专业化增员流程-王艳娜

专业化增员流程销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪有效的增员对象开拓方法应具备的条件¶ 成本不高¶ 源源不断¶ 主动性高¶ 符合标准增员对象开拓感恩墙、感恩单页

活动目的：利用分公司的感恩单页，给团队拜访的理由，进行准增员的储备和积累。通过设立感恩墙掌控团队的活动量。活动内容：1、根据团队的访量，设立每天3访可以在感恩墙上为自己贴上一颗感恩的心，配合感恩文化，让每一个人以感恩为荣，人人都要感恩。2、营服可以以一周为周期，评出最佳者，予以奖励，鼓励员工每天以拜访量来回报身边的朋友。增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其他 增员对象开拓销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪增员接触目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点、激发欲求增员接触《因你而感动》活动目的：用没有功利心的活动让团队放下包袱，尽可能多的邀约客户到场，帮助业务员借助活动接触客户。活动流程：开场致辞感恩节的由来感恩的故事互动游戏《感恩的心》互赠礼物公司赠送礼物（填写感恩卡）电话约访的目的与增员对象约定 面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约增员接触电话约访的步骤寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触约访的步骤寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤业：请问您是王大名，王先生吗？客：是，你是谁业：我姓艾，我叫艾华夏，请问现在您说话方便吗？客：你有什么事啊？寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤业：我是***的好朋友，听***介绍您很优秀，这个月是感恩月，我们公司将在明天举办一场感恩节的活动，所以我希望能请您来参加这个活动。客：对不起，我……（拒绝处理）寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤客：对不起，我没兴趣。业：王先生，我理解，和一个陌生人没兴趣也很正常，但我们毕竟有共同的朋友，所以来了以后您再说没有兴趣好吗？有些人本可以成为朋友的，擦肩而过是一种遗憾，也不需要太长的时间，觉得彼此投缘就多聊会儿，不投缘也不留遗憾，您觉得呢？业：不知道王先生您明天上午7:30还是8：30哪一个时间比较方便呢，我去接您？寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤业：谢谢您，王先生，那明天上午九点我在公司等您吧。王先生，请您拿笔记一下，我们公司的地址是…..我的联系电话是……，谢谢您参加我们的活动，我们明天见,祝您工作顺利，万事如意！寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪电话约访的步骤（8）寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会卡片跟进王先生：感谢您对我的信任，在电话里，我能感受到你是位热心人，所以我很想送一份祝福给你：祝你快乐！相信我们的见面会非常愉快！明天上午九点我在公司等你，咱们不见不散！艾华夏

寒暄致意同意谈话说明目的自我介绍提出要求拒绝处理确认约会短信跟踪增员接触获取资料基础资料性格特征工作现状未来理想增员接触增员接触的注意事项少说多问开放式提问保持中立记录增员接触邀约对象 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾、老客户 从前工作同事 曾经有过接触的人缘故增员切记：不要以为一次请求就会得到应允；重复要求几次，一定会感动对方活动没有任何功利心，让对方放下思想负担通过活动的接触，了解对方的增员点销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪增员说明目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作增员说明寿险意义与功用的早会/增员沙龙/电影直通车活动目的：通过活动让客户了解保险的真谛，用身边的例子让客户真实的感受保险的重要性。活动流程：开场致辞通过感恩的内容导入寿险意义与功用业务员分享身边的故事大家谈感受引导客户填写感恩卡被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？

华夏人寿保险公司特色？

增员说明如何进行行业介绍充满自信和激情准备相关辅助、展示资料熟练背诵行业特征和相关话术增员说明前景预想很多人认为：

寿险工作只是推销保单——求人、没面子销售难，销售保险更难——收入少而不稳定销售保险是穷途末路——没出息、没地位……增员说明我们必须让所有人知道寿险行业能帮我们收获金钱与能力、名誉与地位增员说明金钱：

寿险行业一份耕耘，几份收获，我们的收入结构是：初年度佣金+续年度佣金+增员奖+育成奖+增部奖+管理津贴+责任底薪+分红+股票，所有的付出都能得到回报。一般业务员人均收入过3000元，人人都是纳税人，绩优业务员收入更高，月收入上万元。一般主管的团队管理津贴和责任底薪月均4000—5000元，优秀主管的团队收入更高，一万至几十万不等。正因为寿险从业人员收入高，买商品房、买私家车、出国旅游的同仁大有人在，成为销售行业的贵族。增员说明能力：在营销过程和团队管理过程中，我们的个别沟通能力、台上演讲能力会得到很大提高，组织管理能力、逻辑思维能力也相应增强，由于我们的客户都是社会各界成功人士，无形中提高了我们的社交层面和社交能力，自信心增强了，胆量也随之变大了。大凡有保险从业经历的人去其他行业求职，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保险行业有社会人才的黄埔军校之美誉。增员说明名誉与地位：优秀业务员和主管经常参加公司和行业的激励活动：旅游、高峰会议、百万圆桌会议，获得名誉证书，在团队中很受推崇，举手投足有人效仿，有一大群追随者，成为团队影响力中心。由于个人收入增加和各方面能力增强，被亲友、邻居、同事、相识的人羡慕和称赞。寿险行业是能给我们带来很强成就感的行业。增员说明有自豪感有展示资料、报章剪辑…熟记公司各类资料、荣誉如何进行公司介绍？增员说明1、真诚地表达出对客户的赞美，因为，寻求认同是人类本性。人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说“是”。

拒绝处理的常用方法增员拒绝处理2、多问、倾听，寻找增员点，利用增员点进行拒绝处理，可以使我们知己知彼，掌握主动，轻松化解拒绝。增员拒绝处理3、站在他人立场，了解别人的态度和观点，常抱“我能给他什么利益”的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝