商务谈判专题

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为什么要学习商务谈判?谈判是人类的一种极其普遍的沟通行为,人的学习、工作、生活,以及企业之间、政府之间都离不开谈判。社会主义市场经济离不开商务谈判。你是怎样理解商务谈判的?

案例:

美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

分析在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。“你切我挑”的续集:

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

分析从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。“你切我挑”的续集:

想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。启示1、两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。2、商务谈判是谈判各方为实现一定的经济利益，以沟通为工具，通过协调彼此的利益关系，寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要的过程第一节、商务谈判概述

一、商务谈判的定义（一）谈判的定义

谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。

对谈判定义的理解对于任何谈判，一般来说都选择在参与者认为合适的地点和时间进行。谈判的直接原因是谈判当事方某种利益的需求，这是人们进行谈判的动机和根本。谈判是谈判者双方相互作用、协商和协调的过程。谈判是寻求和改善人们社会关系的行为。谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及相关的许多方面和领域。（二）商务谈判的定义

商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。二、商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2．商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3．商务谈判是“互惠的”，但又不是“平等的”4．商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5．商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体三、商务谈判的构成要素

商务谈判的基本要素主要由：谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。1．商务谈判主体：指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。2．商务谈判客体：是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容，是谈判的起因。3．商务谈判的环境：是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。

四、商务谈判的基本原则实例格林先生向银行贷款格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。分析：格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。商务谈判的具体原则

主要原则有三：双赢原则客观标准原则人事分开的原则其它原则：合法原则平等协商原则求同存异原则求效益原则信雅原则双赢原则

双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商务谈判必须遵循的原则。实例互利谈判戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。分析：

我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。客观标准原则客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。人事分开的原则

人事分开的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。其它原则合法原则：是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。主要体现在4个方面：谈判主体必须合法；交易标的必须合法；谈判各方在谈判过程中的行为必须合法；签订的合同必须合法。平等协商原则：

即平等一致，相互尊重。不允许仗势欺人，以大欺小。其它原则求同存异原则：是指谈判双方对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不强求一致，允许保留意见，以后再谈。

讲求效益原则：就是指人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判效率，降低谈判成本。

信雅原则：信，就是要诚实守信、注重信用，要以诚相待、取信于人，要言必行、行必果，要讲信用、重信誉。信，是商业活动最基本的规则，也是企业最宝贵的资产，任何一个企业都不可把“信”字当儿戏。雅，就是要高雅文明、尊重对方、遵守礼节、形象大方、言行有度、举止得体、有理有节、推崇真善美。

五、商务谈判的评价标准1、谈判目标的实现程度：谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。2．谈判的效率高低：谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。3、互惠合作关系的维护程度：谈判的结果不只是体现在利益的分配,以及与此相关的各项交换条件上,它还应体现在人们之间的相互关系上,也即谈判是促进和加强了双方的互惠合作关系,还是削弱甚而瓦解了双方的互惠合作关系。

第二节商务谈判各阶段的沟通及策略一、谈判的开局阶段是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段，也称非实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段。其基本任务有二：建立良好的谈判气氛和开好预备会议。开局阶段的基本任务1、建立良好的谈判气氛所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。所谓良好的谈判气氛，应该有以下几个特点：一是礼貌、尊重的气氛；二是自然、轻松的气氛；三是友好、合作的气氛；四是积极进取的气氛。如何建立良好的开局气氛（1）营造轻松的谈判环境案例—中美破冰之旅1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。如何建立良好的开局气氛（2）塑造良好的个人形象注重细节服饰仪表言谈举止表现得专业遵守礼仪规范如何建立良好的开局气氛（3）保持平和的心态（4）选择中性话题（5）流露亲切真诚的表情如何建立良好的开局气氛营造谈判气氛应考虑的因素双方人员个人之间的关系考虑谈判双方企业间的关系:主要有双方过去有过业务往来，且关系很好；双方过去有过业务往来，关系一般；双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来。双方的实力:双方谈判实力相当;己方谈判实力明显强于对方;己方谈判实力弱于对方。2、召开预备会议即在正式谈判之前召开会议，目的是使双方明确当次谈判的目标,以及为此目标而共同努力的途径和方法,为以后各阶段的谈判奠定基础。其任务有二：一是协商谈判通则；二是进行开场陈述。召开预备会议谈判通则的协商即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan)、进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。召开预备会议进行开场陈述指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是:让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来,同时,使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点,并在此基础上,就一些分歧分别发表建设性意见或倡议.召开预备会议开场陈述的内容主要包括:(1)己方的立场。(2)己方对问题的理解。(3)对对方各项建议的反映。

开场陈述的特点是：双方分别进行开场陈述；双方的注意力集中在自己的利益上；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述简明扼要。案例分析：土地转让谈判A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。召开预备会议A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”召开预备会议B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。召开预备会议B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”分析：双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。“遍布全国的办事处，意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。启示：谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此，通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。二、商务谈判磋商阶段谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。一般本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。案例—价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。案例—价格磋商是谈判的需要他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”案例—价格磋商是谈判的需要夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”案例—价格磋商是谈判的需要那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。案例点评为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协磋商阶段的基本任务一是报价、二是磋商。1、报价所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

“价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。报价需考虑的因素上面两个苹果的报价一定相同吗？（1）报价的依据理论上，商务谈判报价依据有两个：第一，对报价者最为有利；第二，成功的可能性最大。在实际商务谈判中，报价主要遵循以下依据：●随行就市；●以主要出口或进口国家成交价为依据；●参照买主或买主当地批发价；●国际经济行情