(30)-第二单元 合同准备

第二单元合同准备案例导入2017年7月，王杨大学毕业后应聘到山东一家纺织品进出口有限公司工作，成为一名外贸业务员，主要做纺织品的出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的重要指标。因此，王杨每天上班之后就一直挂在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。王杨陷入迷茫之中。俗话说：“巧妇难为无米之炊”，外贸业务的米就是客户的订单。如果接不到订单，外贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中被淘汰出局。可见订单是外贸业务员的生命，是外贸业务的源泉。在本例中，王杨对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。那么如何才能接到订单呢？

如果一个外贸业务员不懂产品，即使能在网上收到一些国外客户的询价函，最终也会因其对产品的外行导致无法留住客户。究其失败原因，是因为他不懂产品，也不懂市场，或者说是因为他还没有做好出口准备工作。案例分析合同准备1.熟悉产品2.了解市场3.寻找客户4.其他准备工作1.熟悉商品

▲熟悉商品一般至少需要三个月，主要包括深入到生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等。另外还应花费时间了解各种产品的标准。1.熟悉商品

▲选择出口产品一般要选择在本国或本地区具有比较优势的产品，一方面产品信息容易获得，另一方面能在一定程度上控制成本费用等，增加产品的竞争力。1.熟悉商品

▲选择出口产品一般应选择易耗品，因为易耗品使用寿命短，使用周期短，需求量较大，潜在出口贸易量大。▲选择出口产品一般不宜选择价格低，体积特别大的泡货，因为这类商品的运输成本比较高，经营此类商品容易亏损。1.熟悉商品

▲选择商品不能选择贸易政策禁止的产品，这样会触犯相关国家的法律法规。2.了解市场

▲了解市场首先要做国际市场调研，主要包括国际市场环境调研和国际市场商品情况调研。1.国际市场环境调研，包括：国际经济环境、国际政治和法律环境、国外文化环境等方面的调研2.了解市场

▲国际经济环境调研主要研究市场规模和经济特性两大要素。市场规模包括人口情况、收入分配情况；经济特性包括基础设施情况和经济发展水平。2.了解市场

▲国际政治和法律环境调研，包括调研政局稳定性、政府干预程度、民族情绪、经济贸易政策、进口国法律法规以及国际法律法规惯例等2.了解市场

▲国际文化环境调研主要包括教育水平、宗教信仰和风俗习惯、语言文字、价值观念等方面的调研。▲除了以上调研内容之外，还应调研国外交通、地理等其他情况。2.了解市场

▲国际市场商品调研的主要目的是摸清适销市场，使我方的商品销售在有利的条件下进行。主要包括调研市场商品供给、需求和价格等三个方面的情况。3.寻找客户▲目前寻找国外客户的途径，主要包括建立企业网站、参加国内外各种大型展览会、利用企业名录、利用互联网、进行广告宣传以及其他方法。3.1建立网站▲建立中英文企业网站已经成为所有开放型经济体的必备选择。企业网站内容主要包括企业介绍、产品介绍等，至少应提供中文和英文两种版本，而且要做到图文并茂，目前有的企业提供相关的VR宣传片也是不错的选择。3.2参加展会▲目前国内展览会较为成功的包括中国进出口商品交易会（俗称广交会）和中国华东进出口商品交易会（又称华交会）等。▲目前举办国际展览会比较有影响的国家和地区包括德国、美国、英国、法国、意大利、日本和中东等。选择国外展会应和自身的营销、出口目标结合起来，同时也要充分考虑国外参展的成本问题。一般而言参加专业性的、大型的、有影响的展览会要比参加综合性的博览会效果更好。3.3利用企业名录3.4利用互联网▲目前比较有影响的世界著名企业名录包括：北美制造企业名录、欧洲制造企业名录、美国制造企业名录、世界黄页、世界贸易指南等▲通过网络寻找进口销售商，可以搜寻大量的商业信息网站，也可以利用工具网站和搜索引擎。3.5广告宣传▲国际广告具有联系客户、实现企业目标的重要作用，它能为企业的产品在国际市场上建立品牌形象，为成功销售铺平道路，是国际市场营销的一个重要工具。一方面可以根据产品特征选择合适的广告媒体进行宣传，另一方面也可以通过广告代理商开展宣传活动。3.6其他方法▲寻找客户的其他方法还包括通过银行或者咨询机构获取信息、通过国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户、通过驻外使领馆介绍合作对象、通过国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库等建立经常联系，获得专项产品的市场报告。▲国外客户锁定后，还需要寻找国内供应商：选择合格的国内供应商需要核实企业法人登记注册情况；解读供应商、生产企业财务审计报告；了解企业生产、经营能力及经营条件；测算企业实际生产能力3.寻找客户寻找国内供应商▲核实企业法人登记注册情况，主要包括审核登记注册材料、审核材料真实性和审核登记注册指标。▲解读供应商、生产企业财务审计报告，是对供应商的经营风险进行有效的预测和评估。寻找国内供应商▲了解企业生产、经营能力及经营条件，判断一个企业的真实经营情况，是能否落实好订单，保证按时按质交货的重要因素。▲测算企业实际生产能力是根据企业每周实际工作天数、排定班次以及每班次员工工作时间和工作效率来确定的。4.其他准备

▲其他准备主要包括：办理进出口经营权、办理海关登记注册、办理出口退税登记（备案）、办理出口收汇核销登记、办理出口报检登记。随着我国贸易便利化的水平不断提高，大多数备案登记手续都可以实现无纸化办公了，大大提高了工作效率。案例分析

王杨在得到老业务员的指点之后，用3个月的时间到样品间、生产车间虚心