房地产代理销售可行性分析报告

代理可行性分析汇报代理行业简介：1988年中国第一家房地产专业征询机构——深圳国际房地产征询股份有限企业诞生，标志着我国房地产中介业新的开端。不过，此后几年，由于整个住房体制改革尚未全面展开，包括房地产中介业在内的整个中国房地产业市场化水平很低。直到1992年邓小平同志南巡发言之后，伴随社会主义市场经济体制确实立，房地产市场得到了迅速发展，取消了对房地产经纪活动的限制，房地产代理业与居间业开始由全面起步、成长。1998年开始全面进行住房体制改革之后，到效果开始全面显现，中国房地产业市场化进程迅速推进，商品住宅消费观念全面形成，房地产代理业和居间业开始同步进入迅速发展时期，尤其是自后进入繁华期。从代理业来看，从单一代理销售，到全程整体筹划，再到延伸服务项目，经营模式不停发展和完善，品牌的创立也开始得到重视。并且，本土代理品牌强势崛起，港台代理品牌相对褪色，在日益剧烈的市场竞争形势下，一批优势企业已经占据全国市场的重要份额，如上房销售、世联地产、伟业顾问、合富辉煌、策源等等。项目代理流程图补充阐明：一般在住宅销售率到达95%的时候，代理企业的销售任务就算完毕，对于商业部分一般另行约定。代理企业简介：正规的代理企业重要部门如下图所示：代理企业代理企业销售部市场调查部筹划部市场拓展部行政部财务部上图为目前代理企业操作的一种模式之一，比较简朴，而有实力的代理企业运用的是项目管理模式，例如以项目部为主导，然后筹划部，市场调查部派驻现场专人，集合销售、筹划、市场调查3个部门的力量来共同进行个案的营销筹划活动及销售。如下是各部门的工作职责、组织构造：销售部：负责楼盘销售，营销筹划活动的实行及基础数据的搜集；市场调查部：负责搜集房地产市场基础信息，如从规划部门理解楼盘有关基础信息，区域经济指标，进行前期目的区域、目的人群的购房需求专题问卷调查，进行重要竞争对手销售状况的摸底等等。筹划部：负责楼盘的前期市场定位，广告筹划、设计、公布，营销活动的筹划、组织、实行及效果评估，营销方案的设计，配合拓展部进行前期的业务洽谈。市场拓展部：负责代理楼盘的寻找、洽谈。行政部：负责企业平常事物处理，企业文化建设，人员招聘，企业规章制度的督察等等。财务部：负责企业平常财务事物处理，与开发企业的佣金结算，员工佣金及工资的发放。简朴版的代理代理企业构造如下图：总经理总经理（营销部）营销总监（财务部）财务人员（行政部）一般文员（营销部）销售经理置业顾问销售秘书上图中缺乏了筹划和市场调查部门及市场拓展部，由于初次进入代理行业，从成本角度，成立上述三个部门的成本较高。处理的措施是将市场调查部的工作交营销部进行，而筹划部的工作外聘广告企业进行。外聘广告企业的重要工作就是进行平面广告设计，媒体包装推广计划的组织实行。项目拓展的工作就由总经理及营销总监督亲自负责就可以了。代理企业的收入分析（以简朴版代理企业的状况为根据）：代理企业的收入只有代理佣金，目前代理结算方式重要包括固定比例佣金结算方式、浮动比例佣金结算方式、溢价佣金结算方式。固定比例佣金结算方式：此方式就是以销售额为基准，按照固定提成比例计算佣金。以总销售额人民币1亿元举例，假如提成比例是2%，那么代理企业应获得的佣金为200万元。浮动比例佣金结算方式：此方式相对于固定比例佣金结算方式来讲，就是提成比例不是固定的，一般根据一种时间段内的销售任务完毕比率来进行佣金比例的变化。例如10月份的月销售任务量为3000万，假如实际销售额低于3000万，那么提成比例为1.5%；假如实际销售额为3000~3500万，那么提成比例为2%；假如实际销售额为3500~4000万，那么提成比例为2.5%。而月或季度的销售任务量是代理企业与开发商根据市场状况及楼盘自身状况适时进行计划的，除非发生重大事件，确认后一般不会发生变动。溢价佣金结算方式：此方式首先要确定2个比例，一种是基础的提成比例，根据销售额来计算代理企业的提成；另一种是溢价部分的提成比例，根据溢价部分的多少来计算代理企业的另一笔收入。代理收入代理收入溢价提成收入基础提成收入溢价提成收入基础提成收入例如开盘之前，代理企业与开发企业就每套房屋的价格进行了一种基础价格确实定，高于此价格发售的，则产生溢价提成收入，而低于此价格的则不产生溢价提成收入，但也不会减少基础提成收入。如某套房屋的销售底价套内面积为4000元/平方米，套内面积为100平方米，基础提成比例为2%，溢价提成比例是10%，实际销售价格为4100元，那么这套房的销售提成就是：基础提成=4100*100*2%=8200元溢价提成=（4100-4000）*100*10%=1000元代理收入=基础提成+溢价提成=9200元。目前主流采用的佣金结算方式为固定比例佣金结算方式或浮动比例佣金结算方式，提成比例大概的范围在1.2%~2.5%不等。影响提成比例多少的原因重要包具有：代理工作内容。假如是全程代理，即从项目前期（拿地阶段）就介入，包括项目前期市场调研，项目可行性分析，项目详细建筑类型及目的客户群定位，及背面的销售等等，那么提成比例就会非常高了。楼盘基本状况。假如项目地段位置好，销售难度低，那么提成比例就会比较少；反之，假如销售难度比较大，提成比例也会比较高。另首先，假如楼盘体量大及推盘速度快，那么提成比例会比较低，反之则高。区县楼盘提成比例高于主城楼盘提成比例。政策法规影响。如此前法规规定企业必须为员工购置“5险”后，代理企业成本的提高，对应的代理行业代理佣金结算比例都提高了某些。代理企业与开发商签定的代理协议中，一般开发商会规定20%左右的佣金放到代理结束的时候一次性交付，重要目的是对代理企业的业绩考核及规避代理中存在的违约责任风险等。代理企业的支出分析（以简朴版代理企业的状况为根据）：代理企业的支出费用重要包括：国家规定的税费：企业按照国家法规规定的比例交纳有关费用，如营业税为营利的15%。“5险”支出：企业按照国家规定的费率比例交纳“5险”，有的还会交纳“1金”。平常支出：办公费用支出，差旅费用报销等。人工基本工资：营销部：置业顾问月工资为1000~1200元，销售主管月工资为1700~元，销售经理月工资为3000~4000元，营销总监月工资为6000元以上。假如为大楼盘，所有人员工资均有较大幅度提高。假如楼盘的营销活动重要靠营销部自己处理，那么管理人员基本工资会有一定上浮。其他部门：出纳1名，~3000元；会计1名，定期为企业做帐，4000~5000元。从节省成本的角度，可设置出纳1名，此外聘1名会计定期出来企业帐目，则会计的费用会减少1半以上。基本工资外一般根据岗位级别给以一定的电话及交通费用补助。一般员工每月100元左右，管理岗位每月200~500元。人员佣金：置业顾问提成比例：个人销售额的0.12%~0.3%提成。销售主管提成比例：参与销售的与置业顾问提成比例相似，只是基本工资较高；不参与销售的按照整体销售额的0.03%~0.05%提成。销售经理提成比例：整体销售额的0.06%~0.15%提成。营销总监：整体销售额的0.1%~0.3%提成。区县楼盘比例教高，大楼盘、著名楼盘比例较低。广告推广费用：假如是将广告推广设计、组织等所有工作外包，那么就会产生广告企业的月费，一般为15000~0元。如只是需求广告企业进行广告平面设计，那么其费用按次计算，总体较月费的形式低。其他费用：节假日的礼金，年终的红包，营销部活动经费（组织员工定期会餐或娱乐活动以及与开发企业的平常应酬）。现举例阐明：楼盘状况体量（套内可售面积）套内面积单价（元/平方米）总销售金额（元）企业提成比例（固定提成比例）企业代理佣金（元）销售周期（月）（最保守估计）5000035002%350000018企业经营收支名称营销总监销售经理销售主管置业顾问出纳会计（兼职）合计（元）数量11151110基础工资（元）60003500180012002500总工资支付10800063000324001080004500036000392400通讯交通补助支出（元/月）500200100100200200总通讯交通补助支出90003600180090003600360030600提成比例0.200%0.100%0.050%0.200%0.000%0.000%佣金支出35000017500087500350000009625005险100000100000办公费用00广告企业费用0000其他费用100000100000支出小计（元）1805500利润（元）1694500营业税（元）254175纯利润（元）1440325上例是对项目销售周期的最保守估计，而正常水平下大概1年左右结束销售。那么企业支出会减少16~18万元。代理行业的经营风险：来自行业内的竞争风险：代理行业是一种竞争异常剧烈的行业，其中重要影响原因有品牌、佣金比例、筹划能力、服务接待水平等。来自政策法规及地产行业走势的影响：因房地产市场走势手国家宏观经济调整影响较大，因此代理行业也就跟着受到了较大影响。假如房地产市场低靡，那么代理企业往往因销售不畅，短期内导致佣金收入减少，而在人工成本固定的状况下而面临亏损。来自开发商诚信的影响：无论开发商的大小、品牌怎样，代理企业的佣金收取都是一件比较困难的事情。虽然到了协议约定支付时间，开发商往往都会想法设法迟延，假如碰到不负责任的开发商，那么佣金拖欠现象就愈加普遍，最终对薄公堂的也屡见不鲜。以上3点中，最大的风险来自于行业竞争。一般状况下，只要可以代理到楼盘的销售，那么亏损的也许性非常低。目前房价的上涨远远高于人工成本的上涨速度，代理收入也就远远高于人工成本，因此虽然短期受国家宏观经济调控导致销售停滞，也不会导致代理企业形成亏损。因此，只要可以寻找到适合的楼盘进行代理销售，那么盈利是比较有保障的，而盈利的多少重要在于代理方式及佣金提成比例。综上所述，代理行业是一种成本较低（重要是人工成本），而收益较高的行业。决定一种代理企业与否可以长期持久盈利的重要原因就在于能否持续寻找到更多更好的楼盘进行销售。假如在拓展市场方面没有问题，那么盈利就是肯定的。如下是某些有关代理行业的问题补充：尾盘持续期强销期公开期引导期准备期楼盘销售周期的划分？尾盘持续期强销期公开期引导期准备期代理过程中，一般办公费用（如打印纸、平常消耗品等）一般是由甲方承担吗？答：应当由甲方承担，但也有部分楼盘乙方承担对于一种10万