6月武汉万科·金域华府经验分享新政下改善型项目如何实现热卖

新政下改善型工程如何实现热卖？武汉万科-金域华府经验分享2021年6月房商网—海量房地产资料下载！?2021房地产营销筹划大全?，QQ：1053527879武汉金域华府工程简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新武汉金域华府工程简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新金域华府工程简介——高容积率带内部景观的住宅容积率：3.2占地面积：5.98万平方米建筑面积：21.4万平方米商业面积：1.65万平方米建筑类别：高层为主绿化率：35%装修状况：装修主力户型：85平三房65平两房总户数：1831〔共3期〕开盘时间：2021年9月特色：受城市副中心辐射的G3地块工业遗存改造工程武汉金域华府工程简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力产品解决方案第一步——退地造园9000平策略：大手笔保存原有工业遗存构件，打造武汉首屈一指的试验性工业改造园林效果销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。宣传口径：是工程导入期的绝佳推广主题，也是工程一贯坚持的核心利益点。客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。产品解决方案第二步——打造体面级归家流线14235策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线效果销售说辞：与周边“筒子楼〞工程实现差异化，拔高工程调性，实现溢价。客户体验：在产品本身具有“里子〞内涵的同时，让客户觉得有“面子〞。武汉金域华府工程简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法策略“既然有时机，就想尽一切方法，在开盘前积累到1000组客户！〞线上线下群众传播精准传播大客户单位专项商家联盟双线活动报广、夹报与短信网络软性推广线下复合渠道拓展现场情景包装整体推广方案——八仙过海八大渠道各显神通Call客与内部短信整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户成交客户分析一期成交客户中超过45%来自武钢、铁四院、理工大等六个大客户单位。大客户单位多为国企和事业型单位，客户对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。设立“三专〞团队专人：设立专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。专事：制定?大客户工作表格?，每日汇报、调整。专物：制作全套大客户推广物料。单位型大客户单位拓展策略案例：铁四院，办公区集中但居住区分散策略：与单位工会等保持密切联系

利用公司平台发布公告、邮件

进入部门QQ群交流

进去办公区派发物料、礼品社区型大客户单位拓展策略案例：武钢，办公区分散但居住区集中策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广

了解客户上下班节点，集中推广，登记客户

利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力

同步坚持单位型大客户拓展的各项策略大客户单位操作经验——边际本钱递减、收益递增的推广渠道接触期〔1~2周〕磨合期〔3~4周〕稳定合作期〔6周以后)投入低投入高频繁接触、不断沟通消耗人力物力财力相互非常了解人力物力投入低临时性合作办公室、社区和信箱派单官方级合作全员公邮、公告单位看房团、发布会广告性合作单位电视台、报纸跨街横幅、网点展架逐步建立信任开始利益交换策略：对于有大客户特征的工程，大客户工作应尽早开展，专人负责，标准化操作。大客户渠道是“朋友介绍〞渠道的催化剂，是抗击市场疲态的最有力渠道！复合渠道拓展走进社区走进单位走进商场走遍大街1234整体推广线下类2——复合渠道拓展，深挖方圆十里客户商业区外展在人流量大的徐东销品茂、武商量贩搭建展台周均客户登记量合计超过80组洗车行派卡，写字楼派便签在周边选择2个洗车行集中区，来回向车主派到访盖章有效洗车卡1000余张周五集中在写字楼集中区，向上下班白领拜访礼品便签和折页1000余套提升在车主、白领等目标客户群体内影响力社区扫楼+横幅+外展分析一期成交客户，筛选重点客户来源社区共12个在12个社区派单72000份在5个社区悬挂宣传横幅10条在7个社区进行路演登记，共115组客户定点派单+扫街定点徐东销品茂外网和中南广场进行连续10天的派单定点徐东大街、和平大道和友谊大道进行2轮扫街〔车、人、店全覆盖〕合计派单52000份复合渠道拓展经验——收之尖兵利器，放之石沉大海要点1：以兼职大学生组建拓展突击队兼职学生要找工程周边、普通高校的大学生，便于管理随叫随到。兼职学生尽量稳定，分小组管理，便于考核。寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。要点2：持续培训，不断提升派单技巧培训单页折叠/投放技巧，让工程信息成为醒目广告〔见右〕。培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒〞的标准动作。培训“要〞、“要名片〞、“介绍工程〞等沟通技巧。要点3：复合渠道拓展地图列举商业中心、大单位、写字楼、洗车行、目标客户社区等渠道网点。根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。整体推广线下类3——现场情景包装，多途径提升现场感、人气感硬包装之决策展板将政策变化前后购房投入变化、华府与周边工程比照等信息以展板形式呈现，吸引客户驻足观看硬包装之利好消息展板将工程周边配套建设、国家利好政策等利好信息打印，或直接剪报形式以展板形式张贴，提升客户信软包装之画家写生每周请12人次美院学生在茂园写生，营造气氛软包装之神秘客户看房工作日期间外请社会人士到现场看房，维持工程热度软包装之华府形象小姐每周末请3名形象气质佳学生引导客户入场，配合销售接待软包装之湖北美院油画展以与湖北美院联合举办活动为契机将美院作品搬进销售大厅整体推广线下类4——双线活动推进，新客户与老客户两相顾新客户开掘线二期样板间开放新丝路十年盛典木偶剧?木偶奇遇记?老客户维系线母亲节插花会中行理财讲座爵士点唱会

西藏建筑文化讲座魔术大学堂

世博拼图大赛弦乐三重奏新客户活动操作思路周末进行，便于日常忙碌客户安排时间，且吸引路过型客户。以表演、戏剧等大型、人气类、话题类活动为主，本钱相对较高。利用报广、夹报等高本钱、高覆盖率手段进行推广，提高影响力。老客户活动操作思路工作日或夜间进行，错开销售员周末和白天接客顶峰期，最大化时间效率。以“气氛活动+冷餐点心“组合小活动为主，在满足宣传口径前提下，不影响客户交流。利用短信、Call客等低本钱、精准手段进行推广，集中力量进行新客户拓展推广。3次新客户活动有效客户到访超7007次老客户活动帮助精准装户木偶剧活动操作经验——吸引孩子，带来大人筹划思路：六一临近，以吸引小孩到现场，牵动父母陪同到访活动载体：引进武汉人民剧院木偶剧?木偶奇遇记?现场演出推广渠道：通过合作方直接将入场卷发给各幼儿园园长将活动信息通过报广、夹报、短信发布利用拓展突击队在人流集中区派发入场卷活动效果：千人来访，盛况空前，加演一场，工程知名度大增。现场登记和回访登记客户近百组，极大提升客户量。整体推广线下类5——建立商家联盟，免费交换资源+整体推广线上类6——Call客与内部短信，全面撒网重点培养群众传播型渠道报广、夹报、短信、网络等精准传播型渠道大客户拜访、暖场活动等中间类渠道不放弃客户筛选量大于精准型渠道精准度高于群众型渠道银行客户短信通过合作银行向其VIP客户发送内部短信，当天即有来电来访超过100组。在高质客户群体中传播了金域华府工程。定向Call客通过各种渠道拿到目标数据库、竞品来电等，4周内Call客超过1.4万组，意向来访超过150组。同时提升销售员士气，营造战斗气氛。整体推广线上类7——网络软性推广，建立业内外口碑/lslt~-1~363/29271107_29271107.htm/lslt~-1~363/29271433_29271433.htm/thread-4533665-1.html/thread-4533089-1.html/viewthread.php?tid=4489002&page=1#pid19155206/thread-4554127-1.html/thread-3833818-1.html/2610739156~-1~1617/29272340_29272340.htm背景：客户因网络广告来电来访比例低。客户了解工程后可能会网络查询。策略：以低本钱软性炒作、报道为主。借势业内活动，提高知名度。动作：组建发帖团，每周下发炒作主题。帖子验收计费制，确保发帖质量。每周3篇软文上线(活动2、工程1)所有报纸软文再次网络发布。连续4周看房团。举办搜房博友评楼大赛。参加“江城地产丽人秀〞。效果：积累大量正面报道和软文。提升工程在业内知名度、美誉度。所有推广本钱缺乏1万元。论坛发帖链接：百度搜索截屏：博友评楼帖子列表整体推广线上类8——报广、夹报与短信，营造全城效应楚天都市报武汉晚报短信10万条武钢工人报短信10万条夹报20万份楚天都市报武汉晚报短信10万条湖北日报楚天金报武钢工人报长江商报楚天都市报武汉晚报短信10万条短信10万条夹报15万份短信15万条短信10万条短信15万条短信10万条短信10万条短信10万条短信15万条短信10万条短信15万条短信10万条短信10万条短信20万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条报广与数据库投放经验报广与软文结合提高推广可信度、权威性。互为照应，强化效果。报广与活动信息结合提高来电来访量为活动提供有力宣传PDCA方法运用——过程监控，以来访来电/费用比调整渠道策略5月1日5月7日6月6日5月29日5月20日参加部门整体推广包括品牌报广、品牌派单启开工程推广，各渠道全面出街报广派单大客户成熟推广期，收缩报广派单短信聚集开盘，冲刺增加路演现场活动、派单取消派单无来访，加强对派单过程监控。短信渠道性价比高，继续投放新数据库。2渠道仅16来电4来访，加大渠道拓展投入。2，渠道调整走势图1，渠道调整案例推广渠道过程监控邮件武汉金域华府工程简介武汉金域华府的成功攻略内慧外秀的产品方案八仙过海的推广方案销售四步的技巧创新蓄客期“3+2”蓄客法开盘一分段开盘二分段后开盘期创新“3+2〞蓄客法：登记客户的详细资料，办理VIP卡客户应约来参加活动，每次活动积累1000元购房折前总价优惠，累计参加3次活便可积满3000元优惠；VIP客户推荐新客户办卡，开盘当日双方均成功认购，双方均可获得2000元购房折前总价优惠；“3〞“2〞+=5000元蓄客期“3+2”蓄客法开盘一分段开盘二分段后开盘期“3+2〞蓄客法六大优势筛选定位：通过办卡提高门槛，初步筛选出有效客户。通过客户登记的详细信息精准定位客户，便于指导和及时调整推广策略。制造人气：通过积累优惠的方式，让老客户屡次来访，吸引现场人气。客户管理：通过客户持续关注度/来访次数，判断和调整客户级别，便于分阶段释放销售信息，减少客户流失。增加来访：提供口径，增加老带新的来访渠道。培养感情：通过不断的来访、跟亲友推荐产品，增进对工程的感情，提高客户忠诚度。有利于大客户工作，对大客户单位上门/定点发放VIP卡，并举办专场晚间活动，显示尊贵感。准备装户：为装户提供根底，简化程序提高准确率。蓄客期“3+2”蓄客法开