狼性销售技能培训教程

狼性销售技能培训教程激情专业微笑用心服务课程大纲第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户两大法宝第三部分：销售回访时心态的准备第四部分：销售沟通的十一项核心技术第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则激情专业微笑用心服务第一部分:狼性五种特征解密及锻造激情专业微笑用心服务狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本（时刻准备着自己有做销售的专业性）2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一（对自己的销售技能有无比的信心）狼性特征解密及锻造（一）激情专业微笑用心服务狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首（善于发现客户的需求、问题，总结成功和失败的经验）2、专注目标是狼的生存之道（专注客户管理、客户购买体验、知道自己每天要干什么？每月目标是多少）狼性特征解密及锻造（二）激情专业微笑用心服务狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态（不要害怕客户拒绝，拒绝是销售的开始）2、行千里、伏数夜是狼的生存常态（提高客户跟进中和商谈中的韧性）狼性特征解密及锻造（三）激情专业微笑用心服务狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂（今日事今日毕，及时回访，满足客户需求）2、善于谋划分析是狼的黄金技能（销售中投其所好，知已知彼，百战百胜）狼性特征解密及锻造（四）激情专业微笑用心服务狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然（不怕对比，扬长避短，尊重对手，签单为大）2、抢占先机是狼性的制胜法宝（不放弃任何一个可以成交的机会，快刀砍乱麻）狼性特征解密及锻造（五）激情专业微笑用心服务第二部分:获取目标准客户两大法宝激情专业微笑用心服务（一）挖掘客户需求的4大方法1、客户家庭背景了解2、客户休闲方式及兴趣信息收集3、客户个人事业信息收集4、客户使用二手车或新车的经验激情专业微笑用心服务1、有长期刚性的需求2、有购买的能力3、对你个人认可，有好感4、有决策权或参与决策权5、有文化、有素质（二）准客户的5大评定标准购买三要素：信心、需求、购买力激情专业微笑用心服务第三部分:销售回访时心态的准备激情专业微笑用心服务（一）回访前4种心态准备1、没有问题就没有商机

（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）2、没有拒绝就没有销售

（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”）3、没有需求，不等于不需要创造

（没有需求，才是创造需求的最佳时机）

4、成功者找方法，失败者找借口

（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）激情专业微笑用心服务第四部分：销售沟通十一项核心技术激情专业微笑用心服务（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）激情专业微笑用心服务（二）销售“问”的两种方式销售成功是“问”的成功1、“开放式问”——让客户进行发散式思维，多选题2、“封闭式问”——让客户进行聚焦式思维，二选一激情专业微笑用心服务（三）使用开放式“问”的5大时机1、客户沉默寡言或说话比较勉强

2、你希望推动谈话质量

3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受

4、你想了解客户的性格和兴趣

5、你想快速拉近与客户的距离激情专业微笑用心服务1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度（四）使用封闭式“问”的5大时机激情专业微笑用心服务（六）沟通中的黄金6问一、问开始二、问兴趣三、问需求四、问痛苦五、问快乐六、问成交激情专业微笑用心服务（七）沟通中聆听的8个技巧1、用心认真去听

2、用诚恳的态度去听

3、听客户说话时一定要有一些动作回应

4、听的过程中要记录客户的观点及要求

5、听的过程中，重点部分要给客户确定

6、不要生硬的打断客户说话

7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍

8、集中精神“听话中话”

激情专业微笑用心服务（八）沟通中赞美客户的6个技巧1、要真城、发自内心的去赞美

2、用细节去赞美

3、赞美客户身上的闪光点

4、借用第三者的“口”对客户进行赞美

5、赞美与客户相关联的人或事

6、自我对比赞美法激情专业微笑用心服务（九）赞美客户的6句经典术语1、您的见解真的很独特

2、您真的让人很佩服

3、感觉跟您学到了很多

4、您非常专业

5、我可以经常向您请教吗？

6、如果早点认识您就好了激情专业微笑用心服务1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同（十）沟通中认同客户的5种方法激情专业微笑用心服务（十一）认同客户的6句经典术语1、您说的很有道理

2、我非常认同您的观点

3、我很能理解您的想法

4、这个问题问得很好

5、非常感谢您的建议

6、是、对、没错

激情专业微笑用心服务第五部分：促进成交的7大策略激情专业微笑用心服务成交的7大信号1、客户询问交货期限2、客户询问付款方式3、客户询问销售服务4、客户询问价格反复讨论5、客户要求承诺6、对销售人员态度明显友好7、反复提一些已答复或已弄清的问题激情专业微笑用心服务定义：

是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式优势：

1、可坚定提升销售人员的成交信心2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：1、对性格比较随和及老客户用此法2、选择性方案必须只有一个完全符合客户

需求

（一）假设促进成交法激情专业微笑用心服务（二）选择促进成交法定义：是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法优势：

1、有利于销售人员掌握主动权

2、提升成交的效率,规避假性需求关键：1、销售对机会成熟时可用2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求

激情专业微笑用心服务（三）从众促进成交法定义：是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法优势：

1、可以提升客户对产品或服务的信心

2、可以体现产品或服务的竞争优势关键：1、决断性不强的客户可用2、对产品或服务有信心基础的客户可用

激情专业微笑用心服务定义：是指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法优势：

1、可以快速的促使成交

2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键：1、老客户转介绍客户可用此法2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法

（四）请求促进成交法激情专业微笑用心服务（六）优惠促进成交法定义：是指通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法

优势：

1、可以快速打消客户的顾虑

2、提升产品或服务的性价比关键：客户对价格有异议时可用

客户对价格底限很远时可用

激情专业微笑用心服务（七）体验式促进成交法定义：是指让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法优势：

1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心

2、规避客户对品质的异议关键：1、客户对产品品质有异议可用2、客户对供应商要求标准较高时可用

激情专业微笑用心服务第六部分黄金服务致胜九大法则激情专业微笑用心服务1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主支帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对别人的所有承诺6、不回答客户“不知道”7、邀请客户参加公司活动8、定期做好客户回访9、重要节日、客户生日要问候黄金服务致胜九大法则最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。9月-239月-2312:29以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。9月-239月-2312:299月-23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。9月-239月-239月-239月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择12:29:1412:29:14一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。9月-239月-233512:29:149月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。12:2912:29:149月-2312:29靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。9月-239月-239月-239月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/9/2012:2912:2912:29:14一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。12:29:14下午9月-2312:29:14我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。20九月202320-9月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就