陕西西安咸阳先河国际社区营销策略方案-118

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021一张名片的思考－－先河国际社区营销策略方案ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021缺失名片市场探究

塑造名片产品解构名片客群客群分析名片价格价格策略名片营销推广策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片缺失

西咸市场与竞品分析

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021市场背景

两城市实施经济一体化的总体思路是。两城市将逐步实现城市一体化、经济一体化、交通一体化和环保一体化。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021西咸比较

城市圈优势

相比西安其他未来的大型住区，西咸最大的优势是比邻西安城市圈内最大的城市：西安，咸阳。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021西咸定位

快慢住区西安，西部最大的都市。咸阳，距西安最近，西安最具居住可能性的三线城市。所以，西咸与其他板块最大的优势：它共享两大城市的国际化，并满足两大的居住需求。是一个典型的国际缓冲居住区，也称为国际式快慢住区。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021

快慢住区

快，买房的是快人群，要国际规划慢，想买的是慢生活，越慢越舒适快慢含义

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021类似板块1

安亭：上海－苏州城市圈

作为上海城市圈内上海－苏州的安亭，是满足两市边界人口的生活。国际化的双城背景，让安亭涌现了如安亭新镇等典型的国际住区。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021

宝坻：北京－天津城市圈作为北京城市圈内北京－天津－唐山的缓冲居住区，共享双城国际化的资源。而京津新城，那么是其板块典型的国际名片。类似板块2ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片工程

一个城市圈，必然催生一个名片式的国际工程。如安亭新镇，京津新城。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021西咸工程

但在西咸却至今未有代表“国际性格〞的名片工程：丝路花城：大型优教优居工程奥林匹克：大型健康主题工程三米阳光：年轻自由居住工程佳境天城：滨湖生态居住工程ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片缺失

西咸板块一个缺失名片的地产板块。

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021塑造名片产品解构产品定位四大风情泛会所国际主题住区ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021先环境

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021生态

比邻渭河，北靠市政公园，良好的生态环境。

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021交通

正对世纪大道，咫尺渭河三号桥，良好的交通系统

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021先规划

巴厘岛、德国、澳洲、法国四大国际主题，融合mini高尔夫、休憩步道、室外水景等可互动的景观，形成泛会所生活。泛会所BLOCK点线围合小组团院落社区共享水景，私享庭院组团围而不合保证南北通风水景及道路系统中置，增加东南与西北两组团间楼间距，最大尺度考虑日照。总体规划集中型社区中心商业4万方全业态社区商业中心主干道商业步行街休闲内街商业区城市主题文化广场集中型商业气氛浓厚，地标效应明显，发挥社区商业的区域影响力，同时不影响社区内部居民。商业配套中线水景贯穿社区，连贯社区景观组团增加景观内空间变化统合北区建筑景观均好性表达水景与室内空间互动的可能性水景平台楼宇间连通道路景观、建筑转换灰空间居民沟通交互平台水景规划湾流道路系统降低区域内车行速度。实现道路主干与建筑紧密结合，降低道路系统复杂程度移步换景，丰富道路景致变化。交通系统巴洛克风情主题广场银杏巡道树回字中央广场火山石吸音硬质广场路面广场草坪景观造型草坪景观步行木栈道步道喷泉中央喷泉喷泉造型景观巴洛克门廊社区大道保证室内通风、采光与室内冷热源、能量消耗的最正确结合点。从业主出发，提供高性价比的健康住宅40%窗墙比自由层数落差，社区天际线丰富多变现代风格建筑外观，简洁，科技感十足灰、白主色调，建筑形象严谨稳重浅褐色点缀立面，柔化外观硬朗形象立面形象灰白褐三色相互映衬，展示工程区间层次感全南向飘窗与玻璃护栏结合，表达建筑风格的现代感挑高阳台非对称设计，展示立面的连续性及秩序感领先级建筑细节6岁前全程教育体系，在家门口接受的素质教育平台，孩子应该赢在起跑线上。幼儿园智能电子系统运作下的全恒温亲水系统。冬季飘雪的日子也有您最喜爱的水生活体验。大型恒温泳池业主才是社区真正的主人，最高效率的为业主解决问题是我们效劳的准那么，全方位的贴心效劳才是生活品质的表达管家式物业效劳先技术太阳能供电系统，降低后期业主的物业本钱，更提升了社区高科技品质太阳能厕所再也看不到楼上的U形管，厕所的死角也远去无踪，卫浴装修更加自由，全面的健康才是真正的健康。同层排水生活在40—60%均衡湿度环境下，保持健康温润的空气，最舒适的健康生活形态。室内均衡湿度双市政回路或Ups供电技术，保证电梯不会突然停顿，再大的意外不会发生在电梯里，业主的平安是我们首要的思考。电梯双回路供电国际领先的中水系统，健康可直接饮用的社区供水环节，保证了社区最自根本的健康环节。中水系统先户型多层〔148平方〕花园HOUSE入户花园北工作阳台步入式储仓间4.4米面宽客厅厕所干湿分区会客，居住动静分区客卧观景阳台10米短进深薄板建筑全房间采光纯板结构，南北通透12875643板式〔132平方〕合院HOUSE270度圆角阳台住宅内院花厅回廊转换空间次卫干湿分区1243多层〔130平方〕花厅HOUSE北工作阳台次卫干湿分区4.5米面宽起居室双步错层空间会客，居住动静分区空中花园，可打通做宽厅书房3.9米面宽主卧全房间采光南北通透1234567蝶式〔134平方米〕宽厅HOUSE步入式储藏间厕所干湿分区7.7米超宽客厅270度观景圆角阳台3.9米面宽主卧会客，居住动静分区全房间采光南北通透21345板式〔110平方〕花园HOUSE入户空中花园客卧大进深景观阳台次卫干湿分区

会客，居住动静分区123蝶式〔87平方米〕飘窗HOUSE厕所干湿分区客卧270度飘窗3.9米面宽客厅

飘窗主卧，自由壁橱空间会客，居住动静分区全开放式客厅，与阳台无缝对接12356板式〔87平方〕叠景HOUSE开放式厨房与餐厅结合主卧配套大进深生活观景阳台次卧配套整体衣橱空间全采光室内空间321五大国际级领先先环境先规划先配套先技术先户型总结看到五大国际级领先我们突然想到?十年西咸规划?西咸十年规划第一阶段从2003年到2005年，3年打根底。重点围绕“八同〞，突出抓好根底设施建设、生态环境建设，夯实经济一体化建设的根底。第二阶段从2006年到2021年，5年见成效。实现城市一体化、经济一体化、交通一体化和环保一体化目标。第三阶段从2021年至2021年，5年再提高。届时，两城市将融为一体，经济实力到达兴旺地区水平，居西部城市首位。2021，即为十年后西咸板块的国际化将完全呈现十年,呈现2021，即十年后西咸板块的国际化将完全呈现而先河国际那么将西咸的“快国际，慢生活〞风貌提前十年，呈现给全西安社会定位领先咸阳十年名片级国际住区西咸名片咸阳范本先河让西咸第一次有了符合它国际面貌的名片ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片客群

客群精神&物理属性分析客群定位先客群三先特性先财富财富积累超越咸阳同等年龄者，近五到十年的财富积累让其有了良好的二次置业能力。先节奏快人一步的生活节奏，习惯了朝八晚十的生活作息。事事求快，生活速度超过咸阳节奏。先生活快人一步的生活，带来对慢人一拍生活的向往。国际规划、舒适房型、优良景观是这类客群最向往的居住环境知本客群〔90平米小户型〕25-35岁，年龄较轻，事业上升，快节奏。西咸未来骨干，年收入可支付35万以内的优质两房向往慢生活，愿意为景观等外环境提升，额外支付。客群模拟Mr.陈35岁，大学毕业后，在偏转集团工作已经属于技术骨干。虽然土生土长咸阳人，但是由于偏转集团的大公司环境，让他经常能看到外面的新资讯，对国际生活认可。工作很快，但是习惯了这种节奏，因为周边的同事都是这么快。不快不行。不会打高尔夫，但是喜欢看高尔夫频道，从未想过小区里可以有个mini高尔夫，但是要是有这样的小区，他一定考虑。因为快是工作，生活要慢，这是北京，上海现在流行的。咸阳富二代〔大户型客群〕35-50岁。从事对外贸易等对外接触的行业。资讯更新快，节奏也很快。从盲目向往国际生活，到选择适合自己的国际生活。风格是吹的，好房子才是真的。支付能力能力在45万左右，注重安静的环境，差异化的社区品质，甚至对邻居也希望是高素质的。富二代模拟张总40岁，九十年代末创立公司。出口贸易商，是咸阳本地第二代贸易商人，与前一代不同，他的生意已经做到省外，甚至国外。接触沿海人不少，生活节奏明显超过咸阳。去北京的频率较高，经常接触好东西：好车、好表、好房。开始感慨，在咸阳，何时也可以一样国际化。总喜欢泡上一杯茶，但是时间匆忙，无法实现。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片价格价格策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021价格定位定价依据一般来说，商品房的定价方法有本钱加利润法；市场比较、差异定价法两种：本钱加利润法，在全部本钱的根底上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格；市场比较法，根据销售市场上与自己位置、设施、装修等有关因素相似的商品房售价作为参考标准而制定的价格。结论：市场比较法其优点如下： —符合市场规律，利于工程的顺利销售；—在最大限度上满足开发商的利润要求，可以到达回款速度和利润最大化的双赢；—满足当下客户对产品品质和价格货比三家的消费心理。价格比较法蓝郡/本项目丝路花城/本项目3米阳光/本项目翠湖/本项目均价3100元/平米3000元/平米3600元/平米3600元/平米区域形象100/100108/100102/100102/100品牌形象100/100104/100102/100100/100地理位置102/100103/100103/100110/100户型品质98/100102/10098/10098/100自然环境100/100100/100100/100105/100生活配套102/100102/100102/100105/100规模95/100105/10095/10099/100交通102/100104/100102/100110/100合计0.998751.0351.0051.03625项目工程进度形象系数109/100＝1.09110/100＝1.1106/100＝1.06107/100＝1.07对比价3100/0.99875/1.09＝2847元/平米3000/1.035/1.1＝2635元/平米3600/1.005/1.06＝3379元/平米3600/1.03625/1.07＝3246元/平米权重20%25%25%30%参考均价3046元/平米

ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021定价结论按由上述市场比较推导后，计算得出工程参考成交均价为3046元/㎡建议工程一期参考成交均价为3050元/㎡。结合开展商对工程的预期利润目标、市场接受程度及施工进度三方面因素制定价格，在帮助开展商实现利润最大化的同时尽可能降低销售风险。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021定价的策略考虑本楼盘的特点，在销售全程实行差异定价策略，〔即根据工程各栋楼层位置、朝向、景观、通风、采光、空气质量等相关影响因素的差异制定不同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的楼层、户型、面积、样式、结构、功能、朝向、景观、单套总价的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制定不同的价格水平。差异定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征：即“一分钱，一分货〞的通俗说法，合理躲避销售障碍，做到工程销售的均好性，合理兑现开发利润目标。〕同时辅以渗透定价策略〔即以相对低于同类住宅工程市场平均价格入市，以此策略定价，可迅速翻开市场，有助于阻止竞争者的进入。〕、折扣定价策略〔即根据目标客户购置心态，在不同销售时期，工程进度、付款方式给予客户一定的折扣价，以促进工程的销售，折扣定价策略，既可刺激目标客户消费心理，又吻合市场通行做法。〕、心理定价策略〔即根据目标客户购置心态，制定非整数价格或吉利数字价格，如2998元/㎡与3000元/㎡的差异。〕。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021价风格整策略采用机动的“标准价格加折扣〞的调整策略。对工程先定出底价，每次再根据市场情况以及该类户型的前期销售情况做不同的微调。考虑到本楼盘销售启动早，销售周期长，又是分期销售，为防止楼盘销售面孔“老化〞，应采用机动的“大密度、小幅度〞的价格提升调整策略。其优点如下： 不同购房时间，享受不同购房价格，通过价格不断提升，加速购房者尽早下订；让购房者了解价格提升轨迹，造成旺销气氛，增加购房者投资信心；每次价格提升前，便于逼定。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021工程总体底价均价、底价起价、底价最高价定位参考建议成交均价：3050元/㎡成交起价：2800元/㎡成交最高价：3370元/㎡ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021—84-148平米板式中小户型，南北通透，良好通风采光。尺度合理，舒适性高—84平米两室，130－140平米三室，属主流户型，适度总价，符合主流人群所需—低公摊，得房率高—4.2－4.5米的客厅开间，观景阳台，空中花园，居住尺度舒逸—多边形阳台规划，增加了立面和外观的独特性，且延伸观景视野。—92平米户型做到小三室，具备极大市场优势户型分析ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021产品定位本工程可分为三线产品推出，分别承担不同的价值职能，形成舰队式作战模式，形成互动式作战关系。第一线：1号楼1单元，2单元；2号楼；3号楼1单元，2单元。第二线：1号楼3单元；3号楼3单元；4号楼。第三线：5号楼。注：单元编号以由西向东为顺序，安排单元序号。第一线接近西安市场群众消费习惯的升级型产品。作为本工程的亮相产品，以品质较低的板连点和板式为主推户型，其在定位方面的首要原那么就是“平安〞，即在销售回款速度的保证〔前期投入的快速回收〕。第二线是第一线的升级型产品。作为本工程的主流产品，以品质较好的板连点式和板式户型为主推户型，其重要职责在于：以标志性产品的姿态，快速拉升工程价格，板式、点式互动作战支持两期产品快速销售。第三线从产品形式来看，“她〞是整个工程的价值空间最大的产品，主推品值最高的4号楼，其重要职责在于：实现工程的利润最大化。ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021销控策略在销售过程中我们根据时段，把握工程比例，投放不同的房源，对销售进行全面控制：保证余房的均好性保证楼盘品质，价格的提升面积-价格互动模式：以面积控制价格整体销售采用低开高走销售模式.先推出品质较低的板连点式和板式户型，再推出品质较高的点连板式和板式户型相互搭配，随着销售进度和市场整体的变化，板式楼带动点式楼价格走高，点式楼价格作为板式楼价格的支撑，做到相互带动和补充以实现利润最大化。阶段策略楼盘价格的定位取决于楼盘的销售策略，在此楼盘的销售策略上应使用“短平快〞“分期开盘〞战略。分三批翻开所有房源〔每批销售率超过85%时，才可将下一批房源推出，不得公布下期预约及推出时间〕，还应充分估计到官方销售大政策以及金融政策对商品房期房阶段内部认购的限制。启动期共放出总房源的约46.3％，分别为1号楼1单元，2单元；2号楼；3号楼1单元，2单元，放出面积约24600平米。销售面积控制在约10000平米，阶段销售成交底价2800元/平米，销售额2800万元。热销期共放出总房源的约36.2％，分别为1号楼3单元；3号楼3单元；4号楼，放出面积约19200平米。销售面积控制在30000平米，阶段销售成交底价3020元/平米，销售额9060万元。旺销期共放出总房源的约17.5％，为5号楼，放出面积约9300平米。销售面积控制在13000平米，阶段销售成交底价3311元/平米，销售额4304万元。清盘期以上三个销售周期销售完毕时，将剩余约268.15平米房源价风格低至3220元/平米〔成交底价〕，以价格优势迅速销售，在不影响全盘均价的根底上保证全盘售罄。注：翻开房源的原那么是：户型均衡搭配，考虑每种户型由次至好的原那么逐渐翻开，保证品质较高的户型、楼座在价格较高时出售，保证房源的翻开有持续性卖点。宏方.先河国际社区价格销控方案销售分期打开房源阶段销售成交均价（元/㎡）价格方案方案销售成交均价（元/㎡）方案控制面积（平方米）方案累计控制面积（平方米）方案累计控制销售额（万元）销售比例备注启动期1号楼1单元，2单元；2号楼；3号楼2800第一套价格方案（开盘）280010000100002800.0018.8%

热销期1号楼3单元；3号楼3单元；4号楼3020第二套价格方案2840300013000852.0056.3%

第三套价格方案2880300016000864.00

第四套价格方案2920300019000876.00

第五套价格方案2960300022000888.00

第六套价格方案3000300025000900.00

第七套价格方案3040300028000912.00

第八套价格方案3080300031000924.00

第九套价格方案3120300034000936.00

第十套价格方案3160300037000948.00

第十一套价格方案3200300040000960.00

宏方.先河国际社区价格销控方案销售分期打开房源阶段销售成交均价（元/㎡）价格方案方案销售成交均价（元/㎡）方案控制面积（平方米）方案累计控制面积（平方米）方案累计控制销售额（万元）销售比例备注旺销期5号楼3311第十二套价格方案3240300043000972.0024.4%

第十三套价格方案3290300046000987.00

第十四套价格方案33303500495001165.50

第十五套价格方案33703500530001179.50

尾盘期

3220第十六套价格方案3220268.1553268.1586.340.5%尾盘价格降低合计

53268.1516250.34100%

成交底价均价3050元/平米以上四期销售率：约〔18.8％+56.3％+24.4％+0.5％〕＝100％总销售面积：约10000+30000+13000+268.15=53268.15平米总底价销售额：约2800+9060+4304+86.34=16250.34万元四期销售总均价：162503400元/53268.15平米=约3050元/平米(成交底价)注：销控手法价格引导法：投放市场的房源采用当期价格，将销控房源直接采用下一期价格现场销控法：用小订封房等灵活的形式对销售进行控制ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021名片营销推广策略ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021品质，领先十年。生活，慢人一拍。推广概念ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021品质，领先十年。即为先河的前沿规划，国际理念提前十年展现西咸国际级生活的品质ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021生活，慢人一拍。即为先河国际的内涵用最领先技术，创造最慢拍的生活ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021一期主推案名巴厘美舍ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021ProvidedbyYANGGUANGHANG(XIAN).Justforpresention.2021推盘阶段第一阶段08．6－08．8外形象蓄水销售接待〔6月外展点开放，广告出街〕第二阶段08．9现场蓄水接受预定〔8月现场售楼处〕第三阶段08．10－08．12开盘热销〔蓄水爆发，广告强攻，开盘热销〕第四阶段09．1－09．2形象稳固销售保温〔进入淡季，线下活动，销售持续保温〕第五阶段09．3－09．5样板公开实景销售〔样板区公开，实景销售〕主题：领先十年的品质主题：慢拍生活主题：新年亲情巴厘团聚主题：实景08.6主题：物料准备开盘强销结束样板区外展点开放售楼处开放08.908.1008.1209.3主题：巴厘风情第1阶段[08．6－08．9]推广策略户外主导市区展点推广阶段形象树立时间节点2008.6－8受众政府读报人群、西郊客群目标为“第一阵营者”形象奠定基础营销任务利用外展点前期蓄水广告主题领先十年阳光行特有“过滤式蓄水〞目标筛选途径一级指标二级指标诚意金客户巡展现场填表电话回访客户评估表直面沟通－定性客户产品推介会通知－电话、短信现场填表诚意金价格测试2★客户评估总表成交客户现场成交现场填表－反馈表拓展客户客户渠道整理分析目标筛选途径一级指标二级指标基础客户会员客户登记入围客户客户登记表筛选重点客户活动监控－如品鉴之旅现场填表－反馈表电话回访活动评估表直面沟通（定性）短信平台核心客户外展点通知开放－电话、短信现场填表电话回访客户评估表直面沟通－定性价格测试1定性工作内容物料准备折页、房型图、外展点看板、销售道具〔纸杯、纸袋、礼品〕、导视牌、来客登记表、三维实景看房动画现场道具工地围板，世纪大道路旗线上推广土门，市区－高炮、报纸稿、车体线下推广外展点开放，?西咸生活十年白皮书??西咸十年国际居住白皮书?目的：表达西咸名片，首席社区的形象方式：联合咸阳政府，西咸建设规划部门，西安?华商报?，发布?西咸十年国际居住白皮书?亮点：后续的软文炒作，现场的新闻发布会畅谈咸阳过去十年的居住现状畅谈咸阳过去十年的居住现状畅谈咸阳过去十年的居住现状叙说北京、上海等国际居住的美好细节国际居住细节1－居住的景观，以此介绍先河模式国际居住细节2－居住的规划，以此介绍先河模式国际互动墙