管理经济学课件-制造企业的营运资金管理

制造企业的营运资金管理渠道管理：营运资金管理的重心一个企业，不管其纵向一体化程度有多高，都免不了与上下游市场主体打交道，从产业链的角度看，客观上存在一条从客户到供应商的价值链（营销上将这条价值链称为“渠道”），企业营运资金的流转贯穿于这条价值链的始终。因而，采用何种方式管理这条价值链直接影响到企业营运资金的管理水平。渠道管理：营运资金管理的重心大部分企业仍旧采取传统以产品为中心的营销理念和“推式”营销模式。在这种模式下，以制造企业、产品为分销渠道中心，而不是以市场、客户需求为中心，制造企业根据对市场的预测，先采购和生产出库存，然后向下游逐级推销，制造企业成为分销渠道动力的原点。推动推动原点……制造中心供应商终端客户零售商批发商总部营销中心区域1分销中心区域n分销中心推推推推推推信息流信息流信息流信息信息流阻滞放大阻滞放大阻滞放大阻滞放大阻滞放大阻滞放大信息流资金沉淀资金沉淀资金沉淀资金沉淀资金沉淀资金沉淀图1：跨区分销企业以产品为中心的推式分销渠道管理示意图区域i分销中心渠道管理：营运资金管理的重心传统“推式”营销模式下，跨区分销企业营销理念落后，对营运资金流转渠道整体把握程度不够、渠道信息不顺畅以及渠道成员整体协调度不高，从而导致出现渠道整体效率不高，渠道成员高成本运行的现象。因此，欲提高跨区分销企业营运资金管理水平，提高营运资金利用效率，必须将跨区分销企业营运资金管理的重心转移到分销渠道控制上来。以客户为中心的拉式分销渠道管理模式买方市场条件下，任何企业都必须摒弃过去卖方市场条件下以自我为中心的营销理念，树立以客户需求为核心、以客户满意为宗旨的服务型营销理念。以客户的需求拉动整个分销渠道价值链的有序、高效运转，即建立并实施“以客户为中心的拉式分销渠道管理模式”。拉动原点拉

动……制造中心供应商终端客户零售商批发商区域i分销中心总部营销中心区域1分销中心区域n分销中心拉拉拉拉拉拉图2：跨区分销企业以客户为中心的拉式分销渠道管理示意图B2B、B2C电子商务交易平台基于定制化、JIT思想的采购、生产和配送管理分销渠道控制跨区分销企业必须建立上自供应商（甚至供应商的供应商），下至终端消费者的分销渠道控制网，实施全局控制，从整体上把握营运资金的流转。分销渠道成员的质量决定分销渠道整体质量，影响分销渠道效率。注意下游分销渠道成员数量的控制，避免下游分销渠道成员之间出现恶性竞争而给本企业带来不利影响。内部分销渠道一体化模式选择对于经营多种产品的多事业部企业集团，我们倾向于实行“多事业部＋采购中心＋单配送中心＋单营销中心＋单结算中心＋办事处（或分公司）＋（办事处）”的模式。这样可以实现企业资源（配送资源、货币资金）的统筹优化利用，同时避免异地分销机构的重复建设，在降低异地营销管理费用的同时保证区域营销、销售政策的一致性，不至于各事业部各行其是，也便于企业市场形象的树立。海尔与澳柯玛跨区经营营运资金管理比较

面对市场环境与竞争环境的瞬息万变，青岛海尔及时更新经营理念，强调“速度、创新”，确立了以客户为中心的经营理念，以获取大客户、大定单、大资源为战略重点。“客户定单就是命令单”，以客户定单为分销渠道价值链的动力源点。通过抓大客户，进一步与客户建立起战略联盟，为客户量身定制个性化产品。基本建立起前文提及的以客户需求为分销渠道核心的营销理念和“拉式”分销渠道管理模式。青岛海尔的内部分销一体化在内部分销渠道一体化模式上，青岛海尔实行“多事业部＋单采购中心＋单配送中心＋单结算中心＋单营销中心＋分公司”的分销渠道模式：委托青岛海尔零部件采购公司和青岛海尔国际贸易有限公司采购、配送原材料，青岛海尔零部件采购公司和青岛海尔国际贸易有限公司在全球范围内优化分供方，采购到质优价廉、交货及时的物资；委托青岛海尔工贸有限公司等42家工贸公司销售产品，42家工贸公司遍及全国的销售网络可以通过B2B等网络平台及时准确地将消费者需求信息传回公司（外部分销渠道成员也可以通过网络平台直接与公司建立联系）；委托海尔集团财务有限责任公司代为办理货款结算等资金业务。澳柯玛的分销体系母公司与子公司之间仅是简单的控股关系，公司内部没有实现有效的分销渠道资源整合，各子公司各自拥有一套完善的供、产、销体系。从公司整体来看，其内部分销渠道一体化采取的是“多事业部＋多采购中心＋多结算中心＋多营销中心＋办事处”的分销渠道模式（出于资金统筹管理的考虑，青岛澳柯玛2004年7月成立资金结算中心，各子公司在结算中心开设固定账户，集中办理货款结算业务）。各办事处没有开具发票和结算货款的权力，必须集中于各子公司的财务中心办理，分销渠道成员之间的信息、单据传递通过特快专递、传真等传统通讯手段实现，时滞性较大。项目青岛海尔青岛澳柯玛营业成本率85.32%81.00%营业费用率5.40%9.00%现金销售率44.34%88.00%货币资金周转率16.33次2.03次应收账款周转率17.97次3.47次应收账款水平占年销售额比重5.57%28.80%一年以内应收账款比例79.05%69.21%存货周转率19.23次2.27次库存商品周转率35.36次2.73次库存商品占存货比重54.39%83.13%Haier和Aucma主要财务分析指标

2003年纺织品出口上市公司营运资金管理会计年度应收账款周转期存货周转期应付账款周转期营运资金周转期2001631694818520027417140205200355147351672004511434215120054914847149200644145451442007541534715920089915776180纺织品出口上市公司营运资金管理2008年营运资金管理绩效大幅度的下降2008年平均应收账款周转期比2007年延长45天，上升83.3%；平均应付账款周转期延长29天，上升61.7%；平均存货周转期变化不大，2008年比2007年延长4天；营运资金周转期从2007年的159天延长至2008年的180天，延长了21天，提高了13.2%。

2008年营运资金管理绩效大幅度的下降2008年以来纺织品服装的国际市场需求已经出现了明显的疲软迹象，我国纺织行业出口订单缩水，出口实际增速大幅下降。2008年1～8月，行业出口总额增速降至9.09％，比上年同期下降10.37个百分点，是2002年至今的最低增长水平。受国际市场需求疲软影响，浙江省的丝绸、服装企业的针织服装、丝织品订单量普遍下降20％左右。2008年营运资金管理绩效大幅度的下降对汇率波动的担虑2008年1～9月人民币兑美元汇率升值约6.6％，接近2007年全年的升值幅度，汇兑风险的不确定性也让企业不敢接单和接长单。贸易保护主义的泛滥导致国内纺织出口企业销售额减少，存货大量积压，严重占用企业资金，存货周转速度下降，营运资金周转期延长。2008年营运资金管理绩效大幅度的下降中国企业对外出口大部分都是采用放账的形式，欧美国家买方付款期限一般在交货后90天，但是由于2008年经济形势严峻，不少外国购货方也周转不灵，货款经常一拖就五六个月，严重积压中方资金。商务部数据显示，2008年我国对美国出口的坏账率激增了2～3倍，由于纺织业对美出口数量巨大，所占出口比例也最大，有多少纺企遭受损失可想而知。2008年营运资金管理绩效大幅度的下降应收账款周转期延长，加剧了纺织品出口企业的财务困难，导致了企业对于上游供应商的付款期限也相应延长。另一方面，国内银行在对企业放款时也更加谨小慎微，授信和额度都更加苛刻，这也导致纺织企业的应付账款周转期延长。出口信用保险信用证是我国出口企业普遍采用的一种控制风险的手段，据有关统计，我国大约80%以上的出口通过信用证方式结算。而在欧美发达国家情况相反，大约80%以上的出口通过非信用证方式结算，其中一个非常重要的手段便是——出口信用保险。

出口信用保险出口信用保险是政府为鼓励企业扩大出口，保障企业出口收汇安全而开设的政策性保险，是国家为适应国际贸易惯例、灵活贸易做法而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非营利性业务，是政府扶持下的一种特殊保险业务。其特征是不以盈利为主要目标；政府参与办理；风险高，难控制。对企业来讲，我国出口信用保险有三大特点：一是扩大出口，开拓市场；二是规避风险，提高利润；三是国家扶持，政策保险。出口信用保险出口信用保险承保的对象是出口企业的应收帐款，承保的风险主要是人为原因造成的政治风险和商业信用风险。出口企业为防范风险，可向出口信用保险公司填写投保单、申请买方信用限额，并在出口信用保险公司批准后支付保费，保险责任即成立。企业按时申报适保范围内的全部出口，如发生保单所列的风险，企业可按规定向出口信用保险公司索赔。

出口信用保险出口信用保险的主要功能体现在四个方面：一是可以提供损失补偿保障功能；二是可以更加便利地获得银行融资；三是可以促进使用各种灵活和更具竞争力的结算方式；四是可以协助加强应收账款管理，完善风险防范制度，构建全面的信用管理体系。《中华人民共和国对外贸易法》第五十三条规定，“国家通过进出口信贷、出口信用保险、出口退税及其他促进对外贸易的方式，发展对外贸易。”2008年11月19日国务院常务会议也强调“鼓励和引导金融机构加大金融支持力度。推广和发展出口信用保险等业务”。出口信用保险在企业出口和开拓国际市场的过程中，出口信用保险和出口融资往往一起出现，二者相伴相随，特别是信用担保，能为银行信贷提供保障，大大方便企业的融资。改革和发展我国的出口信用保险，要适应企业融资方式的变化，增强担保和利用保单的融资功能，为企业融通资金提供方便。利用出口信用保险的融资功能，为企业搭建出口信用保险项下的融资平台，增加融资渠道，为出口企业提供融资便利，缓解资金紧张状况。

法人按揭业务（回购担保销售）流程公司与银行签署法人按揭业务的框架协议，银行授予一定额度；为促进销售，符合公司规定条件的，由公司进行信用分析和评价，在一定信用额度之内推荐给银行；银行进行授信评级后确定是否可以做及其额度，签定三方协议；最高可以七成、最长3年的贷款；公司与客户签定销售合同，客户提供其他担保抵押；销售实现后办理公证、设备保险、抵押手续，发放贷款归还公司货款；公司定期进行客户分析评价，与银行共同控制风险，完成业务。控制措施客户先支付一定比例预付款；而后逐月还；客户向银行抵押设备，向公司提供第三方担保及法定代表人的个人资产担保；可以约定不同期限或还款方式。优势扩大了企业的竞争力；加速了货款回收；将企业间的信用交易引入银行的参与，控制风险。抵押融资方案制造厂商/制造厂商指定经销商制造厂商/制造厂商指定经销商推荐终端买家银行融资放贷（贷款金额约为销售发票金额的60-70%，贷款年限为2至3年）保险公司保险单原件–银行须为

“losspayee”and“mortgagee”按销售发票金额购买保险收据证明银行抵押登记（买家所在地工商局办理）1.制造厂商/制造厂商指定经销商与银行签订中高端橡胶轮胎生产设备抵押融资主协议;2.主协议项下制造厂商/制造厂商指定经销商回购担保协议;3.主协议项下制造厂商/制造厂商指定经销商10%人民币质押保证金协议1.终端买家与银行签订贷款合同;2.终端买家与银行签订抵押合同订货单与销售合同发货保险合同终端买家月还款（本金+利息）融资租赁销售青岛软控及子公司青岛软控机电工程有限公司拟与新疆长城金融租赁有限公司合作开展融资租赁销售业务。融资租赁销售业务主要模式为青岛软控将部分有融资租赁意向的优质用户推荐给新疆长城，新疆长城审查同意后根据用户要求购买公司或子公司产品，然后租赁给用户使用，用户每期按约定时间向新疆长城支付租金。如用户能够提供新疆长城认可的履约担保，则公司无需向新疆长城提供回