上海南瑞别墅项目营销执行报告

谨呈：上海南瑞置业发现南瑞，发现专业美学——南瑞别墅工程营销执行报告1南瑞工程的世联流程模式运用第一阶段市场调查与营销战略确定第二阶段至今工作2006/07/012006/07/24第三阶段第四阶段工作成果南汇区宏观经济背景研究南汇别墅市场调查与分析工程片区的调查与分析工程竞争分析工程的本体分析工程的区域、市场研究工程整体定位工程的营销策略总纲工程企划方案设想销售执行方案落实企划方案落实根据客户反响结果进行再次研究及论证终端客户深度访谈及检验销售筹备跟进工作销售团队组建及培训为销售做好充分准备销售过程中的策略调整销售节奏和目标控制配合开展商完成回款及品牌建设需求14年300余个成功案例沉淀21、工程总体概况——中小规模，有一定资源优势，分2期开发经济指标：工程占地140亩；共63幢双拼别墅，一会所，合计126户容积率0.38，绿地率60%工程分2期开发：一期南部35幢别墅，二期为北部28幢别墅小区内有8000m2中央湖泊，环状别墅活水系工程概况总平面图二期一期样板段3配比结果：一期户数〔南〕：36幢—72户二期户数〔北〕：28幢—56户面积范围：248-305m242％的户型带地下室，地下室面积140m2左右局部户型为3层楼房工程概况2、户型配比——面积重合度较高,附加值较为充分4从户型设计角度来看，本工程的户型各功能齐全，如258m2的SF户型，一层有起居室、餐厅、厨房、卫生健、书房、储藏室、车库，二层那么有主卧、客卧、夹厅，功能上与小独栋功能完全相符景观—独享大转角园林及水系环抱，饕餮视角盛宴前庭后院—开放与私密的完美融合/户均600m2的私家独立庭院双拼别墅中央隔墙双层处理/双拼别墅非对称处理生态复原技术的运用——12项智能化系统，5项节能设计精心的园林打造——在小区白河景区内种植大量水仙花，使居民们感受一年一度的水仙竞相开放的美好景致，感受属于社区特有的节日—“黄水仙节〞工程概况3、户型单体——存在明显产品设计亮点，具备市场竞争力SF户型一层平面图SF户型二层平面图5工程概况1、工程总体概况——中小规模，有一定资源优势，分2期开发2、户型配比——面积重合度较高,附加值较为充分3、户型单体——存在明显产品设计亮点，具备市场竞争力6营销背景研究和我们的时机SWOT分析及战略确定世联专案团队及管理机制(信心和质量保证体系)营销执行方案及战术选择1234针对南瑞别墅工程，本次提案将以下要点进行阐述营销背景研究和我们的时机7报告结构工程概况背景研究市场分析竞争分析SWOT分析及战略确定客户定位形象定位推售方案战略下的营销方案执行方案工程概况发现我们的机会8南汇城市意向：从资源依赖到航运产业拉动的未来城市引擎南汇区南汇历史关键词：

江南水乡

古镇

南汇现状关键词：

经济后开展地区

农业兴旺

都市旅游区

南汇未来关键词：

亚太国际航运中心

现代装备制造业产业基地区域背景9南汇经济前景：GDP是浦东的1/7，同时增长率高于浦东平均水平,有着强大的开展后劲南汇全区经济保持平稳较快开展，05年全年完成地区生产总值274.9亿元，同比增长18.1%2001-2004年，南汇的GDP平均增长率在15.7%-21.9%；浦东为15.6%-20%，南汇开展迅猛区域背景10南汇开展原动力：主要是依托工业、基建、运输产业的拉动工业总产值康桥工业区61.2亿元南汇工业园13.8亿元临港新城38.6亿元第一产业比重第二产业比重第三产业比重上海市8.7148.950.1南汇5.559.135.4南汇工业园临港新城洋山深水港沪芦高速未来之星：洋山深水港2005年12月，洋山深水港开港。开港之初洋山港国际标准集装箱吞吐量为17万箱，港口装卸货物总重量为156万吨，预计到2021年，港口吞吐量将达1500万箱。康桥工业区区域背景11临港新城产业区总规划面积293km²，预计07年完成

临港新城城区规划中的轻轨东海大桥完成桥基打桩工作到洋山深水港沪芦高速公路汇南新城南奉公路/沪南公路为核心浦东国际航空港利好主要有以下几点：交通，加强与外区域的对接运输，增强港口的运输力及吞吐量，形成与外界贸易往来的重要基地产业区，有助于区域的自身开展，带动刚性需求及人流量的导入增强区域对外资的吸引力，带动区域开展南汇规划:交通路网改善与产业升级开展合力助推南汇快速开展区域背景12区域背景区域背景从资源依赖到航运产业拉动的未来城市引擎城市意向GDP是浦东的1/7，同时增长率高于浦东平均水平,有着强大的开展后劲主要是依托工业、基建、运输产业的拉动开展动力交通路网改善与产业升级开展合力助推南汇快速开展城市规划经济前景南汇——产业拉动、政策倾斜的高速开展未来新区???我们的时机1：13片区背景区域地位：南汇的惠南科技经济开展圈一核：临港新城三圈：港口经济圈/周康综合经济圈/惠南科教经济圈三带：外环线经济带/远东大道经济带/沪芦高速经济带南汇：一核三圈三带14区域条件：区政府所在地、周边配套成熟、旅游资源丰富，到市中心车程约40分钟本工程九九别墅惠南政府东门步行街南汇科教园区南汇工业园惠南建德南郊惠南镇惠南镇原名南汇城，建于1386年，是南汇区委、区府的所在地。

该区域配套成熟其有一定的旅游资源。野生动物园桃源民俗村古镇园40分钟车程片区背景15惠南新城将由以下几个功能区组成：现代城市居住区、科教园区、国际化居住区、南汇工业园区、现代农业综合区、浦东客站物流园区、综合物流园区片区未来：上海远郊中等规模的国际化、现代化区域/轨道新城本工程片区背景道路交通

A2沪芦高速公路：A20段——东海大桥段已通车

A30远东大道：全线已通车轨道交通

11号线轨道交通：2021年之前通车

R2轨道交通：2021年之前通车

浦东铁路二期：浦东一期已通车，2021年之前二期通车16区域背景区域背景南汇的惠南科技经济开展圈城市意向区政府所在地、周边配套成熟、旅游资源丰富，到市中心车程约40分钟上海远郊中等规模的国际化、现代化市镇/轨道新城城市规划经济前景惠南镇——政治、经济、文化中心、轨道新城???片区背景片区背景片区背景片区背景我们的时机2：17板块佘山板块长宁板块徐泾板块莘闵板块九亭板块浦东板块南汇板块兴起时间2002199219991998200320022004资源条件佘山城市交通城市大学城政策交通主要通行道路A9嘉松公路市内交通沪青平市内交通市内交通市内交通南六公路配套成熟度较低高较高高较高较高低板块气质豪宅区外籍豪宅中档别墅区舒适别墅区经济别墅区豪宅区中档别墅区人气走势↑↓→→↑→↑主要客户来源国外，国内国外、国内上海、外省浦西客户长宁、闵行国外、国内浦东客户产品特征类型独栋别墅独栋别墅独栋，联排独栋，联排联排，独栋独栋独栋，联排用途居住，度假居住居住居住居住居住居住，度假素质很好很好较好一般较差很好一般区域市场板块地位：成熟、认知度高、“浦东后花园〞，人气走势持续向上片区市场18市场趋势:产品多元化进程加速，在局部区域，类别墅产品快速被认知及接受1-5月销售套数销售面积销售金额实现均价上海市联排2283484438.344672769618940.799浦东联排25254978.8473332768912932.88南汇联排7316527.221671659919310.747从整体上看，南汇联排的销售量远落后于浦东联排的销售，但在局部区域——周康板块，已出现了中科大学村联排热销的局面南汇独栋别墅的销售接近浦东独栋的销售，且每月维持在浦东独栋别墅销售量的60％左右，但价格实现相对较低1-5月销售套数销售面积销售金额实现均价上海市独栋1033359134.59632274602916140.31浦东独栋19472081.98207822204826293.82南汇独栋12443664.2454277172412139.96别墅市场开展阶段独栋产品为主南汇别墅市场已纳入到浦东的别墅市场体系中局部的质变已经产生小独栋产品类别墅产品混合社区产品多元化市场相关性变化与成熟市场相关性较弱与成熟市场相关性加强，比例增加超越成熟市场，相关性再次减低片区市场19建德南郊九九别墅蓝堡别墅周康板块区域情况浦东延伸区域配套成熟。交通便利国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况交通便利配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况南汇核心区域配套成熟、资源丰富政府重点规划区域距离较远在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖诚功领袖航头板块生茂养园绿洲千岛奥朗新庄园东方夏威夷周浦板块绿洲康城中科大学村绿宝园本工程片区市场惠南板块各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元化，客户来源重新洗牌20第一梯队第二梯队客户主要来源第三梯队绿宝园、绿洲千岛花园、生茂养园建德南郊、蓝堡别墅中科大学村、九九别墅典型的楼盘市区及浦东的豪宅客户浦东的私营业主周边的金领与小私营业主片区市场竞争格局：各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元化，客户来源重新洗牌21板块间客户雷同度高，惠南随着交通改善将大大提升对自住客户的吸引力板块名称现状未来发展前景主力客户群区域映像综合评价成熟程度交通便利周康板块中高中外籍及浦东客户高档国际社区航头板块低中低浦东及周边客户周康延伸板块惠南板块高低高浦东及周边客户南汇核心区域工程所在的片区——惠南，拥有良好的规划前景与周边配套，但其离市中心较远成为了片区别墅导入市区客源的瓶颈，因此该片区的别墅主用还是以第二居所功能为主，但随着A2高速公路的通车和十一五规划的利好，该局面会逐渐改变。片区市场22区域背景区域背景南汇的惠南科技经济开展圈板块地位产品多元化进程加速，在局部区域，类别墅产品快速被认知及接受各板块内都有明星楼盘，同时随着别墅产品多元化，客户面临重新洗牌竞争格局产品趋势惠南板块——产品更新、客户洗牌、自住吸引力???片区背景片区背景片区背景片区背景板块间客户雷同度高，惠南随着交通改善将大大提升对自住客户的吸引力客户聚焦我们的时机3：23竞争时序：时间从各板块推量来看，惠南板块下半年推量相对较少，直接竞争压力相对较弱7月8月9月10月11月12月本工程开盘进入销售期客户蓄客期13套蓝堡别墅九九别墅7套17套12套诚功领袖6套4套新房源入市建德南郊17套30套以上本工程35套中科村五期房源入市绿宝园21套绿洲康城16套11套三期房源推出绿洲千岛11套40套东方夏威夷生茂养园爱法庄园6套5套20套18套34套32套54套47套53套41套87套54套55套周康板块航头板块惠南板块109套137套竞争锁定24产品角度：南汇区别墅供给主要以低容积率的独栋别墅为主，本工程的双拼产品属于非主流产品周康板块总占地总建面物业类型容积率建筑面积均价总价范围建筑风格地下室车库客厅挑空绿洲康城102万22.4万独栋0.22308--72015000500-3500北美部分带地下室部分双车库客厅挑空绿宝园五期44万11.4万独栋0.4300左右预计28000预计700以上欧式风格

中科大学村四期36万16万双拼、联排、独栋0.5198-22010500200-300澳洲现代主义部分带地下室单车库三层不挑空绿洲千岛300万47万独栋0.156305--60016000

550-800万欧式风格全半地下室部分双车库部分挑空东方夏威夷35万8万独栋0.25218--5009500250-500万北美风格无地下室单车库部分挑空生茂养园40万7.2万独栋0.2322-99112500400-1600万中式风格无地下室部分双车库不挑空爱法奥朗新庄园61万15万独栋0.25300--50013000400-700万欧式风格部分带地下室单车库客厅挑空蓝堡园23万5.98万独栋0.26348--43912000350-500万北美风格部分半地下室部分双车库客厅挑空九九别墅8.1万2.7万独栋0.33226--4359200250-500万地中海风格部分带地下室部分内车库部分挑空建德南郊73万14.6万独栋0.2350-40012000400-500万多国风格无地下室部分双车库部分挑空诚功领秀0.13万3.82万独栋0.27324-62811000350-850万北美风格无地下室双车库部分挑空周康板块航头板块惠南板块竞争锁定25产品角度：工程在面积区间与总价区间上具有一定的补缺性总面积区间图〔平方米〕200250300350400450总价区间图〔万元〕500600九九别墅建德南郊诚功领袖蓝堡别墅绿洲千岛生茂养园爱法奥朗东方夏威夷中科大学村绿宝园绿洲康城面积供应集中在300-400九九别墅建德南郊诚功领袖蓝堡别墅绿洲千岛生茂养园爱法奥朗东方夏威夷中科大学村绿宝园绿洲康城200300400500600700800900总价供应集中在350-500本工程本工程竞争锁定26竞争锁定：九九别墅、中科大学村、东方夏威夷通过对各工程的主力户型面积、价格、产品的特性及工程所在的位置进行考虑后，从而可以确定本工程的各级的竞争对手。三级竞争对手二级竞争对手一级竞争对手九九别墅

剩余套数：22套东方夏威夷

剩余套数：61套中科大学村剩余套数：90套相对优势相对劣势1、产品选择余地较大

2、较大的花园面积

1、小区成熟性相对较弱

2、昭示性相对较弱

3、交房时间

4、独栋产品1、区域规划优势

2、产品优势1、距离较远、交通相对不便

2、区域成熟度

3、小区成熟性相对较弱1、区域配套成熟

2、区域规划

3、产品优势1、独栋产品

2、心理距离较远直接竞争压力相对较弱，更多的是其它区域楼盘的干扰竞争锁定27区域背景区域背景工程主销期内直接竞争压力小竞争时序南汇区别墅供给主要以低容积率的独栋别墅为主，本工程的双拼产品属于非主流产品在面积区间与总价区间上具有一定的补缺性产品角度竞争态势：非主流产品、外部竞争压力较小片区背景片区背景片区背景片区背景九九别墅>中科大学村>东方夏威夷竞争锁定我们的时机4：28营销背景研究和我们的时机SWOT分析及战略确定世联专案团队及管理机制(信心和质量保证体系)营销执行方案及战术选择1234针对南瑞别墅工程，本次提案将以下要点进行阐述SWOT分析及战略确定29SWOT分析营销策略优势〔S〕：工程地处惠南镇边缘，配套成熟，旅游资源丰富

户均600m2的花园面积

采用多项生态节能技术

社区水系丰富，一半房源临水劣势〔W〕：工程的昭示性缺乏

产品目前非主流

离市中心距离较远

小区的成熟性较弱时机〔O〕：南汇区是上海重点规划区域之一

南汇区经济开展迅速，与市中心的连接性正在不断提高洋山港的启用后，将引起相关产业的迅速导入产品具有一定补缺性，直接竞争压力相对较弱

别墅用地的停批威胁〔T〕：周围楼盘的同质化竞争产业开展对潜在客户支撑程度很难以预计把握时机，发挥优势利用时机，克服劣势

1.建立自身价值体系2.区域营销先行发挥优势，转化威胁减小劣势，防止威胁

1.拓展客户渠道，并通过看楼车、预约看楼方式带客上门，缩短心理距离2.专业事件营销制造视觉焦点1.整合产业链上下游企业，快速变现区域价值2.通过创新产品及体验引领新的生活方式1.通过营销创造不同购置体验2.专业售后效劳、物业管理升级等差异化竞争301总价区间图〔万元〕九九别墅建德南郊诚功领袖蓝堡别墅绿洲千岛生茂养园爱法奥朗东方夏威夷中科大学村绿宝园绿洲康城200300400500600700800900以市场比较均价10000元／m²计算，本工程总价区间为[250万,350万]与本工程总价重合的工程有九九别墅、东方夏威夷的独栋，以及中科大学村的联排本工程客户突围——

问题1：我们的客户是否单纯是竞争工程所吸引的客户呢？31100%外籍客户惠南板块建德南郊九九别墅蓝堡别墅诚功领袖航头板块生茂养园绿洲千岛奥朗新庄园东方夏威夷周浦板块绿洲康城中科大学村绿宝园浦东高知金领为主南汇、川沙地区私营企业主与高级政府公务员航头、川沙附近私营业主一局部海外华侨南汇、川沙地区私营企业主为主航头、川沙附近私营业主浦东高端客户浦东高知客户＋外籍客户南汇周边私营业主＋浦东高端客户南汇周边私营企业主为主1客户突围——

问题2：我们的客户是否局限于板块目前主要吸纳的客户？32港口经济圈惠南科教经济圈周康板块航头板块惠南板块城市化进程的一级南汇别墅的兴起始于周康板块，凭借其特有的区域位置，在郊区的城市化进程中，吸引到了市区主动郊区化的高端客户航头板块承接周康板块而开展起来，但在客户来源上，航头板块并没有出现和周康板块类似的特征，而是以周边私营企业主为主惠南板块地处南汇腹地，其别墅的开展并没有受城市化进程的影响，主要是依托当地区域产业开展起来港口新城驱动1城市化进程与洋山港的拉动使得更多的知识财富阶层进入到南汇区客户突围——

答案1：洋山港的崛起将改变惠南的别墅地位，使之客户圈层辐射力度加大331惠南板块随着A2通车以后，惠南至市区的通勤时间大大缩短：惠南——张江

20多分钟惠南——陆家嘴

30多分钟惠南——金桥

30多分钟从而从距离上覆盖到了传统的知识财富阶层聚集区张江30分钟客户突围——

答案2：交通的改善使得惠南的辐射区域变广341区域划分区域客户典型特征客户定位客户策略南汇项目周边区域信息传递半径最短政府官员、中小型企业的私营业主、周边别墅社区的客户核心客户55％洋山港区域最容易被引导产业转移的私营业主浦东张江交通辐射区域大型企业的金领川沙交通辐射区域中小型企业的私营业主机场交通辐射区域中小型企业的私营业主浦东浦东其他区域投资+居住中小型企业的私营业主，有投资兼居住的构发需求争取客户35％南汇康桥、航头区域竞争分流竞争项目的分流客户其他上海市其他区域投资+居住看好区域发展，享受南汇自然资源偶得客户10％客户锁定——

地缘客户＋产业链客户352形象突围——

时机1：板块以产品特色为主诉求，营销惯性明显且局限性大市场营销惯性：局限于集中对自身的产品特色进行诉求，或者是基于自身产品特色利用一种居住理念进行形象拔高36财富层面旧式转型新式高中低沉稳、有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德、重视其身份和声誉、尊贵奢华的生活方式思想深刻、有极强的洞察力、有远见、有较高的声望、重视自己的社交圈和生活圈在舒适和高品质的生活基础上，强调个性化的生活方式、较强的创造力和挑战精神、拥有其身份和个性的标志物怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜欢清静和人文气息浓的地方丰富的阅历、有敏锐的洞察力、较强的人际网、存在一些显示身份的炫耀心理同时也注重生活品质和舒适性重视生活的舒适性和品质、关注细节、个人意识强、社交面广、勇于尝试新的东西、追求适合自己的新生活方式思想守旧、顽固、爱面子讲派场、对金钱的看法和在其使用上存在一些矛盾、对价格有一些敏感责任感强、有不断提升自身的强烈愿望、务实、对金钱在某种程度上保有“节俭”精神、对价格有一定的敏感度注重生活品质、懂得享受生活、对财富有自己的一定的理解，同时对价格又有一定的敏感生茂养园绿洲千岛蓝堡别墅建德南郊中科大学村九九别墅本工程世联别墅客户?气质—实力模型?东方夏威夷2形象突围——

时机2：随着城市化进程客户气质的转变372——他们不自觉地归入某个共同趣味的圈子，以此展开社交；——他们具备成熟的人生经验；有文明的教养和冷静的思辨能力。——他们年龄在35~45岁左右，正是消费的顶峰期——他们不同与传统意义上的“土豪〞，他们是具备一定文化沉淀的科技创业一代，属于新兴的知富阶层——比较信赖朋友的推荐，大多数客户喜欢和义气相投的朋友活动形象突围——

瞄准对象：品位主义品质主义科技享受派代表——享受现代科技带来的丰富生活体验，同时也会忙里偷闲的把自己丢到大自然中感受原始气息，乐山乐水382产品支撑配套支撑效劳支撑纯双拼社区大面积花园与中央水景观旅游资源惠南商业配套区域规划产业的支持设计团队产品非对称设计区域乃至上海都很少拥有的纯双拼社区同类产品中的领先优势，开发商更通过产品细节的打造，表达出以人为本的专业气质特色旅游资源，集聚市区人气惠南-南汇的核心，5分钟进入成熟生活圈，非同类工程可以具备工程所在是南汇重点规划区域随着洋山港的建成，以及A2的通车，使得南汇的开展进一步提速，产业导入与领导地位、规模效应的形成，聚焦全球目光270m2的主力面积总价优势，市场的补缺性有别于传统双拼，而近似于独栋参与过多个代表别墅设计的专业团队，精工细作物业团队可成为本工程可挖掘之卖点形象突围——

时机3：区域价值的兑现和工程产品的差异性392功能竞争时代资源竞争时代复制生活时代专业主义时代仅在形式上满足了别墅的功能性指标和符号特征：建筑形式为独栋，区别于城市公寓、多层住宅，密度较低

世联别墅开展模型时代特征占有资源，比拼资源。产品外比拼区位、自然资源，产品内比拼占地面积、绿化率、水面等。讲求有山有水，大庭院，大绿地客户开始关注建筑风格、生活形态是否与国际接轨。别墅开发开始与生活挂钩，力图从风格、建材、户型设计各个环节原版复制国外生活1、顾客至上，设计建造以顾客为中心

2、对产品的完美与精细有永无止境的追求

竞争对手诉求来看核心驱动产品的稀缺性资源的稀缺性生活形式的稀缺性客户与品质主义的回归绿宝园、九九别墅、东方夏威夷绿洲千岛花园、建德南郊、生茂养园形象突围——

时机4：别墅竞争即将跨入专业主义时代 诚功领袖、蓝堡别墅南瑞别墅402景观—独享大转角园林及水系环抱，饕餮视角盛宴前庭后院—开放与私密的完美融合户均600m2的私家独立庭院双拼别墅中央隔墙双层处理双拼别墅的非对称处理生态复原技术的运用——12项智能化系统，5项节能设计，享受一流的国际生态节能住宅水准精心的园林打造——在小区白河景区内种植大量水仙花，使居民们感受一年一度的水仙竞相开放的美好景致，感受属于社区特有的节日—“黄水仙节〞产品设计的理念客户需求景观需求交流与私密的需求空间的需求环保的需求人文的需求个性的需求形象突围——

时机5：开展商对于产品的专注专业精神412形象突围——

——“专业主义精神〞的下的营销概念确定什么是CASA？往后看42CASACASA本义：在西班牙文中“你的家、我的家〞43ClassicArchitectureofSpaceArt2000年9月，乔治·阿玛尼的ArmaniCasa家居系列面世。实际上，ArmaniCasa就是乔治·阿玛尼生活态度及生活品位的折射，也是他低调、优雅时装设计精神的延伸。

这是一个完整的家居系列，包括家具、餐具、照明用品、家饰等，风格上延续了“少即是多〞的原那么——极简风格、纯手工制作以及大气的设计都是ArmaniCasa的特点。

ArmaniCasa选材独特、讲究细节，所有产品兼具怀旧和未来色彩。一根手柄、一颗按钮、一个装饰螺钉等简单元素，也不是大批量生产的。

曾经有人说“如果不知道穿什么，就穿Armani吧！〞今天，这句话同样适用ArmaniCasa上：“如果不知道用什么来装饰房间，就用ArmaniCasa吧。〞44优雅不是让人注意它，而是让人记住它。45CASA的演绎：ARMANICASA以其极至的家具设计、流畅的线条处理以及极富质感的家具材质，表达出一种追求细节、以客户为核心的设计与建造理念，为上流人士所追捧。4647ClassicArchitectureofSpaceArtCASA建筑：CASA可以视为“经典建筑、空间美学〞英文的缩写，从而延伸到建筑美学领域48CASA经典建筑空间美学492专业主义——CASA本义：在西班牙文中“你的家、我的家〞本工程双拼墅的物业类型，“twofamilyhouse〞,你的家、我的家CASA的演绎：在家具设计中追求细节，以客户为核心的设计理念符合工程设计与建筑的“专业主义精神〞CASA建筑：寻找并再现符合潮流的唯美状态、呈现原汁原味的差异美本工程产品的空间尺度感，如270平方米的建筑面积，大花园等相吻合CASA人群：权力阶层、财富阶层的精英，他们思考并选择自己的生活方式本工程的客户在财富层面与精神层面具备的特质VSCASA形象检验——

——专业主义之CASA与工程卖点高度契合50形象：案名+SLOGAN传播感知点1：杂志传播感知点2：高炮传播感知点3：广告牌传播感知点4：朋友介绍客户上门第2体验点：指引牌、现场气氛、工地围挡第3体验点：指示系统、大门、站岗、现场园林景观等第4体验点：售楼处、模型、效劳经理、专业的销售人员等第5体验点：定制电瓶车、园林、样板间、专职讲解员、效劳等、工程样板房第6体验点：楼书、产品说明书、户型图册、效劳手册、客户通讯手册客户购置决策放弃购置客户维护：客户活动、全程营销档案、馈赠口碑传播CASA客户体验体系形象检验——

——通过专业的效劳与细节的展示来展现我们的CASA精神

251营销背景研究和我们的时机SWOT分析及战略确定世联专案团队及管理机制(信心和质量保证体系)营销执行方案及战术选择1234针对南瑞别墅工程，本次提案将以下要点进行阐述营销执行方案及战术选择523我们的目标：预计工程进度1、10月开盘销售

2、06年完成6000万销售额〔20套以上〕8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月07年06年一期36幢72户预售许可证二期28幢56户预售许可证样板段完工售楼处一楼完工样板房完工一、二期交房工程的推售与回款方案

开展商目标角度出发，3个月消化至少20套533第一批房源:18套房源地上建筑面积：约4835平方米

地下建筑面积：约1586平方米预计实现均价：9300元/平方米〔地上〕、3000元/平方米〔地下〕销售目标：90％以上预计资金回收：4475万元1、蓄客期较短，预计只有2个月，且售买功能不完备，因此采取少量开盘方式

2、同时采取平价入市，防止风险，同时试探客户承受价格，为后期价格走高做好准备一期：10～11月推售量18套，回款4475万元

18套543第二批房源:24套房源地上建筑面积：约6437平方米

地下建筑面积：约2206平方米预计实现均价：9600元/平方米〔地上〕，3000元/平方米〔地下〕销售目标：95％以上预计资金回收：6500万元1、此时售卖功能已完备，同时九九别墅已接近售完，因此价格可以有所提升，预计提升幅度在300元/平方米

2、二批推出房源主要为主干道沿线房源，对于两栋资源较好的房源进行销控24套二期：12～4月推售量24套，回款6500万元

55第三批房源:42套房源地上建筑面积：约11371平方米

地下建筑面积：约3766平方米预计实现均价：10000元/平方米〔地上〕、3000元/平方米〔地下〕销售目标：90％以上预计资金回收：11250万31、建议07年5月集中推出一期与二期的42套房源，从而进行集中去化

2、由于局部楼栋临水可以实现均价的再次提升，预计提升幅度为400元/平方米

3、两栋楼王有必要进行价格销控42套楼王三期：5～8月推售量42套，回款11250万元

564套338套第四批房源:38套房源+2幢样板房地上建筑面积：约11198平方米

地下建筑面积：约5638平方米预计实现均价：10500元/平方米〔地上〕、3000元/平方米〔地下〕销售目标：90％以上预计资金回收：12104万1、最后一批房源推出，其中有20套房源在中央核心区，因此均价可以实现较高提升，预计提升幅度500元/平方米

2、同时由于此时园林景观已经完工，客户感受更为真实，价格可以提升四期：9～12月推售量38+4套，回款12104万元

573推售原那么：

1、采取逐渐放量的推盘方式

2、从资源差的房源向资源好的房源逐步过渡

3、价格采取平价入市，逐步走高的原那么

4、地下室定价采用本钱法，及本钱+预期利润，参考价3000元/平方米

5、对于局部标竿产品，可利用价格进行销控，从而实现利润最大化期数时间推出套数地上建筑面积销售均价地下建筑面积销售均价销售率回收资金第一期06/10-06/1118483593001586300090%4475万元第二期06/11-07/0524643796002206300095%6500万元第三期07/05-07/094211371100003766300090%11250万元第四期07/09-08/0138+411198105005638300090%12104万元合计16个月126338411000013196300090%以上34329万元◆销售周期为16个月,完成全案销售90%以上；

◆回收资金约3.43亿元，整体均价11158元/m²备注：不包括尾盘销售额，预计总销金额约3.78亿584营销主题媒体侧重阶段目标引导期工程引爆期第一强销期第二强销期尾盘期1、完成销售体系的构建

2、形成一定的客户积累1、价格试水，同时为07年的价格走高做好准备

2、为07年两个强销期形成客户积累

3、完成38套销售1、利润最大化的实现，同时完成70套以上的销售量1、完成尾盘销售，同时为下一期房源推出做好准备户外CASA理念CASA理念与建筑本体特色相结合CASA理念与园林、水系相结合CASA理念与人文理念结合CASA理念精品珍藏相结合杂志活动营销执行总控制图

——目标导向的策略选择报纸5942006年2007年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2021年引导期工程引爆期第一强销期第二强销期尾盘期工程主题媒体户外活动现场售楼中心与样板段完成、现场包装1-2处高炮、外场临时外接待中心、几处广告牌CASA理念推出产品推荐会杂志、邀请函售楼中心完成，样板段完成，现场包装完成CASA理念与建造本体的亮点的结合CASA与园林、水系相结合CASA人文理念CASA精品珍藏杂志、客户通讯录、邀请函南区园林完成、二期房源预售许可证获取一、二期交房户外稳固户外稳固户外稳固户外稳固杂志、客户通讯录、邀请函杂志、客户通讯录、邀请函杂志、客户通讯录、邀请函房展会、第一批房源开盘、第二批房源开盘、客户维护活动、南瑞别墅金卡活动房展会、第三批房源开盘、客户维护活动房展会、第四批房源开盘、客户维护活动样板房拍卖活动营销执行总控制图

——目标导向的销售执行方案604营销执行方案确实定

——营销执行总方案表2006年2007年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2021年引导期工程引爆期第一强销期第二强销期尾盘期工程主题媒体户外活动现场售楼中心与样板段完成、现场包装1-2处高炮、外场临时外接待中心、几处广告牌CASA理念推出产品推荐会杂志、邀请函614客户引导期该阶段核心任务：

1、完成销售体系的构建

2、完成30组以上有效客户积累户外广告1、高炮——建议在A20与A2交叉位置寻找高炮位置，至少保证1个高炮2、广告牌——A2沪南公路下闸后至南六公路段选择一广告位，同时在南六公路上寻找一广告位3、临时售楼中心——浦东核心区域寻找、如八百伴等624客户引导期该阶段核心任务：

1、完成销售体系的构建

2、完成30组以上有效客户积累引导系统与现场包装1、引导旗与广告牌——在九九别墅未撤去引导旗我们可以借势，同时寻找一广告牌2、广告牌——直接分流九九来访客户3、工地围墙——此时售楼功能并不完善，可以利用工地围棋进行价值展示，同时遮蔽现场施工场景634客户引导期该阶段核心任务：

1、完成销售体系的构建

2、完成30组以上有效客户积累样板段1、细节展示——如停车位指示，售楼处导示、小区平面指示等2、成熟性展示——通过对样板房的花园进行处理可以表达出社区一定的成熟性3、保安系统——保安统一着装，同时制定相应的接待流程64社区导视系统，表达人性化细节展示社区入口岩石雕刻总平图，与景观融合，自身成为景观有特色的停车位65成熟性的展示园子中放一个割草机狗狗销售员有特色的园林装饰664客户引导期该阶段核心任务：

1、完成销售体系的构建

2、完成30组以上有效客户积累售楼处1、小区模型——核心展示体系，必须表达出产品中的许多细节之处

2、区域展示——以展板形式对南汇以及惠南的未来进行展示

3、主形象展示——表达工程的主卖点

4、接待台与水吧——表达开发商的客服精神674客户引导期684客户引导期该阶段核心任务：

1、完成销售体系的构建

2、完成30组以上有效客户积累产品推荐会1、活动目的——通过产品推荐会吸引更多的客户，同时强化产品价值2、举办条件——20组以上有效客户积累3、通知客户——积累客户、合作银行的目标客户、世联尊客会中的目标客户4、通知方式——与邀请函结合5、预计活动时间——06年9月中旬2005年12月6日深圳凤凰大厦封顶开盘庆典2004年7月中信红树湾产品鉴赏会694营销执行方案确实定

——营销执行总方案表2006年2007年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2021年引导期工程引爆期第一强销期第二强销期尾盘期工程主题媒体户外活动售楼中心完成，样板段完成，现场包装完成CASA理念与建造本体的亮点的结合杂志、客户通讯录、邀请函户外稳固房展会、第一批房源开盘、第二批房源开盘、客户维护活动、南瑞别墅金卡活动704客户引爆期该阶段核心任务：

1、完成38套房源的销售

2、同时为07年价格走高做价格做好准备

3、为07年5月第三批房源积累客户样板房1、生活远景的展示——样板房能够让客户提前体验到未来的生活

2、户型亮点的挖掘——通过样板房可以将户型中的一些亮点进行挖掘，同时回避户型中的一些劣势

3、客户又一次的感观刺激——样板房是对客户的又一次的感观刺激，从而给客户留下深刻的印象714客户引爆期该阶段核心任务：

1、完成38套房源的销售

2、同时为07年价格走高做价格做好准备

3、为07年5月第三批房源积累客户工程样板房1、细节主义的表达——通过产品的细节展示来表达开发商的专业主义精神2、对客户疑虑的消逝——客户对质量的要求是严刻的，通过对产品品质的展示能够消除客户疑虑，从而缩短客户的成交周期724营销执行方案确实定

——06年10月-07年4月工程引爆期该阶段核心任务：

1、完成38套房源的销售

2、同时为07年价格走高做价格做好准备

3、为07年5月第三批房源形成一定的客户积累客户通讯册1、目的——通过客户通讯册向客户及时反映工程的情况，同时传递工程的价值点

2、发放对象——A、B类意向客户与老客户

3、发放频次——保证一个月一次客户维护活动1、低本钱——低于广告费用的投入

2、客户关系——有利于客户的维护

3、老客户带新客户——可以通过老客户带朋友参加活动形成新的客户积累

4、举办频次——保证一个月一次的举办频率2005年12昆山圣地亚哥老客户圣诞答谢冷餐会2005年4月银湖别墅

业主高尔夫比赛银湖客户通讯册734营销执行方案确实定

——06年10月-07年4月工程引爆期9.8-9.10，贵宾卡升级锁定诚意客户110个，最后成交100个。一举奠定选房成功基础10.30第一次选房整体销售率达到50%。11.20第二次选房成交率达到70%。贵宾卡升级,推出全部房号50%,限量发行第一次选房,推出房号300套,确保每种户型有推.制造稀缺,并避免客户流失第二次选房,推出房号108套,确保每种户型有推.制造稀缺,并避免客户流失第二次选房前一周封盘,全力进行第二次算价.节点一节点二节点三南瑞别墅金升级卡活动通过VIP卡的认购能够形成一定的客户关注，同时利用VIP卡的升级可以刷选诚意客户，同时对客户的价格预期进行摸底中信红树湾金卡升级活动744营销执行方案确实定

——营销执行总方案表2006年2007年8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2021年引导期工程引爆期第一强销期第二强销期尾盘期工程主题媒体户外活动CASA与园林、水系相结合CASA人文理念CASA精品珍藏南区园林完成、二期房源预售许可证获取一、二期交房户外稳固户外稳固户外稳固杂志、客户通讯录、邀请函杂志、客户通讯录、邀请函杂志、客户通讯录、邀请函房展会、第三批房源开盘、客户维护活动房展会、第四批房源开盘、客户维护活动样板房拍卖活动75工程主销期18个月〔备注：包括尾盘期〕，保守估计实现销售额3.78亿元，实现均价为11169元/平方米，不包括地下面积12348月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2006年2007年2021年第一批房源第二批房源第三批房源第四批房源第一批第二批第三批第四批18套24套42套38+4套1028310627109931202176预计总推广费用430万元，为总销金额的1.4％〔不包括样板房装修费用〕

引导期项目引爆期第一强销期第二强销期尾盘期周期2个月7个月4个月4个月3个月费用用途高炮、广告牌、临时接待中心、产品推荐会、杂志广告、邀请函等房展会、客户通讯录、客户维护活动房展会、客户通讯录、开盘活动、客户维护活动房展会、客户通讯录、开盘活动、客户维护活动、入伙仪式客户通讯录、开盘活动、客户维护活动、尾盘拍卖活动费用预计50万200万80万80万20万投入比例12％47％18％18％5％77营销背景研究和我们的时机SWOT分析及战略确定世联专案团队及管理机制(信心和质量保证体系)营销执行方案及战术选择1234针对南瑞别墅工程，本次提案将以下要点进行阐述世联专案团队及管理机制(信心和质量保证体系)781、团队组建参加关键的会议支持专案团队工作协助内部资源整合提供专家支持客户高层对接服务执行对接项目执行管理营销执行把控关键节点汇报项目负责人世联项目领导小组客户服务客户关系维护客户投诉受理服务质量回访策划营销策略制定营销策略执行阶段推售策略调整销售销售案场管理项目销售执行销售人员培训企划确定广告主基调平面文案设计物料制作把控792、销售管理一、营造有销售力的“狼〞性队伍二、可与工程档次匹配的优雅沉着的队伍三大环节招聘培训销售管理三层次管理流程管理人员管理信息管理销售团队管理的目标：802、销售管理工程专案组成立流程销售代表岗前培训流程人员进场及内部认购流程工程开盘流程日常接待流程办理客户签约及按揭流程入伙流程工程结案流程大事件流程危机处理流程三层次管理流程管理

人员管理信息管理812、销售管理三层次管理流程管理人员管理

信息管理一、岗位职责二、行为标准三、鼓励与考核晋升通道：销售代表评级、工程经理竞聘薪酬及保障体系：具有行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善其他鼓励方式：赛季安排最正确产能奖金银牌奖最正确业绩奖外派培训职业经理人奖投稿〔前线故事、星空〕优秀员工奖新人进步奖等全面性职业形象保密行为业务规程作业纪律绩效考核严重违规团队建设突出进步及奉献客户或者开发商的投诉及表扬日常性

建筑知识政策法规工程200问接待流程市场情况即时考核月度考评半年考评年终考评全面、日常性的考核保证团队生产力的稳定与持续提高依托与世联企业价值观的鼓励制度是核心竞争力之一822、销售管理三层次管理流程管理人员管理信息管理

一、信息收集二、信息整理三、信息利用系列管理表格明源系统业主数据库工程经理沙龙专业访谈模式节省推广本钱培养忠诚客户，拓展客户资源反响客户信息，提供决策依据，制定正确营销策略83以专业精神建房子，以专业精神做营销湾流纪——鉴证专业主义别墅元年！上海世联南瑞别墅工程商务标与工程团队介绍84正文局部结束，以下是附件局部

附件一：世联别墅实践

附件二：南汇别墅市场调查85截止到2006年1月世联〔中国〕共操作豪宅工程超过30个，区域普及北京、上海、广州、深圳等大中型城市。世联中国将各地顶级别墅一网打尽在北京：西山美庐、麦卡伦地在上海：佘山月湖、佘山银湖在深圳：香蜜湖1号、波托菲诺、中信红树湾在广州：国际公馆、加州阳光86高端客户信息获取渠道研究工作渠道1、关注财经信息2、行业内权威杂志3、浏览飞机上的杂志生活渠道1、朋友圈子的信息传播2、高档场所杂志3、公路上的广告牌寻求房地产信息的渠道1、房地产专业媒体2、房地产网站3.房地产业内人士根据世联各案场对于高端客户的调研和总结，我们对高端客户有如下认识：87高端客户的信息渠道主要信息获取途径：被动信息获取途径户外广告牌朋友介绍经常接触的媒体主动信息获取途径房地产专业媒体房地产专业人人士房地产网站88品牌战略制胜的波托菲诺广告发布资源营销活动营销特区报整版软文?华侨城报??华侨城地产?网站发布专家报告会2次华侨城资源前期积累客户世联客户资源现场登记实现销售

推广咨询意大利文化周户外广告户外广告牌工程引导系统案例一1、媒体广告+户外建立工程品牌2、特色活动营销突出工程品牌3、资源渠道营销保证产品销售力89销售目标为王的西山美庐区域内户外广告牌报纸广告〔3次〕网络炒作开盘红酒会保时捷车展现场音乐会广揭发布户外广告活动营销

咨询现场登记及成交少量媒体广告推广进行信息发布；聚集人气营销活动保证现场销售力。案例二90销售目标为主，工程品牌为辅的佘山银湖别墅案例三1、户外媒体成为银湖高投入，高效能的主要营销渠道之一．2、活动营销是性价比最高的营销渠道．３.前期客户资源挖掘和世联三级市场配合所组成的资源营销渠道创造本工程独有的营销特色媒体渠道效果评估91媒体渠道前期营销引发目标客户关注后期营销推动客户口碑传播大众媒体报纸杂志电视专业媒体报纸杂志户外媒体外围广告周边导示活动营销圈层营销活动聚集人气活动客户维护活动品牌营销活动直效媒体直邮短信资源渠道ＶＩＰ客户资源三级市场资源费用投入户外媒体大众媒体专业媒体活动营销直效媒体效果评估资源渠道高高低低结论一：基于营销期间和费用的渠道运用研究92结论二：基于工程战略的渠道运用研究品牌战略导向原那么：品牌战略最有效的渠道：报纸、电视和展会以媒体广告渠道和活动营销渠道为主，户外广告渠道相配合。媒体宣传以“主题〞贯穿，全年媒体投放量保持均衡。销售目标导向原那么：实现销售目标最有效渠道：户外广告、活动营销，资源营销渠道以户外广告渠道和活动营销渠道为主，深入挖掘资源营销渠道。媒体投放策略根据销售节点与市场状况确定。93结论三：基于工程条件的渠道运用研究区域位置客户资源昭示性强昭示性弱较少丰富前期推广费用后期推广费用高低区域位置昭示性考量因素：离市中心的距离是否传统的豪宅区市场关注度与开展趋势客户资源丰富程度考量因素：开发商拥有的豪宅客户开发商的豪宅开发经验代理公司的豪宅客户资源94别墅推广渠道研究总结根据不同的战略目标和资源条件，有不同的渠道组合选择。户外广告，营销活动和资源营销是别墅推广的三大利刃。营销活动和资源营销执行的有效程度将较大程度地影响别墅的销售。95周浦板块绿洲康城中科大学村绿宝园周康板块区域情况浦东延伸区域配套成熟、交通便利国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况交通便利配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况南汇核心区域配套成熟、资源丰富政府重点规划区域交通稍显不便在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖区域点评：周康板块紧邻浦东，交通便利，同时区域内拥有英国学校、尚德实验学校及大润发购物中心等配套，已经开展成为了南汇最成熟的大型国际社区，居住气氛成熟，其客户主要为国际性客户与浦东客户南汇别墅市场板块——周康板块

凭借其区位与配套价值，成为了浦东客户第一居所首选片区背景96总占地：36万平方米总建面：16万平米

，分四期 开发，现为第四期推 售中，产品为联排与 叠加，共127套价格：均价10500元/㎡销售情况:月均销售15套;已售88%房源周康板块板块个案分析——中科大学村销售信息截止到6月30日区域优势，与中科大学比邻、外加合理的总价范围，使得中科大学村成为了南汇的明星别墅楼盘，其吸引的客户主要为浦东的金领与私营业主1、核心卖点:大学社区配套齐全总价优势

97总占地：44万平方米总建面：12万平米

，分五期开发， 第五期预计在06年下半年 推出，共21套独立别墅。 前几期楼盘可租，租金为 4500美金/月/栋

价格：预计28000元/㎡销售情况:五期在06下半年推出板块个案分析——绿宝园周康板块销售信息截止到6月30日绿宝园通过多年的运营，已成为上海市公认的一个国际高档别墅社区，其居住客户几乎100％为外籍人士，而购置者多为国内投资客核心卖点国际成熟社区完善的小区配套区域优势

98航头板块生茂养园绿洲千岛奥朗新庄园东方夏威夷片区市场周康板块区域情况浦东延伸区域配套成熟。交通便利国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况交通便利配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况南汇核心区域配套成熟、资源丰富政府重点规划区域交通稍显不便在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖周浦板块绿洲康城中科大学村绿宝园区域点评：航头板块可以视为周康板块的延伸板块，通过沪南公路驾车10分钟左右即可到该板块，交通十分便利。但该区域成熟性较差，且无大的利好规划，以浦东客户为主南汇别墅市场板块——航头板块

可视为周康板块的延伸段，客户也主要以浦东客户为主99总占地：300万平方米总建面：47万平米

，分七期 开发，现为第二期推 售中，三期推售时间 未定价格：均价16000元/㎡销售情况:月均销售4套;已售77%房源航头板块板块个案分析——绿洲千岛花园绿洲千岛花园秉承了上海置业一贯的高端豪宅路线，通过产品的创新与强大的展示，从而突破了区域的均价，成为了区域的标竿工程，因此其客户不仅购置力相对较强，而且来源较广核心卖点社区特色规划产品创新优势开发商品牌

销售信息截止到6月30日100总占地：40万平方米总建面：7.2万平米

，分二期 开发，共168栋别 墅。现一期推售中， 共44栋别墅。二期推 售时间未定价格：均价12500元/㎡销售情况:月均销售1.5套;已售50%房源板块个案分析——生茂养园航头板块生茂养园以养生与中式概念打入市场，但从市场反映来看，其效果一般，客户以浦东与工程周边区域的私营业主为主销售信息截止到6月30日核心卖点养生的理念中式的建筑风格

101惠南板块建德南郊九九别墅蓝堡别墅片区市场周康板块区域情况浦东延伸区域配套成熟。交通便利国际化程度高在售楼盘绿洲康城、中科大学村、绿宝园航头板块区域情况交通便利配套较弱在售楼盘绿洲千岛、生茂养园、奥朗新庄园、东方夏威夷惠南板块区域情况南汇核心区域配套成熟、资源丰富政府重点规划区域距离较远在售楼盘蓝堡别墅、建德南郊、地中海99、诚功领袖诚功领袖航头板块生茂养园绿洲千岛奥朗新庄园东方夏威夷周浦板块绿洲康城中科大学村绿宝园区域点评：惠南板块位于南汇中心区域，是南汇区政府所在地，区域配套成熟，旅游资源丰富，且为南汇重点规划开展区域，但该区域到市中心的距离相对较远，因此客户大多为周边私营业主及浦东购置第二居所的客户为主本工程南汇别墅市场板块——惠南板块

南汇中心区域，吸引客户以周边私营业主与浦东第二居所客户为主102核心卖点配套齐全万国建筑群精装修高尔夫果岭练习场

总占地：73万平方米总建面：14.6万平米

，由400幢独立别墅组成。面积350-400平米，容积率0.2。建筑:多国风格价格：均价11000元/㎡销售情况:月均销售1套;已售68%房源信息截止到6月30日板块个案分析——建德南郊惠南板块持续而有效的营销推广，成功地塑造了其东南大盘与名盘的市场形象，因此该工程客户来源相对较广，但客户大多将其作为第二居所103板块个案分析——九九别墅总占地：8.1万平方米总建面：2.7万平米

，由99幢独立别墅组成。面积226--435平米，容积率0.33。建筑:地中海风格价格：均价9186元/㎡销售情况:月均销售2套;已售64%房源核心卖点小独栋建筑风格独特

社区成熟

精致户型保证了其在区域板块内的高性价比优势，但其风格并不太为周边客户所受，在该工程加强营销力度后，成功拓宽了客户来源，从而摆脱了营销困境信息截止到6月30日惠南板块104板块个案分析——上海蓝堡总占地：23万平方米总建面：5.98万平米

，由140幢独立别墅组成。面积348--439平米，容积率0.26。建筑:北美风格价格：均价12000元/㎡销售情况:月均销售5套;已售67%房源核心卖点环境独特

社区成熟产品创新

产品优势、成熟的社区保证了蓝堡的销售，其客户大多为周边私营业主信息截止到6月30日惠南板块105板块个案分析——诚功领秀核心卖点：大尺度、大空间、大采光的房型社区规模

总占地：51851平方米总建面：14000平米

，由32幢独立别墅组成。面积324-628平米，容积率0.27,无公开销售。价格：均价14000元/㎡销售情况:月均销售1套,已售25套信息截止到6月30日虽然有较大规模，但由于资金的问题，使整个工程的销售陷入了瘫痪惠南板块106南瑞别墅

商务说明代理佣金收费标准计算采用固定费率+奖惩的方式，固定代理费率为：当期总销售额的1.2%。奖惩标准如下：如世联未能按销售方案完成阶段性的销售进度目标，世联按当阶段完成的总销售额的1%计提代理佣金；如世联连续三个阶段未能完成销售进度目标，世联按当阶段已完成的总销售额的0.8%计提佣金，并且南瑞有权选择中止世联的销售代理权；如世联在委托效劳结束时，完成了总销售进度目标，那么南瑞按本工程总销售额×1.4%的总佣金额减去已收代理佣金，补差支付给世联。代理佣金支付方式世联在到达销售方案的40%以前，南瑞无需支付任何代理佣金。世联在到达并超过销售方案的40%以后，南瑞应支付的代理佣金为：0.8×累积应收代理佣金，委托效劳期结束时，南瑞需支付0.2×全部应收代理佣金。107参加关键的会议支持专案团队工作协助内部资源整合提供专家支持客户高层对接服务执行对接项目执行管理营销执行把控关键节点汇报项目负责人世联项目领导小组客户服务客户关系维护客户投诉受理服务质量回访策划营销策略制定营销策略执行阶段推售策略调整销售销售案场管理项目销售执行销售人员培训企划确定广告主基调平面文案设计物料制作把控世联地产

团队简历108姓名李晓川职位代理事业部副总经理专业江西财经大学从业时间1998年至今主要负责项目项目名称物业类型项目中的职责上海佘山银湖别墅别墅策略把握，参加项目讨论评审上海绿地商务大厦写字楼策略把握，参加项目讨论评审上海大华水岸蓝桥住宅策略把握，参加项目讨论评审深圳国际商会中心写字楼整体策略制定深圳国际商会大厦写字楼整体策略制定深圳城市大厦写字楼整体策略制定深圳中旅国际公馆住宅整体策略制定深圳城市绿洲花园住宅整体策略制定深圳欧陆经典花园住宅整体策略制定深圳纯海岸住宅整体策略制定世联项目领导小组项目负责人客户服务策划销售专案企划工作职责参加关键的会议支持专案团队工作并协助公司内的信息收集提供专家支持世联地产

团队简历109姓名朱惑职位代理事业部销售总监专业深圳大学从业时间十年房地产经纪人；曾参与二十余个知名楼盘的销售及管理主要操作项目项目名称物业类型项目中的职责锦绣花园豪宅项目经理鼎太风华42万方城市大盘项目经理悠然天地豪宅项目经理彩天名苑住宅项目经理深业花园豪宅项目经理新街口住宅