客户的特征与消费观

客户的特征与消费观目录第一节：客户的特征。第二节：客户的消费观。第一节：

客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。、收入特征不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的，有着上千万家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子，而普通的工薪阶层通常也买不起总价上百万的豪宅。作为售楼人员，应根据本楼盘的档次，价格定位，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态等。

、年龄特征年龄结构是消费结构的一个重要方面，从生活习惯和对住房的要求来看，每一个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印，也就有一定的共性。就购买力而言，可将年龄结构划分如下：岁以下，岁，岁，岁以上。（）岁以下的年龄层，由于刚走上工作岗位不久处于初步发展阶段，没有多大积蓄，购买力相对较弱，如果买房，多数是单身公寓。

（）岁，在经济能力上处于发展阶段，但由于成家等方面原因，主要选择普遍的三房或两房。（）岁，则是房地产上最具有购买能力的群体，并且这个年龄层的购房者收入差别最大，从普遍住宅到高档豪宅均是最大的消费群体。、职业特征职业是影响消费者购房的一个重要因素。职业的不同，不仅会影响收入，还会影响消费观念。

.职业一般分为企业老板、职业经理人、一般商人、政府高级官员、一般公务员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等。象企业老板、职业经理人、政府高级官员属于高收入群体，其购房意向基本指向豪宅。而一般商人、会计师、律师、医生，属于中产阶级，他们购买意向多为中高档次楼盘的大户型。而普通职员、一般公务员收入的限制，多买普通商品房。、家庭特征（）家庭人口特征（）家庭生命循环特征；、初婚期的家庭、生育期的家庭，也指三口之家，他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上，所以偏好于有益子女教育的地段；、满巢期、空巢期家庭，子女已经长大或走上工作岗位，更多考虑子女的意愿、个性特征

稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售员说服，对于疑点必详细究问。对策：加强楼盘品质，公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲究合理，以获得客户理想支持；客户心理特征五种典型的消费观实用型消费特征：看中商品的实用价值，比如我觉得比较耐用，比较实惠，不是花里胡哨等，他们不一定出于经济能力的限制而看重商品的实用性，经济实力强的消费者也可能持有这种消费观。节俭型特征：会认为储蓄比消费重要，在价值判断上不接受高消费，如“不存点钱心里不踏实”“挣一个花一个，那是败家子”，他们选购商品时对于价格非常敏感，重视实用价值。传统型：特征：重视过去的消费经验，经常以过去的消费标准或审美情趣来判断当前的消费行为，如“当年的产品质量可靠，现在的东西不经用”等，与节俭型不同的是，不一定重视储蓄，消费比例也可能较高，只是在选择商品的品牌，风格或式样等方面，受过去的经验影响较大炫耀性：特征：在消费商品时特别注重别人的赞美性评价和良好的反应，把别人的评价放在第一位，如“我认为这种东西挺吸引人，很新鲜，能出彩”等。

独特性：消费者动力消费需要：

是推动消费者进行各种消费行为的最普遍的内在原因，是消费行为前的一种心理倾向。

马斯洛（美国心理学家）的需要层次学说：（种需要）生理需要：指日常生活中穿衣吃饭、温饱等，是指维持人们体内的生活平衡的需要，如：水、无机盐、温暖等，为生理需要得到一定程度的满足之后，人们才会产生下一个层次的需要，因为生理需要是驱使人们进行各种行为的强大动力。

安全需要：当生理需要得到一定程度的满足后，人们最需要周围环境不存在威胁生存的因素，需要生活环境具有一定的稳定性，有一定的法律秩序。归属和爱的需要：自尊的需要：有了朋友和亲人之后，人们还需要朋友、亲人，以及社会上的其他人对于自我的良好评价，人们都具有自尊、自重的欲望，需要自己的实力，成就得到承认，从社会上得到个人的荣誉和威信。自我实现的需要：如果以上四个方面的需要得到较好的满足时，就可能激发一种最高层次的需要，既实现自我价值和发挥自我潜在能力的需要，在这种需要的驱使下，人们会尽最大的力量，发挥自我的潜能，实现自我的目标，将自己的价值付诸于行动。认识和理解的需