汽车销售顾问的理念提升

汽车销售顾问的理念提升我专业！我执着！我感谢！《职业汽车销售顾问内训提升课程》

生意是人与人的生意销售是人对人的销售心态+形象+专业服务=顾问式销售

生意是人与人的生意销售是人对人的销售

让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程！

销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导。

世上任何的技术都不可替代销售原理。超级卖车术

（SELLINGCARS）

一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中，一种办法就是提问而不是单纯的介绍，当你提问的时候你们就开始交流了。如“你为什么会在今天到我们的店里来？是为了大减价吗？”“让我来帮你挑选你最喜欢的车，我如果你觉得可以接受我们今天会用它把你送回家。”——在行为和心理上掌握控制权。用“跟我来”来控制行动，通过形势占主导来控制顾客心理，转身走向展示厅，一般来说他们会出于礼貌或兴趣而跟你去，当然如果他们没有，那就在那里开始介绍吧。

吸引顾客和控制局面，接下来就要了解顾客的需求，问“你要更新的是哪种类型的车？他（车）最大的好处是什么？你在找什么类型的车？双门还是四门？皮卡还是轻卡？用来接人上下班？谁来驾驶？你通常有多少乘客？主要用来运载什么东西？总的来说你如何描述你理想中的车型？给出关注的项，如：性能、可靠程度、价格、安全性、款式、实用性、娱乐性

从问候谈到商品

顾客与销售员是天敌？还是不得不相交的冤家？

首次碰面不信任和防备心理会自然产生。顾客会被想像得有些无礼，而销售者给人感觉有欺骗行为。双方都容易被搞得不自在。

很多时候顾客都会对销售者感到恐慌，因为他们不想被那些狡猾的家伙占便宜。你该怎样做：你应该尽力控制形势，不要感情用事的对待任何事。

自信的走过去并做自我介绍。

别傻傻地认为“他们到这里来是因为他们想买车”。

要牢牢记住：以专业人士的方式欢迎顾客，让他们克服恐慌！

保证你的顾客买到最合适的车！！顾客最感兴趣的地方被满足，你就掌握买卖进程。

挑选，并卖出最合适的车

一个好的服务契约会确保一个满意的顾客

最终他们会使你卖出

第二辆，第三辆

…自信：挑选合适的汽车是一个非常一般的任务，只有你这个专业人士才能完成。

选了他们能够买的车，那他们就不会进行不必要的讨价还价，而你得到的总额就会升高。

实物展示实用的销售方式特征=它是什么优点=它是如何工作的优势=它如何为这个特定买主服务确证=申明你所说的对于你的顾客来说很重要买卖的过程，始终都是以顾客有购买的想法开始的。

无反对的销售

一步步引导顾客，反对就会减少。你的买卖过程会平稳地进行下去，顾客不知道下一步是什么，那他就无法反对。

必要时以优势对比同类，但决不攻击、诋毁他人。比起同类产品，我们产品的具体优势是什么？比起同类产品，我们产品的总体优势是什么？你可以有多项选择，但其中只有一个是最合适与最可取的，那就是给您介绍的这款车！因为……接下来，假定顾客已同意购买，直接进入成交的谈判1、拿出合同、定单进行肯定性的洽谈及填写，若客户着急并拒绝时，你便可以说：没关系，我们谈完若不能成交，那么，我会单方面处理它们，我最希望的还是进一步了解您的需求，并看看我们有没有相应的库存和服务。2、若客户与你就合同定单谈下去，那么，你之后还要告诉他一点新的好消息，如赠品、礼物以及其他感激，从而巩固战果！跟进和回访

如果你的顾客离开后，你什么也不干，只等着他自己回来。那么，你在汽车生意中将永远也不会成功。为了在汽车销售业中生存，你必须尽你所能在你与顾客面对面时卖车。当顾客在卖场时，你都不能控制并确定，那等他离开时，便更难了。所以，一旦他们离开，你就必须开始想办法让他们再回来，为了让他们回来，你就要知道他们是谁以及应如何联络他们。当你接触一个顾客的时候，关键问题是他们什么时候要从哪里买车，而不是他们打不打算买。

听、打电话的技巧电话是汽车销售的最佳工具之一首先，你得把握住主权，就像是在卖场的现场一样。由你来问问题。不过，你应使用一种稍微不同的方式来发问。目的是接触并预约准顾客、并记录下他的资讯。要明白，在现实生活中顾客是不会告诉你他的思维方式的。这一原则，永远正确。打电话一定要做好准备。包括情绪，因为热情和呆板都能通过电话得以传播！

运用两种经典的汽车销售提案：1、a、先陈述推销的结果，即顾客的最终需求；

b、再分析汽车市场所能提供的产品与服务；

c、由此得出所推销的产品才是顾客最合适的选择！别忘记引用顾客讲过的话。2、a、先复述顾客的需求产品是什么样子；

b、再提供相应而详实的图文、数据、表格和重要的见证（如媒体复印件、用户反馈、获奖证书等）；

c、最后，总结提案所述产品能给顾客带来的利益！

同时，别忘记单独附一封你对客户（本人及单位买车负责人）一对一要所说的话，包括感激与利益等。签订合约完成交易

顾客必须是赢家赢家就会自豪，会胜利，有吹嘘的资本，有满足感。

花更少时间来明确他们的需求，并且知道什么对他们来说是个好交易。

赢得一个汽车交易和价钱没有任何关系，而是靠洞察力，它并不是单纯的数字，是一种价值。所谓物有所值！

现在，你已经学完了非常精要而实用的课程，你拥有了这些知识，至少可以归纳出自己的一套方法来销售。

讨论1、我的价值——天生我材必有用，何况车市！2、我的精神——我自觉、我存在；我追求、我未来！3、我的上帝——感恩以待、顾客予我；虔诚以待、上帝助我！？汽车销售员应该是怎样的？或什么样子的人才象个卖车的？

?你心目中最崇拜或最肯定的汽车销售员是谁？

?

你本年度的工作及个人发展计划的要点？

?你的推销理念是什么？？请按你认为的重要性排序：勤奋、漂亮、口才、知识、热情、学历。

？列出你卖的一款车之优缺点。成功誓言我是人类命运的主人，我主宰自己。失败不属于我，贫穷不属于我，仁慈的上帝，请赐我力量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我，我不要怜悯。我发誓仇狠贫穷，我要再造世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起步。我要出人头地，我不再属于你。我要再造一个世界，让世界再造一个我。上帝做证，这就是我一个男人（女人）的誓言！我面对谁——汽车销售员的服务对象1、汽车销售员对客户的服务

传递公司的信息了解客户对汽车的兴趣和爱好帮助客户选择最能满足他们需要的汽车向客户介绍所推荐汽车的优点回答客户提出的疑问向客户介绍售后服务让客户相信购买此汽车是明智的选择

2、汽车销售员对公司的服务

公司文化的传播者市场信息的提供者客户与公司沟通的桥梁和纽带我的使命——汽车销售员的工作职责及要求1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司的汽车；3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素：1)保持笑容；2)保持仪容整洁；3)耐心、有礼地向客户介绍；4)积极的工作态度；4、每月有销售业绩；5、保持服务台及展场的清洁；6、及时反映客户情况；及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；准时提交总结报告；7、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；8、不断进行业务知识的自我补充与提高；9、严格遵守公司的各项规章制度；严格遵守行业内保密制度。10、服从公司的工作调配与安排；执行成功公式成功=心态积极+目标明确+时间管理+知行合一+求知创新

切记：让“知行合一”的精神贯穿始终。使“行动”进一步深入，在实际生活中去体验并速度心态、确定目标、时间管理和日日创新的功夫，养成积极高效的思维和行动之习惯，使成功追求变成生活方式。听能获得知识的10%；写能获得知识的20%；说能获得知识的30%；训练能获得知识的50%~80%；体验分享能获得知识的80%~90%。成就职业的顾问式推销员1、谁都生来不是，但你可以变成；用激情点燃自己照亮顾客2、由里及外、由外及内塑造自我；3、目标—计划—行头+工具的准备—实施为主线；4、从“我要卖”到“你乐意买”，慷慨服务促销；5、从“迎来”到“拜往”，拓宽职业天地；6、专业、再专业，二八定律、富兰克林缔结法、汽车专家…7、让勤奋成为本能、学习与思考成为习惯！误区1、聪明人的误区：过于重视及使用：专业技术及术语、聪明口才、自满自傲、自我表现。2、平凡人的误区：懒惰、自卑、自弃。A、心态替代训练心理学有个原理，即在同一时间内，人的意念只有一个，也就是说人的表意识一次只能做出一个决定，坐就是坐，站就是站，进就是进，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又进又退，又哭又笑。同时，人们做出的每一个决定都是情绪化的，强烈的情绪支配微弱的情绪。由此得出成功学的“替代定律”：人的心态和情绪要么消极，要么积极，二者势不两立，而且必有一个存在，非此即彼，消极的那一刻绝不积极，积极的时候绝无消极。而你永远都有做出选择或替代的权力。B、誓言激励训练设立自己的誓言：1、用第一人称“我”；2、用肯定的语气；3、以个人的目标为导向，并且要明确具体；4、要表达实现目标后的感觉；C、角色假定训练a、确定你最崇拜和羡慕的人。或者某一真正卓越时刻的你自己。b、明确你崇拜和羡慕他（她）让的因由，并找出他（她）成功的原因。c、每时每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那样为人做事。d、持续21天，你就会像那个人一样，具有成功的素质。D、建立自信训练（不定期练习）a、无论开大会、小会，主动坐到最前面。b、会上主动发言，大声说话。c、走路比别人快20%~30%。d、交谈时注视着对方。；e、大方、开朗的笑。f、克服自卑。g、克服忧虑。h、不过分自责和批评自己，取长补短，正确评价自己与他人。i、问自己，究竟忧虑什么；j、把忧虑的事写下来；k、分析最坏的结果，作好最坏的思想准备；l、找出事情万一发生的解决办法；m、利用“替代定律”解除心理包袱；采取有意义的行动，乐观地去迎接它。

E、身体健康，精力充沛才是本钱！健康就是财富，一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位。如果没有健康的身体，无论你头脑里面再有想法，内心的态度再积极，但是咳嗽会让你每天到客户那里就说“对不起，我感冒了”。你在单位里永远是请假、迟到的人，请问你有可能成为拔尖的销售人员吗？你不会。所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态，而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情。

高效人士七习惯

习惯一：主动积极；习惯二：以终为始；习惯三：要事第一；习惯四：双赢思维；习惯五：知彼知己；习惯六：统合综效；习惯七：不断更新。习惯的建立图

掌握自我激励帮助事业成功事业上的成功者，大都是掌握自我激励的人。一旦掌握自我激励，走向成功的过程也就随即开始。

a、树立远景b、选择朋友

c、迎接恐惧d、敢于竞争

e、内省f、走向危机

g、敢于犯错h、不要害怕拒绝

i、甘做小事成长层次的关系图

P-D-C-A管理循环PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做Do；同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫Check；最后一个就是Action,一种再行动的力量。

K-A-S-H个人成长

KASH，一个积极的或拔尖人，一定有丰富的知识（Knowledge），技巧（Skill），态度（Attitude），还有就是习惯（Habit）。由内而外全面造就自己，为圆满人生作准备a、个人的成功：从依赖到独立掌握“选择的自由”——操之在我的力量锁定生命的坐标——确立目标、全力以赴忙要忙得有意义——掌握重点的个人管理

b、人际关系的成功：从独立到互赖你不是一座孤岛大家都可以是赢家——利人利已的人际观脑力激荡、威力无比——集思广益的合作原则全面观照生命最佳的“自我投资”策略——均衡发展的成长原则终身受益的自学与自学方法！1、确定正确的学习目标2、选择优秀的学习资料和学习场所3、向一流的先进人物学习4、改进方法、全脑学习、提出疑问、寻求解答5、做记录、建数据库6、学以交流、学以致用

你的目标系谱（表一）

你的目标系谱（表二）年度目标计划表

年度目标设定表（表一）

年度目标设定表（表二）月目标计划表周目标计划表

诵读决心表行事日历表

个人预算表

续表时间管理表格

续表

一、汽车市场销售的事实与背景

汽车市场销售的事实与背景

关于汽车业的趋势与变化

a、中国汽车发展环境与前景趋势世界第一！

汽车工业发展政策十分利好；汽车工业处快速成长期，市场空间巨大；消费者潜力巨大且不断爆发出对汽车等高档消费品的消费。

b、汽车就业及职业发展空间与前景令人兴奋！

c、全球汽车业日益关注并推动中国汽车市场发展。

d、2002年中国销售汽车324.8万辆，其中轿车销售达112.6万辆。全年汽车业销售收入达6,465亿元；利润达431亿元。

a、调查显示：与想买车的人不一样，真正决定买车的绝大多数没有经过长远的计划（