中小企业对外贸易谈判 课件 M1-8-Task Eight Negotiation on Contract

中小企业对外贸易谈判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises项目一传统国际贸易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskEightNegotiationonContract知识目标学习国际贸易中合同谈判内容；学习国际贸易中合同谈判艺术；学习相关商务沟通口头英文表达方式；学习相关商务沟通书面英文表现技巧；能力目标能够准备合同谈判材料；能够顺利开展合同谈判活动；能够双语顺畅进行商务口头沟通；能够处理合同谈判往来信函；思想政治教育目标了解“四个自信”内涵与意义；能应用“四个自信”原理解决实际问题；TaskDescriptions

杭州红粉服饰有限公司代表与美国斯特朗服装有限公司价格、运输、保险与支付谈判成功之后，开始进入产品合同相关问题的谈判。

接下来的对话就是杭州红粉服饰有限公司代表与美国斯特朗服装有限公司代表围绕产品合同谈判等一系列活动展开的。

DialogueI

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方就合同细节进行再确认。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Well，Ihavebroughtwithmethedraftofourcontract.Pleasehavealookandletusknowanythingyouarenotclearabout.A：合同的草稿我已经带来了。请你看一下，还有没有不清楚的事。SectionATypicalDialogues

B：Well,thereissomethingweshouldaddtothisprovision:“Ifonesidefailstohonorthiscontract,theothersideisentitledtocancelthiscontract.”Doyouthinkso?B：好的。应该再增加一条：“如果一方不履行合同，另一方有权取消合同。”你看呢？A：Certainly.Anythingelseyou’venoticed?A：可以。还有吗？B：Thereisonemorethingtomakeclear.I’dliketoknowincaseofclaims,whichinstitutioninChinawillhandlearbitration.B：还有一件事需要弄清楚。万一发生纠纷，中方仲裁机关是哪个？

A：Oh,supposewehaveadispute,wecanresolvethecasebysubmittingthedisputetotheChineseInternationalTradeArbitrationCommission.A：哦，假如我们有争议，我们可以提交中国国际贸易仲裁委员会解决。DialogueII

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方共同修改合同。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Isthecontractallrightnow?A：合同这样可以了吗?B：Um-hmm...Wecan’tsignthecontractyet.Therearestillsomechangestobemade.Thisclauseinthecontract,forexample,willhavetobechanged.B：嗯，我们还不能在合同上签字。有些地方还得修改。比如说，合同的这一条，就必须改一下。A：Wouldyouliketodothatrightnow?A：现在就改吗?B：Nowisasgoodatimeasany.Letmedothat.B：现在就改，我来改。A：Highlightitwitharedpen,wewillretypeit.A：修改的地方请用红笔标注，我们会重打。B：Done!Canyoureadthat?B：改好了。看得清楚吗?A：Oh,sure.A：哦，没问题。B：We’llhavetogetthiscontractdoneassoonaspossible.SendthefinalcontracttomebyEMSaftersigningit.B：我们得尽快把这份合同做出来。合同签字后尽快快递发我方签字。A：Noproblem.A：没问题。B：Waitamoment...IthinkweneedtodiscussthefifthclauseagainandIneedtotalktothehomeoffice.B：等一下，我想第五条还需要再讨论一下，我还要先跟总公司联系一下。A：Fine.Justletusknowwhenyouareready.Bytheway,whoisgoingtosignthecontractforyourside?A：好吧，准备好了就请通知我们。对了，谁代表你们这一方签约？B：Thegeneralmanager.B：我们总经理。DialogueIII

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间。双方就合同中个别条款进行再确认。A：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyA：Well,itseemsthatwehavetalkedaboutalmosteverything.A：呃，看起来我们已经谈得差不多了。B：Yes.I’mgladourdiscussionhascometoasuccessfulconclusion.Areweanywherenearacontractyet?B：是的，很高兴我们的磋商能成交。我们是不是要准备签合同了？A：ThereisaparticularclauseinourcontractI’dliketodiscusswithyou.A：我还想就合同中的个别条款和您讨论一下。B：Iknowitisthedisputessettlementmechanism.B：我知道,是争端解决机制。A：That’sright.Whatwouldyoudoincaseofdisputes?Canyoutellmesomethingaboutthat?A：是的。万一有争议的话，你们是怎么解决的?能给我说说你们的做法吗？

B：Yes,ofcourse.Ifthereshouldbeanydisputes,wealwaysfollowtheprinciplesofindependenceandinitiative,equalityandmutualbenefit.Wetrytohavethemsettledthroughfriendlynegotiationandconciliation.B：当然可以。如果我们之间出现争议，我们是按独立自主，平等互利的原则来办事的。我们努力通过友好协商和调解来解决。A：Soundsfairtome.ButIstillwanttohaveaseparateclauseforit,OK?A：我看这很公平合理。但我还是希望将此条款单独列出，可以吗？B：Noproblem.Itcanbewritteninthecontractas“Incaseofadispute,itshallbefirstsettledthroughfriendlynegotiation,andifunsettled,itshallbesubmittedtoarbitrationbyChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission.”Doyouagree?B：没问题。我们可以在合同里写上“如有争议，首先应通过友好协商解决，如果协商不能解决，就提交中国国际贸易仲裁委员会去仲裁。”同意吗?A：Good.Ihopewe’llneverinvokethisparticularclause.A：好。希望我们永远不会有机会使用这一条款。DialogueIV

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty确认之间,

Dicky将准备好的合同与Betty在签合同前就合同文本进行最后的确认。A：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyB：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyA：Ithinkweneedtotakethecopiesofourcontractintoconsideration.Howmanyoriginalsofthecontracthaveyouprepared?A：我想我们应该考虑一下合同文本的事情。您准备了几份合同原件呢?

B：TherearetwooriginalsofthecontractbothinChineseandEnglish.B：两份。每份都有中英文两个版本。A：They’reequallyauthenticintermsoflaw.A：两份都有具有同等法律效力。B：Yes.Here’sacopyforyoutocheck.B：是的，你看一下吧。A：Thankyou.Verygood！Whencanthecontractbereadyforsigning?A：谢谢！很好，合同什么时候能签呢?B：Iwillhaveitreadyintwodays.B：过两天吧。A：Good!I’dliketolookoverthecontractbeforeIsignit.A：好。签约之前我想再核对一遍。B：Ofcourse.I’lltakeitoverforyourperusalwhenitgetsready.B：当然，合同做好后一定会再给您过目的。

A：Fine，thanks.A：好的，谢谢。DialogueV

这段对话发生在合同签完后杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：We’vefinallycometothismoment.A：终于等到这一刻了。B：Yes,I’vebeenlookingforwardtoittoo.B：是的，我也一直期待着这一刻。

A：Eachofuswillsigntwoformalcopiesofthecontract,theChinesecopyandtheEnglishone.Heretheyare.Pleasesignithereandhere.A：正式合同一式两份，英文和中文各一份。请在这签字。B：(Aftersigning)We’vemadeitatlast.Allowmetoproposeatoasttothesuccessofourbusinessandtoourfuturecooperation.Cheers!B：（签字后）终于签合同了。我提议为我们的合作成功干杯！A：Cheers!A：干杯！SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

这段对话发生在杭州红粉服饰有限公司外贸业务员Dicky与美国斯特朗服装有限公司采购部经理Betty之间，双方就合同相关问题进行最后的确定。A：杭州红粉服饰有限公司外贸业务员DickyB：美国斯特朗服装有限公司采购部经理BettyA：Hereisthecontract.Theyaretwooriginalsofthestandardcontractweprepared.Itcontainsbasicallyallwehaveagreeduponduringournegotiation.A：这是合同。两份合同原件是我们按照合同范本做的，内容涵盖谈判期间达成的所有协议。B：Don’tyouthinkitnecessarytohaveaclosestudyofthecontracttoavoidanythingmissing?B：您觉得有没有必要再仔细看一下，还有没有遗漏的地方？

A：Well,then,we’veagreedonallmajorpoints.I’dliketosaysomethingaboutcopiesofourcontract.A：嗯，合同的主要内容我们已经达成一致意见了。我想先说说合同文本的问题。B：Howmanyoriginalsofthecontracthaveyouprepared?B：您已经准备了多少份合同的原件？A：TherearetwooriginalsofthecontractbothinChineseandEnglish.A：合同正本一式两份，每份都有中英两个版本。B：Theyareequallyauthenticintermsoflaw.B：两份合同在法律上都真实有效。

A：Yes.Here’sacopyforyoutocheck.A：是的。这份副本供您核对。B：Generallyspeaking,acontractcannotbechangedafterbothpartieshavesignedit.B：一般来说，合同经双方签字后不能变更。A：Sowe’dbettermakesureonemoretimethatwe’vegotthemright?A：所以我们最好再核对一遍。

B：Tomakesurenoimportantitemshavebeenoverlooked,shallwecheckallthetermsandconditionsofthetransactiontoseeifthereisanythingnotinconformitywiththetermsweagreedon？B：为了确保没有重要的项目被忽视，我们再检查一下交易的所有条款，看看有没有我们不同意的条款？A：Okay,let’sstartfromthenameofthecommodity,specification,quantity,unitprice….A：好吧，让我们从商品的名称、规格、数量、单价开始。B：Allright.Wehavenoobjectiontothestipulationsaboutallthetermsandconditions.B：好吧。合同所有条款我方都认同。A：Wehavenoobjectiontothestipulationsaboutallthetermsandconditions，too.A：合同所有条款我方也都认同。B：Now,arewereadytosign?B：现在我们双方可以签字了吗？A：Yes,I’vebeenlookingforwardtothismoment.A：是的，期待这一刻很久了。B：I’llsendthecopiesofthecontracttoyoubyEMSafterwesignthecontract.Thenyoushouldsendonecopyofthecontractbacktomeafteryoucountersignit.B：我方签完字后，将用快递将合同送达你方。你方回签后，再将合同寄回一份。A：Thatisfine，Thankyou.I’mgladthatthedealhascomeoffnicelyandhopetherewillbemoretocome.A：好的，谢谢你。很高兴一切都很顺利，并希望将来有更多的合作。B：Solongaswekeeptotheprincipleofequalityandmutualbenefit,tradebetweenourcountrieswilldevelopfurther.B：只要我们坚持平等互利的原则，我们两国之间的贸易就会进一步发展。A：Let’scongratulateourselvesonhavingbroughtthistransactiontoasuccessfulconclusion.A：为我们合作成功庆祝吧!B：Congratulations!B：恭喜!1.Istillhavesomequestionsconcerningourcontract.

关于合同内容，我还有点疑问。2.Thenegotiationonrightsandobligationsofthepartiesundercontractturnedouttobeverysuccessful.

关于合同双方权利义务的谈判非常成功。3.Thecontractwillbesenttoyoubyairmailforyoursignature.

合同将通过航空邮件发你方签字。4.Don’tyouthinkitnecessarytohaveaclosestudyofthecontracttoavoidanythingmissing?

你方难道不想将合同再仔细捋一遍，看看有没有需要补充的内容？SectionCTypicalExpressions5.We’llshipourgoodsinaccordancewiththetermsofthecontract.

我方将按照合同条款装运货物。6.Thedresseswillbemadeofthebestmaterialsandthestipulationsofthecontractwillbestrictlyobserved.这批衣服严格按合同的规定采用上好的料子制作。7.Ifthereisachangingsituationatoneendandtheworkcannotbecompletedatthetimeoriginallystipulatedinthecont