采购谈判技巧

模块2采购谈判技巧一、对采购谈判的认识知识/技能/能力沟通肢体语言技术设计准备和制定谈判的战略与战术与潜在的和或现有的供应商进行谈判以价值最大化谈判的定义

通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特点的决策过程。谈判：一种执行工具价格成本分析谈判立场谈判达成协议签署合同谈判：一种执行工具

（从购买者的角度）人类所有的感觉方式都可以用于沟通。目视、声音和触摸都可以用于信息的传达。利用现代设备，如电话、传真、计算机、和照相机、Internet、物联网等，进一步使人类本能手段得到了提高。信息可以通过口述、电子传输、微信、Facebook和邮件传递。口头的表述得到了书面文件的加强和确认。（一）沟通进行有效沟通的重要性

买方和卖方之之间恰当地进行沟通的价值，是很难被轻易夸大的。完整和精确地传达需求能够最大程度地减少错误。误解往往导致问题，而纠正问题需要高昂的成本。

良好的沟通会使谈判更为轻松和卓有成效。沟通技巧1.认真倾听和记录认真地倾听销售人员的介绍和说明是非常重要。他们所说的不是些无关要紧的事情。他们没有说的可能与他们说的一样重要。在与销售人员谈话过程中，特别是在协议谈判时，应做好记录工作。记录中要注明谈话的时间、参加方姓名和谁说了些什么。2.确认理解采购员做出某些重复性的说明有助于确保对方获得完全的理解。同样，采购员可以重复某些卖方的说明，以提问的方式了解卖方是否真是这个意思，这样做也是很有帮助。3.专用术语的使用要避免使用专用术语和技术术语，除非我们对术语已经做出了解释，或采购员确信卖方完全准确地理解它们。对于卖方使用的难懂词汇，采购员应要求对方进行解释或澄清。4.恰当用词的重要性专业采购人员必须要使用口语和书函两种形式和他人沟通。在与供应商和单位中的其他人进行沟通时，使用恰当准确的字眼是十分重要的。精心准备的书信和报告能够提高采购和单位的形象。5.词语中隐含的意味除去其字典所指出的表面含义外，一些词语还可能会带有更多的信息。当一个卖方人员不断重复向“相信我”、“真实地”和”诚实地''这类词语时，那么采购员或许有理由怀疑他此时并不是完全的诚实。6.问题的重要性和意义问问题有多种目的。问题帮助我们获取信息，问题自身也给出信息，当某个采购员询问供应商可以多快交货时，他是在告诉供应商交货期是很重要的。当某供应商以反问买方何时需要货物的方式回答买方对于价格的询问时，他实际是在说他的价格会根据货物需要的时间而有所不同。例：当销售人员讲，其产品是最好的时候，你应该：

A认为这是“营销的过分宣传”，并要求他们证实其说法

B认为这是明确的担保

C认为这是一种“别有用心”的表达

D认为这是对商品“适销性”的保证7.肢体语言的意义采购员应当熟悉反映卖方在想什么的各种肢体语言和习惯动作。例如,过快地眨动眼睛可能意味着卖方正在说假话。一个扣子紧扣的上衣，可能意味着卖方并没有交代全部的事情。双臂交叉可能意味卖方正处于某种防范状态。研究表明，在人与人的交往中，影响成功的因素有三个：语言、语调和肢体语言。其中，人们从语调获得的信息是38%，从肢体语言中获得的信息占55%，而从语言获得的信息仅占7%。可见，肢体语言有时比说话更重要。

我们如何理解这些肢体语言？

HowdoweinterprettheseBodyLanguage?（二）肢体语言

人在言行、交际中会自觉或不自觉地加入自己的手势、表情、身体动作和眼神等肢体语言以强调或表达自己的主观意愿，谓之肢体语言。我们的肢体有那些语言？

Whatkindoflanguagedoesourbodyspeak?眼神 EyeContact面部表情 Expression手势、身体动作 Gesture语音、语调 Speech/Voice人际距离 Interpersonal distance头TheHead侧向一旁——说明对谈话有兴趣。头挺得笔直——说明对对方的谈话持中立态度。低头——说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。我不喜欢你说的话，我不同意你的观点

与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。直接注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时间凝视对方会令人不自在。瞪着别人看是不礼貌的。

眼睛TheEyes

嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中，谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流露出不屑的意味，而显得不够有涵养。站立、静坐或握手时，嘴可以微闭，不要露出牙齿，如果能保持微笑就更完美了。

嘴TheMouth在许多国家，人们用握手打招呼。

全世界的人都挥手打招呼或表示再见，但来自不同国家的挥手的方式有别。 我们可以用手势来传递简短的讯息，但要小心。

手TheHands令人愉快的握手：

坚定有力、热情大方

目光接触、面露微笑令人反感的握手:

软弱无力或夸张的用力

目光斜视对方

身体TheWholeBody我们用全身无言地表达情感，我们张开双臂表示欢迎或去拥抱某人。面对不认同的人，我们转身离开。人们轻踏地面或轻敲手指，这表示生气或不耐烦。当我们觉得舒服时，全身放松。当我们觉得不舒服时，全身僵硬、紧张。

身体TheWholeBody自信：抬高下巴；坐时上半身前倾；站立时抬头挺胸、双手背在身后；手放在口袋时露出大拇指；掌心相对、手指合起来呈尖塔状；翻动外套领子。紧张：吹口哨；抽烟；坐立不安；以手掩口；使劲拉耳朵；绞扭双手；把钱、钥匙弄得叮当响。

语音、语调Speech/Voice

用适当的语调和语速，简明扼要地与客人进行交流。声音不要过大，亲切、柔和，面带微笑。尊敬客人，不要打断客人的谈话。人际距离Interpersonal distance距离产生美。

Certaindistancebringsaboutbeauty.亲密距离0.5米；

FamilyDistance0.5meter;个人距离0.5-1.25米；

PersonalDistance0.5-1.25meters;社会距离3米；

SocialDistance3meters;谈话距离——1米；

Keepatleast1meterinterpersonaldistancewhenyoutalktotheguest.头部： 眼光平视，不要东张西望。

Head: Keepstraightandeyesight horizontally,donotlookaround.双手： 不要交叉抱于胸前或放入口袋，可自然 垂放，可叠握，置于身前。

Hands: Don’tcrossorputintopockets. Holdtogetherandputinthefront orSagnaturally.双脚： 略分，两脚呈“V”字型分开， 体重均匀分部于两脚。

Feet: Splitalittleina“V”shapewithyour weightequallydistributedoneachfoot.身体： 挺胸收腹，腰部用力，膝盖要直。

Body: Standstraight,keepkneesstraight.表情： 面露自然的微笑。

Expression: Keepsmiling.工作中的礼仪—站姿Courtesyatwork—Standing

时刻谨记良好的姿势需注意以下四点：

收肩（要放松）、收腹、提臀、挺胸。

Bearinmindthefollowingprescriptionforgoodposture:shouldersback(butrelaxed),tummyin,tailinandheadup.工作中的礼仪—站姿Courtesyatwork—Standing头部： 眼光平视，不要东张西望。

Head: Keepstraightandeyesight horizontally,donotlookaround.手、脚： 手放在膝盖上。女士的双手交叉放在 膝盖上。双脚要并拢。避免一些不恰当的 腿部动作，如：抖动、敲击地面等。Hands&Feet: Placeyourhandsonknees.Ladies shouldcrosshandsonknees.Close feet.Avoidditheringlegsorknotting ground.身体： 脊背要挺直，臀部坐在椅子的三分 之二处。

Body: keepthelowertorsostraight

and siton2/3partofthechair.表情： 面露自然的微笑。

Expression: keepsmiling.工作中的礼仪—坐姿Courtesyatwork—Sitting用双手递交或接受名片，弄清楚不大确定的名字的发音，尽量记住对方名片上的名字。Givingorreceivethecardwithbothhands.ClarifytheCorrectpronunciationOfguest’sname.Remembertheguestname.递、接名片

GivingorReceivingBusinessCard五秒钟内和客人拉近距离。

Buildacloserelationshipwiththeguestswithin5seconds.S= Smile

微笑O=OpenBodyLanguage

开放式肢体语言F=ForwardLean

身子前倾T=

Tidy 整洁E=Eyecontact

眼神接触N=Nod

点头一个热情、友好的微笑表明你非常欢迎客人并且愿意为他们提供服务。

Anaffablesmileshowsyourwelcomeandyouareveryhappytoprovideservicefortheguests.用开放式的肢体语言进行交流。让你的肢 体语言表现出你的信心和热情。

UseopenBodyLanguagetocommunicatewiththeguests.LetyourBodyLanguagedisplayyourconfidenceandenthusiasm.

五秒钟内和客人拉近距离。

Buildacloserelationshipwiththeguestswithin5seconds.身子前倾表明你正在听对方讲话，并且对话题很感兴趣。

Forwardleanshowsyouarelisteningtotheguestandinterestinthetopic.专业、整洁的仪表显示出你对客人的尊敬。

Tidyandprofessionalgroomingshowsyourrespecttotheguests.点头示意（目光接触和微笑）表明你看到了客人，并且马上就给他们提供相应的服务。

Noddingthehead(witheyecontactandasmile)showsthatyouhaveseentheguestsandwelcomeandyouwillattendtotheminaminute.五秒钟内和客人拉近距离。

Buildacloserelationshipwiththeguestswithin5seconds.（三）技术设计对采购人员重要性

每个专业的采售人员都应发现具有一定的设计技术基本知识对自己是很有帮助的。在为单位获取需要的货物和服务中，完整和准确的技术规范是关键的要素，在制造业和其它一些行业中，通常是由设计技术部门或单位的工程师编制技术规范。就算有些技术要求是由非工程师或物料和服务的申请者编制的，对这些技术要求来说，保证描述的完整和准确性也是同样重要的。具备至少看懂图纸和规范能力，对采购人员是一份很有价值的资本。

好的规范可以避免错误、建立质量标准、最小化成本。构图和视图

为了使看图的人能够正确地生产产品，需要提供给他们充分有效的产品视图。一个三维立体图从某个角度显示一个制成品或一个部件，帮助读者以视觉感知事物的实际情况。但是它很少独自用于为产品的制造提供信息。典型视图显示事物的顶、边、和底部情况。有时两维视图比三维视图更有效。必要时，要使用截面图来显示事物剖面的情况。剖截面在图中由虚线或颇折线标识。截面图以各种公认的标准符号来表示事物表面的材料类型。例如，点表示石料，中间带点的小圆圈表示混凝土，布满表面的密集对角线代表铸铁。还有许多类别的材料以其它方式表示。尺寸和公差所有必要的尺寸都由连接两边界点的细箭头线表示。某些特别尺寸还可能以某具体值加正负多少来表示。所加的正负值就是公差。某一公差可能适于图纸中全部的尺寸计算，或仅适用于某特定部分的测量。中心线一系列点或虚线表示视图的中心，或圆圈的中心。不可视部分虚线表示不可视部分的边界和外表面。标题框在图纸的右下角有一个文字框，里面写有图纸的信息情况。这个标题框中包含的基本信息包括图纸的尺寸、正负误差、度量单位、对象的名称、原图的日期、修订版本号和修订日期(如有)、制图人姓名、工程师或其他图纸批准人的姓名。Q-30在工程样图或是蓝图中，不可视部分是怎样显示的？三视图

Q-31在等容积大的图中能够显示几个侧面。虚线或波折号来表示不可视部分Q-33公差是怎么表示的？加上或减去一个数值1、以工程制图的观点来看，物体的某些部分无法从观察的位置看到，因为这会被物体离观察者更近的部分所遮挡。下面哪项“惯例“显示了这些隐藏的部分在边缘、交叉点和表面上的界限：A物体整个轮廓周围细小的圆环B由短线组成的虚线，有时被绘图员称为“点线“C描绘隐藏区域轮廓的深黑线D从物体顶端的视界2、在完成的工程图上，中线的标准标记是下列中的：A深色的不间断的线B两条并排的细线C由长短虚线交替组成部分的细线D不间断的细线B由短线组成的虚线，有时被绘图员称为“点线“C由长短虚线交替组成部分的细线二、采购谈判的过程采购谈判的过程谈判前确立谈判的具体目标收集对手的相关信息SWOT方法分析对手谈判中探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜谈判后起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名含义：

SWOT是一种用来分析组织内部的优势和劣势及外部的机会与威胁的工具。Strength

优势（内部）Weakness

劣势（内部）Opportunity

机会（外部）Threat

威胁（外部）SWOT分析工具SWOT分析对谈判的作用（1）分析自己（2）分析竞争对手（3）对采购方和供应商一起进行比较分析SWOT分析工具SWOT分析工具优势

劣势机会威胁

我们的他们的StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats三、采购谈判的挑战（一）是要想办法降低采购成本

(1)通过协商和签订战略合作协议，尽量使供应商按照年度或季度框架，提供不断降低的优惠价格。如果做不到，起码也可以要求对方一定时间内保持价格不变；

(2)让己方技术研发人员或客户的研发人员与供应商工程技术人员一起参与新产品的研发，从设计上考虑尽量选用较低廉的物料（在保证性能的前提下）。

（3）通过维护发展跟供应商的合作关系，尽量简化采购流程，减少己方在日常采购活动中的人力物力等费用支出。通过采购管理软件，如信源电子采购管理系统，实现电子化采购工作，减少流程、管理好供应商，降低采购成本。

（二）保证供应商的物料品质

在开发新供应商的时候就要严格遵循品质审查的程序；对现行供应商要通过定期的品质水平和状况评估，督促供应商持续改善品质。但要注意品质和成本的平衡，并不是无限制不必要地提高品质水平。

（三）改善材料供应和做好库存管理

审查供应商内部供应链状况和运行水平，包括从原材料渠道到产成品出货的物流安排。督促供应商建立科学严谨的内部供应链运作流程并严格执行；通过供应商管理库存和其他库存协议建立安全库存以避免材料短缺，同时又尽量控制库存数量。例：为了协助财务总监将存货成本减至最低，采购经理或许会：A．希望增加每笔定单规模，将单件采购价格减至最低B．将存货水平增至最大，以消除“停工待料”的风险C．帮助降低存货周转次数D．给予仓储和其它“持有成本”足够重视四、如何实施有效谈判

（一）分析客户心理（二）谈判技巧（三）谈判戒律

优柔寡断型患得患失型讨价还价型和蔼可亲型暴躁型冷漠型理智型直率型随性型复合型特征一、分析客户心理特征特征优柔寡断型的人表现为两种类型：完美型和外虑型完美型希望买到的东西“最”适合自己、希望完美无缺。外虑型人总是考虑家人、朋友等因素。总之就是犹豫不决。策略不能顺着他的思路去应对要尽可能突破、改变他的观念引导他去消费当对方一旦产生购买欲望，客服人员要马上采取行动促使对方作出决定。优柔寡断型患得患失型客服人员可以采取故意提醒不买可能失去一次好机会的做法，利用客户“得之以喜，失之以苦”的心理，施加一定的成交压力。想买但又担心买了不划算花了冤枉钱不买又怕失去机会特征策略特征

策略

分清恶意还是善意还价，贪小利型还是不知足型，贪小利型10元钱可以纠缠半天，不知足型一再压价永不满足首先夸张表示杀价不可能，其次采取“软磨”策略，注意中线法则，不要先开价，理想价为出价还价的中间价讨价还价型希望被别人接受与客服之间希望建立友好的关系，而非仅仅是商业关系特征给予特别关注，要让他们感觉愿意和他们成为朋友，要始终保持热情的态度策略和蔼可亲型

策略特征暴躁型不拘小节，不喜欢动脑，不喜欢讲道理，喜欢武力解决问题避免直接顶撞，采用迂回策略，以柔克刚，息事宁人也很重要。AB表面平静，但心里一直在打自己的“小算盘”进行购买与不购买的得失比较。分为人冷型、事冷型和全冷型特征不急不躁、保持微笑、选派讲话富有条理性，业务强的客服人员与其洽谈合作意向策略冷漠型惯于通过推理判断来决定购买与否，条理性强，有原则、有规律，不会因私人关系好坏来选择企业特征不可强行公关，最好坦诚相告，直率交流，对产品客观展示，少说多听，由客户自我决定，忠诚度高策略理智型

生性豪爽、喜欢直来直去，不拐弯抹角，直奔主题定性型是真正的直率耳软型有可能后悔重感情，故要与其进行良好的感情沟通，做好的策略是有折扣主动给，跟他“直来直去”直率型特征策略通过创造随意的环境来吸引这类客户，多问候，并帮助他们挑选到自己满意的商品。购买时很少过多考虑，完全根据自己的感觉决定是否购买。分为冲动型随性和冷静型随性两种。随性型老道、社会经验丰富，关系网比较复杂，生活轨迹不易把握，思想活动很难认清。01最好采取以静制动的策略，始终表现出糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，对症下药。02复合型

特征策略谁来协商谈判及谈判类型每个人都会协商谈判，成功的采购人必须擅长协商谈判。全职采购员大部分时间都花在协商谈判上。要求更好的价钱和更快的交货期，采购员每天都在做谈判工作，虽然这只是些简单的谈判工作。对于重要的采购项目和长期协议来说，我们则需要进行更为正式的协商谈判。什么是可以协商谈判的不论对方声称什么，任何事情都是可以协商谈判的。但是要了解对方需要什么，以及他们会为目标而放弃什么，是需要一些技巧。正式谈判的作用步骤做好谈判前的准备工作能够提高我们取得好结果的机会。采用以下步骤可以使我们获得最佳的结果。1．收集完整的信息了解谁是竞争对手了解竞争对手必须出的牌了解行业和供应商的经济和财务状况尽可能多地了解参加谈判的人的情况尽可能多地了解要采购的产品的情况判断出供应商最需要什么例：国际采购商在与海外供应商交易时，往往在谈判上无能为力，因为：A往往依照“赢—输”谈判学派的方式B强调唯一和单一货源C使用拖延的战略战术，要求供应商等到采购方的财政年末再对合同或定单进行谈判。D试图寻找需要获得定单位以保证地充分就业供应商Q-15谁来进行谈判？每个人都可以谈判Q-16商业谈判的目的？在不导致问题情况下达成买卖双方长期或短期目的。Q-17在商业事物中，最有可能需要谈判的5个部分是什么？价格、交货时间、规格、付款条件、交货地点（指南P48）Q-18专业谈判应经历那些步骤？了解对方，获取信息并提供信息，研究现实情况，就分歧进行讨论，权衡选择，不断重申已经取得的共识，避免误会。采购谈判达人必会的谈判技巧！一、谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。二、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。三、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。四、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。五、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。六：放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。七：采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。八：必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。九：谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。十：尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。十一：尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。十二：尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。十三：以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。十四：交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。十五：以数据和事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。十六：控制谈判时间

计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。十七：不要误认为50/50最好

因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。谈判戒律准备不周

缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。

缺乏警觉

对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。脾气暴躁

人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。

自鸣得意

骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。

同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。过分谦虚过分谦虚只会产生两个效果：

一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。广告：感谢关注采购从业者公众号

另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。

不留情面赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。轻诺寡信

不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这