商务谈判策划书

商务谈判策划书重庆三峡学院经济与管理学院级工商管理班有关生产投资的商务谈判谈判主题重庆晨阳机械设备制造有限企业因开发新产品而接受中国渝丰集团企业投资，就资金方面的有关事宜进行谈判。主方：重庆晨阳机械设备制造有限企业客方：重庆渝丰集团企业一、会议时间4月26日二、会议地点重庆海宁温泉大酒店三、谈判团体人员构成主方主谈人员：王俊（主谈，负责重要谈判及决策）石思齐（副谈，辅助谈判及记录）客方谈判人员：胡轶男（主谈，负责重要谈判及决策）孟勤勤（副谈，辅助谈判及记录）其他：白吉（谈判流程简介）四、基本状况分析1、我方企业分析：重庆晨阳机械设备制造有限企业是一家专门从事医药、化工、食品等行业机械设备的制造商，集研发、设计、生产、销售于一体的综合性科技企业。我司地处风景宜人的重庆北碚城区，工厂位于北碚区东阳镇，工厂建筑面积3000余平方米，车间占地1500余平米，试验室150平米，办公、库房、食堂、宿舍等配套设施完善。既有从业人员重要由大学本科生和专业技术人员等构成，具有专业的开发团体、独立的研发能力。目前，企业研发部门就易拉罐行业存在的缺陷，研发出了一项高度自动化的无菌加膜器材。这项投资所需金额较为庞大，需要吸引其他企业的资金投资才能投入生产。2、客方企业分析：重庆渝丰集团企业（简称渝丰企业），是于1979年10月4日开办的。重要业务集中在金融、实业和其他服务业领域。渝丰集团目前已发展成为一家金融与实业并举的中型综合性企业集团。其中，金融波及信托、保险、基金、资产管理等行业和领域;实业波及工程承包、基础设施、机械制造、信息产业等行业和领域，具有较强的综合优势和良好发展势头。截至底，渝丰集团总资产171亿元，净资产30亿元，整年实现营业收入41亿元，净利润9亿元。五、谈判项目1、投资金额2、投资利润分派3、资金到账期和违约赔偿六、谈判目的1、重要目的：到达谈判目的，成功让对方像我企业投资800万元进行新器材生产。2、次要目的：在重要目的的基础上，以1-100万的差额到达协议。3、最低目的：以最低700万的投资金额到达谈判协议。七、主客方优劣势分析1、我方优势（1）经营项目方面：我们的经营项目包括了研发、制造、加工、销售、维修机械设备及配件。项目齐全，设施完备，发展潜力巨大。（2）研发能力及技术创新：我司具有专业的开发团体、独立的研发能力。技术创新方面占有很大的优势。（3）品牌优势：我司设置的多功能试验中心，可为客户提供售前工艺试验及技术培训。通过这些工艺试验，为客户产品的开发和工艺研究、工业放大生产，以及针对客户特定的需求而量身定制处理方案提供了可靠的技术基础。（4）我司的新研究项目——易拉罐无菌加膜器材，具有很大的市场潜力和良好的市场前景。2、我方劣势（1）生产规模较小，企业发展能力受限。（2）新产品要投入生产的所需资金欠缺，资金运筹能力较弱。3、客方企业优势：（1）财务优势：渝丰集团具有雄厚的获利能力实力，近年来，它的营业收入有着稳健的增长势头。净利润到达9亿元。金融业务和非金融业务协同增长。资本充足率得到深入的保障。为渝丰集团发展多项业务，尤其是金融领域里的有关业务减少了风险。（2）风险应对能力：它实行全面风险管理，将风险管理的理念和流程融入经营管理活动中，培育风险管理文化，建立覆盖所有经营管理活动的、全体员工共同参与的、贯穿业务全过程的风险管理体系。（3）渝丰集团的业务领域：它的业务领域遍及之广远，这赋予了渝丰极大的优势。（4）成本优势：渝丰集团通过他的企业规模，形成极大地规模效应，减少生产成本，形成成本竞争优势。4、客方劣势分析（1）同性质的企业及各类商业银行迅速发展，威胁到了渝丰企业的市场地位。（2）金融市场不稳定，投资风险大。（3）宏观调控带来的潜在经济降温也许是企业资产质量出现恶化。八、程序及详细方略（一）开局阶段商务谈判的导入双方抵达谈判地点，以站立交谈的方式，双方进行握手，互相简介对方组员，然后入座。建立谈判气氛为了可以使谈判在一种轻松愉悦的环境下进行，我们选择在重庆海宁温泉大酒店进行谈判。在进入实质性谈判内容前，建立一种真诚合作的谈判气氛。双方互换方案我们选择的提交方案的方式是：提交书面材料，并做口头陈说，在会谈前将书面材料提交给对方。双方进行摸底谈判双方通过开场陈说，深入论述自己的观点，并弄清对方的观点，让双方对对方的底细有一种明确的认识和清晰的理解。（二）报价阶段我们采用口头报价的方式，并选择让对方先报价。（三）磋商阶段1、采用层层推进，步步为营的方略。2、把握的原则：明确我方关键利益所在，以及对方的实际状况，假如对方所提出的实际条件可以满足我方需求，我方乐意做出合适的让步和承认。3、突出优势：我方将提出过去对我企业投资成功的案例作为资料，让对方理解我们的优势，让对方充足认识到，假如对我方进行投资，将会给他带来巨大利益，相反，则会给他带来损失。4、打破僵局：在谈判过程中，假如谈判陷入僵局，我方将采用积极措施打破僵局，使谈判不至于破裂，从而让对方感觉到我方的诚意。（四）成交阶段1、把握底线：我们要明确本次谈判是为了让对方可以通过理解我方的技术优势，从而投资我企业，生产新产品，同步给对方带去投资效益，形成双赢局面。因此，在谈判过程中要友好谈判，同步谨记我方最低目的，假如对方无法满足我方的最低目的，则终止谈判。2、埋下契机：在谈判中建立双赢合作关系，以期建立长期合作关系。3、到达协议：明确最终谈判成果，出示记录和协议范本，请对方确认，并确定签订协议的详细时间和地点。九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太理解。为了使谈