质量在全球范围内排名第17，取得了骄人的成绩[4]。第一，庞大的研发费用。大家都知道，华为公司在发展中投入庞大的资金来实施企业的创新改革之路，每年华为在研发团队上投入的资金数额庞大，公司在发展中用于预研的费用就占到研发费用的10%，就是为了实现高新技术的突破，华为创新成果的取得关键在于公司对创新的高度重视。华为独有的经营策略也推动智能手机的良好发展，同时吸引了全球众多用户的认可。第二，国际标准的持之以恒。华为公司在实际经营中的原则是走国际化标准路线。华为公司发展到2011年加入全球130余家行业的行业标准，华为公司在经营中不仅坚持国标标准，同时对质量有更加严格的要求，在不断探索中申请了诸多核心专利，为华为公司走向国际之路奠定了坚实的技术基础。2.企业营销能力分析华为技术有限公司将本企业的营销定位为全球化的经营，将目光投向国际市场，至今，华为企业的业务领域己经覆盖了世界范围内150多个国家和地区，成为同类企业中的佼佼者。华为在发展的同时还非常重视人员的管理，重点强调人员的本土化，重视技术人员的培养已华为能够取得长远的发挥还是要归功于强大的企业营销能力[5]。华为公司非常关注营销团队的建设。华为公司对于营销团队的招聘基本要求为名校毕业，对学历有严格的要求。员工入职后公司组织的内部严格的训练，训练合格后才可以入职营销团队。同时华为在经营过程中更加关注复合型人才的培养，营销人员不仅需要具备专业的营销能力，同时还要具备一定的研发素质，独有的营销方式，从很大程度上降低了员工的流动率，从而降低了企业人才流失。目前，华为企业能够与众多的运营商长期建立起稳定的合作关系，主要原因依赖于较强大的营销能力，包括一个高素质的营销团队、严格规范的业务流程、对营销人员良好的工作培训和较为完善的公司管理制度。在信息化时代，人才就是钱财，人力资源是一个企业取得成功的关键因素，华为成功的人力资源管理制度和规范化的管理流程为建立一个完善的人力资源管理体系奠定了基础。3.企业文化分析第一，狼性文化是华为企业取得成功的关键。狼的特点是具有团队精神华为主张狼性文化实际上是提倡团队合作精神，同时能够兼顾到团队中的幼狼。家一样的人性化管理铸就了团队成员之间的信任，团队有效的沟通也积极推动了企业文化的不断发展。军人文化也是华为企业一个很明显的特点。军人有不抛弃、不放弃的坚定信念，有不达目的决不罢休的勇气，有以服从命令为天职的良好作风，这些都是保证在领导层的正确指挥下，全体员工能够齐心协力、共同实现目标的决心。华为企业提倡的狼性文化也是华为公司的最大创新之一，华为的成功和任正非的个人魅力也有非常大的关系，任正非提出的狼性孕育也成为了公司狼性文化的亮点。任正非思想中具有的空前危机意识和独特的管理风格对企业文化具有较大的影响[6]。第二，完善的股权激励机制。在企业管理中通过股权激励可以最大化的激发员工的工作积极性和工作效率。第一，从员工角度上展开分析，股权激励可以促使每个员工都具有主人翁的意识，从而推动员工的工作效率和工作积极性，无形中提升了企业的经营效率。第二，从企业角度上展开分析，通过股权将员工或企业的命运联系在一起，从而促使企业内部更加团结，无形中确保了企业的稳定发展[7]。通过探索华为公司的历史发展可以看出，华为公司推出的股权激励机制也是为了顺应企业的良好转型，企业在创建初期资金出现困难，为了确保公司经营不受到资金的影响，顺应市场就推出了股权激励机制，发展到2001年，公司对股权结构实施了改革，就原来的内部股权改革为虚拟股权。为了应对2003年的行业危机，华为公司将员工的持股比例提升，同时延长了持股期限，通过这种模式促使企业的净利润得到高速增长。随着2008年全球金融危机的爆发，华为公司发生了股份回赎的情况，为了解决这一困境，公司又推出了饱和配股机制，实际上就是允许华为公司的员工可以自己设置上限，根据岗级的不同来进行制定，主要目的就是确保团队的稳定，不断创新改革的股权激励机制不仅推动了员工的工作积极性，同时也吸引了大量的高新技术人才，从而推动了企业的巩固发展。4.价格分析国人对华为手机的印象是性价比高，华为手机利用国内市场人力成本较低的优势特点，在创业初期，价格相对低廉，能够满足大部分顾客的消费能力，价格战也是华为公司取得阶段性胜利的一个法宝互。对着信息化的不断发展，单纯的价格战己经满足不了市场需求，大部分的客户都倾向于科技含量高的产品，为了满足不同层次顾客的需求，华为公司及时转变销售策略，在注重生产技术水平提高的同时，相应的对价格进行调整，经过不断的发展，己经形成了多样化的产品，满足不同人群的需要。第一，通过竞争模式产生的定价方法企业在经营过程中对于不同产品的定价主要是遵循以下几个方面考虑，首先是竞争对手的服、价格能力、生产环境等，其次会充分考虑企业自身竞争能力。比如华为公司创新推出的P6，给出的定价是3688元人民币，当时诺基亚推出的一款和P6差不多的手机给出的定价是3850元人民币，在这样的市场情况下华为的手机并没有任何市场竞争优势，所以在经营中就采取了价格降低来获取更大的市场份额。第二，创新产品的定价模式华为的创新系列手机荣耀推出市场后采用的是快速渗透模式，实际上企业在营销中一脚低的价格迅速投入市场，同时给予了较大的促销。通过这种模式促使华为抢占的大量的市场份额，也带动市场着大量的消费者对本产品的认可。通过相关的数据调查可以看出，华为公司发展到2012年12月底，整体的市场占有率增加了1.4%提升到4.9%，通过对2014年的数据调查可以看出，华为公司2013年在国外市场的销售占比超过了123%。经过不断地发展华为公司在西班牙和德国也拥有了3%的市场，同时制定了5%的战略目标。公司在实际经营中采取了快速渗透的营销策略来积极地抢占全球各地市场份额，住宿华为企业的整体利润得到提升，维护了企业的长期发展形象。第三，价格歧视营销模式价格歧视所指的就是价格差异，主要指的是针对不同的消费者提供相同等级的服务，包括产品质量和服务标准，但是在销售价格或者收费标准上存在一定的差异。例如华为推出的一款P6，当时给出的市场定价在欧洲市场是¥3688人民币，但是在我国市场给出的定价是¥2688，通过这种价格歧视营销模式不仅促使华为公司在欧洲市场实现较大的利润，同时在中国也获得了较大的市场份额，为后续创新推出的其他手机系列奠定了坚实的基础。三、华为公司STP战略分析STP战略是营销战略中非常关键的环节，主要包含了选择目标市场、细分市场和市场定位。它可以推动企业做好目标市场的细分，找准企业的市场定位和服标准，从而实现企业更大的利润[8]。（一）市场细分华为公司的主要客户群体为全球各地的通讯运营商和网络拥有者，所以可以结合实际情况对企业客户进行细分第一：根据行业因素的不同进行市场细分，通信行业的覆盖面非常广泛，包含有通讯系统、通讯网络和通讯设备等。第二：根据地理位置不同进行市场细分，通信行业可以发展到全球各地，但是分布上还存在较大差异。在发达国家通讯行业就非常发达，但是针对发展国家通信行业相比就比较落后。第三：根据不同用户喜好进行市场细分，不同的用户喜好的产品也会不同，包括质量、价格、创新等多个方面的偏向。（二）目标市场选择华为公司做一下高新技术企业，具有高超的研发团队，过硬的产品质量也赢得了较大的市场份额。公司在经营中一直秉承创新改革发展经营模式，在通信领域创造了非凡的成绩，在我国的通讯行业中占领了龙头的地位，同时在国际市场中也占据了较大的市场份额。为了在全球市场中占据更大的市场份额，华润公司在发展中有大力的展开市场细分，努力向发达国家进军，通过良好的未来战略布局，将未来的战略目标群体锁定为高度重视创新和研发的企业。（三）市场定位20多年的不懈努力和创新促使华为公司逐步发展成为一个全球化企业。目前在海外创建的地区部达到22个，分支机构达到100多个。根据官方的相关数据报道可以看出，华为经过多年的发展已经超越了诺基亚西门子等诸多著名企业，成为世界上第二大设备运营商。华为公司在2017年第一季度就超越了国际上路由器龙头企业思科公司，占据了全球市场份额第一的位置。在中国华为手机的市场占有率稳居第一达到24.7%。全球经济的不断发展也推动通信行业的迅猛发展，带动用户对通讯技术有了更高的要求。面对当前的市场环境和用户需求的提升，华为公司展开了不同产品的市场战略定位，根据不同用户创新研发不同产品，促使企业利润最大化的同时，也在通信行业创建了自己的品牌形象。四、华为的经营策略对电子制造企业的发展启示（一）保持企业核心竞争力随着近年来5G技术广泛投人商用，全球消费者特别是中国消费者更换手机的需求比以往更加强烈。在此背景下，国内外众多手机厂商在2020年发布了多款SG手机来抢占市场份额，造成市场竞争进一步加剧，对手机公司的营销策略提出了更高要求。CINNOResearch发布的数据显示，2020年上半年华为的国内手机市场份额达到了40.20%，同比增长4.90%，主导了中国市场。而中国信通院发布的2020年国内手机市场运行分析报告显示，全年国内5G手机累计出货量为1.62亿部，占全部类型手机出货量的52.9%;全年国内发布的5G新款手机多达218款，占全部新发布手机的47.2%.可以预见.在未来.随着5G基站的进一步全为位覆盖,5G手机的需求量会得到进一步增加，而众多手机厂商也会随之增加5G手机产品的供应量，展开新一轮的市场竞争。华为公司运行中始终将重心放在营销和技术两个环节。首先创新高新技术作为企业更好发展的核心竞争力，也是企业在社会经济发展浪潮中实现可持续发展的最大动力，其次完善的市场营销策略吸引的社会大众的眼球，从而为企业的更好发展奠定了坚实的基础。（二）创新无处不在华为的经营宗旨就是不断地实施改进和创新，华为对于研发团队的庞大资金支出，也正是为了实现产品的更大突破，而巨额投资的背后，也创造出了巨大的价值，让华为拥有了属于自己的系统。而在营销层面的创新，也有自己独特的独特的营销策略，这使得华为企业产品的销售量得以提升。而对于管理层面的创新，华为实行了股权激励制度，这使得管理层真正属于华为，会为了企业的发展，创造更大的价值。作为一个大型企业，最重要的还是要提升产品品质、加强品控管理。应该投人更多资金和重视在提升产品品质和细节把控上，这样才能在产品销量提升的同时，提升品牌形象和口碑，也更容易让消费者获得良好的购买使用体验，培养其品牌忠诚度，成为回头客，在更换其电子产品时再次选择购买华为，通过产品力培养稳定的品牌粉丝群体，有利于品牌的长远发展。（三）注重人才的培养华为公司的狼性文化和股权激励机制都体现了企业高度关注团队人才。在人才管理上公司推出了各种管理制度和激励措施，促使每个人员都可以为企业发挥自己最大的价值，企业稳步发展的最大动力就是人才的稳定和高效的劳动力。稳固的人才团队才是推动企业健康发展的关键所在。华为在任用人才时，摒弃了传统的任人唯亲文化，无论是高级管理人员的任用，还是员工的聘用，均通过一系列考核流程选拔相应人才到相应的工作岗位，按照人才做出的贡献作为晋升激励与薪酬激励的标准。华为在某些相关职能部门之问以及与业务流程紧密相连的部门之问设置了轮岗制度，一方面是为了内部控制有效性的监督与制衡，另一方面使得员工能够充分了解公司运营的模式，从工作流程的上游到卜游共同推进人才的多元化素质，提升人力资本价值。卓越的人才值得更高的薪水，更何况像华为这样的世界知名企业，给人才的薪酬非常高，这也说明了为什么华为拥有国内外最顶尖的设计师。新员工在接受培训期问工资和福利也会照常发放。华为给新员工的薪水也遥遥领先于同行业水准，因此更多的高素质人才自然而然地愿意进入华为工作。此外，华为在对新人的培训上也不惜投入大量的资金，这更加吸引了想要提升自身水平的高素质人才。另外，华为采用的是与员工能力相挂钩的职能工资制，员工的工资与员工的能力，责任心等有着不可分割的关系，这使得员工在获得物质奖励的同时，也渴望得到能力上的提高，更大程度地激发员工的上进心，员工的心凝聚在一起，自然会发挥出应有的才能。（四）适时的战略转型华为的成功经历了不易的改革和创新，创业初期的华为仅依靠低价的产品生存，为了抢占低端的市场份额采用了低成本运行战略。企业发展到一定规模后，就重新规划自己企业后续发展战略。从而不断提高质量及技术水平，实现从量到质的飞越，成功跻身价值链高端，并不断前进。所以说适时的战略转型，对企业的发展有着必不可少的作用。近年来随着5G技术的投人使用和众多移动端的新兴技术攻克投产，华为手机市场的产品更新换代周期大幅度缩短，竞争也愈发激烈，手机行业将面临着发展的十字路口。在挑战与机遇并存的时代，只有进行适时的战略转型，才能在行业大洗牌中占据竞争中的有利地位，是所有电子企业都要迎来的大考。要根据市场的变化和自身产品特点不断把握发展风向，优化营销策略，才能在竞争激烈的电子市场中快速站稳脚跟并进一步发展壮大。五、总结华为公司经过多年的发展已经成为中国电子制造行业的龙头企业之一，企业中创建初期的低端市场到目前的高新技术高端市场，凭借的就是企业的不断创新和改革。华为的