门店私域流量

门店私域流量之微信管理手册前言：互联网发展很快，基本上每个互联网公司都会配有用户增长这个职位，来专门给产品做用户的增长。这种形式能不能在门店管理中运用上？每个门店也都需要一个用户增长管理。绝大部分的门店都上了团购网站，门店的流量很大部分都是从团购网站上导流进店的，团购网20%以上的抽成，让商家倍感压力。还有部分商家，有产品推广的思维，把产品通过本地自媒体推广出去，虽然可以短时间内获得用户增长和营业额提升，但增长来的用户仍然是别人粉丝群里的用户。下次如果还想得到提升营业额，还得在自媒体打广告。如果一个门店想要获得长久有效的流量，需要建立自己的用户流量池，这个流量池我们称之为门店私域流量 。一、私域流量的价值所谓留住者客户，除了做好产品，你还应该经常唤起他的记忆。过去咱们一直认为营销就是不断拉新，但没有留存的拉新，迟早会死。私域流量的价值:一是离用户更近，低成本增加了产品曝光，二是每一次曝光和互动都是在增加与用户的信任，信任越深消费越多。这个逻辑叫挖掘顾客终身价值。以前当顾客购买交易结束，缺乏主动维护通常关系也基本终止。但在私域流量里，可以持续经营用户关系，让他不断信任你记住你，提到某个产品就记起你，这就是延长用户整体的消费产品周期，也就是抢占顾客的消费份额。第一步：把用户沉淀在私域流量池，但这还不叫精细化运营，精细化运营一定是有选择，有筛选。第二步称之为培养超级用户。超级用户，是指在未来时间，有明确意向持续消费产品和服务的老用户。他们高复购、高消费力、高忠诚度，还愿意分享。私域流量要经营，经营的核心是用户关系，而且是长线的用户关系。信任是一段关系的开端，服务是维持信任的关键，你想做的是百年老店，用户想的是长期相伴。私域流量的最高境界，是用户视你为专家垣友，把每个方面的需求都交给你打理。二、门店品牌人格化一个人微信IP在门店构建私域流量池的过程中，主要包含5个步骤：第1IP化，在微信生态经营用户一定要让门店品牌人格化，建立微信IP打造人设。第2连接，想办法吸弓I用户主动添加个人微信号，建立连接。用户微信化成为一种时尚，这就是源源不断地把用户连接到微信的私域流量池里。第3促活，用户进来了，不能变成僵丝，所以必须通过内容、活动和日常互动来不断与用户交流互动，深化信任。第4分层，今天要想实现精细化运营，首先得做到用户分层，分层是为了找出高净值用户，也是超级用户。第5复购，当做好前面4步，复购是会自然发生的事情。只要用户有需求，无论是通过朋友圈、微信群、点赞、评论等，每个触点都是在提醒他购买。在这5步的方法论里，第1步IP化最重要。在构建微信私域流量时为什么要人格化IP呢？首先这是为了给用户一个添加的理由，既然是社交，我们都愿意添加一个有趣、好玩、真实的人，没人想在自己微信里放一个企业官方号。第二，即便他加了企业官方号，每次看到你都会默认广告性质很浓，不像一个真实的人,信任点就变低了。所以，人格化是为了适应社交属性，跟人打成一片。昵称、头像，签名是建立一个好的人设必备三件套。先说微信私号起有人格属性的名字。比如宠物美容店，以创始人为原型，起名XX哥/姐。把他定义成一个懂宠物造型设计的掌柜，而不是一个客服，而且他还很有生活品味。这时候我们发现用户就特别乐意添加。因为用户认为自己加的是一个喜欢企业的老板，而不是一个冷冰冰的"随便"帐号。当你加它为微信好友后，他会与你互动，平时还分享一些宠物造型甚至穿衣搭配训练的建议，还会时不时送些福利。慢慢这个IP的性格、年龄、角色、喜好等画像就在用户脑海里很清晰，信任关系也逐步加深。用户会在朋友圈里面看到好看的造型，同时还可以在群里收到新款产品推荐，这时候你就像收到一位熟悉的微信朋友发来的消息。在微信里你会很自然切换到好友视角，而不像在淘宝旺旺里咨询，永远是买卖关系，所以用户的接受程度会更高。三、如何管理微信客户很多人使用微信的一个过程是，原来微信里都是亲朋好友，可慢慢的陌生人越来越多。尤其我们开门店的朋友，想把微信变成一个维护客户关系的平台，大量的陌生人，让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。而对这些好友我们往往疏于管理，如果再偶尔群发广告，朋友圈刷刷产品的话，掉粉就成了理所当然的事情。即使不掉粉由于长时间没有维护，信任基础缺失，这些好友基本上是堆积起来的数据，很难激活，也就对我们没有太大意义了。3.1给用户贴标签由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处，可以给一个好友贴数个标签，这样就可以从多个维度来定义好友。比如一个好友的标签是：最新添加、消费1次、消费2次、KOL（意见领袖）等等，这样我们就可以有针对地管理了。3.2把客户分类实体店的微信客户的来源一般有两个渠道，一个是门店，一个是网络。到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的，首先要把这两部分区分开。再次到店的客户有购买过的，还有没购买过的，这也要标记出来。购买过是已经对你的产品服务认可了，以后的重点工作是追销和客户关系维护。没购买过，但又给你留微信的，肯定是有一点需求没有满足他，下来的主要工作是挖掘客户需求。基本上实体门店微信上的客户可以分为下类4类：添加好友但没购买的用户（A）购买过一次的用户（B）购买过两次的用户 （C）购买过三次以上的用户（D）标记可以自己设定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分组功能，但他有一个标签的功能，一个用户可以添加几个标签。用标签把客户区格出来，是做好微信客户管理的第一步，当然也是最为繁琐的一步。可能好些客户的状况已经忘记了，但没关系，从现在开始每加一个客户就做一个标记。以前的能想到多少标记多少，实在想不起来的就做个统一的标签。3.3区别对待客户一视同仁，对任何客户都一样，是再假不过的假话了。开门店做生意就是为了挣钱，谁让我挣钱我就对谁好才是真理，当然，不能做亏本的生意。同样我们做微信营销推广上也要对不同标签的客户做不同的活动。没购买产品的用户（A）:要侧重把客户引导到门店来，可以搞些到店有礼之类的活动，当然要搞的新颖点，不能让客户觉得很LOW。购买过一次产品的用户（B）:这样的客户是因为需求没能够被满足，重点向其宣传新产品、新服务等，挖掘客户需求。购买过两次产品的用户(C)：客户对门店有一定信任，对产品也认可，对这部分客户宣传推的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求，针对的制定促销方案。购买过三次以上的用户(D):这已经是你的铁粉了，不要过多的宣传产品了，更多的给予朋友关怀，让客户成为你的朋友，然后让他介绍客户给你。总之，营销不能一概而论，对不同客户要分别用不同策略。3.4沟通有主次少即是多，微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。另外沟通一定要有主次，不能捡了芝麻丢了西瓜。D类用户：是我们真正的超级客户和衣食父母，是28法则中给我们带来80%收益的那批用户，不管我们做任何活动，首先应该考虑我们的重点客户的感受，他们该享受什么优惠。道理很浅显，但是我们有时候为了达成一个目标，会把重点客户忽略掉。比如：新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的超级客户。在沟通上：超级客户可以一对一沟通，较深入的沟通，一月之内最好打一次电话，打电话和发微信的感觉是不一样的。C类用户：这是我们门店经营的基本，虽然没给我们创造高额利润，但其分摊了我们的经营成本。对于这类客户的做法一般是在空闲时间分批次的沟通，一次联系5个，哪个有回复和哪个聊一会，把他当成工作的一部分，每天抽出一个小时找这些客户聊天。沟通这类客户时要喜新不厌旧，但原则上是新客户优先。不是说咱们势利，毕竟新客户刚刚接触我们，我们需要尽快的给他建立一个认知，而老客户已经对我们相当了解了。A，B类用户：是我们努力争取的对象，但由于没有和门店和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。对这类客户的沟通要点：把它分为1、2、3组，群发信息(需要针对性的编辑一套话术，不能群发个祝福啥的一点用没有)，有回复的再逐一沟通。四、用户互动渠道与方法互动是微信客户管理最为重要的环节，是彼此相互建立信任和好感的基础。4.1微信群：更有价值的群聊转化随着微信群的泛滥，各个微信群都在迅速的走向衰退期，现在建立个微信群最短3天就面临死亡了。要么集体潜伏，整天没人说话，要么就是乱广告。微信群现在的营销效果骤降，营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢？1、 持续的输出价值，哪怕没人说话你也要输出。其实有很多人在默默的关注这个群，不要一味地追求活跃度，单纯的活跃度一点意义没有。有个案例：有个销售在一个群里"自言自语”了一个月，这个是别人的一个群，期间有5~6个朋友加了他好友，成交了2单。所以，只要你输出的是有价值的内容，会有很多人看的，不要以为没人说话就没人看。2、 做分享，不要直接扔公众号链接现在公众号文章泛滥，扔公众号文章被打开的概率非常的低，即使是发文章也要附上简短文字说明。3、 禁忌，直接扔广告是最让人反感的行为，而且非常容易被踢出群发广告时一定要提前的互动热场，不要发硬广。4.2朋友圈，静默价值塑造与转化朋友圈是我们最常用的宣传阵地，也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场，我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则。1杜绝广告刷屏最惹人讨厌的就是广告刷屏，换位思考一下，谁打开朋友圈看到满屏的牛皮癣也不舒服。原则上每天的朋友圈广告信息不要超过7条，如果想提高广告的宣传力度可以在早中晚和临睡前发下广告。2保持朋友圈的美观当一个客户点开你的朋友圈时，要让他看的舒服，你的生活态度决定你会吸引什么样的人。首先要做一个阳光正向，热爱生活的人，谁不喜欢美好的事物呢？让别人先喜欢上你这点很重要，人们购买的并非产品本身，而是你的生活方式。多关注一些好文章，把其中觉得好的句子记下来，结合产品发成朋友圈，光是这一个变化就会吸引一大波粉丝。除平时在固定的时间发产品之外，还有你的价值观，包括生活中，运动中的形象，对事物的看法都会给你带来用户的转化，这样你的朋友圈主要都是你的个人动态，让人看着就非常舒服了。前面两点是基础，做好了就开始考虑发什么内容。内容设计：首先要给自己做一个定位，要树立某种恰当的形象。例如：你是美容师的，可以定位为美容达人；你是做宠物训练的，可以定位为宠物行为专家。这个层面你要考虑，用户再向别人介绍你的时候是怎么介绍的，一个很会赚钱的人？一个很靠谱的人？一个养猫养的很好的人？一个社群运营的很好的人？还是一个美女或者是帅哥？也就是说，我们要在一定程度上设计客户的传播节点。然后发的内容要符合这个身份，身份的目的是让我们成为意见领袖，更好的促进销售。4.3朋友圈内容发什么a真心实意的和别人互动，尽量能评论就评论，评论不出来的再点赞，特别那些你不太熟的人，这是一个很好的沟通过程，人都喜欢被尊重被重视，一来二去大家就熟了。为什么不建议点赞呢？一是点赞太多突出不了你，二是因为对方没法和你互动，但只要评论，就会有互动的可能。b没事翻朋友圈，你发现很多人评论和点赞的那种朋友圈你一定要评论一下，因为你的名字会提醒很多人。c图片要精致，有时间的话可以美图一下，让图片看起来唯美生动，图片尽量一个风格,不要乱七八糟，看起来不专业不敬业。d微信运动点赞也是一个好办法，如果你每天步数过万，你就会和别人区分开了，如果你偶尔能占个封面就酷毙了，几百人都能看到你。e养群，这是一个时间越长效果越好的销售渠道，相信大家一定加了不少群，选择一个优质群，千万不要在里面做硬性广告，首先把群昵称改好，昵称要跟你的标签和主要业务挂钩。f看完朋友圈直接询价的你可以转私聊，根据顾客关心的方面你给出答案，（前面有模板或者自己总结形成文本话术）千万不要一股脑把资料都发过去，这样很容易吓跑顾客，有些光点赞或者评价的没有询问产品价格的人，一定做上标记，（通讯录标签栏名字部分）因为这部分人一般就是在观察，要么喜欢你的产品要么对你做的这件事感兴趣,很长时间他们都没动静的话，可以主动问一下，为自己创造机会。g挖掘身边资源。可以让身边的人帮忙宣传或者寻找资源，父母，闺蜜，同事，伴侣，兄弟姐妹，好朋友。。。发个朋友圈没问题吧，可以适当的给与奖励，比如