基础知识培训0909

助理人力资源管理师考试

基础知识培训第一部分：职业道德（共25题）第二部分：理论知识（共100题）职业道德理论与知识部分（共16题，单选1～8，多选9～16）职业道德个人表现部分（共9题，17～25）单选题（共60题，基础知识12题，知识要求48题）多选题（共40题，基础知识8题，知识要求32题）简答：2题（共25分）计算：1题（共15分）案例分析：2题（共40分）方案设计：1题（共20分）综合卷册一：理论知识考试时间：8:30～10:00卷册二：实操技能考试时间：10:30～12:30基础知识内容总体分值比重各章分值比重与HR的相关程度学习难度第一章劳动经济学三级20%/二级10%4/222第二章劳动法4/233第三章现代企业管理4/254第四章管理心理与组织行为4/241第五章人力资源开发与管理4/215小计20/10第一章劳动经济学一、劳动经济学的研究对象和研究方法1、资源的稀缺性2、效用最大化3、劳动力市场4、劳动经济学的研究方法二、劳动力供给和需求1、劳动力和与劳动力供给2、劳动力需求3、企业短期劳动力需求的决定4、劳动力市场均衡5、人口、资本存量与均衡工资率三、完全竞争市场条件下的工资水平与工资结构1、均衡价格论的一般原理及工资决定2、工资形式四、就业与失业1、就业总量的决定2、失业及其类型3、需求不足性失业4、失业的度量和失业的影响5、政府行为和劳动市场第一节劳动经济学的研究对象和研究方法相对的稀缺性（相对于社会和个人的无限需要和愿望）绝对的属性（社会和个人的无限需要和愿望的增长、变化）本质表现是消费劳动资源的支付能力、支付手段的稀缺性现代劳动经济学产生于劳动资源的稀缺性与成本的存在在现代市场经济中，市场运作的主体是企业和个人个人追求的目标是效用最大化企业追求的目标是利润最大化效用最大化行为的观点，通常作为经济分析的基本假设二、效用最大化一、劳动资源的稀缺性三、劳动力市场居民户企业商品和劳务的供给货币支出生产要素收入生产要素供给第一节劳动经济学的研究对象和研究方法(1)在劳动力市场上，居民户和企业通过双方的无数次选择，按照一定的工资率将劳动力配置于某种产品和服务的生产的职业岗位上。(2)就业量与工资的决定是劳动力市场的基本功能。(3)劳动力市场配置的资源、交换的商品是劳动力，与其他市场、交换的商品相比，具有显著特殊性，这种特殊性是劳动经济学产生的基础。(4)劳动经济学的任务是认识劳动力市场的各种现象，理解并揭示劳动力供给、劳动力需求，及工资和就业决定机制对劳动力资源配置的作用。经济系统的收入循环模型第一节劳动经济学的研究对象和研究方法（一）实证研究方法1.特点：目的为认识客观事实，即本身“是什么”结论具有客观性2.步骤确定和分析研究对象设定假设条件提出理论假说验证四、劳动经济学的研究方法（二）规范研究方法1.特点：以某种价值判断为基础，解决客观经济现象“应该是什么”目的是为政府制定经济政策服务，实现互惠交换2.互惠交换的障碍信息障碍体制障碍市场缺陷

例1.1：在劳动经济学的研究方法中，()是认识客观现象，向人们提供实在、有用、确定、精确的知识的方法。(2008.5三级)A．观察研究方法B．实证研究方法C．对比研究方法D．规范研究方法【答案】B【解析】劳动经济学的研究方法主要有两种，即实证研究方法和规范研究方法。实证研究方法是认识客观现象，向人们提供实在、有用、确定、精确的知识的方法，其重点是研究现象本身“是什么”的问题。第二节劳动力供给和需求1.劳动力：具有劳动能力和劳动要求，包括就业者和失业者2.劳动参与率：衡量、测度人口参与社会劳动程度的指标。劳动力总人口某年龄（性别）劳动力该年龄（性别）人口3.劳动力供给：供给主体愿意并且能够提供的劳动时间一、劳动力与劳动力供给总人口率参率＝×100％年龄（性别）劳参率＝×100％4.劳动力供给弹性供给量变动%工资变动%劳动力供给变量对工资率变动的反应程度被定义为劳动力供给的工资弹性，简称为劳动力供给弹性。第二节劳动力供给和需求（1）供给无弹性，即ES=0（2）供给有无限弹性，即ES→∞（3）单位供给弹性，即ES=1（4）供给富有弹性即ES＞1（5）供给缺乏弹性即ES＜15.劳动力参与率的变化趋势：第二节劳动力供给和需求（1）15—19岁年龄组的青年人口劳参率下降。（2）女性劳参率上升趋势。（3）老年人口劳参率下降。（4）25—55年龄段男性成年人的劳参率保持高位水平。经济周期是指经济运行过程中繁荣与衰退的周期性交替附加性劳动力假说、悲观性劳动力假说6.经济周期与两种劳动参与假说二、劳动力需求1.劳动力需求：企业在某种工资率下愿意并能够雇用的劳动量劳动力需求是由社会消费所引起的，是一种派生性需求，也称为“引致需求”2.劳动力需求弹性第二节劳动力供给和需求LW①需求无弹性，即Ed＝0②需求有无限弹性，即Ed→∞③单位需求弹性，即Ed＝1④需求富有弹性，即Ed＞1⑤需求缺乏弹性，即Ed＜13.边际生产力递减规律第二节劳动力供给和需求QLTPAPMPab(1)在其他生产要素不变时，由劳动投入的增加所引起的产量变动可分为三个阶段：第一阶段：边际产量递增阶段第二阶段：边际产量递减阶段第三阶段：总产量绝对减少设总产量为Q，可变的劳动要素投入为L，平均产量为AP，边际产量为MP，即AP=Q/LMP=△Q/△LAP与MP的交点为AP的最大值，当MP=0时，总产量取得极大值(2)短期劳动力需求的决定MRP＝MP*P＝MC＝W例1.2：劳动力供给弹性是()变动对工资率变动的反应程度。(2007.5.三级.)A．劳动力供给增加量B．劳动力供给量C．劳动力需求增加量D．劳动力需求量【答案】B【答案】A例1.3：对于劳动力供给量变动的百分比大于工资率变动的百分比,下列判断正确的是()A．Es>1B．Es<1C．Es>0D．Es<0三、劳动力市场均衡1.劳动力市场（1）定义（广义）经济关系（狭义）实现优化配置的机制和形式（2）主体：劳动者和企业；客体：劳动力（3）市场性质：劳动力市场是社会生产得以进行的条件劳动力与工资的交换行为是一种等价交换劳动力市场的交换决定了劳动力的价值——工资通过劳动力市场的交换，实现劳动要素和非劳动要素最佳结合第二节劳动力供给和需求（3）均衡的意义劳动力资源的最优分配；同质的劳动力获得同样的工资；充分就业2.均衡分析（1）局部均衡与一般均衡局部均衡分析（马歇尔）：单个市场均衡的实现和变动一般均衡分析（瓦尔拉）：所有市场均衡的建立和变动（2）静态均衡和动态均衡静态均衡：某一时间点的均衡状态动态均衡：经济变量在不同时间的变动情况（4）均衡变动的影响因素（动态均衡）人口对供给的影响：人口规模、人口年龄结构人口城乡结构资本存量对需求的影响：生产率增长导致劳动力需求增加人口、资本存量与劳动力市场均衡第二节劳动力供给和需求2.工资形式（1）工资形式的关键是以何种方式准确地反映和计量劳动者实际提供的劳动数量。（2）工资形式（劳动报酬）：基本工资＋福利第三节完全竞争市场条件下的工资水平与

工资结构1.均衡价格论的一般原理及工资决定均衡价格论——说明通过商品供给与商品需求的运动决定商品价格形成的理论工资——劳动力作为生产要素的均衡价格，即劳动力的需求与供给价格相一致的价格3.基本工资（1）含义：基本工资是以货币为支付手段，按照时间或产量计算的报酬，是工资构成的主要部分。（2）工资率：单位时间的劳动价格（3）实际工资＝货币工资/价格指数（4）计时工资和计件工资（最普遍的基本工资支付方式）计时工资:依据工作的工资标准与工作时间长度支付工资的形式货币工资＝工资标准×实际工作时间计件工资:依据工人合格产品数量和计件工资率计算工资报酬的工资支付形式货币工资=计件工资率（计件单价）×合格产品数量第三节完全竞争市场条件下的工资水平与

工资结构4.福利（1）福利是工资的转换形式和劳动力价格的重要构成部分。（2）福利实质上都是由工人自己的劳动支付的。其特征如下：福利支付以劳动为基础，不与个人劳动量直接相关；法定性；自定和灵活性（3）福利支付方式分为两类A.实物支付优点：可以降低人工成本，变相的提高了个人所得税的纳税起点，从社会的角度看实物支付可以增加就业，改善居民的生活质量。B.延期支付：当员工具备享受资格时，获得使用权优点：使企业获得一种稳定的生产经营的外部条件；增加企业对劳动力市场的多种适应性；自定性强；可使若干社保基金实现积累第三节完全竞争市场条件下的工资水平与

工资结构例1.4：()实际上是计时工资的转化形式。(2004.6.三级.)A．等级工资B．岗位工资C．绩效工资D．计件工资【答案】D【答案】B例1.5：实际工资计算公式是()。(2007.5.二级.)A．货币工资/价格B．货币工资/价格指数C．货币工资×价格D．货币工资×价格指数第四节就业与失业1.就业：指有劳动能力和就业要求的人，参与某种社会劳动，并通过劳动获得报酬或经营收入的经济活动。2.总供给、总需求与均衡国民收入总供给——指一国在一定时期内生产的最终产品和服务按价格计算的货币价值总量总需求——指社会在一定时期内对产品和服务需求的总和均衡国民收入＝总需求＝总供给＝消费＋储蓄＝消费＋投资Y＝C＋S＝C＋I3.就业总量决定

一国的就业总量与一国的均衡国民收入是同时被决定的。一、就业总量的决定1.失业：指劳动力供给与劳动力需求在总量上或结构上的失衡所形成的，具有劳动能力并有就业要求的劳动者处于没有就业岗位的状况。第四节就业与失业二、失业（1）摩擦性失业（正常性失业）：高效率利用劳动资源的需要（2）技术性失业：效率提高的必然结果。解决办法：推行积极的劳动力市场政策，强化职业培训，普遍地实施职业技能开发。（3）结构性失业：在全部失业中占有很大比重。解决办法：超前的职业指导和预测、广泛的职业技术培训、低费用的人力资本投资。（4）季节性失业表现为：①气候对行业生产影响②气候对消费需求的影响。失业类型：2.需求不足性失业（1）需求不足性失业的两种具体形式非正常性失业：增长差距性失业、周期性失业（最常见，最严重，最难对付）。（2）缓解需求不足性失业的对策刺激总需求及扩大有效供给是解决需求不足性失业的根本方向。对非正常性失业，政府通过宏观财政政策，货币政策，结合产业政策，推行积极的劳动力市场政策，来缓解需求不足性失业，进而实现充分就业。第四节就业与失业第四节就业与失业3.失业的度量4.失业的负面影响造成家庭生活困难是劳动力资源浪费的典型形式直接影响劳动者精神需求的满足程度。第四节就业与失业三、政府行为和劳动力市场1.政府支出：政府购买和转移支付2.劳动力市场的制度结构要素最低劳动标准：最低工资标准、最长劳动时间标准最低社会保障工会：最基本的是与雇主或雇主组织进行集体谈判，参与决定基本劳动条件，并对各项劳动条件标准的实施进行监督3.就业与收入的宏观调控（影响就业总量）（1）财政政策：扩张性的财政政策和紧缩性的财政政策（2）货币政策：扩张性的货币政策和紧缩性的货币政策（3）收入政策：控制货币工资与物价的增长、调整个人分配关系A.作用：有利宏观经济稳定、资源的合理配置、缩小不合理的收入差距B.收入差距指标：基尼系数、洛伦茨曲线、库兹涅茨比率、帕累托定律基尼系数用来判断某种收入分配平等程度的一种指数基尼系数接近0时，收入接近于绝对平衡，接近1时，接近绝对不平衡。基尼系数越大，收入越不平衡。通常在0.2～0.4之间。C.收入政策措施：调控收入与物价关系的措施：制定工资—物价指导线；冻结；以税收为基础的收入控制政策。收入平等化措施：个人所得税制度；其他税；发展社会保障事业。第四节就业与失业例1.6：一般而言，正常的收入差距范围的基尼系数水平是()。(2004.6.三级.)A．0.1～0.3B．0.2～0.3C．0.2～0.4D．0.2～0.5【答案】C【答案】BC例1.7：财政政策的手段包括()。(2008.5.三级.)A．调节利率B．增减预算支出水平C．增减政府税收D．调节法定准备金率E.公开市场业务例1.8：下列对摩擦性失业表述正确的是（）。（2008.5二级）A.是高效率利用劳动资源的需要B.是一种正常性失业C.是动态性市场经济的一个自然特征D.是一种岗位变换之间的失业E.表明劳动力经常处于流动过程之中【答案】ABCDE一、劳动法的体系1、劳动法的概念2、劳动法的基本原则3、劳动法律渊源4、劳动法体系1、劳动法律关系及其特征2、劳动法律关系的构成要素3、劳动法律事实二、劳动法律关系第二章劳动法第一节劳动法的体系一、劳动法调整劳动关系及与其密切联系的社会关系的法律规范的总和二、劳动法的基本原则1.劳动法基本原则的特点指导性、纲领性；反映部门法本质和特点；高度稳定性和权威性2.劳动法律基本原则的作用指导劳动法的制定、实施；有助于劳动法的理解、解释3.劳动法律基本原则的内容保障劳动者劳动权核心：平等的劳动就业权、自由择业权劳动权保障具体的体现：基本保护，全面保护，优先保护劳动关系民主化参加和组织工会；工会有参与权、知情权等；协商；三方原则物质帮助权原则物质帮助权的特征：社会性、互济性、补偿性三、劳动法的渊源第一节劳动法的体系宪法：根本大法，具有最高的法律效力劳动法律：劳动法最主要的表现形式国务院劳动行政法规：当前我国调整劳动关系的主要依据劳动规章：劳动和社会保障部发布的规范性文件正式解释：立法解释、司法解释、行政解释劳动（雇佣）合同集体合同：按照合法程序达成的关于一般劳动条件的协议习惯法：以法律共同体的长期实践（习惯）为前提法官法或判例法四、劳动法的体系第一节劳动法的体系1.促进就业法律制度2.劳动合同法律制度3.劳动标准法律制度：休息休假、工资、安全与卫生4.职业培训制度5.社会保险和福利制度6.劳动争议处理制度7.工会职工民主管理制度8.劳动法的监督检查制度例2.1：与《劳动法》法律地位与立法层次相同的“姊妹法”是()。(2004.6.三级.)A．《公司法》B．《合同法》C．《工会法》D．《安全法》【答案】C【答案】D例2.2：以下不属于劳动法基本原则特点的是()。(2008.5.三级.)A．指导性B．权威性C．稳定性D．唯一性一、劳动法律关系第二节劳动法律关系1.劳动法律关系指劳动法律规范在调整劳动关系过程中所形成的劳动者（雇员）与用人单位（雇主）之间的权利义务关系劳动关系经劳动法律规范、调整和保护后转为劳动法律关系2.劳动法律关系种类劳动合同关系劳动行政法律关系劳动服务法律关系：如职业培训机构3.劳动法律关系的特征劳动法律关系是劳动关系的现实形态内容是权利和义务劳动法律关系的双务关系具有国家强制性二、劳动法律关系的构成要素第二节劳动法律关系1.主体雇主：须具备用工权利能力和用工行为能力雇员（劳动者）须具有劳动权利能力和劳动行为能力工会：团体劳动关系的形式主体2.内容：享有的权利和承担的内容3.客体：权利义务指向的对象，如劳动、工资等4.劳动法律事实：引起法律关系产生、变更和消灭的客观现象A.劳动法律行为：以当事人的意思为转移（做出行为表示）B.劳动法律事件：不以当事人的主观意志为转移例2.3：劳动法在劳动力市场的运作中起到的作用是()。(2006年11月.二级)A．平衡各地区劳动力市场的供求水平B．使劳动力在使用和流动过程中得到基本保障C．使劳动者在劳动力市场上处于供方主体地位D．规范企业雇主的用工行为，保障劳动者的合法权益E．为劳动力作为生产要素在市场上自由流动提供了法律条件【答案】BDE第三章现代企业管理一、企业战略管理1、企业战略环境分析2、企业分析3、企业经营战略的实施与控制二、企业计划与决策1、科学决策的要求与方法2、企业经营计划1、市场分析2、市场营销管理过程3、市场营销策略三、市场营销第一节企业战略管理1.企业战略：总体性和长远性的谋划与方略具有全局性、系统性、长期性、风险性和抗争性实质是实现外部环境、企业实力、战略目标三者的动态平衡2.企业环境微观环境：市场和产业环境宏观环境：经济、政治、法律、社会文化、技术环境3.经营环境分析的方法外部环境的调研：获取口头信息、书面信息、专题性调研外部环境的预测一、企业战略环境分析第一节企业战略管理4.经营环境的微观分析（五种力量）现有竞争对手的分析潜在竞争对手的分析（进入障碍：产品差异化、规模经济等）替代产品和服务威胁的分析顾客力量的分析（讨价还价的能力）供应商力量的分析5.经营环境的宏观分析政治法律环境：首要外部条件经济环境：经济体制；经济形势；经济结构；经济政策技术环境社会文化环境一、企业战略环境分析第一节企业战略管理1.企业资源状况分析资源是企业拥有或控制的有形资产和无形资产。包括物质、人力、财务、技术、管理、无形资产等六方面内容。2.企业能力分析：整合资源的技能A.价值链二、企业分析

企业基础管理人力资源管理利技术开发采购润原料生产成品市场售后供应加工储运营销服务B.企业能力分析的方法：纵向分析、横向分析、财务分析C.企业能力评价的标准：效率（成本）、效果（差异化）第一节企业战略管理3.企业内部条件和外部条件的综合分析

优势（Strengths）劣势Weaknesses机会OpportunitiesS＋O战略选择（增长）W＋O战略选择（扭转）威胁ThreatsS＋T战略选择（多种经营）W＋T战略选择（防御）步骤：1.外部分析2.内部分析3.总体评价4.确定战略能力5.进行战略分析例3.1：()是影响企业战略决策的首要外部条件。A．经济环境B．技术环境C．政治法律环境D．社会文化环境【答案】C【答案】A例3.2：在SWOT分析图中，位于第Ⅱ象限的企业应采取()战略。A．扭转型B．增长型C．防御型D．多种经营型第一节企业战略管理三、企业的战略选择1、企业的总体战略进入战略（购并、内部创业、合资等战略）发展战略（单一产品或服务发展、横向发展、纵向发展和多样化发展）稳定战略、撤退战略（特许经营、分包、卖断、管理层与杠杆收购、拆分为股、资产互换与战略贸易等战略）2、一般竞争战略低成本战略（原则：领先、全过程低成本、总成本最低、持久等原则）差异化战略（原则：效益、适当、有效等原则）重点战略3、不同行业阶段的战略新兴行业（进入时机和竞争方式的选择）成熟行业（明确竞争战略、合理组合产品、合理定价、工艺创新、扩大用户的产品范围、购买廉价资产、选择合适的买主、工艺流程的选择、参与国际竞争）衰退行业（领导地位、合适定位、收获、迅速退出等战略）第一节企业战略管理四、企业经营战略的实施与控制1.企业经营战略的实施建立企业组织合理配置资源，制定预算和规划调动员工积极性建立行政支持系统，实施有效战略控制2.经营战略的控制A.战略控制活动制定评价标准进行实际成效跟标准对比针对偏差进行纠偏B.战略控制的方法事前控制事中控制事后控制第二节企业计划与决策1.决策科学化的要求合理的决策标准有效的信息系统系统的决策观念科学的决策程序：确定决策目标、探索可行方案、选优决策决策方法科学性决策方法的改进：按常规办事；建立健全专门的组织机构决策方法的新特点：硬技术；软技术一、科学决策的要求与方法第二节企业计划与决策2.确定性决策方法：量本利分析法（盈亏平衡分析）将总成本分为固定成本和变动成本，观察产品单价和单位变动成本的差额，若前者大于后者，则存在“边际贡献”。量本利分析的主要问题是找出盈亏平衡点，寻找方法有图解法和公式法。固定成本产量（单位）值价总成本可变成本销售收入盈亏平衡点经营安全状况分析：安全余额＝实际（预计）销售额与盈亏平衡点的差额安全余额越大，经营越安全，销售额紧缩的余地越大。经营安全率是安全余额与实际销售额的比值经营安全率在0～1之间，越接近于1就越安全。当经营安全率低于20％的时候，企业就要做出提高经营安全率的决策。第二节企业计划与决策3.风险性决策方法：一种随机决策有一个明确的决策目标存在2个以上可供选择的方案存在着不以人们的意志为转移的各种自然状态可测算不同方案在不同自然状态下的损益值可测算出各种自然状态发生的客观概率A.收益矩阵B.决策树第二节企业计划与决策4.不确定性决策：自然状态的概率未知悲观决策标准：华德决策准则乐观系数决策标准：赫威斯准则中庸决策标准：中庸决策标准最小后悔决策标准：萨凡奇决策标准同等概率标准（机会均等标准）：拉普拉斯决策标准第二节企业计划与决策1.企业计划职能的作用和特点决策目标具体化、提高企业的工作效率、为控制提供标准2.制订企业计划的原则可行性与创造性、短期计划与长期计划、稳定性与灵活性相结合3.编制经营计划的方法：A.滚动计划法计划期可长可短，若是年度计划则按季度滚动，若是中长期计划在按年度滚动B.PDCA循环法就是按照计划（PLAN）、执行（DO）、检查（CHECK）、处理（ACTION）四个阶段的顺序，周而复始地循环进行计划管理的一种工作C.综合平衡法是指综合考虑企业生产经营活动中的各个因素，通过反复测算制定科学的计划，对企业经营活动进行指导、监督、控制和协调，从而实现企业综合平衡的要求，取得最佳经济效益4.目标管理特点：系统化的管理模式；有明确完整的目标体系；更富于参与性；强调自我控制；重视员工的培训和能力开发二、企业经营计划例3.3：决策树的分析程序包括：①剪枝决策；②计算期望值；③绘制树形图。排序正确的是()。(2007.5二级)A．①②③B．③②①C．③①②D．①③②【答案】B【答案】B例3.4：PDCA循环法的四个阶段包括：①检查；②执行；③计划；④处理。其正确排列顺序为()。(2007.11三级)A．①②③④B．③②①④C．③①④②D．④①③②第三节市场营销1.市场营销：关于设计、定价、促销和分销的规划和实施过程企业经营管理的中心环节2.市场：现实购买者和潜在购买者需求的总和

市场三因素：人口＋购买力＋购买欲望按交换对象：商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场等等按买方类型：消费者市场和组织市场按活动范围和区域：世界市场、全国性市场和地方市场等一、市场分析3.消费者市场：个人消费A.影响购买行为的因素：社会、文化、个人和心理等因素B.购买行为类型：习惯性、化解不协调、寻求多样化、复杂的购买4.组织市场：由各组织机构形成A.三种类型：产业市场、转卖者市场、政府市场B.产业市场的特点：购买规模大；地区集中；派生性；缺乏弹性；波动性C.影响产业市场购买者的因素：环境、组织、人际、个人因素第三节市场营销1.分析市场机会：发现市场机会、评价市场机会2.选择目标市场A.市场细分B.目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销C.市场定位（市场形象）3.设计市场营销组合产品、价格、地点、促销（4PS）4.执行和控制市场营销计划二、市场营销管理过程1.产品策略（1）产品组合策略产品包括核心产品、有形产品和附加产品产品组合的关联性：各个产品大类的密切关联程度产品组合策略：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸（2）品牌与商标策略品牌包括品牌名称和品牌标志（商标）品牌化策略、品牌使用者策略、品牌统分策略（3）包装策略相似包装、差别包装、组合包装、复用包装、附赠品包装（4）产品生命周期投入期：快速掠取、缓慢掠取、快速渗透、缓慢渗透等策略成长期：改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、增强销售渠道、适时降价成熟期：市场改良、产品改良、市场营销组合改良衰退期：维持、集中、收缩、放弃、服务等策略第三节市场营销三、市场营销策略2.定价策略价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一最高价取决于市场需求，最低价取决于产品成本费用（1）基础价格定价方法成本导向定价法：成本加成、盈亏平衡、目标收益、边际成本需求导向定价法：理解价值、需求差别、逆向定价竞争导向定价法：随行就市、密封投标（2）成交价格定价技巧新产品定价策略：撇油、渗透、满意折扣与折让定价策略：数量、功能、现金、季节、推广折扣和补贴心理定价策略：整数、尾数、声望、招徕、分级第三节市场营销三、市场营销策略3.分销策略（1）销售渠道特性：渠道层次数目、渠道长度、宽度、多重性（2）影响渠道选择的因素：产品、市场、企业等（3）最佳分销渠道的选择：是否使用中间商确定中间商的数目中间商的选择4.促销策略广告（公共关系广告、商业广告）人员推销营业推广公共关系第三节市场营销三、市场营销策略第四章管理心理与组织行为一、个体心理与行为分析1、个体差异2、工作动机的理论与应用3、员工的学习和行为的管理二、工作团队的心理与行为1、工作团队的动力2、群体决策与人际沟通三、领导行为及其理论1、领导的活动与角色2、领导特质、风格及其权变因素3、领导理论中的新观点四、人力资源管理中的心理测量技术1、心理测量的原理2、心理测量与人力资源管理第一节个体心理与行为分析1.能力差异实际能力（“成就”），即“所能为者”将来通过学习而表现的能力（潜在能力或性向），即“可能为者2.人格差异大五人格特征：情绪稳定性、外向、开放性、宜人性、责任感3.态度：对事物持有的肯定或否定的心理倾向（行为的准备）（1）态度直接显示个体的中心价值和自我意向（2）工作满意度（对工作持有的态度）影响因素：富有挑战性的工作，公平的报酬，支持性的工作环境，融洽的人际关系，个人特征与工作的匹配满意导致生产效率的提高（3）组织承诺：期望、信任、忠诚度感情承诺继续承诺规范承诺一、个体差异第一节个体心理与行为分析4.员工的知觉和归因（1）行为往往受知觉支配（2）社会知觉：个体对其他个体的知觉，即我们如何认识他人首应效应光环效应投射效应对比效应刻板效应（3）归因：利用信息资料对行为进行分析，推论其原因的过程内因，外因稳因和非稳因一、个体差异1.人的多重需要与报酬社会性心理动机：成就，权力，亲和，安全，地位金钱曾被认为是唯一的报酬形式（科学管理理论）外部诱因又包括了工作环境、安全感或者民主管理的风格更为稳定的工作动机又被认为是“更高层次”的需要，如自尊和自我实现（以人本主义心理学为代表）、责任、赞赏、成就和进步、以及个人成长和发展2.组织公平与报酬分配三种公平观：分配公平、程序公平、互动公平3.期望理论与绩效薪酬人们是否努力工作，一是要判断自己的努力是否能够导致良好的业绩和评价；二是判断自己良好的工作绩效能否带来组织的奖励；三是判断组织的奖励是否符合个人的需要绩效薪资的最大特点：它不是根据工作时间或工作资历来决定的，而是由个人或群体或组织的绩效水平决定的群体和组织层面的绩效薪资：收益共享、利润共享、员工持股第一节个体心理与行为分析二、工作动机1.员工的学习（1）强化学习法则①那些能引起满意的反应，将更有可能再次发生②那些随后能引起不满意的反应，将不太可能再次发生③如果行为之后没有任何后果，这种行为会逐渐消失（消退原则）有效行为管理法则：为了改变行为，应强化而不是惩罚（2）认知学习原理：激励应基于个体的期望和动机（3）社会学习原理：向他人学习2.员工学习与组织行为矫正①识别和确认对绩效有重大影响的关键行为②对这些关键行为进行基线测量③做功能性分析④干预行为第一节个体心理与行为分析三、员工的学习和行为的管理例4.1：()是组织报酬体系设计和实施的第一原则。(2008.5三级)A．公平公正B．适当激励C．效率优先D．成本节约【答案】A（P106）例4.2：满足亲和需要的行为可以是()。(2008.5二级)A．控制他人和活动B．受到许多人的喜欢C．战胜对手或敌人D．成为团队的一分子E．比竞争者更出色例4.3：满足安全需要的行为可以是()。(2008.5三级)A．免受失业和经济危机的威胁

B．比其他的竞争者更出色C．避免任务或者决策失败的风险D．免受疾病和残疾的威胁E．避免受到伤害或处于危险的环境【答案】BD（P105）第二节工作团队的心理与行为1.团队：一个团队是一个小数目的人群，他们具有互补性的技能，承诺一个共同目标、一系列绩效目标和他们共同负责的方法。2.团队的有效性：绩效、成员满意度、团队学习、外人的满意度3.边界管理一个团队与自己团队之外的人们