市场营销的考试复习题考试重点分析

《市场营销》考试复习题1、在市场营销渠道决策中，技术性强的商品一般选择短，窄渠道。2、努力使既有产品打入新的市场叫做市场开发方略。3、消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。4、在波士顿征询企业分析措施中，高市场增长率和高市场拥有率的业务称为明星产品。5、产品整体概念的三个层次指：关键产品，形式产品，延伸产品。6、个人可支配收入是直接影响消费者支出模式变化的决定性原因。7、市场细分的客观基础是消费需求的多元异质性，同质市场不必细分。8、商标是指受法律保护的一种品牌或品牌的一部分。9、营销学认为，构成市场的三要素是人口、购置力、购置欲望。10、便利品生产商多喜欢使用密集式分销方略，即在尽量多的商店中存货销售。11、生产者使用广告劝说最终消费者购置其产品，进而使中间商向其进货的方略是拉引方略。12、营业推广是用短期刺激手段来鼓励对某种产品和服务的购置。13、影响产品定价的原因：成本、竞争、需求、政府干预。营销组合的“4P”原因包括：价格、产品、地点、促销。15、某企业生产的多种产品在包装上采用相似颜色、图案或其他共同特性，使人一下就联想到是同一企业产品，这是统一方略。16、专利的三大特点是独占性、地区性、时间性。1、下列产品中哪种产品的分销渠道也许最宽？（C）A．劳力士手表B．凤凰自行车C．美加净牙膏D．皮尔卡丹服装2、当新产品开始进入目的市场时，假如目的市场规模不大，并且消费者已经相称理解这项产品；并且乐意出高价，同步竞争者尚未进入市场。此时，该企业应采用（C）A、高速渗透方略 B、缓慢渗透方略C、迅速撇油(推销)方略 D、缓慢撇油(推销)方略3、包装是“无声的推销员”，阐明了包装最重要的功能是（C）A、包装可以保护商品B、包装可以提高商品价值

C、包装可以增进销售，引起消费者注意、激发消费者的购置欲望

D、包装影响商品销售，会增长商品的成本4、市场营销观念的中心是（B）。A.推销已经生产出来的产品B.发现需要并设法满足他们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去5、从市场营销学的角度来理解，市场是指（D）。A买卖双方进行商品互换的场所B买卖之间商品互换关系的总和C以商品互换为内容的经济联络形式D某种商品需求的总和6、市场营销组合是指（D）。A、对企业微观环境原因的组合B、对企业宏观环境原因的组合C、对影响价格原因的组合D、对企业可控的多种营销原因的组合7、在剧烈的市场竞争中，有些位居次席者则采用以攻打为主的竞争方略，以攫取更多的市场拥有率，被称之为（C）A、市场领导者B、市场追随者C、市场挑战者D、市场补缺者8、宝洁企业通过采用下列什么品牌方略，与广东合资生产“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等不一样档次的洗发香波，以满足不一样顾客的不一样需要。（C）A、家族品牌决策B、单一品牌决策C、多品牌决策D、品牌扩展决策9、一家企业只生产冰箱一种产品，但冰箱的种类有无霜、有霜；容量有100升、125升、178升、240A、无差异市场B、差异性市场C、密集性市场D、以上都不是10、满足购置者目前存在的多种愿望的生产者互为（A）竞争者。A.愿望B.平行C.产品形式D.品牌11、市场营销观念意味着：（C）A、企业应当在市场营销上比以往投入更多的资金。B、企业的着眼点应放在资源的合理运用上。C、所有企业活动和资源运用都必须满足顾客需求，以到达获利目的。D、企业主管须在此前担任过市场营销部门经理。12、彩管（彩电原材料之一）厂对彩电企业来说，属于哪种竞争力量？（D）A．同行业竞争B．采购商讨价力量C．替代品威胁D．供应商讨价力量13、商场上常见的“买一送一”属于哪种促销方式？（B）A．广告B．营业推广C．公关D．人员推销14、企业所拥有的不一样产品线的数目是产品组合的（C）。A、深度B、长度C、宽度D、有关性15、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装方略是（D）。A配套包装B、附赠品包装C、分档包装D、再使用包装16、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（C）个阶段开始出现。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期17、理解价值定价法运用的关键是（D）。A确定合适的目的利润B、精确理解竞争者的价格C对的计算产品的单位成本D、找到比较精确的理解价值18、在赊销的状况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价予以一定的折扣，这就是（B）。A、业务折扣B、现金折扣C、季节折扣D、数量折扣19、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（A）。A、长而宽的渠道B、短而窄的渠道C、长而窄的渠道D、短而宽渠道20、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器时，合适采用（D）的方式。A、广告宣传B、营业推广C、经销商商品陈列D、人员推销21、市场细分是细分（C）A.现代市场营销产品B.不一样产品需求的消费者C.同种产品需求各异的消费者D.生产同种产品的不一样企业22、一名计算机顾客发现，586计算机在深圳的价格为6500元，而在兰州的价格为7500元。这是由于计算机销售商采用了：（A）A、差异定价法B、成本加成定价法C、目的利润法D、边际成本法23、在常见的四大广告媒体中，针对性最强的是：（D）A.电视B.广播C.报纸D.杂志24、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（C）。A、告知性广告B、劝说性广告C、提醒性广告D、报纸广告25、下列各项中，（C）不属于产品整体范围。A、品牌B、包装C、价格D、运送26、（A）品牌就是指一种企业的多种产品分别采用不一样的品牌。A、个别B、制造商C、中间商D、统一判断题1、不一样产品采用不一样品牌比所有产品采用同一品牌风险要大。(F)2、某企业选择本埠市场为目的市场对应采用短渠道方略（T）3、价值高体积重大的产品宜采用短渠道方略（T）4、生产资料中的原则品多采用间接渠道（F）5、企业故意控制渠道时宜采用窄渠道方略（T）6、便利品一般采用密集型分销方略（T）7、独家分销渠道方略合用于选购品的销售（F）8、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度（F）9、尽管中间商进行分销增长了产品成本，但同步也增长了价值，因此每个企业仍需要通过中间商分销。(F)10、假如企业的产品与竞争对手的产品差异性较大，则应采用无差异性营销方略。(F)11、市场营销观念是最现代的、无懈可击的观念（F）12、社会营销观念认为企业市场营销应以提高社会福利为关键。(F)13、产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念（F）14、在波士顿矩阵中，低市场增长率和低相对市场拥有率的单位是问题类产品。(T)15、生产者购置为理性动机，消费者购置为感性动机（F）16、无差异市场营销方略的长处之一是生产的成本较低。(F)17、生产资料需求缺乏弹性（T）18、消费者市场的购置行为比生产者市场的购置行为更易受价格原因的影响。（T）

19、市场细分的根据是消费需求的差异性（T）20、为精确选定目的市场，市场细分越细越好（F）21、营销观念第一次全面摆正了企业、顾客、社会利益三者的位置。(F)22、生存资料中的必需品缺乏需求弹性（T）23、当价格上升导致销售收入增长时表明该产品富有弹性（T）24、直接渠道是生产资料销售的主渠道（T）25、中间商的介入增长了渠道环节，因而增长了社会商品流通中的交易次数（T）26、间接渠道是消费品销售的主渠道（T）27、质量是企业的生命，因此应狠抓产品质量，至于包装简陋也不影响营销。(F)28、某企业在某国的目的是打入大众市场，并准备在该国长期经营，应采用低价渗透方略。(T)29、食盐、面粉等商品宜采用集中型目的市场方略（F）30、集中型目的市场方略是中小企业首选目的市场方略（T）31、产品导入期宜采用差异性目的市场方略以探测市场（F）32、同质产品宜采用无差异目的市场方略（T）33、市场定位是确定目的市场的地理位置（F）34、新产品就是我们从未见到过的产品。（F）

35、商品的市场寿命周期和商品的使用周期是同一回事。（F）36、产品导入期的营销重点是建立品牌忠诚。（F）37、当确认产品已经进入生命周期的衰退期，企业应立即停止该产品的生产和经营。（F）38、边际奉献不不小于零时企业产销量越大亏损越多（T）39、尾数定价一般合用于高级、豪华的商品。（F）40、在对促销方略的运用中，消费品偏重人员推销与公共关系，而工业品则偏向于广告和营业推广。（F）41、营业推广是一种常常、持续使用的企业促销方式。（F）

简答题简述市场营销与推销的区别。答：区别：营销重点不一样，营销目的不一样，营销手段不一样，营销程序不一样，营销机构不一样。推销观念重视卖方需要，而营销观念则重视买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑怎样把产品变成现金。而营销则考虑怎样通过产品以及与创新，传送产品和最终消费品有关的所有事情，来满足顾客的需要。共性：以产品为中心，推销为手段，最终以满足消费品需求为目的，目的是增长销售额获取利润，不关怀消费者，获得合理长期的目的。着眼点组织管理原则与营销方略企业战略目的或目的推销观念产品和推销加强广告等推销产品以大销量而得利市场营销观念顾客需要以市场营销为中心满足顾客需要而得利简述企业可供选择的目的市场战略。答：差异营销市场方略，无差异营销方略，集中营销方略简述影响企业促销组合决策的原因。答：1，产品性质2，市场状况3.促销的基本方略4．产品的生命周期5，沟通任务6，促销预算简述产品生命周期导入期的特点和营销方略。答：特点：1.生产批量小，试制费用大，制导致本高2.由于消费者对产品不熟悉，产品促销较高3.产品售价长偏高，这是由于生产量小，成本高，广告促销费较高所致4.销售量增长缓慢，利润少，甚至发生亏损。营销方略：迅速撇脂方略，缓慢撇脂方略，迅速渗透方略，缓慢渗透方略简述产品生命周期成长期的特点和营销方略。答：特点：1.销售额迅速增长2．生产成本幅度下降，产品设计和工艺定型，可以大批量生产3.利润迅速增长4.由于同类产品，仿制品和代用品开始出现，使市场竞争日趋剧烈方略：调整4P简述产品生命周期成熟期的特点和营销方略。答：特点：1。销售额虽然仍然在增长，但速度趋于缓慢。2.市场需求趋于饱和，销售量和利润到达最高点，后期两者增长缓慢，甚至趋于零或负增长3.竞争最为剧烈方略：三个改良渠道设计的“6C”原则答：1费用Cost2资本capital3控制control4市场区域coverage5特性character6持续性continuity中间商的作用答：1简化交易过程2，沟通供应与需求3.增进商品销售4，提供生产及交易信息产品生命周期图（略）10.产品的整体概念答：包括关键产品，形式产品，延伸产品案例分析题（一）某重型机械厂一年来对某产品通过电视大做广告，并且安排在收视率极高的“黄金时间”，名声越来越高。由于广告费支出庞大，企业不得不大大压缩其他促销方式的费用，但产品的实际销售量并没有明显增长。问：该厂在促销方面做得对不对？为何？答：企业应根据经营产品的种类及市场类型来决定促销组合，并合理分派促销费用，该厂产品属于工业用品，其促销方式应首先采用人员推销，另一方面是营业推广，广告和公共关系，如选用广告促销，因注意广告媒体及广告方略（二）杰夫·斯奥曼在高中和大课时期，在当地一家鞋店做销售员，从这些工作中，他学到了诸多有关顾客需要和爱好的知识，他还发现父母为他们的学龄前孩子挑鞋的时候常常并不满意。斯奥曼认为存在一种对一般功能的童鞋的巨大市场，约占多种小朋友潜在需求量的60％或70％。斯奥曼并未以这个市场为中心，由于他的小企业在他没有特殊优势的领域里与其他许多企业竞争是毫无意义的。然而，他识别一种明显不一样的细分市场－细致型父母需要可以满足多种需求的鞋子。他们想让鞋子既有趣又时髦，并且还具有功能。他们并不仅仅需要鞋子合适，并且但愿款式和材料真正适合小孩玩耍和学习走路，这些见识广博的购置者倾向于在专营小朋友用品商店购置，假如找到合适的产品，他们乐意支付溢价。于是，斯奥曼把产品定位于细致型父母，把细致型父母作为目的，用他自己的话来说，是运用一种把“合适和功能与趣味和时尚”结合在一起的营销组合。他制定了一种详细的营销计划来吸引资金支持者，在他24岁的时候企业诞生了。TU并没有自己的生产设备，因此，斯奥曼与台湾的一种生产商签订协议，按他的构思用他的品牌来制造鞋子，并且他的构思是与众不一样的。他对目的市场的产品进行了改善，与大多数硬质高帮婴儿鞋不一样，他设计了有着柔软的橡胶底的软鞋，鞋子寿命更长，由于是缝制的而不是粘制的，尤其宽的开口使鞋子更适合扭动的双角，他还使用了一种特殊的插入物的专利，使得父母可以调整宽度，这些变化也有助于获得零售商的支持。由于童鞋有11种尺码和5种宽度，因此，每种样式零售商需要库存55双鞋子。TU的可调整宽度减轻了这个存货问题，使得零售商销售这一产品更有利可图。斯奥曼仔细设计了他的营销组合。在促销方面，斯奥曼印制了带有穿着他的鞋子的小朋友的特写照片和有关特殊长处的细节阐明，有创意的包装也协助促销鞋子和吸引商店中的顾客。例如，他将运动风格的鞋子放在看起来像灰色的体育馆小橱柜同样的盒子里。斯奥曼还为商店提供鞋型骑具――电动的想他的鞋的复制品样的摇摆器。这种骑具不仅把孩子们吸引到鞋店来，并且由于它们是由硬币操纵的，每天收入可以支付其费用。TU为大多数鞋的定价是35美元－40美元，这是一种溢价，对目前的小家庭来说，细致型父母乐意为每个孩子多支付些。仅仅在4年时间里，TU的销售额从10万美元升至4000万美元。为了保持增长的势头，斯奥曼还把他的分销体系扩展到欧洲新市场。为了运用TU与其满意的目的顾客之间的关系，他在新的产品种类中加进适合稍大些的孩子的鞋，从而使斯奥曼和他的TU企业正在把业务越做越大。回答如下问题：1、斯奥曼寻找到市场机会的措施是什么？2、综合运用所学的营销理论分析斯奥曼获得成功的原因。3、假如你是斯奥曼，未来怎样深入拓展业务？答：1。市场细分。市场细分根据是顾客心理原因1’2.运用市场细分，寻找到合适的目的市场2’针对目的市场，制定了营销组合方略详细产品方略。。。。详细价格方略。。。详细渠道方略。。。详细促销方略。。。（三）、1、我国某厂生产的自行车结实耐用，款式新奇，价格适中，深受国内消费者爱慕。该厂准备将自行车销往美国。考虑到美国自行车市场的需求特点与国内不一样，该厂设计了符合美国消费者需求的运动型自行车，委托当地一家资信好的商人做独家代理，采用随行就市的定价措施，并将国内的广告宣传方略直接延伸到国外市场以节省广告设计等费用。试问：（1）该厂制定的“产品变化，宣传延伸”方略与否妥当？为何？（2）自行车与否适合独家分销？为何？答：（1）方略不妥当，由于美国的市场需求不一样于国内产品设计也不一样，原先国内的广告宣传方略不能使用，美国市场的需求和偏好。因此应使用不一样宣传方略（2）不适合，由于独家分销重要使用于技术性强或者高档消费品，不适合一般消费品，因此自行车不适合独家分销（四）山水豆腐企业在中国是有一定名望的，不过，他们豆腐一直在国内销售。企业老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全企业的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为攻打目的。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到重视保健的美国人青睐的。同步，理解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品企业参与竞争。山水豆腐企业做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐企业与当地一家企业合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同步，聘任医生在电视等广告媒体上简介豆腐的营养和对人体的保健作用，并简介豆腐的吃食措施和烹调技术。在推销措施上，山水企业采用了既运用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。通过几年的经营，山水豆腐企业在美国豆腐市场上已经有很大的拥有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐企业，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该企业又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。选择题（8分）1.山水豆腐企业充足认识到，一种产品要想在国际市场上站稳脚跟，最大的和最深远的影响原因来自于：（C）A.促销方式B.烹调技术C.文化原因D.产品商标2.

企业选择保健属性作为市场定位的根据重要是处在什么考虑？(C)A.美国人的生活习惯B.与竞争者抗衡C.顾客群的需求D.所有上述3.聘任医生做广告的重要目的是：(C)A.增长著名度B.增长企业形象C.增长信任度D.所有上述4.企业运用大型批发商重要是处在如下考虑：(C)A.产品易损性B.直接得到大量信息C.对当地销售渠道不熟悉D.上述均不对5.欲把产品打入国际市场，首先要明确投向何国何地市场，这里关键是要做好：(C)A.广告宣传B.产品设计C.市场调查D.选择分销渠道6.企业就地设厂生产的目的是：(B)A.绕开贸易壁垒B.迅速进入市场C.学习国外技术D.所有上述（五）美国天美时钟表企业在战前还是一种不大起眼的企业，因此，企业竭力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表企业几乎都是以生产名贵手表为目的，并且重要通过大百货商店、珠宝商店推销。不过，美国钟表企业通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，把市场上的购置者分为三类：第一类消费者但愿能以尽量低的价格购置能计时的手表，他们追求援是低价位的实用品，此类消费者占23％。第二类消费者但愿能以较高的价格购置计时精确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，此类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，重要是招它作为礼品，他们占整个市场的31％。由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表企业快乐地意识到，一种潜在的充斥生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，并且运用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等多种类型的商店大力推销，成果很快提高了市场拥有率，成为世界上最大的钟表企业之一。这种细分与否有效？该企业的营销方略是怎样体现的？答：（1）实践证明这种细分是有效的，它精确的将市场划分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石（2）在企业之间竞争日益剧烈的状况下通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会，美国天美时钟企业在其他钟表企业都集中于名贵手表市场的时候，对市场进行有效细分，从而找到自己的目的市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场，天美选择了对的的营销方略，找准了自己的目的市场，从而获得了成功。（六）不二价在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也剧烈。台北市的金华皮鞋企业在经营上出他人不敢轻易尝试的新招，并常获得意想不到的成绩。一天，地处延平北路的金华皮鞋企业门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。由于人们到延平北路买东西，虽然打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华企业实行“不二价”很快，诸多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华碰到了历史上最冷清的时期。许多职工埋怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡廉价的心理。”企业老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的埋怨，杨考虑：“以自己数年经营皮鞋的经验来看，本次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，我司售价是根据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比他人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔很快，金华企业门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购置，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客理解并接受了。职工们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。目前到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。

选择题1.金华皮鞋企业在经营上常出他人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是（C）。A.方针B.指导思想C.方略D.战略2.

金华企业根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：（C）。A.

根据消费者习惯见解B.根据产品所能体会到利益C.

根据价格和质量关系D.

根据产品使用的用途3.

企业经理对“不二价”的推出之因此自信，是由于他根据了：（A）A.

成