管理参大纲课件第6章

第6章采购谈判与渠道选择

采购管理第6章采购谈判与渠道选择

6.1采购谈判理论6.2采购谈判流程6.3采购谈判的策略与技巧6.4物流采购渠道选择

小结思考

知识框架一、采购谈判概述采购谈判是完成采购任务的一项重要的基础工作，对企业而言，掌握采购谈判技术有利于维护企业自身利益，促进采购的成功。（一）采购谈判的含义和目的采购方想以自己比较理想的价格、商品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的商品。当两者不完全统一之前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。第一节采购谈判理论

（二）采购谈判原则采购谈判一般包括以下基本原则：1．“三角”原则“三角”原则的前提是“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”。“三角”原则的含义是：首先明确自己的目标；然后找出对方的目标，向对方传达你已了解的信息；最后以对方能够接受的方式提出解决问题的方案。2．合法原则合法原则是采购谈判中的重要原则。所谓合法，就是要求采购洽谈要在不违背国家法律法规的前提下进行，不能从事违法的交易活动，以牺牲企业利益为代价，或者假公济私、损公肥私。在谈判过程中，采购人员的谈判行为也必须合法，只有在合法的行为下达成的协议才能受法律的保护。3．灵活原则灵活原则就是要求在采购谈判过程中，要因人、因事而异，一事一议，一事一策，不能抱着教条不放。要学会妥协，通过自己的妥协、让步换取自己的利益。4．相对满意原则

（三）采购谈判的作用

1）采购谈判使企业和供应商之间明确了材料的质量要求，并得到双方的认同，从而保障了企业将获得质量稳定而且可靠的材料供生产经营所需

2）采购谈判使企业和供应商就交货要求达成了协议，同时使本企业更清楚地了解供应商的物流操作，从而保障了企业将获得持续稳定的材料供应

3）采购谈判使企业和供应商就材料价格等直接影响到成本的商业性内容取得了一致，使企业获得了满意的支付价格

（四）采购谈判的特点1）采购谈判的目的是最终获取本单位或部门的所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。2）采购谈判讲求经济效益。3）采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。4）采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。二、采购谈判的内容1．产品条件谈判2．价格条件谈判3．其他条件谈判三、采购谈判的基础1．了解供应商成本的构成2．信任和诚意3．理解行业规范4．制定目标价格第二节采购谈判流程一、采购谈判的准备（一）对涉及价格方面的事情的准备1．慎重选择供应商2．确定底价与预算3．请报价厂商提供成本分析表或报价单4．审查、比较报价内容5．了解优惠条件（二）谈判地点和时间的选择1．谈判地点的选择（1）谈判地点在采购方企业所在地（2）谈判地点在对方所在地（3）谈判地点在其他地方2．谈判时间的选择谈判时间一般都在白天，这时双方谈判人员都能以充沛的精力投入到谈判，头脑清醒，应对自如，不犯或少犯错误。（三）谈判人员的选择谈判人员选择对于一次采购谈判的成功与否的重要性是不言而喻的。有的采购谈判可能因为规模小，目标单一明确，仅需要1～2名谈判人员；而有的采购谈判可能因为规模大，情况复杂，目标多元化而需要由多个谈判人员组成谈判小组。但不管谈判人员的多少，对谈判人员基本素质的共同要求是相同的。这些共同要求包括：谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察能力，甚至有时是经过多次采购谈判而无形之中形成的直觉。

（四）谈判方式的选择采购谈判方式可以简单分为两大类：面对面的会谈和其他方式。面对面的会谈又可以分为正式的场内会谈和非正式的场外会谈，其他谈判方式包括采用信函、电话、电传、电报、Internet方式。1．面对面的会谈2．其他方式的谈判二、正式谈判1．摸底阶段2．询价阶段3．磋商阶段4．设法消除分歧5．成交阶段

三、检查确认阶段这是谈判的最后阶段，在这一阶段主要做好以下工作。1．检查成交协议文本应该对文本进行一次详细的检查，尤其是对关键的词、句子和数字的检查一定要仔细认真。一般应该采用统一的经过公司法律顾问审定的标准格式文本，如合同书、订货单等。对大宗或成套项目交易，其最后的文本一定要经过公司法律顾问的审核。2．签字认可经过检查审核之后，由谈判小组长或谈判人员签字并加盖公章，予以认可。3．小额交易的处理对小额交易直接进行交易，在检查确认阶段，应主要做好货款的结算和产品的检查移交工作。4．礼貌道别第三节采购谈判的策略与技巧一、采购谈判的策略在采购谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。谈判策略是指谈判人员通过何种方法达到预期的谈判目标，而谈判技巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略。在实际工作中，应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等情况，选用不同的谈判策略和技巧。

1．投石问路策略2．情感沟通策略3．货比三家策略4．声东击西策略5．最后通牒策略6．其他谈判略策二、采购谈判的技巧（一）报价技巧在谈判中，报价不仅仅是在价格方面提出自己的想法，还泛指谈判双方在洽谈项目中的利益要求，也就是想要达到的目的。谈判双方在经过摸底，明确了具体内容和范围之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益。1．报价要果断2．“低开”策略3．影子报价4．探知临界价格

（二）还价技巧1．还价要有弹性2．化零为整3．过关斩将4．压迫降价5．敲山震虎第四节物流采购渠道选择一、物流采购渠道选择概述（一）概念物流采购渠道是指与物流相关的各种社会产品的来源，即到哪里去采购物资，向谁去采购的物资。由于物资来自国内生产、国外进口、国家储备以及社会潜在物资的利用等若干方面，因此，市场采购必然反映出多渠道、多方面的特点。

（二）物流采购渠道的分类1．按分配方式分类1）计划内物资分配渠道，即通过计划分配，企业获得物资资源的渠道。2）计划外物资采购渠道，即计划分配以外的所有物资资源采购渠道。随着我国社会主义市场经济的发展和完善，计划分配物资的品种和数量越来越少，而市场采购的物资则成为企业物资来源的主要渠道。2．按所有制性质分类1）全民所有制企业采购渠道。2）集体所有制企业采购渠道。3）中外合资企业采购渠道。4）中外合作企业采购渠道。5）外商独资企业采购渠道。6）国内私营企业采购渠道。

3．按物资的地区来源不同分类1）地产资源渠道，即本地区生产的物资进货渠道。2）外区调入资源渠道，即由兄弟地区生产的物资，调入本地区作为采购对象时形成的采购渠道。3）国外进口物资资源渠道，即由国家外汇进口，并调给本地区的物资资源和地方外汇进口的物资资源所形成采购对象时物资采购渠道。4．按部门不同分类1）工农业生产部门的物资采购渠道。2）国家储备拨人物资采购渠道。3）国外进口物资采购渠道。4）社会收购物资采购渠道。（三）物流采购渠道的选择标准1．产品质量合适2．价格低3．费用省4．交付及时5．服务好二、物流采购渠道选择的原则1．系统原则2．量力而行原则3．民主原则4．讲究效益原则小结本章详细介绍了谈判的概念、目的，讲述了采购谈判的基本原则，介绍了谈判的特点和主要内容，叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍了采购