OTC药品的销售技巧培训课件

销售技巧培训OTC代表篇销售技巧培训OTC代表篇1OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作终端的产品陈列店内外宣传包装店员教育－－提高首推率日常拜访（一对一）小型推广会建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动义诊活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务2OTC代表的主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度OTC代表的主要职责客户管理3OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程4OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程5明确的拜访目的

介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面

改善陈列位置 处理异议与疑问收集信息情报 收款明确的拜访目的 介绍新产品 扩大客户群 6客户拜访计划1.1拜访前计划

--确定拜访药店--确定拜访对象--预约拜访--回顾近期拜访记录--他是何类型客户--有何竞争对手?客户拜访计划1.1拜访前计划71.拜访计划与分析1.2准备工作-物料名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表

1.拜访计划与分析1.2准备工作-物料8SMARTS:Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑战性的Realistic实际性Timebond 时效的目标设定原则SMART目标设定原则9目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间/小时有效拜访时间推广活动时间办公室时间交通时间20873.75322478.25平均拜访药店总数平均总拜访频次

平均每次交通时间100295

0.27目前OTC代表拜访的时间分配/月总工作时间有效推广活动办公室10拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次／月=8A＋4B＋1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动特殊情况拜访线路根据药店的分级制定拜访频次11分组讨论（1）健康药店位于A市B路，年营业额约1000万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用贴膏类销售额为5000元／月，今年我们的目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。分组讨论（1）健康药店位于A市B路，年营业额约1000万元12OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程13销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析加强印象产品知识目的性开场白销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动14建立信誉个人特性工作态度：积极、自信、诚恳语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰个人仪表着装整洁、避免怪异仪容仪表寒暄用你的情绪感染客户建立信誉个人特性15目的－确定拜访目标－在拜访的前部分侧重于某一个利益点－以客户需求为话题导向

目的性开场白目的目的性开场白16步骤提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。

目的性开场白步骤目的性开场白17探询技巧ProbingSkill探询技巧ProbingSkill18什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。?什么是探询探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问19销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句销售时经常使用的探询问句?开放式问句20开放式问句的句型Who 是谁 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因5W+2H开放式问句的句型Who 是谁 Howmany 多少21封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择封闭式问句的句型是不是?22使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问使用探询的主要目的发掘出客户真正的需求23成功的销售人员,并不一定要都能言善道,成功的销售人员,并不一定要都能言善道,24聆听为什么要聆听1)得到信息2)发现客户的需要3)获得认可4)采取正确行动聆听的正确方式：互动式聆听1)了解话题2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认聆听为什么要聆听25聆听技巧ListeningSkill聆听技巧ListeningSkill26改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题掌握主动关注讲话者的思想做有意义的笔记抵御外来干扰改善聆听技能的方法寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题27改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.分析词句之外的含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式经常性操练改善聆听技能的方法不要轻易反驳,注意敏感问题28改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好的身体姿势进行大量的语言反馈改善聆听技能的方法眼神(目光)要和客户保持接触29F-A-BF:Feature 特征A:Advantage优点,功能B:Benefit 利益F-A-BF:Feature 特征30Feature 特征特征是指产品/服务本身具有的 例如:化学成分外观,颜色剂型,包装服用法GMP/世界名厂制造送货进效快Feature 特征特征是指产品/服务本身具有的 31Advantage 优点,功能由特征发展而来,指具有什么功能/功用Advantage 优点,功能由特征发展而来,指具有什么32Benefit 利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.例如安全性方便性经济性持久性有效性舒适性Benefit 利益由特征与功能发展而来,针对客户业务上需33FAB摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结FAB摘要客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,34处理客户的反应接受客户认同你提出的利益,可以满足他的需求你可以尝试缔结处理客户的反应接受35缔结时机客户给予信号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时。步骤摘要叙述客户已接受的重要利益要求订单或承诺使用缔结时机36处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反应不关心对目前使用产品很满意没有使用过此类产品,37处理客户的反对意见怀疑对你的陈述不相信方法:表示了解该顾虑利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益询问是否接受处理客户的反对意见怀疑38处理客户反应反对：客户反对你所说的。首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度处理客户反应反对：客户反对你所说的。39处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复处理客户的反对摘要缓冲40收集和反馈市场信息收集信息的原因日后跟进需要以便立即采取行动供存档供分析信息的来源经理和店员消费者竞争者的代表收集和反馈市场信息收集信息的原因41OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程42拜访信息分析拜访情况如何?顺利吗?成效如何?是否达成目标?哪些方面做得好或差?有否学到新知识?拜访中有否创新?有何需加改善?交流、评估确定下次追踪目标报告总结拜访信息分析总结43OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程44如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员信息

信息

信使

专业销售人员单纯性接收 信息处理加工无行动／无结果 选择性接收 产生行动／良好结果如何改进我的工作?1.做一个专业的销售人员45如何改进我的工作?2.聪明工作每一天“聪明的工作” “糊涂的工作”销售时间最大化 耍小聪明/旷工有计划的工作 无目的的工作选择正确的客户 随机拜访（逮谁是谁）合理的拜访频率 关系好多去正确传递产品信息 什么都聊（除了产品）

如何改进我的工作?2.聪明工作每一天46如何改进我的工作?3.通过学习不断提高（经验＋技能）

不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作?3.通过学习不断提高（经验＋技能） 47如何改进我的工作?4.良好的工作心态积极主动的心态 消积被动的心态-主动寻找业务机会 -埋怨他人、强调客观原因-主动出击 -推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重-重点突出 -疲于应付-有预见性 -到处救火“被渴望成功所支配” “被绝望、沮丧所支配”如何改进我的工作?4.良好的工作心态48如何改进我的工作?5.结果导向 程序导向-达到目的是工作完成的标准 -下班时间到，工作就结束-注重对工作结果的回顾和分析 -工作淹没在琐事细节之中-讲究工作效率和工作质量 -工作没有质量，没有效率概念-多角度解决问题 -工作方法单一

如何改进我的工作?5.结果导向 程序导向49如何改进我的工作?6.人员销售 广告促销确认并满足个体需求 对所发现的需求进行 利益销售传递个性化信息 通用信息解决具体问题 不能解决具体问题加深代表、公司和客户 提高知晓率 之间的关系 如何改进我的工作?6.人员销售 广告促销50学习的态度向学习型的组织转化比竞争对手学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共同提高学习的态度向学习型的组织转化51、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚

2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫

3、书籍是造就灵魂的工具雨果

4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德

5、我扑在书籍上，就好像饥饿的人扑在面包上。高尔基

6、书籍是巨大的力量。列宁

7、书人类发出的最美妙的声音。莱文

8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基

9、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿

10、书是良药，善读之可以医愚。刘向

11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫

12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切

13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗

14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔

15、书籍并不是没有生命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿

16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高尔基

17、读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡尔

18、读书之于头脑，好比运动之于身体。爱迪生

19、书籍乃世人积累智慧之长明灯寇第斯

20、光阴给我们经验，读书给我们知识。奥斯特洛夫斯基

21、读书有三到，谓心到，眼到，口到。朱熹

22、书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师。高尔基

23、和书籍生活在一起，永远不会叹气。罗曼罗兰

24、书籍是最好的朋友。当生活中遇到任何困难的时候，你都可以向它求助，它永远不会背弃你都德

25、书籍通过心灵观察世界的窗口。住宅里没有书，犹如房间没有窗户。威尔逊

26、读一本好书，象交了一个益友。臧克家

27、读万卷书，行万里路。刘彝

15)时间一天天过去，有时觉得它漫长难熬，有时却又感到那么短促;有时愉快幸福，有时又悲伤惆怅。一天与一天不同，一日和一日有别，仿佛一昼夜之间也有春夏秋冬之分。;;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。;;高尔基17)在人类生活中，时间刹那而过，它的本体是处于一个流动状态中，知觉是昏钝的，整个肉体的构成是易腐朽的，灵魂是一个疾转之物，运气是很难预料的，名望是缺乏见识的东西。;;马尔库;奥勒留18)时间就是金钱，而且对用它来计算利益的人来说，是一笔巨大的金额。;;狄更斯19)时间会刺破青春表面的彩饰，会在美人的额上掘深沟浅槽;会吃掉稀世之珍!天生丽质，什么都逃不过他那横扫的镰刀。;;莎士比亚20)浪费别人的时间等于是谋财害命，浪费自己的时间等于是慢性自杀。;;列宁关于描写时间的名人名言1)时间是衡量事业的标准。;;培根2)生命是短促的，然而尽管如此，人们还是有时间讲究礼仪。;;爱献生3)历史孕育了真理，它能和时间抗衡，把遗闻旧事保藏下来。它是往昔的迹象，当代的鉴戒，后世的教训。;;塞万提斯4)时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。;;华罗庚5)时间是人类发展的空间。;;马克思6)在无限的时间的河流里，人生仅仅是微小又微小的波浪。;;郭小川7)重复言说多半是一种时间上的损失。;;培根8)开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。;;巴尔扎克9)真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，如金钱是衡量货物的标准。;;弗;培根10)正当利用时间!你要理解什么，不要舍近求远。;;歌德11)人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。;;巴尔扎克12)生命的长短以时间来计算，生命的价值以贡献来计算。;;裴多菲13)敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。;;达尔文14)有了朋友，生命才显出它全部的价值;一个人活着是为了朋友;保持自己生命的完整，不受时间侵蚀，也是为了朋友。友谊要像爱情一样才温暖人心，爱情要像友谊一样才牢不可破。;;穆尔;约翰15)从不浪费时间的人，没有工夫抱怨时间不够。;;杰弗逊16)不善于利用时间的人，总是首先抱怨没有时间，因为他把时间都耗费在穿吃睡和聊天上，去考虑该做什么，而只是什么也不去做。;;拉布吕耶尔17)时间给勤劳者留下串串的果实，而给懒汉只留下一头白发和空空的双手。;;高尔基18)在时间的大钟上，只有两个字;;现在。;;莎士比亚19)好事总是需要时间，不付出大量的心血和劳动是做不成大事的。想吃核桃，就是得首先咬开坚硬的果壳。;;格里美尔斯豪森20)合理安排时间，就等于节约时间。──培根描写时间的名人名言推荐1)不管饕餮的时间怎样吞噬着一切，我们要在这一息尚存的时候，努力博取我们的声誉，使时间的镰刀不能伤害我们。;;莎士比亚2)少壮不努力，老大徒伤悲。;;《长歌行》3)实际上，没有一种社会形态能够阻止社会所支配的劳动时间以这处或那种方式调整生产。;;马克思4)我们若要生活，就该为自己建造一种充满感受思索和行动的时钟，用它来代替这个枯燥单调以愁闷来扼杀心灵，带有责备意味和冷冷地滴答着的时间。;;高尔基5)在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。;;泰戈尔6)在历史急剧转变的关头，往往连先进的政党也会在相当的一段时间内不能理解新的局势而复旧的口号，这些口号在昨天是正确要在已成的事业中逗留着！---巴斯德（法国）

我从不想未来，它来得太快。---爱因斯坦（美国）