铁矿石谈判概况

现状（一）全球铁矿石市场供求关系的不均衡世界各国铁矿石产量情况世界铁矿石的可开采储量约为1500亿吨。其中，巴西、澳大利亚、印度、加拿大和南非等国的储量约占世界总储量的78%。2004年世界铁矿石年产量约为13.1亿吨。中国作为全世界最大的铁矿石生产国，产量为3.4亿吨，巴西和澳大利亚的铁矿石产量处于世界第二、三位，分别为2.31亿吨和2.27亿吨。除了这些国家之外，其它主要铁矿石生产国还有俄罗斯、印度、乌克兰、加拿大及南非等。其中，巴西和澳大利亚是世界上优质铁矿石的主要生产国，由于我国每年都有大量的铁矿石需求缺口，国内的铁矿石产量的增长已到极限,这就使得巴西和澳大利亚两国在铁矿石价格谈判中处于先发制人的优势地位。世界铁矿石进出口现状如表2.1所示，铁矿石出口国主要为巴西、澳大利亚、印度、南非等九个国家约占世界铁矿石海运贸易量的95%。根据世界钢联（IISI）的数据显示，2004年全球铁矿石贸易量为5.63亿吨，澳大利亚和巴西两国总出口合计为4.26亿吨，约占全球海运贸易量的70%以上。表2.1：世界主要铁矿石出口国及出口量（数据来源：世界铁矿石资源及中国铁矿石供需态势.中国冶金第六期.2004年6月）铁矿石进口国主要为亚洲的日本、中国、韩国和中国台湾和欧洲的德国、英国、法国和意大利。如表2.2所示，这8个国家（地区）的进口量占世界海运贸易量的80%左右。2002年以后，随着中国经济的加速发展，中国对铁矿石的需求量与日俱增并一跃超过日本成为世界铁矿石进口的第一大国。由于中国对铁矿石进口的需求大大超过了三大铁矿石公司矿石开采的增长速度，这间接导致了全球铁矿石市场供求关系不平衡，从而使澳大利亚和巴西两国所属的铁矿石公司在与我国进行的铁矿石谈判中处于强势地位。表2.2：世界主要铁矿石进口国及进口量（数据来源：世界铁矿石资源及中国铁矿石供需态势.中国冶金第六期.2004年6月）（二）国际投机商的投机行为由于全球铁矿石市场供求关系不平衡，铁矿石生产商处于优势地位，许多中国贸易商对谈判取得进展的信心不足。他们担心：谈判结束后铁矿石的价格可能会上涨，于是纷纷积极采购、囤积铁矿石，希望在谈判结束后能以高价出售谋取利润。由此所导致的投机行为很容易出现这样一种假象：一方面铁矿石价格迅速上涨，另一方面中国市场对铁矿石的需求依然很强劲，这就促使国际铁矿石生产商进一步提高铁矿石的离岸价格。与此同时，强劲的进口需求使得海运业收获甚丰，从而导致海运费的大幅上涨。如图2.1所示，2006年的铁矿石国际海运费价格一直处于上升趋势。国际原油的价格的上涨也在一定程度上推动国际海运费的增加。这种局面扩大了铁矿石出口的离岸价格和到岸价格的差额，从而使得谈判朝着有利于卖方的方向发展。三、国内因素（一）中国钢铁产业的迅速发展推高了铁矿石的进口价格

“十五”期间，强劲的市场需求拉动了我国钢铁工业的发展。如图3.1所示，2001年图2.1：2006年铁矿石国际海运费走势图（图表来源：进口铁矿石国际海运费走势图中国联合钢铁网）我国粗钢产量只有1.563亿吨，2005年就上升到3.523亿吨。本世纪初的五年中，全球粗钢年产量增长2.848亿吨，其中我国的粗钢年产量增加占78.6%。根据国际钢铁协会发表的统计结果显示，2004年世界上62个国家和地区粗钢产量达到10.35亿吨，其中中国大陆就达到2.73亿吨，约占全球总产量的26.38%。其产量仅比名列世界第二、第三和第四的美国、日本、俄罗斯三国钢产量的总和少200多万吨。由此看来,中国已经成为世界最大的钢铁生产国,并在全球钢铁产业具有举足轻重的作用。图3.1:2001-2005年我国粗钢产量与增长率（数据来源：罗冰生.我国钢铁工业发展及对进口铁矿石的需求.2006年9月15日.中国钢铁工业协会）我国之所以需要大量进口铁矿石，主要是由于国内的铁矿石资源无法满足本国钢铁产业的发展。我国铁矿石探明储量为486多亿吨，居世界第五位，但可开采储量不足180亿吨。并且，我国铁矿资源以贫矿为主，富铁矿较少。除此之外，我国矿山规模偏小，中小型矿多，大型超大型矿床少，大型矿床仅占矿产地的5%，大型矿山不足矿山数的1%。铁矿开采企业也大多是低水平重复开采，普遍缺乏先进的开采技术，这使得我国对进口矿的依存度逐年上升，铁矿石供需缺口不断扩大。预计2006年中国的进口依存度将超过52%。该向谁问责？首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.24.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国情了解存在明显不足，对中国政府的刺激经济政策效应没有更充分的估计。这会不会影响相应的战略举措的收效呢？其次，对中国矿石价格“双轨制”的成因判断和解决办法现在看来也存问题。巨大的现货市场及其与长协矿的显著价差是中国铁矿石市场最突出的特点。但中钢协一贯认为现货市场的高价是中间贸易商“倒买倒卖”，囤积居奇的结果，是不正常的，可以用行政力量纠正的。在降低现货市场高价方面人们没看到什么明显的有效措施，而中钢协试图用限制国外矿山卖现货的方式来实现目的策略看来不太成功。第三，没有统一协调一致的谈判策略。在2009年，中国谈判代表拒绝跟进日韩价格，强调要走“中国模式”，整整一年没有签任何协议。而到了2010年，钢协又反复强调要维持长协矿定价机制。这样的表现如何能服人呢？力拓案:三矿山“打点”具体业务人员

被警方带走的力拓办公电脑中对中国各钢企的技术分析详细，各生产流程的参数准确。河北钢企相关人士称，了解原料库存、生产安排、销售情况等细节的人不超过10个。矿山能够掌握这些企业机密，可能已买通相关企业的具体生产经营人士。“矿山对钢铁企业很多内幕的掌握可能更多来自钢企具体的业务人员。”有业内人士表示，以涉案的谭以新来看，虽然胡谭私交很好，但谭在首钢身居高位，最多是透露铁矿石谈判的一些细节，不可能自降身份把首钢的生产经营信息等细节都提供给胡士泰，矿山更有可能通过具体部门的人员了解这些资料。钢铁业某资深人士认为，由于矿山企业在招聘时突出“有在大型钢铁企业工作经验”的细节，矿山企业中很多员工原本就是中方钢企的中高层职员，对于钢企的生产情况自然了然于胸；即便是最新的生产销售情况，他们通过一些人脉关系也能够轻易取得。“矿山通过'内鬼’掌握钢企信息并非不可能。”不仅如此，矿山企业“以客户为中心”的销售策略在实际工作中也得以最大限度地体现。通过网络发现，胡士泰几乎每个月都与下属一起到钢厂考察，这其中不仅包括宝钢、首钢、莱钢等钢企巨头，也包括新钢、萍钢、敬业等中小钢铁企业。而只要胡士泰到访，各企业的董事长、总经理一定会出面隆重接待，有中型钢企甚至在胡士泰到访后表示：（与力拓合作）为集团向国际化钢铁企业迈进奠定了坚实基础。“胡士泰出面是为建立高层联系，具体细节由下属接着沟通。”上述河北钢企人士告诉记者，矿山几乎每个月都会来人拜访，电话更是每周都有。但他认为沟通的内容多为基本的生产情况，有时候也涉及一些铁矿石的内容，但多为公开的信息。“至少我没有泄露跟生产经营有关的企业机有业内人士也透露，矿山企业和钢铁企业的 “感情沟通”非常紧密，除正常的“业务提成”外，很多矿山逢年过节都会对相关人员进行必要的打点。“这种打点不仅针对中高层，对涉及具体业务的中层人士也不放松。”[2]大矿企耳目遍布三大矿山公司中国区一位主管透露，他们经常派遣一些员工到全国各地的钢厂进行调查，了解钢厂的生产需求情况。除了通过收买中国钢铁生产单位内部人员和公司派遣内部人员前往全部各地钢厂调研外，力拓还从全国各大钢厂和政府部门高薪“挖”来政府公关人员、中国钢铁专家、中国矿业专家等“人才”。

此前曾供职于五矿集团、莱钢集团等公司一些人员就职于三大矿山公司之中，这些人对中国钢铁企业非常了解，且与相关钢铁公司和政府部门人员非常熟稔。解决方案 ^“目前的铁矿石定价是'垄断+供求关系定价'。”南钢集团董事长杨思明则认为，最合理的方式应该是以钢材价格为基数合理分配产业链利益。另一方面，应该用一两年的时间，使主焦煤和矿石自给率达到40%至50%。同时还要加紧研究回收废钢的产业技术，减少矿石依赖。进口铁矿石高烧不退，令大小钢厂如坐针毡。在昨天召开的2010矿石年会上，中国冶金矿山企业协会顾问焦玉书呼吁建立铁矿资源安全保障体系。“如今的矿价谈判，已不是公平谈判。”焦玉书指出，三大矿正在推行的季度定价让我国今年比去年在铁矿石上多花了360亿至400亿美元。“相当于一个三峡工程的价款。”在他看来，燃眉之急是尽快建立铁矿资源安全保障供应体系：一方面加快国内矿开发，国内矿年产能争取达到13亿吨；同时走出去境外开矿。另外实行国货国运，当前进口矿用中国货轮运输的只有10%，争取达到50%。"铁矿石魔咒"或将失灵眼下，中国钢铁产业正遭遇严重的〃内忧外患〃，一方面国内钢铁生产能力严重过剩，另一方面，力拓、必和必拓、淡水河谷国际三大矿山〃各出奇招〃，甚至不惜采取威逼利诱方式，迫使中国接受铁矿石大幅涨价。之所以国际铁矿石巨头对中国钢企〃漫天要价〃屡屡得逞，与近年来中国铁矿石对外依存度不断攀升有关。有数据显示，2009年，中国铁矿石对外依存度高达63.9%。在这种情况下，前述三大矿山一念〃铁矿石魔咒〃，中国钢企乃至中国钢铁产业轻则〃头痛〃，重则长期沦为三大矿山苦力。为摆脱这种状况，中国有关部门相应采取了一些对策，譬如通过淘汰落后削减钢铁产能、推进钢铁企业兼并重组从而提高行业集中度和话语权，以及扶持国内铁矿企业等，这些措施目前已取得初步成效。来自海关最新数据显示，8月份，中国铁矿石总进口量较上月减少13%□至4461万吨口其中，从澳洲进口的铁矿石较上月减少16%。这固然有前景不明促使中国钢厂缩减采购方面的主要原因，同时与国内铁矿石产量近来明显增长不无关联。

在徐乐江看来，中国铁矿石来源已经明显多元化，这是一个很好的现象。从铁矿石进口来源看，中国铁矿石来源国已经发展到了40多个国家，除澳大利亚、巴西等传统资源国家，当前中国还在南非、蒙古、越南、哈萨克斯坦、柬埔寨、秘鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。目前中国每年进口的铁矿石中有8000万吨属于权益矿