康师傅顶益-通路精耕细作4版优化期策略规划

通路精耕细作40版

优化期策略规划

核准：审核：制定：20090715目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TM21.1区域经营新旧名称对照区域模式经营模式客户形态原来调整后原来调整后原来调整后精耕城市核心城市精耕城区/城郊核心城区/城郊DC、准DC物流经销商城区经销商城郊经销商DC城郊经销商精耕城市精耕城区/城郊精耕城区/城郊城区经销商城郊经销商城区经销商城郊经销商城郊不变城郊甲AA城郊甲A甲AA经销商甲A经销商不变无城郊乙无乙级经销商外埠不变外埠甲AA外埠甲A甲AA经销商甲A经销商备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市顶益TM31.2业务所新旧岗位名称对照区域岗位设置工作执掌（管辖区域）调整原来调整后原来调整后所营业所长业务所长规划，并落实执行完成业绩执行，达成业绩目标核心城区批市业代批发业代负责批市批发客户拜访负责批市批发以及单点批发客户的拜访.单点业代负责单点批发客户拜访城郊甲类县车辅业代驻区业代负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商1、负责车铺作业2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理镇车辅业代县城助代士多助代负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务城郊乙驻区业代乙级1+1负责乙级经销商的管理外埠甲类片县车辅业代驻区业代负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商1、负责车铺作业2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理镇车辅业代县城助代士多助代负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务.负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务.外埠乙片驻区业代驻区业代1人至少2个以上乙丙片，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪乙片1+1，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪外埠丙片驻区业代外埠业代1人至少2个以上乙丙片，负责乙丙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪丙片1+3-5，负责丙片经销商的管理顶益TM4目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TM5通路精耕指导思想一个目标两个方向三个重点四个阶段2.1指导思想顶益TMTM6CompanyLogo通路精耕服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！2.2

“一个目标”顶益TMTM7CompanyLogo通路天罗地网服务大禹治水

以服务终端，满足需求为中心。因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.

以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透

提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。

天罗地网,有价值通路全面覆盖。2.3“两个方向”顶益TMTM8CompanyLogo以服务带动销售以服务创造价值以服务强化品牌产销分工营业功能强化ＴＭ／训练／查核以城市分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网2.4“三个重点”专业专精通路布建通路服务顶益TMTM9CompanyLogo2.5:四个阶段导入期2007优化期2008调整期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市场占有率突破55%全面掌握城乡市场策略形成规划自检组织重整作业标准完善精耕细作效益提升规划完成布建到位6月专业能力优化组织能力优化经营效益提升顶益TMTM10CompanyLogo2.6优化期经营策略调原因人口移动方向：1.2亿流动人口由乡镇-城镇-地级市-省会城市移动(流动人口是我们应关注的重度消费者)经营品项改变：目前适宜乡村销售产品少，中价面以上品项经营以镇为主人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因顶益TMTM11CompanyLogo2.7优化期通路经营方针策略方针策略：抓大放小----城区细化经营,外埠简化管理城区外埠细化经营简化管理核心/精耕城区范围明确够规模城区内分通路别设组MA/特通批发商架设/全面直营二阶NKA,AKA考量架设客户经理人丙区域服务三阶,掌控县城二阶/MA店乙区域县城驻区业代引单,乡镇综合车铺甲区域车铺县城及乡镇甲A区域县城一阶助代转单,乡镇重新考量,效益车铺顶益TMTM12CompanyLogo2.8优化期通路经营方针策略市场规模=人口数*人均包数650万人口400万人口1、直营：NKA、AKA经营强化2、MA、CA、CB、特通一阶细化服务效益车辅为重点核心城区或精耕城区城郊1城郊2县城乡镇1乡镇2外埠：简化管理城区：精耕细作效益车辅为重点50万人口30万人口顶益TMTM13CompanyLogo2.9城市与外埠片区的描述一：城市：

经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域

1、核心城区：(已架设DC经销商)

1）处于直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模6千万包/年内2）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶4)市场规模足够大,但若因管理组织能力不足未架设DC则降格为精耕城区

2、精耕城区：(未架设DC经销商)

1）与核心城区差别在于区域多处于地级市，方便面规模够大2）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶

3、城郊：

1）核心城区、精耕城区的外围周边部分

2）相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多

3）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低二：外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县顶益TMTM14CompanyLogo2.10通路精耕对城市的定义_举例依杭州地区为例，1、小杭州算做一个城区，包含8个市辖区的范围也可以说，大杭州有：小杭州、临安、富阳、建德、桐庐、淳安6个城市顶益TMTM15CompanyLogo2.11通路精耕对城市的定义一：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市二：城区规模准确合理2.1:经销商架设数量：本品市场规模/经销商最小规模2.2:城郊架设经销商数量还要考量城郊区域分布状况市场规模=人口数*人均包数顶益TMTM16CompanyLogo市场规模=人口数*人均包数2.12:优化期-核心城区/精耕城区规模重新评估目的：

1、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式

2、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作原则：

1、区域范围以士多助代所服务区域计算

市场规模参考指标:人口数、人均包顶益TMTM17CompanyLogo2.13市场规模的划分_杭州城市举例一：以小杭州8市辖区规模为图例解析何为核心城区、精耕城区

1、8市辖区市场规模：

（各区人口数：473万人*各区人均包数）/12=1592万元/月后按人员管理能力划分为核心城区或精耕城区

2、又如8市辖区中：拱墅区、江干区、余杭区（临平区域）

1）本品规模:639万元/月，架设2个DC经销商（不设城郊），助代服务士多点含CC点为3902点，假定人员管理到位及有效，即：此区可义为核心城区有助代服务区域2）人口数为：232万二：余杭区（除临平区域）按照助代服务的范围，及约40%为外围人口故此区域可划分为城郊因此：余杭区（除临平区域外）为城郊，布建1个城郊经销商顶益TMTM18CompanyLogo2.14：核心内容精准行销

精品类管理准通路规划行车铺乡镇销通路服务对的时机对的产品对的通路合理的区域合理的策略优化的组织主动服务逐点盘查效益经营优化客户管理优化通路服务优化通路促销顶益TMTM19CompanyLogo2.15优化期工作方向经营模式覆盖目标组织人力专案1、核心城区、精耕城区经销商规模优化2、城郊、外埠甲以上区域车辅效益3、专属批发商布建合理性4、直营专业化经营1、组织架构扁平化，专业专精2、核心城区按通路架组，专人管理3、车铺业代人均效益的提升4、建立士多业代储备制度，保证组织人力补位顺畅1、经销商JBP2、特约批发商补助专案3、车铺专案效益4、营业标准作业手册1、核心城区、精耕城区一阶、二阶覆盖率目标确定2、城郊、外埠甲以上区域一阶、车辅覆盖率确定

顶益TMTM20CompanyLogo2.16优化期各阶通路的细作方向一阶1、DC经销商规模化2、保证金制度的建立3、电子订单DMS系统建立推动经销商管理E化4、有效年度经销商奖励案5、经销商感恩会6、城区经销商规模重新确定二阶三阶1、城市商圈扩大覆盖率增加(士多批发商提高效配送服务)2、城郊、外埠车辅区域重新规划及效益提高3、直营效益经营提升4、MA代配送专案5、优化的品类规划6、适宜的季节性促销7、终端生动化配合8、人员专业能力训练1.专属批发商建立(特通/ＭＡ/士多批发商)2.单点批发分級拜访3.士多规模化经营4.服务导向的销售5.灵活的季节性促销正在执行中

计划进行中顶益TMTM21CompanyLogo目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TMTM22CompanyLogo优化期城区经营模式优化期：城市经营模式1、核心城市（1）核心城区一般规模（2）核心城区够规模2、精耕城市（1）精耕城区_一般模式（2）精耕城区_城区只设城区经销商3、城市直营所经营模式（1）够规模经营模式1（2）一般规模经营模式2顶益TMTM23CompanyLogo3.1优化期城市经营模式一：核心城市模式一特征：1、直辖市、省会城市2、市场规模大、我品市占率均比较高的城市3、核心城区的市场规模占整个城市的50%以上4、其核心城区具备架设相当规模的DC经销商5、二阶通路可细化经营并全面直营二阶顶益TMTM24CompanyLogo3.2优化期城市经营模式一：核心城市核心城区DC-1DC-2核心城区：1、全面直营二阶2、细化一阶,二阶以通路别设组3、每个DC架设3个以上士多批发商,MA/特通批发商城郊：甲A：1、县城一阶人员引单2、县城二阶及乡镇专人专车销售甲：专人专车销售城郊经销商2城郊经销商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上专车车铺2.乙级综合车铺如果DC覆盖区域足够大可单架一个所，每个所管辖1个DC，城郊/外埠可合并1个所顶益TMTM25CompanyLogo3.3优化期城市经营模式一：核心城区一般模式助代拜访/转单/CRC填写组长协助DC转单/管理业代经销组长士多业代经销助代DC士多批发商MA批发商特通批发商单点/批市批发CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA业代特通业代批发业代业代拜访/转单/CRC填写组长业代助代管理人员管理客户直接间接客户服务通路所长经销所长所长负责管理DCCA/CBCC/MA-C/特B顶益TMTM26CompanyLogoMA业代助代拜访/转单/CRC填写经销组长士多业代经销助代DC士多批发商MA批发商特通批发商单点/批市批发CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特A特通业代批发业代业代拜访/转单/CRC填写3.4优化期城市经营模式一：核心城区够规模经销组长士多组组长经销组长经销组长业代助代MA组组长特通组组长批发组组长经销所长所长CA/CBCC/MA-C/特B士多组长协助DC转单/管理业代所长负责管理DC顶益TMTM27CompanyLogo3.5优化期核心城区按通路架组原因及目的通路别架组执行原则：可试执行区域：北京、上海、广州第一阶段试点：广东执行方式：

1、选一个业务所进行架设

2、CA、MA、特通、单点/批市批发按新标准重新盘点及归类

3、评估人员的管理跨度、经营效益

3、测算完成时间：2008/07/30目的：

提升核心城区各通路的经营效益及业代之间形成良性制衡关系，故依通路别设组顶益TMTM28CompanyLogo3.6通路别架组计算办法:1.特通架组:

特通业代服务点数以100点/人计算，特通组长以1托4计算，特通A点数以特通服务总点数50％计算则特通组数＝特通A点数/100/42.MA架组:MA业代服务点数以20点/人计算，MA组长以1托4计算则MA组数＝MA总点数/20/43.批发组:

批发业代以服务点数100点/人计算，批发组长以1托4计算则批发组数＝二阶批发客户数/100/44.如果组长管理人员不足4人可以考虑三组合并设一个组长或MA与士多并组，特通与批发并组等不同模式。顶益TMTM29CompanyLogo3.7以北京，上海，广东各所为例计算_批发组说明：标红色数体为可架组之业务所顶益TMTM30CompanyLogo3.8以北京，上海，广东各所为例计算_特通/MA组说明：标红色数体为可架组之业务所顶益TMTM31CompanyLogo3.9优化期核心城区按通路架组表单1、业务所表单2、业代表单顶益TMTM32CompanyLogo3.10优化期城市经营模式二：精耕城市(一般模式)模式三特征：1、区域多处于地级市2、市场规模比核心城市低3、精耕城区的市场规模占整个城市的50%以上4、其精耕城区具备一定规模架设城区经销商5、二阶通路可细化经营并全面掌控二阶顶益TMTM33CompanyLogo3.11优化期城市经营模式二：精耕城市(一般模式)精耕城区城区经销商-1城区经销商-2精耕城区：1、全面掌控二阶2、细化一阶3、每个城区经销商架设2个以上士多批发商,MA/特通批发商城郊：甲A：1、县城一阶人员引单2、县城二阶及乡镇专人专车销售甲：专人专车销售城郊经销商2城郊经销商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上专车车铺2.乙级综合车铺精耕城區下可架設1-2經銷商顶益TMTM34CompanyLogo3.12优化期城市经营模式二：精耕城区模式助代拜访/转单/CRC填写经销组长士多业代经销助代城区经销商士多批发商MA批发商特通批发商单点/批市批发CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA业代特通业代批发业代业代拜访/转单/CRC填写组长业代助代管理人员管理客户直接间接客户服务通路CA/CBCC/MA-C/特B组长拜访/转单/管理业代顶益TMTM35CompanyLogo3.13优化期城市经营模式三：精耕城市（城区只设城区经销商）模式四特征：1、区域多处于地级市2、市场规模比核心城市低

3、城郊规模较小不足架设经销商4、精耕城市只架设城区经销商且服务到城郊,城市外围即为外埠区域架设外埠经销商

顶益TMTM36CompanyLogo3.14优化期城市经营模式三：精耕城市精耕城区外埠经销商2外埠：1、甲以上专车车铺2、乙驻区业代县城一阶引单定期综合车车铺销售3、丙外埠业代服务三阶，掌控MA/二阶精耕城区：架设城区经销商1、每个城区经销商架设1-2个以上士多批发商2、全面掌控二阶，由城区经销商运用车铺服务到城郊(城郊规模较小,不足以架设经销商)城区经销商1城区经销商2外埠经销商1城郊区域城郊区域精耕城區下可架設1-2經銷商顶益TMTM37CompanyLogo3.15优化期城市经营模式三：精耕城区助代拜访/转单/CRC填写组长拜访/转单/CRC填写/管理业代经销组长士多业代经销助代城区经销商士多批发商MA批发商特通批发商单点/批市批发CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA业代特通业代批发业代业代拜访/转单/CRC填写组长业代助代管理人员管理客户直接间接客户服务通路CA/CBCC/MA-C/特B顶益TMTM38CompanyLogo理货员便利业代量贩业代3.16优化期_直营所经营模式一客户经理公司顶通量贩店超连/MA-A便利店特通店组长业代客户管理人员管理连锁业代特通业代理货员说明：

1、够规模之所，按系统进行架组并架设客户经理，如：北京、上海、广州2、客户经理人协调、管理NKA、AKA跨区域客户客户经理客户经理直接间接客户经理所长顶益TMTM39CompanyLogo直营业代3.17优化期_直营所经营模式二所长公司顶通区域1区域2区域3区域4业代客户管理人员管理直营业代直营业代直营业代说明：

1、不够规模之所，以拜访区域进行划，由组长或所长管理业代

2、跨区域之NKA、AKA由客户总部所在地之所属业代协作统筹所长或组长顶益TMTM40CompanyLogo3.18优化期城区经营重点_三阶1、DC经销商经营策略：1、有规模状况下合理规划DC数量2、二阶客户全面直营,100%服务3、DC经销商硬件的完善4、在规模足够大的批发市场周围可考量设置一个前进仓5、经销商奖励案6、配合设立专人团队服务目的：DC的有效益、规模化经营，是核心城区通路精耕细作持续进行的物流保障顶益TMTM41CompanyLogo3.19优化期城区经营重点_三阶2、城区经销商经营策略：1、以扩大对城区的一阶的覆盖广度和深度为出发点,合理架设士多批发商网络2、单点、批市批发的细化100%服务3、城区经销商合理布建4、经销商奖励案目的：精耕城区经营逐渐过渡为核心城区经营作准备顶益TMTM42CompanyLogo3.20优化期城区经营重点_二阶3、士多批发商目的：专属到专卖，一阶覆盖率及配送的提升经营策略：1、核心城区一个DC架设士多批发商》3个一个城区经销商架设士多批发商》1-2个甲A经销商架设士多批发商》1个2、同一区域的士多批发商可以汰弱育强，合并区域，逐渐规模化3、助代对ＣＡ及ＣＢ点100％服务4、为固定费用向变动费用转移做准备顶益TMTM43CompanyLogo3.21优化期城区经营重点_二阶4、单点、批市批发目的：

1、提高单点与批市批发覆盖率2、掌控及提升对CC点的配送及附务经营策略：1、根据区域点数、不同的拜访频次合理架设批发业代人力2、依据分级标准及拜訪頻次下合理安排路顺，形成固定拜访路线3、结合品类品项专员制定合理品项与SKU数4、促销专员和生动化专员协助制定促销与生动化布置5、业代掌控其库存量并严格管控出货价格顶益TMTM44CompanyLogo3.22优化期城区经营重点_二阶5、MA批发商目的：MA经营方式与KA相仿，但因MA点涉及帐期、各种费用、发票及分布较散等问题，为提高MA的经营效益故需要架设MA批发商或专人拜访和服务经营策略：1、DC经销商够规模之的核心区域架设MA组，专人团队进行管理2、核心城区及精耕城区依MA服务点数及规模架设MA批发商，由专人服务3、MA点因点数不足不够架设MA批发商的交由士多助代拜访并由士多批发商配送4、必售SKU的规范5、促销资源合理投入使用6、人员KA能力的培训顶益TMTM45CompanyLogo3.23优化期城区经营重点_二阶6、特通批发商目的：因通路经营方式较特殊、特通点分布较散、竞争较激烈故为更好运用通路促销费用以提高客户效益，提升通路整体覆盖度需架设特通批发商或架设特通业代专人服务.经营策略：1、分级：“特通点”按客户及店规模大小分两级：特A、特B2、经营：

2.1、区域内“特通点”不多，“特通点”由士多助代引单、士多批发商配送服务

2.2、区域内“特通点”较多，需架设特通批发商服务，由特通业代转单2.3、区域内“特通点”较多，且部分特B点较分散,不利拜访也可由士多助代转单,由士多批发商服务

2.4、规模较大的特通点,尽量由公司直接经营顶益TM463.24优化期城区经营重点_一阶MA、特通、

CA、CB、CC目的：一阶覆盖率的提升经营策略：一、MA：人员100%服务

◆15-20家MA-B店架设1名MA业代(MA店必须在同一城区)◆拜访频次3访/周二、特通点:100%服务◆特A点：拜访频次3访/周◆特B点1-2访/周三、CA/CB：100%人员服务四、CC：辅导士多批发商主动对cc点服务顶益TM47目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容前后名称差异说明顶益TM484.1城郊/外埠区域经营模式选择的评估指标顶益TM494.2优化期城郊/外埠片区经营图示县城村村村村村村村村村村效益型乡镇甲A/甲区域1、甲A核心县城/镇有价值一阶由士多助代转单服务2、效益型乡镇可车铺到村1.5阶3、投资型乡镇只铺到镇一条街乙区域1、核心镇/县城二阶及MA/CA/特通点由驻区业代转单服务2、随经销商的综合车铺乡镇外埠丙片区拜访核心县城/镇二阶/1.5阶并转单乡镇乡镇投资型乡镇乡镇效益型乡镇丙片乙片YesYesNO顶益TM504.3优化期城郊/外埠片区经营重点1、甲A、甲区域目的：1、因应福品策略调整，选择精准式的通路覆盖模式2、合理布建人力，有效益的经营经营策略：1、甲A/甲片区目前如果只适合一辆专车车铺那么就设一名驻区业代对县城二阶及能服务到的镇二阶/1.5阶/MA/CA/特通点进行车铺服务.(效益型乡镇可车铺到村1.5阶,投资型乡镇只铺到镇一条街）2、甲A/甲片区目前如果适合两辆专车车铺那么就设两名驻区业代,其中一名驻区业代对核心镇/县城二阶及能服务到的镇二阶/1.5阶/MA/CA/特通点进行车铺服务,第二名驻区业代只对已选定车铺的乡镇进行车铺作业.(效益型乡镇可车铺到村1.5阶,投资型乡镇只车铺到镇一条街),是否适合架设两名驻区业代必须用市场规模计算公式来对区域进行计算,如果市场规模没有达到架设两个驻区业代的标准则汰弱留强保留一个3、甲A县城士多批发商由驻区业代转单服务4、甲以上经销商组长拜访服务顶益TM514.4城郊/外埠片区：甲以上车铺模式选择依据本品市占率顶益TM524.5城郊/外埠片区：甲A的通路覆盖（效益型）甲A经销商批市批发商士多批发商单点批发商特通MACA士多助代CB外埠/城郊组长村1.5阶乡镇1.5阶乡镇MA乡镇CA转单服务县城/核心镇二阶县城/核心镇一阶其它车铺镇（村）特通第驻一区台业车代乡镇2阶乡镇MA乡镇CA特通乡镇1.5阶乡镇2阶

重点镇（村）村1.5阶专车车铺服务管理客户管理人员客户服务通路综合车服务路线第驻二区台业车代专车车铺服务是否适合架设两名驻区业代必须用衡量市场规模如果本品市场规模没有达到架两个驻区业代的标准则汰弱留强保留一个顶益TM534.6城郊/外埠片区：甲A-通路覆盖（投资型）综合车服务顶益TM54甲经销商批市批发商单点批发商第驻二区台业车代特通MACACB村1.5阶乡镇1.5阶乡镇MA乡镇CA拜访服务县城/核心镇二阶县城/核心镇一阶其它车铺镇（村）特通第驻一区台业车代乡镇2阶乡镇MA乡镇CA特通乡镇1.5阶乡镇2阶镇（村）村1.5阶专车车铺服务专车车铺服务外埠/城郊组长管理客户管理人员客户服务通路综合车辅路线4.7城郊/外埠片区：甲-通路覆盖（效益型）是否适合架设两名驻区业代必须用衡量市场规模如果本品市场规模没有达到架两个驻区业代的标准则汰弱留强保留一个顶益TM554.8城郊/外埠片区：甲-通路覆盖（投资型）综合车服务顶益TM564.9优化期城郊/外埠片区经营重点_二阶2、乙、丙片目的：乙片区作为准甲级片区经营-------将来要过渡到甲级型态经营经营策略：乙：1、人力设置:1托1-------一个乙片片区设置一名驻区业代2、乙片区核心镇/县城二阶及MA/CA/特通点由驻区业代转单服务3、乡镇车铺原则:综合车铺-------驻区业代利用经销商的综合车随车下重点乡镇铺货丙：1、丙片区人力设置;1托3-5-------一个外埠业代负责3到5个丙片区2、外埠业代在业务所办公，以出差形式到各片区工作顶益TM574.10城郊/外埠片区：乙-通路覆盖顶益TM584.11外埠片区：丙-通路覆盖外埠业代顶益TM59目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整前后名称差异说明顶益TM605.1优化期组织架构组织管理经营策略：1、提高SD/SM管理业务团队/4大功能的能力2、建立SOM辅佐SD/SM对业务单位进行督导、辅导的机制3、业务所长业绩负责制4、营业4大功能组的善用5、在核心城区够规模状况下建立各通路组长6、储备士多业代制度7、机动班替补作业方式目的：

1、通路细致化管理：可针对不同通路检讨销量成长状况2、专业专精，提高人均效益

3、防止各通路跨区域销售顶益TM615.2组织架构优化营业部门下的组织架构(1)－再说明SD/SM1:直接管理经销业务所及直营业务所2:对营业部门/部的预算、损益负责SOM:1、辅佐SD/SM对经销业务所进行督导、辅导