药业公司营销策略初步研究

－－PAGE四－－PAGE３２－摘要奇正藏药公司作为现代藏药龙头企业，以奇正消痛贴膏为主打特色闻名于世。公司在主要产品及功能、价格策略、营销渠道策略和促销策略几方面都有独到之处。不过，贴膏剂营业额比重过大、营销渠道覆盖面偏低和高级管理层营销理念滞后是营销的隐患，为此，本文提出实施实施“一超两强兼顾其他”的组合销售策略、渠道下沉和西部城市开拓是营销重中之重和优化公司决策人员体系三大针对性措施。关键词：奇正藏药；营销策略；研究AbstractQizhengTibetanMedicineCompanyisaleadingenterpriseinmodernTibetanmedicine,andisfamousforitsQizhengXiaotongplaster.Thecompanyisuniqueinitsmainproductsandfunctions,pricestrategy,marketingchannelstrategyandpromotionstrategy.However,theexcessiveproportionofplasterturnover,thelowcoverageofmarketingchannelsandthelaggingofmarketingconceptsofseniormanagementarethehiddendangersofmarketing.ThedevelopmentofShenhe'swesterncitiesisthetoppriorityofmarketingandthethreetargetedmeasurestooptimizethecompany'sdecision-makingpersonnelsystem.Keywords：QizhengTibetanMedicine;marketingstrategy;research目录TOC\o"1-3"\h\u1引言 １2文献综述 １2.1研究背景 １2.2研究意义 22.1.1理论价值 22.1.2现实意义 22.3国内外研究现状 32.3.1国外研究现状 32.3.2国内研究现状 52.3.3研究评述 73奇正药业公司的营销策略 ８3.1主要产品及功能 93.2价格策略 103.3营销渠道策略 113.4促销策略 124奇正药业营销策略问题及原因 134.1贴膏剂营业额比重过大 134.2营销渠道覆盖面偏低 144.3高级管理层营销理念有待于提高 155优化营销策略建议 165.1实施“一超两强兼顾其他”的组合销售策略 165.2渠道下沉和西部城市开拓是营销重中之重 175.3优化公司决策人员体系 186结论 19参考文献 20致谢 21 －－PAGE二十－奇正藏药公司营销策略初步研究1引言藏医药在我国已经流传了四千余年，是我国珍贵的文化精神，如今已经成为我国传统民族医药的宝贵一部分。经过多年雪域高原的人们的不懈努力，顽强地与各种疾病进行斗争，从中积累下宝贵的医学经验，从而形成了独一无二且体系完整的医药理论和实践系统。藏医药的独特之处在于药材资源、药物配比、制作工艺、治疗措施的独特，采用来自高原地区的独特药材，利用藏族地区特有的制药工艺，进行治疗，在面对疑难杂症上有着明显的功效，为此藏医药逐渐成为了我国民族文化的珍贵财产。我国藏医药生产公司逐渐增多，据资料显示，直至2015年，我国在册藏药生产企业已有84家，工业产值达到65亿元，这些企业主要分布在藏药原材料的主要产地——青海、西藏、四川、甘肃、云南五个省份。藏药经过多年发展，已经成为了我国医药体系中独特的一支，藏药不仅仅在国内受到重视，如今世界各地也在使用藏药。同时，在国内形成了完整的、具有一定规模的产业链，形成了一些以“奇正藏药”、“金词藏药”等为主要品牌特色的企业。2文献综述2.1研究背景雪域高原，湛蓝的天、纯净的云、透明的水和晶莹的雪，处处高耸着瑰丽无比的雪峰，摇曳呼唤的茂密森林，雪山深处那些神话般的药材；古朴的民风，寺庙的金顶，如痴的叩首和嘛呢经筒的永恒旋转……在西藏，医生具有极高的社会地位，在人们群众中有着极高的声誉，被称为济世太医。同时，作为一名藏医，需要具备的能力也不少：一是有智慧，二是有慈悲为怀、悬壶济世的心肠。藏医药学，就是在善良又极具生存智慧的藏文化沃土中成长起来的藏医药理论体系指导下的医学经验及研制使用的药物。公元八世纪末，藏医学始祖宇妥•元丹贡布编撰藏医巨著《四部用與》，书中详细讲述了各种藏药、药材的使用与相关知识，共收录了1002种药物，并展现出了一套完整的藏医理论体系，在医学史上有着一定的贡献。就目前记录在册的资料显示，藏药达2294种，常用300多种，植物类200余种，占70%；动物类40余种，占12%；矿物类40余种，占14%。藏药在治疗瘫痪、胃溃疡、十二指肠溃疡、胃下垂、关节炎、动脉粥样硬化，“八母病”、水肿病等方面独具特色。当然，在运用现代高科技的手段对藏传民间药物进行嫁接改造、产业化、现代营销、全面挖掘藏医药服务医疗健康潜力等方面，任重而道远。2.2研究意义2.1.1理论价值如今，藏族文化的开放，使得更多人们关注到西藏特色，更是加快了藏族医药走出寺院，走向世界。作为中国医药的重要组成之一，藏药有着得天独厚的地理优势，位于高原地区，拥有丰富的、独特的药材资源，同时还兼具着历史底蕴深厚的民族特色文化，有着巨大的开发潜力。藏医药作为我国珍贵文化的一部分，更应该得到人们的重视，得到传承与弘扬，为藏医药的深入发展、人民医疗健康水平的提高做出努力。如今，藏医药的开发己经成为藏区乃至西部民族地区的特色产业之一，成为新的经济増长点。藏医药产业已成为医药产业的一个重要分支，加上藏药产品具有绿色、生产成本低、附加值高、体积小、便于运输等特点，从而在国内外市场上获得了强劲的竞争优势。

2.2.2现实意义藏医药历经千年的沉淀，由藏族人民与疾病勇敢作斗争，通过反复多次的实践，在失败中吸取教训，汲取经验而产生的，是中华传统医学的重要财富。藏医药的形成经过了多年的沉淀，在特殊的地理环境和历史文化背景下产生，经过多年的实践，不断改进完善，最终形成了一套独一无二的、极具藏族特色文化的理论体系。利用藏医药的独特药效，为人民的健康安全提供保障，为我国的医疗健康水平助力。经过多次的临床检查，藏医药的使用疗效和预防保健功能极佳，使用费用相对较低，适用于广大人们群众。多年来，藏药已经成为了青藏人民乃至世界人民治疗疾病的重要手段之一，为人们身体健康保驾护航，在人们群众中有着难以取代的重要地位，这是藏区医药卫生事业的重要特征和显著优势。2.3国内外研究现状2.3.1国外研究现状近年来藏医学在印度尼泊尔不丹蒙古俄罗斯欧美日本等国家发展迅速印度已将藏医药作为国家法定医学立法瑞士建立了世界上首个藏药生产销售企业欧美、日本等国藏医药研究不断升温。藏医药的传播和发展既给我们藏医药事业发展和走向世界带来带来机遇，也提出了更高要求。为有力保护我国藏医药在国际上的地位和优势进一步扶持和发展我国藏医药事业增强藏医药科研整体能力和水平显得十分必要。通过资料文献的查找，找到了较早一篇题为“喇嘛教徒仪式——显圣珍宝丸”的文章，刊登在1890年的《美国东方学会杂志》第14期上，作者为WilliamWoodvilleRockhill(1854-1914),该文章主要讲述了佛舍利的来源及其治疗各种疾病的效果。同时还找到一篇刊登于《ScatologicRitesofallNations》，主要介绍关于藏族喇嘛药物的治疗奇效的书刊。于二十世纪七十年代，美国对藏医药才开始真正了解。LobsangDolmaKhangkar(1934-1989),作为“亚洲传统医学研究国际联合会”的委员，印度Calcutta的Via-Bharati大学的藏医学博导，积极宣传藏医的相关知识，向世界推广藏医。她的藏医知识是从父亲Dr.TseringWangdu和老师GesheLhungtokNyima那里学习来的，在学好理论知识后，她开始前往尼泊尔和印度，开办诊所，为人们看病行医，宣传藏医文化。七十年代前往美国游览，并开设藏医讲座，推广藏医文化，并获得了美国几所大学的名誉博士学位。为更好的宣传藏医文化，她还在美国、英国、瑞士、澳大利亚、意大利等地开设藏医药的实习班，让更多人学习藏医知识。Dolma博士一生专注于藏医药的宣传与推广，虽然著作很少，但她的精神却得到了传承，她的女儿同样选择了医学，继续为藏医药的推广做出巨大贡献。LobsangRabpgay(1955-),专注于精神病学的研究，是一位临床精神病学博士、专家。热爱讲演，四处走访，来到美国后，便在此开办演讲，宣传藏医药的作用，致力于藏医药对于神经病的治疗研究。即使后来移居纽约，他仍然继续保持他的工作，对藏医药的使用进行研究与宣传。后来，在TibetanMedicine和TibetanReview(Delhi)杂志上较为系统地介绍了藏医药的理论及技术等。YesheDonden(1929-),作为KhyenrabNorbu(1883-1962)的优秀学生，致力于对藏医药的研究。曾经是Dharamsala藏医中心的所长，在印度开办学堂，讲授藏医文化，并四处走访行医，为藏医药进行推广。之后便来到了美国，在此继续他的工作，进行讲学与药物研究。1983年与Dr.GeraldGoldstein合作，利用藏医药的神奇功效，进行了抑制癌细胞生长的实验。如今，已经成为了HolderResearchInstitute的所长，但他仍专注于藏医药的研究调查，并出版了不少的文献著作，囊括了藏医药的方方面面。TrogawaRinpoche(1931-)和TenzinChoedrak(1924-)两人时常四处走访行医，并在多地开展讲学，宣传藏医药。1987年TenzinChoedrak第一次来到美国，在TerryClifford的邀请下，参与到研究藏医药治疗AIDS的实验中。1988年，TenzinChoedrak第二次来到美国，但是此次的美国之行并没有让美国人民留下好的印象，由于记者媒体将他夸张的治疗AIDS的过程进行曝光，人们对藏医药的好感直线下降，这也为今后藏医药的广大传播造成了一定的消极影响。在1993年，藏医药又再次出现在人们的视野中，此时在西方已经逐渐开始形成了一种新的治疗理念“补充和交替疗法”，影响颇大。这也得益于哈佛大学的DavidEisenberg博士在theNewEnglandJournalofMedicine上发表的“交替治疗法”或“非传统治疗法”的文章，让人们对藏医药再次表示认可。于1999年，YesheDonden在获得了美国FDA新药研究安全性试验的许可后，对12名女性志愿者进行了转移性胸腺癌安全性试验，在实验中，创新地使用了7种藏医药，研究藏医药物对于女性胸腺癌是否能起到有效的缓解功效。实验证明，藏医药物确实具有该神奇功效，在实验过程中，一名志愿者的癌细胞得到了有效的抑制，更有一名志愿者的癌细胞停止了生长繁殖。通过此次实验也表明这些药物是安全的，可用于治疗妇女的胸腺癌。后续操作中，为加深藏医药对于癌细胞的作用的研究，更是采用了多种藏医药对于志愿者进行抗肿瘤实验。对于藏医药的研究，TerryClifford(1945-1987)女士贡献巨大。在获得博士学位后，她便前往印度和尼泊尔进行藏医药的相关研究，最终成为了一名优秀的神经病学的专家。身为美国藏医药学会主席及主要发起人，积极起到带头作用，四处进行讲学授课，宣传推广藏医药，增大藏医药的影响力度。天妒英才，TerryClifford早早离世，但她的精神却永久流传下来。她的代表作“TibetanBuddhistMedicineandPsychiatry,TheDiammondHealing”中囊括了她多年来收集到的藏医知识，以及藏医药的治疗功效。书籍受到广大人们的认可，TerrenceClifford更是翻译了书中关于精神病治疗的第77，78和79章（选自《四部医典》第三部《秘诀本》）。2017年10月6至7日，以“身心健康——跨越界线”为主题的“世界中联藏医药专业委员会第三届学术年会暨藏医心身医学学术研讨会”在美国哈佛大学医学院召开。来自世界各地的20个国家的200名藏医学专家和从业医师聚集在此，展开交流探讨。结合平常的研究与实践，展开讨论，共同探讨藏医药的发展。其间,共召开了6场专题会议，1次圆桌讨论会议，由36位学者针对各自近期的研究成果进行专题发言。2.3.2国内研究现状20世纪60年代中期，发表了由肖培根、夏光成参与编写的《藏医藏药的初步调査》，他们走访了西藏的大部分地区，进行原材料药物的采集，并进行研究、制成标本收集。1968起，经历两年时间，进行多地草药的采集，才完成了《西藏常用中草药》一书的编辑，书中共记载药物421种。在这个时期内，《高原中草药治疗手册》一书也编辑完成，共记载药物443种。在同一个时期内，由西北高原生物所进行研究，并发表了《青藏高原药物图鉴》，书中记载了来自青海、甘南、川西的药物378种。1976起，历经两年时间，由西藏、青海、甘肃、云南和四川甘孜、阿坝药检六省共同编制了《藏药标准》一书，对各自地区进行药物的调查研究，共发现药物197种。1973起，成都生物所的刘照光利用了两年时间，走访川西各地区，对各种草药进行采集研究，共发现藏药470余种，并进行整理汇总，将调查结果发表于《川生科技》。基于对藏医药的热爱，从1964年开始，杨竞生便多处寻找采集藏医药，历时多年时间，共发现药物650种，并将其整理成《迪庆藏药》一书。1968年起，罗达尚多次前往川藏高原进行走访，寻找藏医药的神奇功效，前后共采集了药物标本6000份，并将其进行整理汇集，编制了《青藏高原藏药名录》一书，书中共记载藏药2600种。基于对甘肃南的实地调查，赵汝能与刘涵芳汇编发表了《甘肃藏药名录》和《甘肃中草药》。目前来看，藏药的前景极为广阔，虽然已经得到开发利用的藏药种类并不是很多，但基于现在的成果而言，不久后将会有更多的藏药得以开发利用。2018年，在确立了包括建设西藏藏医药大学新校区在内的三大民生工程后，为支持藏医药的发展与深入研究，政府投入大量资金支持西藏藏医药大学新校区的建设。2019年01月01日，“西藏藏医学院”正式改名为“西藏藏医药大学”，是教育部批准的全国唯一单独设置的藏医药高等院校。该校针对于藏医药展开深入研究，学习方向明确专一、业务能力精湛、勇于创新，积极传播中华优秀的医学文化。建校多年来，培养了六千余名藏医药专业人才，为我国藏医药的发展研究提供人才，发挥着极为重要的作用。西藏藏医药大学的确立，表示了国家对于藏医药学的支持，为藏医药的传承与弘扬提供了有利条件，为更多年轻人提供了学习了解藏医药的机会与平台。藏医药的重要发源地之一——青海省，有着丰厚的自然资源和坚实的群众基础。改革开放提出的西部大开发战略，快速了青海省的藏药发展。与此同时，与藏医药相关的关联产业也得到发展，2005年，世界上唯一的藏医药文化主题博物馆——中国藏医药文化博物馆建成，大力发扬了中国传统的文化精神，向世界推广中国的藏医药文化，大力推进我国藏医药的发展。目前，我国已经在青海省建立起藏医药的完整产业发展链，从教育、科研、医疗条件等方面入手，打造全新的、完整的藏医药发展产业链，为促进藏医药的深入开发研究，藏族地区的经济发展起到促进作用。2.3.3研究评述通过对国内外文献的梳理，前人已经打好了坚实的基础。本文力求在前人研究的基础上，以奇正藏药公司营销策略这一个例为切入点，重点分析营销策略相关维度的影响，并且提出可行性措施。通过藏医药国内外的交流探讨，加速藏医药事业的发展，使得藏医药的理论和实践体系得到更大的推广，获得更多人们的认可，为藏医药产品进入国际视野和经济市场奠定基础。3奇正药业公司的营销策略西藏奇正藏药股份有限公司(以下简称奇正藏药公司)成立于1995年，是在国家大力支持扶贫工作的背景下建成的。2009年在深圳证券交易所上市，是国内最大的藏药生产企业。奇正藏药以22.43亿元的品牌价值荣登“2018健康中国·品牌榜”百强榜单第30位。在“向善利他、正道正业”企业核心价值观引领下，2018年公司全年实现营业收入12.13亿元，同比增长15.20%，实现营业利润3.54亿元，同比增长9.98%。公司的重点发展方向是藏医药的采集、药物功效研发以及销售经营。目前，公司主要以消痛贴膏、白脉软膏、红花如意丸为主打产品，同时致力于其他产品的升级改进。据调查数据显示，在2018年外用止痛产品中该公司的奇正消痛贴的全国零售市场销售额排名第一。公司在全国各省份均有设置专门的办事机构，以此扩大营销市场，拓宽招商渠道，并对全国医疗终端及零售终端实行全面覆盖，方便各地区进行产品反馈，主打自主营销模式，目前已经拥有团队人数1000多人。由于对药目录进行调整，医保控费、医联体、带量采购等政策接连提出，导致了药物二次议价加剧、工艺核查、环保监管力度增大等现象层出不穷，这次问题的产生都将直接影响公司药品的营销业绩。国家分级诊疗政策的推进执行，县级医院及社区中心发展趋势逐渐好转，渐渐高于整体行业的增长水平。在城市地区等一些地方医院，该公司的骨科止痛、风湿性疾病及慢病用药营销趋势良好，受到广大人们的认可。截止2018年，在骨骼肌肉系统用药骨科止痛类产品中，该公司的产品营业额保持第一。与此同时，同类产品的发展速度也在逐渐增快，就公司市场份额而言，西药类及医疗器械类产品是极大的竞争对手。公司以坚持完善“一轴两翼三支撑”的发展战略。“一轴”表示以强镇痛产品为重心，主要发展消痛贴膏、青鹏软膏、如意珍宝片等消痛止疼产品，继续扩大在镇痛止疼系列产品的市场，打好基础，扩大营销渠道。“两翼”，一方面扩大儿科、妇产科领域，将藏医特色与现代医学相结合，打造二、三梯队，将藏药的特色疗法进行推广；另一方面扩大销售市场，通过互联网平台，创建线上的营销网站，便于更多人们了解、咨询藏医药，将销售渠道与市场打开。“三支撑”是指创新外伤治疗方案，在传统治疗方法的基础上，加以藏医药的功效，进行智能制造，刺激内部组织结构。3.1主要产品及功能以强核心镇痛为主要研发方向，继续保持在骨骼肌肉系统中成药的优势，继续投入人力物力研究关于消痛贴膏的改进方案。对青鹏软膏、白脉软膏等其他产品，继续投入研究，对产品进行升级创新，促进产品的发展改进。如今，公司新研发的口服止痛藏成药已经全面上市，在疼痛一体化治疗方面，进行了大胆创新。充分利用藏医药在外治、妇科等领域的治疗优势，打造第二梯队，将中医药与西方药物相结合，加深研究。红花如意丸、仁青芒觉胶囊等独家产品具有巨大的发展潜力，加大投入成本，进一步挖掘其他藏药的潜在神奇功效。3.2价格战略奇正消痛贴膏，由于采用较为稀有的藏医药物、特殊的药物配比、繁杂的制作工艺，且该产品的药物配方已得到国家专利，因此在价格策略上，价格定为最高类别。相对而言，如铁棒锤止痛膏和青鹏软膏，由于原材料较为常见、成分相对简单、制作工艺一般，因此在价格策略上，价格定为最低类别。而介于二者之间，如红花如意丸、白脉软膏等，皆以成药居多。具体见下表：奇正藏药价格类别表药价档次药品零售价格(元)高定价类奇正消痛贴膏19心脑血管科二十五味珍珠丸16中定价类呼吸科流感丸12清肺止咳丸13妇科洁白丸11低定价类铁棒锤止痛膏6青鹏软膏5资料来源:中国藏药网目前而言，虽然奇正藏药的产品使用范围广，对于呼吸、泌尿、妇科等多种领域皆可使用，但由于药品的种类单一，因此，只有外用消痛类的产品存在着不同程度的价格梯度，其余产品仍未形成价格梯度。3.3营销渠道策略在营销渠道上，医院市场采取两头抓的方式，加大学术科研的投入力度，深入挖掘探索藏医药的潜在神奇功效，带动整个营销团队提升关于藏医药的客观认识，以便在销售过程中，能更好的为消费者介绍藏医药的神奇功效，增强销售能力。同时，时刻关注于国家的政策变化，及时作出相应对策。随着国家政策的变化与更新，新版的基药目录的出台，公司将会有更多的产品成功进入到基层医疗中，有更多的机会与人们进行接触，便于人们了解。与此同时，公司可以借此机会，在社区、实体药店等地开办义诊、病患教育等相关活动，来增加人们对于公司产品的认知度，推广公司产品，提高产品的影响力，从而促进销售量的增加。零售市场则是将客户分层次进行管理，公司将选择重点核心客户进行长久的合作，建立长期的合作伙伴关系。开展形式多样的活动，吸引更多人注册成为会员，使更多人关注骨骼肌和关节疼痛，拓宽城市的市场范围。从营销渠道合作地域看，可分为全国性、大区域性和二线城市以下三个层次，即：通过和其他大型的、实力雄厚的公司进行合作，依托对方完备的、宣传力度广的营销网络进行产品宣传，达到全国大面积的覆盖。对于奇正藏药集团而言，国药控股股份有限公司便是主要的商业流通伙伴。选择市场较为广阔的城市为重要战略根据地，与该地区内选择影响力较大的公司企业进行合作，达到地区的高效率渗透，增大公司及相关产品的影响力。对于奇正藏药集团而言，北京、上海、广州便是重要的战略根据地，并与北京医药股份有限公司、上海医药公司、广州医药有限公司进行合作，拓宽销售市场。与二、三线等一些小城市的商业流通公司进行合作，在地方上进行高效率的网络渗透，加大力度拓宽公司的影响力，加深人们对于公司的印象。对于奇正藏药集团而言，九州通医药有限公司便是一个典型代表。3.4促销策略促销策略主要采取广告宣传、销售促销、学术营销相结合，形成强大营销合力。广告宣传策略。与各地电视台进行合作，进行广告投放，以“藏地精华、一贴见效”为突出优势，对奇正消痛贴膏进行广泛宣传。同时，投放时间主要以黄金时段为主，更能吸引观众的眼球，留下深刻印象。截止目前，全国各省市及其一些二三线小城市都能收看到奇正消痛贴膏的电视广告。最近几年，奇正消痛贴膏对于宣传工作仍在积极投入中，选择收听率高的广播、浏览量大的网站、销售量多的杂志等途径进行宣传推广，追求更大的覆盖率，拓宽销售市场。产品促销策略。第二，通过线下实体药店张贴醒目海报，以此吸引人们的关注，与此同时开展现金返利、派发优惠券、会员积分、优惠换购等活动，增加消费者的购买欲望，刺激消费者进行购买，该策略在短期内能达到一定的效果，但不建议长期频繁使用。第三，学术营销策略。加深学术研究，提高营销团队的整体学术水平，提高其销售能力，不断完善公司的营销体系。4奇正藏药营销策略问题及原因4.1贴膏剂营业额比重过大根据公司的营销策略，集团采取了主打奇正消痛产品为主，改进升级其他产品为辅的策略。按照2018年营业额分析，公司总营业额为12.13亿元，贴膏剂9.23亿元，占比76.07%。由此可见，目前奇正藏药主打产品单一，仅仅只有奇正消痛贴膏，且该产品的品规单一，在销售方面有着一定程度的阻碍。参见下表：资料来源:奇正藏药2018年年度报告居第二位的软膏剂的营业贡献率占比16.91%，丸剂占比6.65%，其他0.37%，均未得到有效发展。由此可见，公司的优势产品单一，产品结构分布不合理，若是公司的主打产品奇正消痛贴膏出现市场危机，再加上公司没有其他优势产品可以填补漏洞，则必将导致公司的崩溃瓦解。4.2营销渠道覆盖面偏低奇正藏药的销售主要分为商零渠道和医院渠道。经过多年来对于营销手段的不断摸索探讨，如今依靠和各类商业流通公司形成合作伙伴关系，在全国各地区建立起巨大的销售数据网络，实现大面积的覆盖。与此同时，医院渠道的不断扩大，公司的产品逐渐应用在各大城市的重点医院。即使公司许多优势产品，如消痛贴膏、仁青芒觉胶囊、青鹏软膏等已经在全国范围内成功挂网，一些新产品也在上市前期在多个省市正式挂网。但公司产品的营销渠道仍然有着改进完善的空间：针对于外用消痛类产品，要实现两种渠道的营销方式并不容易，目前仅有公司的主打产品奇正消痛贴膏完成，如青鹏软膏、铁棒锤止痛膏等其他产品，其销售的渠道相对较少，目前在一些实体药店或医院内并没有销售。针对藏成药类，品种单一的情况常常出现。一些地方的连锁店只能提供单一品种药物，呼吸、泌尿、妇科等临床学科的品类不全。由于覆盖率低，尤其是一些二、三级城市，产品覆盖率接近于零，为此公司应积极在各大城市设置营销点，以便更多的人们咨询了解。第三，针对保健养生类药物，目前公司的部分产品仍处于起步阶段，还不能够完全适应市场需求，缺乏完善的营销渠道网络，公司也表现比较轻的重视度。在全球日益注重保健养生的今天，公司的海外业务仍在起步阶段。2018年国外营业额2,221,762.81元，仅占比0.18%。4.3高级管理层营销理念有待于提高截至2018年底，奇正藏药集团共有在册员工1934人，其中销售人员1109人，占公司总人数的57%，占比最多。在学历方面，硕士及以上有38人，本科465人，大专769人，总体而言，目前公司还是以销售人员为主，对于学历要求较低。对于董事会而言，由7人组成，且学历都是学士以上，其中4人学医、1人管理工程、1人会计学、1人物理学；监事会5人，其中工商管理硕士学位2人，会计师、律师背景2人，藏医1人；高级管理人员6人，其中学医2人，工学1人，工商管理1人，会计学1人，文学、法学双学位1人。可见，从公司董事会、监事会和高级管理人员共18人来看，没有一个营销专业科班出身，仅2人有销售实战经历，由此可见，高级管理层对于市场营销的了解还不够透彻，仍停留在生产、宣传推广和产品交易的过程中，缺乏对消费者、合作伙伴的整体相关概念，仍缺乏系统了解，尤其是不同消费者心理学。5优化营销策略建议5.1实施“一超两强兼顾其他”的组合销售策略实施“一超两强”的组合销售策略。由于优势产品单一，公司在宣传推广主打产品奇正消痛贴膏的同时，加大投资力度，力求尽快打造出其他具有特色的、有别与其他公司的优势产品。目前公司产品中，软膏剂和丸剂两类药品2018年的营业额占比分别是16.91%和6.65%，同比增长1.44%和31.59%。今后可通过电视广告植入、线下宣传、促销活动等方式加大对这两类产品的宣传，将其打造成知名产品，吸引客户的眼球，扩大产品的影响力，从而扩大产品的营销量。将这两类产品进行专门培养，并经过多年努力，使其成为公司的支柱性品牌、具体营业额占比约为4:3:3局面，逐步形成贴膏剂、软膏剂和丸剂三大类品牌“一超两强”的产品组合局面。产品组合策略实施之后，公司对奇正消痛贴膏的科研、生产、销售方面的相对投入即使即有所下降，这种情况当然也会造成奇正消痛贴膏销售总额占比的下降，但这种相比下降为调整企业战略之所需。实施“兼顾其他”的销售策略。由于如今社会老龄化速度加快、人们健康意识提升、政府大力推进医疗卫生事业的发展、人们医药消费水平升级等原因，2019年在全国两会上提出了改革完善医疗水平、医养相结合等政策。公司可继续创新推广奇正经络操，并在一些地方进行试点，小规模的进行尝试销售，主推“善胃”产品，如洁白丸、六味能消片等健胃消食产品和“护肺”家族呼吸系统产品，向人们宣传“预防-治疗-康复”的正确理念，为消费者打造全方位的藏医治疗方案，实现公司全品种共同增长。5.2渠道下沉和西部城市开拓是营销重中之重渠道下沉。2018年多种医药改革的相关举措相继出台，由于对药目录进行调整，医保控费、医联体、带量采购等政策接连提出，导致了药物二次议价愈演愈烈、GMP飞行检查、工艺核查、环保监管力度加大等现象层出不穷，这次问题的产生都将直接影响各大公司药品的营销业绩，对药品的生产产生消极影响。国家分级诊疗政策的推广，使得中成药的销售渠道在城市内的大型医院下沉。同时在县级医院和社区中心等地方，其发展趋势逐渐高涨，并高于整体行业的增