微生物农药制药有限公司创业计划书及某某学习机进入新加坡市场策划书

-PAGE1-安徽微生物农药制药有限公司目录前言TOC\o"1-2"\h\z\u第一部分团队基本情况 一、团队名称及精神 二、创业团队成员基本信息 第二部分公司概述 一、公司简介 二、各部门职能 三、公司战略第三部分创业项目概述 一、项目介绍 二、项目优势 第四部分项目产品市场与竞争 一、行业分析二、市场概述 三、竞争优势分析 四、目标市场及销售人群第五部分财务与经济、社会效益 一、项目融资计划 二、经济效益 三、项目社会效益预测 第六部分商业模式 一、营销策略 二、风险及问题分析 三、对策 前言微生物农药是指利用生物活体（真菌，细菌，昆虫病毒，转基因生物，天敌等）或其代谢产物（信息素，生长素，萘乙酸钠，2，4-D等）针对农业有害生物进行杀灭或抑制的制剂。又称天然农药，系指非化学合成，来自天然的化学物质或生命体，而具有杀菌农药和杀虫农药的作用。微生物农药包括虫生病原性线虫、细菌和病毒等微生物，植物衍生物和昆虫费洛蒙等。微生物农药在有机农业使用的整合害虫管理系统(IPM)中扮演重要的角色。微生物农药是天然存在的或者经过基因修饰的药剂，与常规农药的区别在于其独特的作用方式、低使用剂量和靶标种类的专一性。随着科学技术的迅速发展，微生物农药的范畴不断扩大，涉及到动物、植物、微生物中的许多种类及多种与生物有关的具有农药功能的物质，在我国农业生产实际应用中，微生物农药一般主要泛指可以进行大规模工业化生产的微生物源农药。本公司的微生物农药采用活体真菌木霉菌为主要原料，我们使木霉菌与一些有益细菌有机的混合，已达到除去害虫保护农作物的效果。第一部分团队名称及精神：我们公司的创业团队名称为：星火燎原。我们的精神是：：勤勉笃行创新服务。勤勉，笃行：表示了我们团队的精神理念，代表着我们对创造这个公司的态度。创新：体现了当代大学生所要体现的意蕴，也是祖国对当代大学生的期望。服务：是我们这个产品可以服务于人民，造福百姓，也能体现出我们对环保的服务。创业团队成员基本信息：苏咪咪、梁路生、鲍雨、徐洋（生命科学学院生科）；胡志亮、郑开放（经济管理学院）；第二部分一、公司概述（简述）生物农药制药有限公司成立于2015年，注册资金80万，本公司是一家及生产销售为一体的有限公司，我们拥有专业的生产销售团队，我们生产销售针对各种植物的农药。我们企业宗旨是以科技提升品质，以品质保障安全，以安全服务人类。公司不仅仅提供专业的生产销售服务，同时还进行完善的售后服务体系，我们相信，通过我们不断的努力和追求，一定能够实现中国种植业的互利共赢。二、公司各部门的职能总经理财务部销售部技术部生产部人力资源部售服部财务部:负责贯彻执行国家有关财务管理制度，标志财务计划，加强经营核算管理；反映，分析财务计划的执行情况；标志资金预算监控预算的执行；筹措和调配资金，保证资金合理使用；准确，及时进行会计核算，财务处理和编制财务报告。销售部:负责按照公司的销售总体计划督促跟踪各区域销售工作进度；负责客户合同的管理；负责按公司要求提供各类数据报表，为市场分析提供依据。技术部:负责对区域办事处的售前技术支持，新产品的技术推广，并协助各办事处的市场拓展和产品销售；的负责公司重点项目的工程设计，现场支持保证工程设计的合理性。生产部:负责按照销售订单制定生产计划，并按照计划实施生产；负责产品生产工艺流程的实施与优化，提高生产效率；负责按照工艺要求实施产品的包装并发货；负责按照各类认证要求检测生产样品。人力资源部:制订切实有效的内控管理制度；负责公司职工的调配考核等工作；负责公司员工的招聘培训工作，负责组织对员工的工作状况进行考核并给予评价；负责制定职工薪酬等。销售部:负责客户产品发货的管理与跟踪；负责销售订单完成的跟踪与管理；负责销售回款的跟踪与督促；负责顾客满意度调查的信息收集及分析，以及客户反馈信息的传递、追踪、回复里统计分析。公司战略我们公司预计在2015年1月份开始运行，具体分四个阶段：第一阶段:2015年1月-2017年12月，推广销售，初步建立安徽市场，树立自己的品牌，开始回收部分资金，并扩大规模第二阶段:2018年1月-2019年12月推广销售，逐步建立健全销售网络初步占领一定量的市场份额。第三阶段:2020年1月-2020年12月，推广销售，进一步完善和健全销售网络，实行多元化经营战略，完全占领安徽市场。第四阶段:2021年1月后，产品逐步打入国内所有市场，利用公司的技术优势和人才优势，巩固扩大产品市场，成为市场的领导者和决策者。第三部分一、项目介绍我们的产品分为固态和液态两种。我们公司的产品是将木霉菌与细菌有效的结合起来使之成为具有杀菌广谱，尤其对细菌性病害、真菌性病害、病毒性病害有超强的防治作用。突破常规杀菌剂受限条件，不怕高湿，而且湿度越大防治效果越好。杀菌谱广，无残留毒性，对作物没有任何不良影响。本产品完全可溶于水，可以随着灌溉水包括喷灌、滴灌等方式进行灌溉时使用。木霉菌系新型生物杀菌剂。通过产生抗生素、营养竞争、微寄生、细胞壁分解酵素、以及诱导植物产生抗性等机制，对于多种植物病原菌具有拮抗作用，具有保护和治疗双重功效，可有效防治土传性真菌病害，在苗床使用木霉菌剂，可提高育苗与移植的成活率，保持秧苗健壮生长。也可用于防治灰霉病。项目优势中国有数千年应用药用植物的经验，有独一无二的中医药理论，有传统的中草药配伍理论，植物源农药品种丰富。公元前7世纪～公元前5世纪，中国就用莽草等植物杀灭害虫，用艾蒿茎叶熏驱蚊蝇；公元6世纪就有利用藜芦作杀虫剂的记载；10世纪中叶有用百部作杀虫剂的记载；到17世纪，烟草、除虫菊和鱼藤等植物提取物已作为杀虫剂使用。漫长的过程逐步积累了很多极其有益的毒理、药效资料，这为开发新型微生物农药提供了雄厚的物质、理论及技术基础。微生物农药与化学农药相比，其有效成分来源，工业化生产途径，产品的杀虫防病机理和作用方式等诸多方面，有着许多本质的区别。微生物农药更适合于扩大在未来有害生物综合治理策略中的应用比重。概括起来木霉菌微生物农药主要具有以下几方面的优点：1.易操作、安全性高；目前市场开发并大范围应用成功的微生物农药产品，它们只对病虫害有作用，一般对人、畜及各种有益生物(包括动物天敌、昆虫天敌、蜜蜂、传粉昆虫及鱼、虾等水生生物)比较安全，对非靶标生物的影响也比较小。微生物农药的毒性通常比传统农药低，选择性强，它们只对目的病虫和与其紧密相关的少数有机体起作用．而对人类、鸟类、其他昆虫和哺乳动物无害。微生物农药特点低毒、无残留、作用迟缓、持效期长为主要特征。作用放式既是将本产品喷洒在作物的患病处。2.对作物绿色环保，对生态环境影响小；微生物农药控制有害生物的作用，主要是利用某些特殊微生物或微生物的代谢产物所具有的杀虫、防病、促生功能。其有效活性成分完全存在和来源于自然生态系统，它的最大特点是极易被日光、植物或各种土壤微生物分解，不会产生土壤板结、营养降低等副作用，是一种来于自然，归于自然正常的物质循环方式。低残留、高效。很少量的微生物农药即能发挥高效能作用．而且它通常能迅速分解．从总体上避免了由传统农药带来的环境污染问题，因此，可以认为它们对自然生态环境安全、无污染。3.适用作物范围广，耐高抗性强，效期长，作用位点多，不产生抗药性；一些微生物农药品种(昆虫病原真菌、昆虫病毒、昆虫微孢子虫、昆虫病原线虫等)，具有在害虫群体中的水平或经卵垂直传播能力，在野外一定的条件之下，具有定殖、扩散和发展流行的能力。不但可以对当年当代的有害生物发挥控制作用，而且对后代或者翌年的有害生物种群起到一定的抑制，具有明显的后效作用。4.种类繁多，开发途径多，可利用农副产品生产加工；目前国内生产加工微生物农药，一般主要利用天然可再生资源(如农副产品的玉米、豆饼、鱼粉、麦麸或某些植物体等)，原材料的来源十分广泛、生产成本比较低廉。因此，生产微生物农药一般不会产生与利用不可再生资源(如石油、煤、天然气等)生产化工合成产品争夺原材料，作为病虫综合防治项目IPMP的一个组成成分，能极大地降低传统农药的使用，而不影响作物产量。第四部分市场概述在我国大型的设施栽培中，对人畜安全、没有特殊刺激性气味的植物源农药成了农场主们的首选。植物源农药具有的高效、低毒、广谱性特点，也是植物源农药具有竞争力的原因之一。中国近些年开始大力研究、开发微生物农药。从微生物中筛选微生物农药，中国具有资源优势和技术优势，如能充分利用，在传统药用植物中开发出高效、低毒、安全的微微生物农药并加以推广应用，能够提高中国微生物农药的国际竞争力。微生物农药(未包括农用抗生素类)只占全球农药市场的2.5%份额。根据国内外专家较为一致的看法，微生物农药发展潜力巨大，今后几年内，将取代20%以上的化学农药。微生物农药中的植物源农药占全球农药市场的1%，并以每年10%～15%的速度增长。从微生物农药市场分布上看，目前欧美等发达国家和地区的使用量占全球的64%，亚洲仅占13%。目前为止，国内微生物农药登记品种已经有150多个，占总有效成分品种的14%；各种复配剂型达到了700多种，占注册登记农药产品的9%，并且以每年4%的速度递增；制剂年产量近13万吨，约占农药总产量的11%；年产值约27亿元，占整个农药总产值的9%左右；应用面积约4亿～5亿亩次，约占总农药应用面积的10%。二、行业市场发展趋势在中国乃至全世界，化学农药引发的污染环境、破坏生态平衡、影响食品安全以及危害非靶标生物等问题已经越来越引起各国政府的重视和世人的关注。随着农药科学技术的快速发展、人类环保意识的不断增强以及人们对生活质量越来越高的要求，化学农药的发展前景越来越暗淡。中国国内农药生产能力也已过剩，市场竞争激烈，政府对于农药在环境保护、农药残留、安全等方面的要求越来越高，因此，化学农药新产品的开发难度越来越大，成功率急剧下降。目前，世界众多发达国家和发展中国家都已陆续公布了禁用或限用化学农药名单，并且在有计划地逐步限制、削减甚至最终取消化学农药的生产与使用的同时，制定规划发展本国的生物农药产业。这是因为生物农药往往具有高效、特异性强、选择性高、对人畜安全无毒、无残留、无公害、与环境相容性好等优点三、竞争优势分析1.市场优势：随着人民生活水平的提高，人们对绿色健康的食品的追求也不断增加，传统的化学农药中农药残留量过高，对人类的危害性极大微生物农药微生物农药满足“无公害、绿色、有机”农业病虫害防治需要。目前微生物农药的市场份额占20%，这说明微生物农药增长空间较大。种植药用植物可以大量利用荒山土坡闲地，投资少，收益大，同时起到保持水土、涵养水源的作用。生产微生物农药一般不会与化工合成产品争夺原材料，并且生产过程对环境的污染相对较小，是国家提倡和鼓励的发展方向。政策优势：2001年，国家开始全面推进“无公害食品行动计划”，在无公害产品农药使用方面，农业部颁布实施《无公害产品管理办法》。此办法对于残留量制定了严格的标准也为微生物农药发展提供了空间。1992年召开的“世界环境与发展大会”曾明确指出，要求在全球内控制化学农药的销售和使用，微生物农药的用量在今年内要逐步达到60%。美国、英国、日本、巴西等国家已下令逐步取缔化学农药。我国农业部和化学部计划到2015年，微生物农药要占总农药的50%。目前，在我国以BT制剂、井冈霉素和阿维菌素为主的各累微微生物农药施用面积仅占病虫害防治面积的10%-15%。据有关专家预测，今后十年内微生物农药将取缔20%以上的化学农药。因此微生物农药在未来的农业生产中将起到越来越重要的作用，也必将在保障农产品的安全中起到越来越突出的作用。3.竞争优势（一）微生物农药行业与化学农药行业竞争微生物农药具有高效、无残留、无抗药性等优点，在林业、绿色无公害农业及有机农业病虫害防治领域得到广泛应用；微生物农药与化学农药为互补性的差异化竞争关系，在不同的防治领域各有优势，微生物农药在林业、有机农业、绿色农业病虫害防治领域具有绝对优势，在无公害农业方面，微生物农药与低毒化学农药存在较强的竞争关系，在普通农业方面，化学农药具有明显优势。具体竞争情况如下表：应用领域竞争格局相关政策林业生物农药80%化学农药20%国家林业局强将无公害防治列入森林认证体系，要求食叶性害虫生物防治率要达到80%农业有机农业生物农药100%无化学农药有机食品认证有机农业市场壁垒较高，需经过“有机产品认证”的微生物农药产品才能进入该类市场绿色农业生物农药70%化学农药30%AA级绿色食品禁止使用化学农药，A级绿色食品允许部分高效化学农药使用无公害农业生物农药20%化学农药80%农残标准要求较高，高效低毒化学农药具有一定优势普通农业生物农药5%化学农药95%对化学农药限制较小，市场充分竞争（二）市场容量和规模业部药检所公布的有关数据显示，2008年国内注册的主要生物源农药有效成分品种为97个，占农药总有效成分品种的13.8%，商品3071个，占注册登记农药产品的10.2%。2008年，我国微生物农药市场规模约60亿元，占到农药总销售额的10%，远低于国际上的20%水平，预计未来五年保持约20%左右的速度增长，真菌源微生物农药市场规模约25亿元，预计未来五年保持约25%左右的速度增长。四、目标市场级销售人群1.目标市场本公司的产品主要的市场由小到大。先与安徽省各家销售农药的公司进行合作，再将市场扩大到全国范围。2.销售人群我国是一个农业大国，我公司的产品主要销售人群是农民。在林业方面，我们的销售人群是林业种植者。同时我们也会和一些大学院校合作，为他们提供研究物品。3.产品规格规格单价液态200毫升15元300毫升20元400毫升25元固态200克15元300克20元400克25元第五部分一、项目融资计划银行贷款:利用国家对大学生创业的优惠政策进行银行贷30万元.风险投资:公司引进4家风险投资公司共同入股,此项融资40万元.合伙人融资:合伙人融资10万元.二、资金用项项目金额办理工商、税务登记等费用1000机器设备350000厂房建设300000市场调查费4000宣传广告费10000店铺租金6000原材料10000公司装潢及购买办公用品10000招聘员工10000周转资金98000其他开销1000总计800000（单位：元）三、项目社会效益预测前四个月利润预测表（单位：元）项目第一个月第二个月第三个月第四个月一、主营业务收入50000650007200085000减：主营业务成本10500150001800020000主营业务税金及附加7650136001550017000二：主营业务利润31850364003850048000加：其他业务利润减：运营费用17200192001100022000管理费用15000160001650019000财务费用三、营业利润-3501200150011000加：投资收益40006000营业外收入减：营业外支出四、利润总额-3501200550017000减：所得税收02049352890五、净利润-350996456514110四年利润预测表（单位：元）项目第一年第二年第三年第四年一、主营业务收入250000315000402000608000减：主营业务成本505006500088000100000主营业务税金及附加17650236002550027000二：主营业务利润181850226400288500481000加：其他业务利润减：运营费用7200092000100000120000管理费用5600077000107500150000财务费用三、营业利润538505740081000211000加：投资收益5000100002000030000营业外收入减：营业外支出四、利润总额5885067400101000241000减：所得税收10004.5114581717040970五、净利润48845.55594283830200030第六部分营销策略1.营销目标

营销目标主要是蔬菜种植户和果园种植户，我们还会和农技推广站及农贸市场合作

2.产品和价格策略

对于产品，我们以“绿色环保”为宗旨，把真正的无污染，无公害的概念送入每一个人的心中

对于价格，第一次投放市场我们把价格订在略低于同类其它产品的水平上，以绝对的优势迅速占领市场。同时我们对不同的批量给予不同的价格，批量越大，价格越低，并且我们对老客户会给予更大的优惠。

3.销售渠道

我们会将产品放在农技推广站，让他们帮着销售（给他们一定的价格优惠）。同时我们会上门跟种植户营销。我们生产一些试用品，免费让种植户试用。①公司招聘培训一些微生物农药技术人员作为市场服务营销员，深入田间地头，帮助指导农民进行科学种植。②建立中转站，方便种植户购买，我们会在每个乡镇设一个代售点，使种植户比较方面地能随时买到较低成本的优质生物农药。③我们公司会建立客户持续巡防服务流程，服务行为规范与标准，编撰了服务手册，设置了24小时服务电话，建立服务承诺制。始终坚持“服务第一，推销第二”的原则，把让顾客更满意落到实处。营销策略：①导入期——广告与销售促进配合使用，加强生物农药的宣传和推广，营造绿色消费良好氛围，促进消费者对生物农药的认知，建立完善的分销渠道，扩大市场占有率②成长期——开发生物农药的精深生产技术，完善产供销网络信息化管理；同时重视人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象③成熟期——市场渗透：开发生物农药更广的适用市场5.促销手段：①开展科技讲座，在科技讲座上，可以请科技示范户讲授自己用我们的微生物农药的亲身经验。讲座结束后，发给每个听课的农民一包微生物农药，让农民拿回去试试。通过科技讲座，既让农民学到科学种植的知识，又让农民认识了我们公司的微生物农药，是一个于农民于公司都十分有利的好方法。②建立“帮困资金”，每年我们公司会给那些贫困且大批量购买我们的微生物农药的种植户一定的资助。6.广告宣传公司的产品在初期可能不被最终消费者了解，所以在初期，应做好产品性能以及带来的卖点的介绍。广告可以通过以下方式或媒介来进行宣传：广播和电视；网络；杂志和报纸；通过公益广告树立公司良好的形象；做广告时注意的问题：不能太过宣扬，这样没有真实感；主要介绍产品性能；要提高品牌的形象。风险及问题分析1.潜在竞争者加入问题分析：因为我们现在的这个产业属于兴起产业，潜在竞争者加入在所难免。对策：我们应该利用我们进入这个产业时间早的优势，迅速打响自己的品牌，尽快占领市场，不能给潜在竞争者机会。同时我们要分竞争对手的优势与劣势，从容应对。我们可以适度降低价格，给对手以一定的压力。2.假冒伪劣产品的出现问题分析：一旦我们做好后，一些不法商人看到有利可图，一定会生产一些假冒伪劣产品以取得利润。对策：我们会强化种植户的安全意识，并培养他们辨别真伪的能力，让他们从正规的渠道购买我们的产品。同时我们会使用法律武器来维护自己的利益。我们还会注册生物农药特有的商标，利用法律手段来保护我们的品牌。3.生产技术的落后问题分析：随着社会的迅速发展，科技不断进步，竞争对手可能会在技术上实现突破，从而会对我们产生很大压力。对策：我们公司都会使用一部分资金进行技术创新，创新时刻不能停。同时我们公司会一直与一些研究农药的机构保持交流，常向他们请教。管理风险问题分析：我们是第一次创立公司，没有什么经验，所以我们在管理上可能会出现一些问题。对策：（1）法律上：公司与所有正式的员工签订劳动合同既保障员工权力也有利于公司的人员稳定。（2）经济上：所有员工至少都能得到800元的基本工资加上1%～100%的绩效工资，以及岗位的补贴还有各种公司福利及社会保险。公司员工的平均工资可达2000多元。（3）精神上：公司独特的晋级机制，终生员工制，设立各种奖项不仅在经济上留住人才，在精神方面也是很好的一种吸引力；优美、自然的工作环境以及优秀的公司文化足以对员工产生强有力的吸引力。5.产品货架风险问题分析：产品没有得到人们的认可，造成产品卖不出去。其原因有可能是宣传不到位，人们不了解；价格太贵，人们不能接受；产品没有明显的效果。对策：我们会认真分析其原因，若是宣传不到位，我们会加强宣传的力度，尽量让每个人都知道我们的产品。如果是产品价格人们不能接受，那么我们会尽量降低价格，让消费者满意。产品质量风险问题分析：我们可能在哪个环节出了问题。对策：我们会高度重视这个问题，查出问题的原因，看是否是生产环节或者是包装环节还是运输环节出了问题，并进行改正。同时我们会对消费者的损失进行赔偿，并将出了问题的农药全部收回。成员（营销成员（营销）：产品介绍产品介绍产业背景产品概述再研发能力产业背景产品概述再研发能力

一、产业背景电子技术是十九世纪末、二十世纪初开始发展起来的新兴技术，二十世纪发展最迅速，应用最广泛，成为近代科学技术发展的一个重要标志。教育电子产业的市场到底有多大、前景如何，一直是行业内关注的焦点。几年来被普遍认为只有几十亿市场规模的电子辞典、PDA等教育电子产业，随着技术的更新与数码时代的来临，吸引了更多的消费人群，市场规模已经扩充到200亿左右,步步高教育电子产业的发展速度迅猛。2004年以来，教育电子产品通过技术升级，逐渐能替代图书、音像资料、培训所承担的功能，开始瓜分教育电子产业的蛋糕。我们的产品——步步高学习机，面向广大新加坡中学生和高中生，致力于帮助他们解决学习上的困难，缓解其学习压力，也在一定程度上满足华人父母们“望子成龙、望女成凤”的心愿。根据我们对新加坡教育市场的调查，新加坡教育制度以严格著称。主要采取中小学前后两种分流学制。在中学低年级（1、2年级），特殊/快捷课程和普通学术课程中所有课程为必修课，多达15门课，而普通技术课程学生所有课程也是必修，主要包括了英语、母语、数学等12们学科。在中学2年级末，根据学生的成绩和学生的选择，以及学校的课程设置，决定3、4年级的部分课程。考试成绩分为9等：A1、A2、B3、B4、C5、C6、D7、E8、F9，其中D7或以下为不及格。在普通文凭考试结束后，学生根据最后所得L1R5的成绩申请进入适合的初级学院，高级中学或理工学院。要申请进入初级学院或高级中学的学生，L1R5总分不得高于20分，英语等级至少C6，第二语言等级最少D7，数学最少C6。繁多的课程、严厉的考核制度、父母的期望等一系列因素无疑给广大中学生、高中生在无形之中带来了压力，而我们的产品的目标就是解决同学们在学习方面存在的问题或障碍，更好的协助他们的成长。因此步步高学习机有很广阔的市场前景，具有长远的经济效益和社会效益。二、产品概述步步高学习机始终采用兴趣激励法，用生动、有趣的内容和功能激励孩子们的学习热情。我们最大的特色就是根据新加坡现有的教育制度，为新加坡中学生、高中生量身定做，完全贴合其学习模式。主要采取四效合一的方式，将“名校课堂”“专业词典”、“系统学习”、“多媒体工具”有效结合，如动漫课堂、奥数课堂、新东方课堂、课本点读等内容均为视频教学，为同学们的学习增添了很多丰富的元素，真正达到“在家也能上名校”的理念。除学习外，它还拥有一部分娱乐功能，如“趣味百科”主要围绕各个学科的趣味知识问答，同学们只需通过简单的问答方式，就可以学到各类百科知识；“飞天音乐”支持高码率MP3音乐流畅播放，支持音乐列表、歌词同步显示、播放界面切换，卓越的音质让您的耳朵如沐春风，强大的功能让一切音乐尽在掌握。当同学们学习一段时间后，可以聆听舒缓的音乐，充分的放松自己的脑细胞，从而在一定程度上提高学习效率。此外，学习机内包括10多部辞典，且产品便于携带，同学们可以随时随地查找他们在课上没有消化吸收的知识，还可以对即将学习的知识进行相应的复习；内容更新及时，所有的课程软件除了可以在步步高官方网站下载，还可以在任意购买点免费下载讲解详细生动等特点。三、再研发能力在产品的再研发方面，我们将从三方面着手：提高产品本身性能、加强新产品的研发和业务范围的拓展。提升产品性能：我公司将进一步完善学习机的性能指标，将对学习机的作用与益处在新加坡进行普及。针对用户反馈的意见或建议，以及我们回访用户的结果，努力提升产品的性能，更好的使我们的学习机对学生起到应有的作用。新产品研发：公司将不断完善我们学习机的内部学习课件，开发出更多符合消费者需求的、并且容易使学生开发智力的课件，提高学习成绩，开发出本公司特色的学习机，从而提高产品的市场竞争力，更好的为消费者服务。业务范围的拓展：随着步步高教育电子在新加坡业务的不断发展，我们将不断完善我们的学习机内部学习体系，多层面地迎合初高中学生与家长的各种需求。

市场分析市场分析市场环境分析市场环境分析市场细分和目标市场市场容量和发展前景预测竞争分析

一、市场环境分析：1、宏观环境分析：（1）政治法律环境随着中国—东盟自由贸易区的发展，中国与东盟的出口总额正在不断上升，而中国的教育电子产品行业运行目前发展形势较好，该行业的企业正逐步向产业化、规模化发展，中国教育电子产品品质具备了国际市场竞争力，同时，新加坡具有良好的国家信用、完善的政府监管机制以及健全的法律制度，这使得其成为世界领先的国际金融中心。在这种政治环境下，我公司将重点推出学习机，该学习机结合了新加坡当地的教育背景，使学生能轻松的接受。（2）社会环境①人口因素新加坡与中国一衣带水，是中国在东南亚最重要的合作伙伴之一。新加坡华族是中国移民的后裔，与中国有密切的民间交往。据统计，居民中华人占77％，马来人14％，印度人7.6％，其他民族1.4％。英语、华语、马来语、泰米尔语为官方语言，马来语为国语，英语为行政用语。②文化因素新加坡是一个多民族多文化多宗教的东南亚国家，因此十分重视教育，素来办学认真，学术成就卓越，每年均以高达国民生产总值之3-4%的经费发展教育事业，其教育体系及设施可以和世界各发达国家比媲美。新加坡的教育目标是为国人及海外学生提供均衡的教育，通过培养对家庭、社会和国家的责任感，培育好公民。③经济环境新加坡经济的发展经历了由独立初期时的劳动密集型工业，逐步过渡到具有高附加价值的资本、技术密集型工业和高科技产业，进而发展到目前的信息产业等知识密集型经济。从20世纪70年代，新加坡开始逐步摆脱了仅仅依靠转口贸易维持生计的局面，国家日益走向富裕，逐渐发展成为新兴的发达国家。因此，新加坡人民的生活水平很高，消费能力很强，有富足的资金投入到孩子的教育中。（3）技术环境步步高教育电子为了保持持久的竞争力，不断加强自身的技术建设，发展出了一批具有丰富科研知识的专家，此外也将与相关公司进行洽谈合作。2、微观环境分析(1)企业内部力量作为企业微观环境的第一种力量，我们很重视企业内部的团结协作。鼓励员工提出更多的创意和想法，并给予他们一定的权利，充分调动大家的积极性。各部门之间有明确分工的同时部刻意强调彼此之间的界限，但公司内部有管理流程、决策权限等相关制度。成立专门的营销团队，理解顾客需求并将顾客的意见及时反馈到相关部门，供决策部门参考。我们公司给顾客呈现的状态是规范、统一、创新。我们以给学习者带来便捷和学习的进步为宗旨，始终坚守本分、诚信的核心价值观，致力于电教产品的研发、生产、销售和服务。我们将教育理念与创新科技相结合，将更多知识带给学生，我们的“步步高”品牌，必须是高品质的象征。对消费者：提供优质的产品与服务；

对员工：营造和谐、相互尊重的工作氛围；

对商业伙伴：提供公平合理、对等互利的合作平台；(2)各类营销中介与运输公司我们在新加坡本地区会聘用一些本土的营销人才，为我们在新加坡的长期营销工作提供本土化战略，做各类广告宣传工作。此外，运输成本也是很重要的一部分，我们会与一家或两家运输公司签订合作方案，互利共赢，双向优惠。(3)顾客目标客户是营销成败的关键因素，所以在本公司产品正式投放市场之前，我们会针对目标顾客商讨营销策划。新加坡的教育理念主要受到东方文化的影响，家长对孩子倾注了大量的人力和物力，只希望有朝一日能“望子成龙、望女成凤”，同时社会对教育的关注程度很高，根据这一市场前景，我公司着力推出学习机，通过与新加坡知名学校联合，将产品设计成符合新加坡文化特色的学习机，从而满足顾客的消费需求。首先是把好质量关，完善质量保证体系，保证良好的服务。第二、对顾客提供更有效、更有利地的产品或服务。第三、制定合理的价格，把握好消费者的价格限度，实行双向沟通。(4)竞争者我们的竞争者有韩国等发达国家的学习机与国内一些品牌的学习机，例如：诺亚舟、好记星、读书郎等品牌。竞争者在学习机市场上的活跃表现也为本公司的发展提供了很多的借鉴资料，根据对竞争者的分析，公司决定形成自己的产品定位，突出自身的特色，在宣传除了在向更多的消费者介绍产品外，更多的是突出自己潜在价值，在提高产品知名度的基础上增加知名度。（二）市场细分和目标市场1、目标市场步步高学习机的最终用户是在学习上存在一定困难的或希望进一步提升自己学习能力的新加坡中学生及高中生。我们的产品属于高端电子技术类，且近年来教育电子产品通过技术升级，逐渐能替代图书、音像资料、培训所承担的功能，我们的主要客户群体是学习机的设备生产厂商、产品推广中间商、目标客户群。2、市场细分在竞争激烈的电子信息市场，产品的性能、设备及时更新的能力、售后服务体系等显得尤为重要，因此，我们要努力做到：提供性价比高的检测仪器，认真听取顾客的意见并进行产品或服务的改进，维护顾客的基本权益。提供性价比高的学习机，认真听取顾客的意见并进行产品或服务的改进，维护顾客的基本权益。针对步步高学习机的产品性能，我们对其市场情况进行了相应的细分。按消费者的购买能力分为两类：高档和中档。根据我们前期的市场调查及相关文献资料的分析，教育电子产品行业的市场规模正在不断扩大，主要有诺亚舟、好易通、好记星、小霸王、读书郎等，销售的主要地区仍集中在中国地区。在经过一系列分析后，我公司决定将步步高学习机推向新加坡地区，根据消费者需求的差异性和购买行为的差异性，我们将实行目标市场营销，最终建立高中档两种市场。高档学习机支持多国语言，显示屏幕更清晰、分辨率更高，采用不伤眼镜的液晶显示屏，减少视觉疲劳。容量更大，最大可以达到50GB,便于同学们下载更多的课件知识。此外还有配套附送的学习机支撑架，可以手动调节高度、角度等。电池更环保，节能，支持更长时间的待机。（三）市场容量及发展前景预测新加坡是一个发达国家，经济水平高，因此除了生活外，用于其他方面的金钱比例也在增加，除了物质外，他们更加注重精神上的追求。所以学习机的市场前景还是很广阔的。学习机可以帮助孩子巩固课堂知识，也可以丰富孩子课外知识。在这个学习竞争压力大的时代，学习机将成为市场的新宠儿。自学习机诞生以来，它就一直吸引着千千万万个学子及他们背后那些望子成龙的家长们。全球化的金融风潮全面来袭，各行各业都受到了不小的冲击。但学习机市场不降反升，依然火爆。我们的学习机不只是死板的机器，它的软件是可以根据各个国家的学习特色而制定的，这样就可以很好的开拓国外市场，提高经营效益。目前，随着语音技术的不断发展，智能语音操控技术与低价位彩屏机成为产品研发趋势；人机互动性及智能网络化成为新一代电子教育产业(ELP)产品的基本结构。市场需要统一标准，产品渴望一场技术性革命。竞争需要“差异化”、需要标新立异。新一代电子教育产业，已经从茫目的狂热期过渡到理性的思考期，正“厚积薄发”，让平稳平静的电教行业逐渐兴奋，并腾空升起而奋斗。电子教育产业(ELP)行业的现状，归根结底在于技术的匮乏和急功近利的营销手段，市场培养初期，产品的成熟需要一个本士化及与用户磨合的过程。到目前为止，我国的电子教育产业发展水平及市场潜力已居于世界前列，成为众商家坚守与必争之地。四、竞争分析1、产业竞争者市场竞争是整个市场经营活动不可避免的，可能会使整体市场的产品价格下跌或者内在成本上升。（1）在国外市场，韩国等发达国家也积极开发和研制学习机，他们拥有高新的科学技术，所达到的质量标准也位居世界前列，面对竞争者的威胁，根据总体环境的变化趋势，我们需要时刻预测市场前景，尽量避免价格战，在学习机的科技含量、品质与学习机内部课件学习视频上面多花心思，凸显属于我们产品的优势。（2）在国内市场，诺亚舟、好记星、读书郎等品牌的学习机也在不断的改革创新，并且其中一些品牌在市场上拥有良好的美誉度。所以面对这些知名品牌我们应该以高新技术为优势，在提高效率方面加强优势。2、顾客的议价能力对于顾客，我们应提升我们产品的知名度，同时我们也应该听取他们的意见改进我们的产品和服务，提高产品的美誉度。由于我们的步步高学习机作为新产品在新加坡市场上诞生，国内外市场的竞争等诸多因素，我们应采取“折衷”的定价方式，尽量满足消费者需求。3、SWOT分析SWOT是Strength、Weaknesses、Opportunities和Threats的英文缩写，就是指优势、劣势、机会和威胁的分析。外部环境的影响可以归结为机会和威胁，内部条件的分析在于明确企业产品拥有的优势和劣势。产品的SWOT分析就是对外部环境的机会、威胁和产品的优势、劣势进行综合分析，据此构思、评价和选择产品方案。通过环境扫描和分析（environmentalscanningandanalysis）,营销人员收集环境因素方面的资料，然后分析他们的发现，这样能更好的理解公司的优势、劣势、机会和威胁。产品竞争SWOT分析表优势劣势机会威胁在中国，步步高入门学习机一行比其他竞争品牌要早，拥有着更为广阔的市场群体，在品牌竞争中占有绝对的优势。并且在华人心中占有较高的地位新加坡中学生所占比重相对于中国市场来说较少，市场容量偏小消费者需求的增加市场竞争激烈价格合理，满足更多消费者需求广告等在新加坡宣传力度还不够，吸引的顾客偏少政府、教育机构的支持一些发达国家的压力：韩国等发达国家的技术、质量标准等都位居世界前列步步高学习机的课件、讲解视频、教育方式是步步高官方与传统名校―莱佛士学院、华侨中学强强合作制作而成相较于课外辅导班，学习机更加方便携带，可以随时随地学习某些家长不信任电子产品，有些家长更愿意去考虑请家庭教师而不是购买学习机市场拓展有着良好的前景市场营销市场营销市场营销调研市场营销调研营销环境分析营销目标营销战略营销组合销售预测

一、市场营销调研市场营销调研（marketingresearch）是通过对市场环境、类型、容量、竞争对手、变化趋势等进行调查、分析和综合性的研究，为企业的经营活动来提供依据的活动。它是企业经营决策的基础，有利于发现市场新机会、开拓市场，有利于改善经营管理、提高经济效益。调查课题：新加坡初高中生对学习机的需求量调查目的：明确市场容量和市场前景以及目标市场对产品的反馈意见调查方法：实地调查与公开期刊、统计资料等二手资料收集行业市场调研计划流程行业市场调研计划流程实地走访调查电话问卷调查专家高端访谈企业内部走访经销商访谈渠道访谈竞争对手访谈研发物流中心消费者调研教育机构访谈趋势预测策略建议二、营销环境分析企业受到诸多环境因素的影响，其行为受制于或依附于环境力量的约束，这些力量或者给企业带来可以利用的机会，或者给企业带来一定的外部威胁。从宏观环境及相关的市场调查来看，我公司存在的机遇还是相当多的，与国内其他企业相比，我们在产品技术研发方面占有一定的优势，此外，在新加坡孩子教育投资在家长们的心目中占有极高的地位，而对于一些家庭来说，请家教或者是在培训班学习，这无疑是一个很大的开销，而学习机便捷、价格低廉，因此学习机的出现在一定程度上将受到家长们的拥护。同时，新加坡的教育机构对我们产品的大力支持，有利于扩大市场占有量，提高自身竞争能力。从微观环境分析，我们拥有很多各方面的优秀人才，遵循全员PR原则，营造了很好的公司内部环境。其次，狠抓技术关，在优质的基础上展开创新。最后，我们的步步高视频学习机是步步高官方与传统名校——莱佛士学院、华侨中学强强合作，提高自身的竞争优势。新加坡华侨中学一景但市场环境是时刻变化的，我们会充分利用变化的市场，抓住机遇，迎接挑战。三、营销目标前3个月：先将步步高系列产品投放到一定区域做市场调研和市场试销，把调研反馈的信息进行分析总结。后9个月：在新加坡全国各地设立销售点，采用选择分销方式、即在某一区域仅仅通过少数几个精心挑选过的，最合适的中间商推销系列产品。第一年：完成产量65％的销售，将推出的产品逐渐渗透到全国，进一步提高市场占有率，然后慢慢增加产品数量，扩大销售规模，满足更多消费者的需求。第三年：在第一年的基础上推出新生代产品，增加产品功能,改善产品特性,提高产品可靠性，预计占领新加坡国内市场40％，并对新产品进行市场调研、反馈。四、营销战略1、根据产品在投入期销售量小、销售额增长缓慢且利润低的特点，以及顾客的消费层次不同，采取策略如下：快速高价策略：经过调查分析，新加坡目前市场上还没出现教育电子产品，所以我公司以高价推出步步高学习机、并以大规模的促销活动配合，高价是为获取高额毛利；高促销是使消费者能够快速了解我们的产品，并且接受价格，加速市场渗透。2、在产品发展到成熟阶段时期，考虑到学习机被消费者喜爱接受程度的差异，对整个新加坡市场进行目标市场细分，将某几个区域划分为若干个细分市场，根据不同细分市场特点推出学习机的系列产品，采取策略如下：产品改良策略：为了吸引更多的消费群，满足不同顾客的需要，我公司进一步调整市场，改进产品和营销组合，大力开展以新产品为主要内容的宣传促销活动，提高产品质量，改善产品特性，创新款式，从而吸引更多消费者，扩大销售，实现企业业务持续增长。一种产品的发展会遭遇到市场上的竞争，因此我公司以一年为一指标，在原有产品基础上进行创新，通过广告、促销等形式将我公司的产品推销出去，创建品牌效益，树立良好形象。同时在核心产品质量得到保证基础上，发展它的形式产品和延伸产品，即做好系列服务，如产品包装式样及销售服务与保障，五、营销组合1、产品策略（1）以市场为导向。我们坚守“轻松便捷，乐观自信”的品牌理念，在紧抓自身技术的基础上，注重高质量的服务，从而满足市场需求。（2）进行产品定位。我们坚持主打中高端教育电子产品，适当的给予产品一定的附加价值。（3）产品环境分析。由于新加坡市场上学习机需求量较大，根据对竞争对手、资源前景、可供利用的市场等的分析，商讨相关的营销组合。（4）包装。以新加坡的卡漫人物“乐宾莱恩”为主题，配合产品功能及性质将外包装形象化，建立统一的识别标志。（5）服务。建立完善的售前服务、售中服务和售后服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务：采用宣传、交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的功能与特性；售中服务：向使用者详细介绍产品的使用方法及注意事项，留下相关的热线电话供以后咨询反馈。建立完善的销售网络（如电话订货、网络订购、直接购买和代理销售），力争满足顾客所需。售后服务：做好信息反馈整理，进行双向沟通，及时了解消费者相关需求，定期给顾客上门进行维修服务，顾客不但可以自己再家里进入步步高官方网站下载学习课件与视频，并且在每个销售点都有提供学习课件与视频更新服务与定期升级维护服务，不断改善与顾客的关系，实行客户关系管理，最大程度的满足顾客需求，固定长期业务关系。适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。（6）品牌。采取统一品牌策略。第一，设计与产品相符的品牌标志、形象、口号等，便于消费者的识别与记忆。第二，进行品牌传播，分别从广告、销售促进方面进行传播。注意品牌保护，公司在品牌的管理中，严禁做出与品牌核心价值不一致的行为，严守商业机密，谢绝技术性参观。建立品牌的知名度和美誉度。提高知名度主要从以下几个方面着手：①以持续的、与众不同的广告宣传②推荐自己的产品③展示标志符号，采用口号或歌曲④强势公关宣传，进行事件营销⑤利用赞助活动或比赛。在提高知名度的基础上增强美誉度，从而培养顾客的忠实度，我们公司会主动参与解决特殊社会问题，进行客户管理，注意沟通交流，真诚服务特别消费个体。（7）产品生命周期各阶段的营销策略：在产品引入期，采取中端价格策略，开展适当的宣传工作，让顾客了解产品，争取最快的速度占领某个市场。当产品步入成长期时，市场策略的重点要突出一个“好”字，在扩大生产能力的同时，进一步改进和提高产品质量，防止因产品粗制滥造而失信于顾客，设法使产品的销售和利润进一步增长，获取最大的经济效益。改良包装和服务，争创优质品牌产品，结合生产成本和市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格。促销的重点从介绍产品转向树立企业和产品的形象，采取说服性广告，着重宣传产品的质量、性能、服务及维修方法，针对本产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示自身的优势，加强售后服务，强化消费者的购买信心。在产品成熟期，我们会实行产品改良策略，增加产品的功能、新特性，通过改变产品的定价、销售渠道及促销方式延长产品的成熟期。在部分型号的产品进入衰退期的时候，我们会缩减产品生产量，逐