供应链管理体系研究以及风险控制分析

PAGE51供应链管理体系研究以及风险控制分析目录TOC\o"1-3"\h\u23810摘要 I27115第一章绪论 1261701.1研究背景 1273481.2研究的目的和意义 2289021.2.1研究目的 2250231.2.2研究意义 225491.3文献综述 3218271.3.1国外文献综述 3191871.3.2国内文献综述 4145341.4研究方法和研究内容 5167881.4.1研究方法 5131891.4.2研究内容 628436第二章供应链管理的相关基础理论研究 894642.1供应链管理的相关概念界定 8131902.1.1供应链的概念 8310682.1.2供应链要素 932742.1.3供应链管理的概念 10141722.2供应链和供应链管理相关理论 1035852.2.1供应链理论 10143872.2.2供应链管理相关理论 11234692.2.3客户关系管理与供应链管理的整合 1217857第三章上海国通公司供应链管理现状分析 1466363.1上海国通公司基本情况 14303133.1.1资本实力分析 14259613.1.2企业资源分析 1473433.1.3行业地位分析 15299473.2上海国通公司供应链管理现状 1543333.2.1供应链下的资金控制分析 15125513.2.2供应链内部流程分析 1634853.2.3供应商关系管理分析 17233073.2.4客户关系管理分析 18131663.3上海国通公司供应链管理存在的问题 18116203.3.1缺乏对发展供应链的远见及相关措施 1818103.3.2国通公司与企业之间信用水平低，合作力度小 19288053.3.3未建立供应链各节点企业间的战略伙伴关系 19105373.3.4对供应链整合技术的发展和新型人才的培养不足 2022260第四章上海国通公司供应链管理对策研究 21251834.1上海国通公司供应链管理体系的优化设计 21281344.1.1协同预测与计划管理 21157224.1.2协同快速订单管理 23179904.1.3协同产品和服务管理 2472724.1.4精确可控的费用管理 247874.1.5可累计的资源管理和客户关系管理 2687834.2上海国通公司供应链管理的保障 27244664.2.1优化供应链管理的思想保证—树立供应链管理意识 27227404.2.2优化供应链管理的技术保障—企业信息化和供应链平台 2851554.2.3优化供应链管理的人力保证—培养专业化人才 29323574.2.4优化供应链管理的机制保证—完善的绩效考核机制 3030401第五章上海国通公司供应链管理风险分析 3313335.1上海国通公司供应链管理存在的风险 33236645.1.1市场需求风险 33213555.1.2供应链风险 34110455.1.3新产品开发运作风险 3556105.1.4资金运作中风险 36184145.2上海国通公司供应链管理风险规避措施 37169845.2.1加强市场调查，了解客户需求 37111125.2.2建立风险预警以及应急处理机制 3726285.2.3与供应链上下游共同制定风险防范计划 43303965.2.4加强对供应链的融资活动监控 4320639第六章结论 45301466.1研究结论 45317196.2研究的不足与展望 457929参考文献 47摘要随着信息技术的飞速发展，顾客需求日益多样化、个性化，使得企业长期面临着一个难以预测的竞争市场。在动态复杂的市场环境下，产品的使用周期明显缩短，企业之间的竞争变得更加激烈，从而导致了企业独立经营的失败。因此学者和企业认识到需要建立一种企业之间的长期战略联盟，进行总体的规划和优化协调，由此在上世纪90年代产生了供应链管理学说，并受到了国内外学者的高度重视，成为了发展企业经济的研究重点。供应链管理是企业提高核心竞争力的有力武器，通过信息共享和传递，可以帮助企业应对经济危机和日益激烈的市场竞争。供应链管理的实施对于企业的生产经营活动有重大的影响，通过供应链管理可以实现企业之间的互利合作，资源共享，并帮助企业在关注自身能力的同时，与其他企业协调发展，从而达到全面提高竞争力的目标。因此，将供应链管理作为重点进行研究，提高企业的核心竞争力，以满足客户需求为中心，实现高质高效作业，具有重要意义。本文根据企业的实际情况，首先进行了文献的搜集和整理工作，对供应链和供应链管理的相关理论进行了阐述，指出研究供应链管理的重大意义。然后对上海国通公司的资本实力、企业资源以及行业地位进行分析，有针对性的指出了上海国通公司供应链管理的现状，研究上海国通公司供应链管理中存在的问题。最后，本文应用供应链管理的最新理论对供应链管理体系进行了优化设计和分析，并给出供应链管理的保障意见。从供应链管理意识和信息化技术、人才、绩效机制方面,并结合现阶段供应链发展的趋势，分析了供应链动态运行中存在的风险以及风险规避措施。本文将通过供应链管理帮助企业在协作中降低损失，提高效益，实现供应链管理高效、完整、灵活的运作。关键词：供应链供应链管理体系设计风险规避第一章绪论1.1研究背景上海国通供应链管理有限公司是一家成立于2001年，以为企业提供优质的供应链管理咨询和软件解决方案为理念，结合大量实践经验，学习国际先进技术，开发了以ASP方式具有自主知识产权的产品，成为了中国第一个供应链管理服务平台。在以新模式创新，实现供应链管理的同时，也因此为供应链企业管理提供了优质的服务。国通供应链面向食品、IT、零售连锁、药品、日化、家电等多个企业提供的供应链管理服务平台，通过Internet上网的使用方便，为客户降低成本，协同管理供应链上各个关联企业之间的业务，从而提升整个供应链的利益和效率。青岛啤酒、宁夏红等知名企业的成功经验表明，上海国通供应链管理有限公司以其创新的供应链管理平台，有效地推动了中国企业实现跨行业精细化的协同管理。随着信息化的发展，国家对于信息化平台的构建以及供应链管理的研究逐步重视，供应链管理从物流、演变到供应链，最后是对供应链管理理论的发展和深入实践。供应链最初由企业间的物流开始，随后被中国学者简称为“物流”，根据美国物流管理协会（CouncilofLogisticsManagement,简称CLM）公布的定义：物流是供应链活动的一部分，是为了满足顾客需要对商品、服务以及相关信息从产地到消费地高效、低成本流动和储存而进行的规划、实施、控制的过程。因此面对经济全球化、市场竞争激烈化、社会分工条理化，企业发现在分享资源以及拥有有效资源的情况下，必须依靠企业间相互配合和协同合作，将原有的价值链改变的同时，注重外部关系的发展，将原有的内部价值链上升到企业外部之间的供应链条上，撤销独立经营模式，在竞争中取胜，有效的实现产品的开发和核心服务生产。于是20世纪80年代，侯里瀚（Houlihan）第一次提出了“供应链（SupplyChain）”的概念，指出供应链是一个涉及多个企业的整体系统，从而引起了人们对于上下游企业之间的合作和协调问题的关注，供应链管理（SupplyChainManagement）也因此逐渐发展起来，并在短时间内引起学者和业界的广泛重视。在新形势的要求下，上海国通供应链管理有限公司作为中国企业供应链管理方案和服务的提供商，同样关注着信息化发展对于企业带来的强大冲击，因此在致力于开发协同管理策略同时，上海国通供应链管理有限公司基于企业共同的商业目的，包涵供应商和客户关系的管理。分析企业内部的资本实力、企业资源、行业地位，以及在供应链管理中存在的问题，进行了体系的优化设计，并提出了供应链管理的保障和规避风险措施。力求在信息共享的链条上，实现上下游企业的有效协作，提高优质的服务，从而获得市场敏锐的观察力和运营的快速反应能力。上海国通供应链管理有限公司高层负责人认为，在新的竞争时代，核心企业与上下游合作伙伴协同运作的业务能力以及经销商自身的管理能力，大都无法跟上规模扩张的速度，因此必须从协同管理入手，整合外部资源，避免无效作业，提高管理透明度，在提升自己的同时带动合作伙伴的发展。因此，面对越来越激烈的市场竞争环境，要想抢占市场的巨大商机，上海国通供应链管理有限公司需要不断提高市场适应能力、市场开拓能力、创新能力，必须随各企业和客户的需求变化而灵活地改变战略，提高自身在业务创新、供应链管理两个方面的核心竞争能力。1.2研究的目的和意义1.2.1研究目的在顾客需求多样化，市场变化模糊化的前提下，企业单独的经营已经成为过去，因此企业之间认识到了合作的力量，通过协同合作改变现有无助的状态，实现信息与资源的共享，满足客户的需求，形成了一条具有组织形式的合作链条—供应链。因此企业的发展与供应链联系在一起，成为当代企业互利共赢的趋势。为了使供应链之间的合作顺利进行，本文以上海国通公司为例，了解企业供应链管理中的不足之处，提出优化对策，进行实施保障，并分析了在企业合作中存在的风险以及风险规避措施。从某种意义上说，供应链的运作过程就是有序的协调过程。1.2.2研究意义在日益激烈的市场竞争中，客户对于商品以及服务的需求逐渐苛刻，不仅需要长期的高质量、低成本、周到的服务，还要求企业在产品供应以及服务中的信用保障度。但是在企业运作过程中，加强合作关系，改善服务质量不仅需要高技术的人才、巨额的成本，还要考虑客户的反应与接受程度，所以，如何管理这条复杂而多变的供应链关系到每个企业的发展命运。在供应链的管理中，最终的目标就是以适合的成本获得高额的收入，长远的效率。那么对当代市场的反应，就应当对客户的需求给予充分的关注。所以首先是以客户为源头，建立适当的供需关系，实现客户的快速反应。其次以供应链上上下游企业为基准，研究合作与需求益处，降低成本，提高收入，达到产品和服务的高质高量。另外，在互利共赢的基础上实现信息的共享。因此在信息高速发达的今天实现信息的可快速传递，才能提高企业的运营效率，这对于上海国通公司的发展，实现供应链管理良好运作具有深远的意义。1.3文献综述1.3.1国外文献综述在1950-1960年间，物流学中提出了供应链一词，而后在20世纪末发展成为物料需求计划。，迈克·波特20世纪80年代后期在“五力”模型中，指出了在经营发展中各企业之间的对立与竞争，通过纵向管理占据支配地位。随着信息技术的发展，计算机的辅助，供应链的发展被逐步推进。但是在国际市场的日益激烈、客户需求的不断创新、信息不能得到完全共享使得企业的经营活动、对客户需求的快速响应方面没有取得较大突破。供应链作为引发行业争议的一词，至今没有得到统一的定义。MentZer对供应链的理解是将传统的企业内部和和各企业之间的职能进行系统的战略性的协调，达到每个企业的长期效益。Steens将供应链定义为一个从供应商、制造商、分销以及零售商到最终客户的整体管理形式，实现物料以及信息流的传递过程。HauLee等人在研究企业供应链管理中提出高质量、双向实时的涉及供应和需求方面的信息是供应链管理的基础。Soukoup在评价供应商和选择伙伴的研究中，提出用仿真的办法来处理不确定因素。Nagurneyetal在2002年和2003年间通过变分不等式法推广了供应链的发展，构建供应链网络均衡模型、环球供应链网络的动态均衡模型。DongJune(2004年)构建了具有随机性需求的供应链网络均衡模型。StevenS从价值增值过程和分销渠道的角度进行控制研究，将供应链定义为是始于供应商的供应商供应，终于用户的用户的消费过程。近年来供应链的定义，针对核心企业的网链关系，将企业之间的合作和信息共享上升到理性层面，注重经营中上下游企业的合作共赢，将供应链变为一种网链。Christ.pher把供应链命为一个组织网络，将在不同的经营活动和过程中对用户的产品和服务产生价值的上下游相关企业联系在一起。PhilliP和wenden在1996年提出供应链是一种战略合作伙伴的关系网络。供应链管理的概念始于上个世纪八十年代，九十年代以后初具体系，国外开始将供应链管理作为一门学科进行理论研究和实践，现在已经是各学科和企业关注的重点。当前。国外对于供应链的研究涉及到了许多学科，都将供应链管理作为本学科的相关知识进行调查，是当前的一个研究热潮。供应链管理的发展比较晚，又是涉及多学科、多领域的知识，百家争鸣现象比较严重，所以对于供应链管理知识的研究也各持其说。SimonCroom等在进行研究时认为：供应链管理是在战略管理、物流、伙伴关系、市场营销、组织行为和最佳效益六大领域中的管理。Becthtel和Jayaram则认为供应链管理可以分为五大学派：功能认识学派、整合过程学派、信息学派、物流学派还有未来学派的研究。Otto等人在总结世家经验的基础上从绩效角度出发，认为供应链是一条具有多角度、多视角的包含不同研究内容和研究重点，并涵盖解决问题的方案和衡量体系的。主要包括运筹学、系统动力学、物流、营销和组织与战略。HaulLee将供应链管理总结为：供应链管理是将连锁论、物流论、信息论、统合论以及战略论五类理论知识的交叉互补。1.3.2国内文献综述从1990年至今，信息技术的飞速发展以及计算机的辅助生产，使得供应链时期演变为了一个新型的供应链网络时代。在互联网中供应链上上下游组织成员之间的信息共享，以及相互对立企业之间合作关系的产生，标志着供应链管理思想，正在以全球化、敏捷化、虚拟化、绿色化方向发展。马士华在进行伙伴关系的评价与选择时提出了三层综合评价指标体系。李群明等在研究供应链管理的协作内容和解决方法时，提出了CORBA规范和KQML协议的支持研究。陈剑等在研究时提出了在各个领域的解决方案，在生产计划领域实施约束规划，在产品设计领域进行公告板计划，在任务分配领域实施谈判和招标，在整个企业的供应链管理中用博弈方式实现协调。王炜等人在2000年对供应链的敏捷性进行研究，确定准时化采购方法，并建立数学模型检验。陈志祥等人在2000年在供应链管理的理论研究加入精益思想，在国内首次提出精益化供应链的概念。沈燕于2006对于供应链管理进行了EC方面的研究综述，并指出进一步研究方向。国内目前对于供应链管理主要有以下几个方向：供应链策略主要是在供应链运作过程中，通过客户的快速反应实现企业的密切合作，为用户创造利益。供应链体系结构设计。一般将供应链体系结构模型分为链状和网状。库存管理。库存管理致力于以合理的库存降低成本，消除由需求关系造成的经营风险。(4)信息技术。供应链管理借助于信息技术实现信息和资源的共享。目前使用最广泛的有EDI电子交换数据系统，给供应链的管理以及效益提供了有利支持。(5)选择合作伙伴。一条供应链中存在许多相关企业，在供应链管理的同时必须重视企业之间的合作关系。目前人们对于供应链系统中选择合作伙伴、合作伙伴的评价、契约关系等问题关注明显，提出在合作的同时企业之间的信用和信誉以及法律问题是建立良好的合作伙伴关系的前提。从以上参考文献可以看出，供应链管理的研究内容主要集中在：供应链的信息技术、供应链绩效测量与评价、供应链协调、库存问题、伙伴关系的选择以及牛鞭效应等。1.4研究方法和研究内容1.4.1研究方法本文在对上海国通公司供应链管理现状进行考察的基础上，综合采用了三种方法。对上海国通公司供应链管理的主要问题进行分析，运用供应链管理理论，为上海国通公司供应链管理体系进行优化，提出保障措施，并对风险进行研究，为上海国通公司供应链管理实践提供建议。比较分析法通过搜集和总结相关国内外的研究成果，对供应链管理的相关理论进行比较和分析，在此基础上确定研究方向。将上海国通公司供应链管理作为实例进行研究，建立供应链管理问题研究的总体框架。2.调查研究法通过对供应链管理企业的调查，笔者借助各种书面材料和访谈的方法收集资料，为本文的研究提供数据支持。3.定性与定量结合分析法文章在对相关理论定性研究的基础上，提出需要解决的问题，然后在定量的分析中把握问题的根源，增强文章的科学性、逻辑性。最后通过定性分析法对定量的结论给予总结和归纳，提出本文的中心点。1.4.2研究内容本文主要针对上海国通公司的现状进行研究，针对上海国通公司供应链管理中各环节提出问题，并给出解决建议，以达到优化供应链，实现企业长久发展的目的。本文框架如下：绪论绪论供应链相关基础理论研究供应链相关基础理论研究供应链与供应链管理相关理论供应链与供应链管理相关理论上海国通公司供应链管理现状分析上海国通公司供应链管理现状分析存在问题基本情况供应链管理现状存在问题基本情况供应链管理现状上海国通公司供应链管理对策研究上海国通公司供应链管理对策研究体系优化设计保障措施体系优化设计保障措施上海国通公司供应链管理风险分析上海国通公司供应链管理风险分析结论结论图1本文框架Pic1Thispaperframework本文主要进行以下几方面的问题研究：1.通过供应链和供应链的相关理论分析上海国通公司供应链管理的现状。2.针对上海国通公司基本情况、现状和存在的问题提出研究对策，并进行上海国通公司供应链管理的体系优化设计，将思想、技术、人力、机制作为重点实施保障措施。3.从市场需用、供应链、新产品开发等方面分析上海国通公司供应链管理中存在的风险，提出风险规避措施，加强供应链管理的力度。第二章供应链管理的相关基础理论研究2.1供应链管理的相关概念界定2.1.1供应链的概念供应链（SupplyChain）是在提供商品以及服务的过程中，通过核心企业控制信息流、物流、资金流，从原材料的采购，产品生产、销售到消费者手中的商品所涉及的上下游企业包括供应商、制造商、分销商、零售商、以及最终用户等形成的相互联系的网链结构模式。在供应链中有许多重要环节，以及职能部门，这些设置在供应链动态的循环过程中，为顾客直接或者间接的需求提供支持。供应链的每个环节在运作过程中，都在执行不同的程序，并与其他相关环节配合，相互影响。任何一条供应链都是为了更好的服务于客户，所以作为供应链中的终端客户群，是不可忽视的一部分，满足客户的需求是上下游企业实现共赢的最终目标。典型的供应链中包括许多不同环节，成分也有所不同，一般恰当的供应链组成取决于客户的需求以及对满足需求时所涉及到的环节作用，而且每一环节不一定在一条供应链中。供应链的功能网络结构模式如下图所示：供应商的供应商客户的客户需求源供应商供应商客户需求源供应商核心企业

物流信息流资金流图2供应链的功能网络结构模式Pic2Supplychainstructuremodel2.1.2供应链要素在供应链的研究中，由于供应链是一条涉及到上下游企业，从原材料的供应开始，经过一系列的中间环节，直到最终用户的链状模式。所以一般将供应链中的节点企业、物流、信息流、资金流作为供应链的四个基本组成要素。在供应链中物流、信息流、资金流的流动是有序而且动态运行的。物流从供应商通过中间的销售商、分销商等流动到最终用户，资金流由下而上，信息流在供应链的各环节中实现着双向流动。作为供应链的三大命脉—物流、信息流、资金流相互影响协调，联系着节点企业。节点企业

在供应链中节点企业之间是一种供需关系。通过客户需求反应，节点企业之间以物流、信息流、资金流为媒介实现供应链中职能分工和合作，完善整个供应链的增值过程。物流物流是商品有形或者无形的从供应者到消费者的流动过程，包括中间的采购、流通加工、仓储等业务，为了满足客户的需求，降低生产成本，物流作为供应链中的重要要素，近年在实践中不断的改进和创新。信息流在供应链中商品的流动时刻伴随着信息的传递，所以这些信息的流动过程，称为信息流。在供应链中信息的传递是双向的，贯穿交易的始终，控制整个商品的流通过程，记录商务事件，力求在可控的信息下达到效率、成本最低，所以信息流是进行商业活动、实现良好经营的重要依据。资金流资金以信用证、汇票、现金等形式在商品流通中的各个交易方的流动过程，简称为资金流。作为供应链中的上下游企业，资金是维持其地位和长久发展的血液，也是经营的前提。如何使用资金，避免资金短缺、闲置、滥用现象，需要企业进行周密的计划和安排，同时关注上下游企业的信用情况，从而保证供应链动态活动的畅通无阻。在供应链中，将节点企业、物流、资金流、信息流有机结合，实现以资金流为条件、信息为手段、物流为归宿的目标，才能保证供应链活动的有序进行。2.1.3供应链管理的概念供应链管理（Supplychainmanagement，SCM）是对商品或者服务从供应商到最终客户的物流、信息流、资金流的计划、组织、协调、控制的活动过程。’Lancioni认为:“供应链管理的含义是沿着供应链的计划、组织、协调和控制，包括对订单生产、订单传送、订单完成以及产品和服务的配送过程的全面合作”。伊文斯(Evens)认为:“供应链管理是通过前馈的信息流和反馈的物流及信息流，将供应商、制造商、分销商和零售商，直到最终用户连成一个整体的管理模式。”菲利普(Phihp)认为供应链管理不是供应商管理的别名，而是一种的合作。从单一企业来说，供应链管理是对上下游企业的关系、产品的情况进行控制，获得企业的竞争优势，是在战略和战术上对整个企业作业流程的优化。从总体情况来看，供应链管理是对供应链上产生关系的企业之间，为了满足消费者的需求，实现互利共赢的一种形式。综上所述，供应链管理是对整个供应链中的物流、信息流、资金流的控制和优化，将满足条件的商品，以合适的数量，在规定的时间送达到指定地点，以满足用户需求，并保证供应链上的节点企业互利共赢的管理过程。2.2供应链和供应链管理相关理论2.2.1供应链理论供应链的基本特点

根据供应链的基本概念我们可以看出，供应链是一条由供应商和客户组成，通过中间核心企业的联系，直到最终客户的网链。在供应链中，客户与企业之间以供需条件维持关系，形成以下特点：

(1)结构复杂性。在供应链中由于市场竞争激烈、客户需求多变，导致节点企业在进行经营活动中，对于核心企业的方向难以把握，存在变化的时间、地点、交易活动，由此引发供应链活动的不可预见性，纵横交错关系复杂的企业之间在合作过程中必然导致供应链的结构模式复杂多变。

(2)系统的动态性。根据市场的竞争加剧，自身条件的改变，进行动态更新，是核心企业维持和提升竞争力的重要保证。因此在供应链中任何一个企业的变动都会造成供应链活动的改变，引发连锁反应，这就使得供应链具有明显的动态特征。

(3)目标一致性。在供应链中，上下游企业之间只有有效的配合，实现信息和资源的共享，才能使供应链有序的顺利进行。在供应链中，各个企业的目标均是为了在适合的成本下，更好地满足消费者的需求，提高自己的利益，所以企业之间的合作与匹配最终体现为供应链目标的一致性。(4)增值性。供应链是一条无形的增值链，在企业之间合作的过程中，将产品的开发、研制、生产，销售等流程联系在一起，在满足客户需求的同时，不断增加附加值，消除消费者的浪费心理，增加客户的满意度，从而为企业带来利益。(5)节点交叉性。在供应链中，节点企业在每个环节、每个流程的角色不尽相同，在管理节点企业时，对于节点企业的活动以及经营状况难以把握，是供应链管理的难点。2.四个流程按照供应链中各个流通功能和流通方向的不同，一般将供应链分为商业、物资、信息以及资金流通四个流程。(1)商业流通。商业流通是在供应商和消费者之间进行的商业交易的过程，包括接收订货、签订合同等商业活动，现在由于信息技术的推进，模式在不断的创新，有定点销售、网购、上门服务等方式。(2)物资流通。物资流通是在商品的流通过程中，将货物从供应者向需求者的实体流动，以满足消费者的需求，并力求达到高收益、低成本，现在对于物资流通的研究逐渐加深。(3)信息流通。信息是记录交易过程，实现数据分析的保证，在企业经营中，信息是从供应者到消费者的双向流通，掌握市场以及客户变化的信息，是企业经营的前提。(4)资金流通。资金流通是指在交易中基本货款的反向转移，在企业的经营过程中考虑企业之间的信誉，以及资本情况，才能建立完善的经营体系。2.2.2供应链管理相关理论1.供应链管理的重要特征(1)以客户满意为最高目标。供应链管理中，所有企业的目标都是为了达到客户的满意度，所以以客户满意为目标，用最低的成本，获取企业的利益与竞争优势，是供应链管理一个重要特征。(2)以所有节点企业为整体。供应链的管理涉及到上下游的所有企业，将所有节点企业作为一个整体，实现节点企业之间的互利配合，才能使企业之间关系密切，共担风险、共享利益，实现供应链的良好动态运作。(3)以柔性管理为手段。供应链的管理从供应商到消费者，涵盖了采购、制造、销售等各个职能过程，环境多变，信息传递快捷，在柔性的管理方式下，让供应链中所有的企业快速响应市场，系统的运作是十分重要的。2.供应链管理(SCM)的四种主要职能：表2－1供应链管理的主要职能Table2-1Themainfunctionofthesupplychainmanagement名称方向内容客户资产管理需求信息了解市场和客户需求筛选采集到的信息进行预先控制综合后勤管理自供应商开始的物流生产计划、采购和库存管理生产过程管理生产过程生产成本财会管理资金流利用财务媒体，与供应商及客户管理资金流常见的供应链管理方法：快速反应（QR），有效客户反应(ECR)2.2.3客户关系管理与供应链管理的整合客户关系管理是指在企业经营的过程中，与客户建立并保持良好的关系，具体包括满足客户的需求、实现客户的目的，增加客户对本企业产品的可信度等。作为企业的无形资产—客户是一切利益的来源，所以企业在维持客户关系的同时，注重长远效益，通过客户关系管理实现企业和客户的目的，保证企业各项活动的顺利进行。供应链管理是与产品相关的业务管理，它是以客户和市场需求为中心，以企业的核心竞争力和客户满意度为目标，以求最大利润，通过现代的思想和信息技术，以协同竞争和互利共赢为运作模式，达到整个关系链条上物流、信息流、资金流的有效进行，连接供应商、制造商、分销商、服务商以及客户的网链结构，是一条具有强大竞争力的战略联盟。客户关系管理和供应链管理都是企业在运营过程中，利用内部和外部的一切有利资源，提高市场竞争力和市场反应速度的一种管理模式。客户关系管理更多的关注于客户，而供应链管理则关注于企业的运作。客户是两者关注的共同目标，企业在运营过程中要对市场做出快速反应，体现客户的高质量服务，因此利用合理的运营成本，为客户提供更多个性化的选择同时，是供应链管理发展的原则，因而供应链管理始于客户、终于客户。在企业的管理中，客户的满意度以及客户的忠诚度一直是企业的管理目标，为了赢得市场，它以供应链上的信息为支撑，获得市场的需求量，制定计划，然后进行生产制造，从而满足客户的需求，提高客户对于产品的满意度，最终在客户管理以及供应链管理中获得长久利益。因此，客户作为供应链终端的成员，是供应链存在和发展的源泉，所以维持更多更好的客户，就需要供应链提供合理的产品和服务，以此满足消费者的需求，所以将供应链管理和客户管理整合，是为了在服务于客户的前提下，实现客户关系的管理。同时，供应链管理和客户管理整合是以客户为中心，推进了供应链向“拉式”管理的转变，通过客户的核心竞争力在供应链的运作中增强企业的创造力。第三章上海国通公司供应链管理现状分析3.1上海国通公司基本情况3.1.1资本实力分析上海国通公司成立于1999年6月，拥有上海强生、联通国脉、原水股份、巨化股份、大众科创、亚通股份、钱江生化、宁波海运等十二家国有大型企业，其中8家是上市公司，在上海国通公司旗下有国通电信、国通供应链、证券之星、国通网络四大集团。在上海国通公司的管理层中，领导实力雄厚，经验丰富，在中国的大中型企业中长期从事信息化管理和变革方面的工作。上海国通公司强大的资本实力，使得上海国通公司一直致力于客户的反应以及市场的变化，凭借对信息化的感召性和敏锐洞察力，上海国通公司取长补短，在长期的努力奋斗中，创造性的研发了“跨企业协同管理平台”系统，将供应链中的上下游企业，以及企业内部协同管理的目标成为现实。在不断的竞争中，获得了市场有利地位，赢得了客户的认可。3.1.2企业资源分析上海国通公司在立足于长远计划的同时，没有怠慢自己前进的脚步。在多年的经验积累以及实践考察中，上海国通公司配置了两个独立的电信级ＩＤＣ机房，并设有独立的短信接入号码5188/9188，中华人民共和国信息产业部将其确定为全国三大样本ＩＤＣ之一国际Ａ类ＩＤＣ、上海地区最强大的IDC之一。国通供应链管理平台借助强大的电信资源，支持手机、WAP、PDA、互联网等多种接入方式，是现有领域研发的引导者。上海国通公司将电信资源和软件服务进行了有机的完美组合，利用强大的资源优势，可以对供应链中内外的企业资源进行优化整合，使得企业之间的协调合作在资源开发、共享和增值的基础上实现长远发展。所有基于供应链上的上下游企业，通过动态的价值链，进行适当的组合和断裂，在需要进行修复时，供应链中开放的单体和部分链条可以进行随时随地的重建。对于客户的需求，供应链基于WEB平台可以满足客户任何条件下的信息查询以及服务，让企业的经营透明化，增强企业的信息感应、处理协同以及服务协同的能力，实现商品的计划和供应。上海国通公司制造的系列产品，涉及食品、IT、零售连锁、药品、日化、家电等多类行业。适合在经营中对供应商、经销商、零售商等合作伙伴的管理，也适合企业对业务部门和分支机构的管理。上海国通公司在2002年运行并拥有多年积累打造的为客户提供跨企业协同管理服务的供应链管理平台—国链网。国链网是面向快速成长的企业而创建的，旨在帮助企业建立和提高跨企业协同管理能力，以信息共享的方式，提供协同经销管理、业务员代表管理、深度分销管理、经销商经营管理等系列管理工具和软件服务。针对中国的本土化生产模式，吸收引进国际先进技术，从实践中获取需求，是目前中国最先进和最有效的供应链管理平台。利用信息平台上海国通公司帮助企业以最低的进入资本，使用ASP方式实现了企业对外部资源的跨区域整合管理，为客户和企业自身创造了综合价值。在青岛啤酒和蒙牛乳业等众多中国企业中上海国通公司取得了有效的成果。3.1.3行业地位分析上海国通公司在面临信息技术的飞速发展、市场竞争的日益激烈以客户需求的多变形势下，清晰的了解自己的发展方向，力求摆脱传统的独立经营理念，以共同的商业目标为导向，联系供应链中的上下游企业，包括供应商、制造商、销售商以及客户在内的业务伙伴，在满足客户需求以及市场需要的前提下，提高服务质量，生产优质产品，提升客户的满意度和自身的行业地位。通过历年的努力，上海国通公司取得了以下成果：行业首家通过ISO9001认证的高新技术平台供应链管理平台中国国家标准起草单位国际供应链委员会委员中国电子商务协会供应链管理委员会（CSCC）主任单位将于今年11月18日在香港联交所挂牌上市3.2上海国通公司供应链管理现状3.2.1供应链下的资金控制分析拥有20余年发展史的中国资本市场，在取得举世瞩目成绩的同时，也积累了许多矛盾和问题，同样上海国通公司在经济的日渐变革和发展中，也面对了许多难点，如忽视资本市场资源合理配置、强调过度融资，服务实体经济能力较弱等问题。上海国通公司针对以上资本问题，有效利用供应链的功能，将供应链控制资金链，在资金的入口处，争取利润，提高效益；在资金的出口处，致力于追求高品质的产品、低廉的成本。并且在供应链管理中，上海国通公司不仅将本企业的低成本和高利润作为目标，还考虑供应链中上下游企业的合作共赢，通过合理有效的计划，不断议价、获得利润，平衡供需关系。上海国通公司认为，在企业发展中应积极积累市场的变化趋势，有效控制资本，重视资本市场的长期投资效益，改变过度融资现象。在信息技术高速发展以及客户需求多变的环境下，应大力推进具有核心竞争能力和科技创新能力的优质企业上市，促进优质产品生产。同时，在把握市场命脉的前提下，加强监管力度，执行严格的资金控制制度，从而使企业的资金投向有发展的产业，实现资源的优化配置。3.2.2供应链内部流程分析上海国通公司内部跨企业协同的供应链管理模型如下图所示：零零售商图3上海国通公司内部跨企业协同的供应链管理模型Pic3CrossenterprisecollaborativesupplychainmanagementmodelofShanghaiguotong由上图我们可以看出上海国通公司供应链上的组织成员有供应商、制造商、产品商、批发商、分销商、零售商等。一般而言，产品商是供应链上的核心企业，产品商拥有产品品牌、负责产品设计和市场运作，制造商负责产品制造，有些产品商自己制造产品。对核心企业而言，其供应渠道上的成员有供应商（可有多级）和制造商，其销售渠道上的成员有批发商、分销商（可有多级）、零售商。渠道成员是供应链的主要成员。供应链不同成员间的业务是不同的协同业务环节，由不同成员采用协作方式共同完成。供应渠道上的协同业务环节有供应、产销，销售渠道上的协同业务环节有批发、分销。批发商的上游组织是核心企业，或核心企业所拥有的销售公司；其下游组织是分销商。供应链内部流程的分析主要针对客户的满意度以及实现企业财务目的的影响因素，在上海国通公司的供应链内部流程中，这部分包括从供应商到核心企业的产品供应，再到核心企业的内部物流，通过分销商最终到达客户的物流，以及从中产生的废弃物流、回收物流等。这些物流活动，通过运输、仓储、流通加工、包装以及信息处理等方式，高效运作，有效组织，最终为客户提供高水平高质量的服务。上海国通公司在发展中，十分重视企业内部供应链的管理，在实践中，积累经验，不断消除重复业务，调整供应链上各成员企业之间的订发货以及库存等方面的业务，注重成员之间的有效组合，精简供应链，只保留必要的企业。在企业之间协同管理中，上海国通公司致力于使用信息技术手段控制供应链，分享资源和信息，把握市场变化，使得供应链管理更容易实施。同时上海国通公司通过探讨内部供应链的管理模式，建立了科学合理的供应链管理平台，提出了加强供应链企业之间的合作，分类管理企业，将供应链的动态运行有效实施。3.2.3供应商关系管理分析随着市场分工的不断细化，大而全的状态已经不适合企业的发展，独立的经营让企业孤掌难鸣，所以在满足客户需求同时，必须关注供应商的关系管理，以及供应商的供应商关系。供应商关系管理是一种以实现与供应商建立并维持长期的合作伙伴关系，在企业的采购领域，通过对资源和优势的整合，开拓市场、扩大需求、并降低前期投入，利用现代管理思想和软件技术，改善与供应商之间的关系，实现共赢的企业管理模式。上海国通公司在进行供应商关系管理中，主要分为四方面：供应商预测与分析：区域分析、物料结构分析、采购活动、供应计划；供应商评价：制定评价标准、信用评价、业务评价；供应商开发：制定开发标准、潜在开发维护、送检物料检验、潜在供应商评价；供应商能力资源管理：产品能力、运输能力、响应能力、服务能力；上海国通公司在综合考察供应商的服务水平以及能力的情况下，将先进的电子业务以及信息平台进行了优化，及时的与供应商联系，对产品内容和合同等相关活动作出快速回应，力求建立互利协作的伙伴关系，获得了企业的长远发展。3.2.4客户关系管理分析客户关系管理即在企业发展的过程中与客户保持良好的关系。通过做好客户的服务，增强客户的满意度，从而保持客户对于本企业和产品的忠诚度和信心度。进行客户关系的管理，不仅有利于企业实现资金的回转，还有利于企业长期的盈利。上海国通公司在进行供应链管理的同时，十分重视客户关系的管理，在经营过程中，将供应链管理和客户关系管理有效整合，即满足了消费者需求，又为企业创造了巨大商机。客户关系对于上海国通公司而言不仅是一项经营手段，更是一种战略思想，将思想付诸于实践，上海国通公司赢得了客户，赢得了市场。上海国通公司在客户关系管理方面主要进行以下工作：市场预测与分析：区域分析、市场活动、市场计划、竞争对手信息；服务管理：投诉与纠纷管理、质量跟踪、索赔处理、客户关系、服务活动记录；销售支持管理：销售情况记录；客户拓展管理：拜访活动管理、目标管理、机会管理；上海国通公司通过以上活动，了解市场和客户需求，实现对客户关系的管理，从而获得企业的无形资产—客户。3.3上海国通公司供应链管理存在的问题3.3.1缺乏对发展供应链的远见及相关措施我国最初是计划经济时代，供应链起步较晚，所以上海国通公司同许多发展中的企业一样对供应链的关注主要集中在y供应商与制造商这一段，对完整的供应链没有给予充分的重视，影响了上海国通公司供应链管理的长远发展。首先是整体战略的失误，供应链协作困难。上海国通公司在发展之初，面对市场变革的巨大压力，一直致力于企业的生产规划，没有考虑到协作企业的影响，因此在单打独斗的竞争中，竞争能力日趋下降。上海国通公司在逐步的改善发展策略中，认识到了供应链管理的重要性，但是由于经济水平和技术条件的制约，没有及时的建立本企业的相关应对措施，造成了供应链管理意识的薄弱。供应链中上下游企业表现松散，核心企业制度化手段缺失，没有完善的供应链管理评价机制，企业对于合作伙伴的管理不重视，不超过20%的供应商进行业务状态考察，没有将供应链管理作为一项长期的战略规划。产品和综合实力的竞争只是企业竞争的表面现象，供应链与供应链的竞争才是实质上的竞争，核心企业是供应链管理的心脏，没有长远的规划，将严重制约企业的长远发展。3.3.2国通公司与企业之间信用水平低，合作力度小追求自身利益最大化，是现阶段企业之间合作的动力，同时这也是导致合作失败的源泉。在供应链中，各企业之间是存在利益关系的，具有不同经济利益的实体，这种行为在企业之间的合作中往往表现出一种对抗行为，加上长期以来中国经济形势的变化，传统管理模式的制约，各个企业都有固定的进货渠道、分销渠道，这种现象导致整个供应链中合作成本的增加，而且对于市场的变化方向掌握失控，没有发挥整体的效益。上海国通公司在发展中，深刻的体会到了这一点，发现在过去的经营过程中，经常看重自己的利益得失，忽视了供应商和销售商以及制造商的感受，造成企业之间信用水平每况日下，合作机会减少。在供应链的协作过程中，企业对于自身的关心程度往往高于其他局外企业，在上海国通公司的经营中，由于缺乏长期的供应链管理策略，以及有效的利益获取计划，上海国通公司只得到了短期的经济效益，而且由于在合作中观念的缺失、方向模糊，严重影响了合作企业的发展，并引发了欺骗、信用低、合作效率低等行为。3.3.3未建立供应链各节点企业间的战略伙伴关系长久以来，中国的企业一直致力于发展本企业的特色，往往只注重供应链前期的计划与得失，例如合适的供应商、低廉的成本、高质量的产品、高水平的服务等等，对于供应链中后期的环节关注较少，而且供应链中企业之间只形成了一种合同关系，没有注重资源的合理配置与共享，经常是一方赢一方输的状态，未建立供应链各节点企业间的战略伙伴关系。上海国通公司，一直将供应链的管理作为重点，设有上下游企业之间的专门管理团队和制度，但是由于供应链管理是一种变化较快的管理模式，上海国通公司在经营中没有将供应链管理作为一种战略管理体系，忽略了与上下游企业之间的长期合作关系。由于受传统供应链管理意识的制约，供应链表现出松散现象，核心企业和供应链成员之间没有统一的制度限制，且对供应商的最终评价有偏差，没有进行定期的统一计划和分析。据调查显示，上海国通公司在经营过程中，经常更换物流服务的供应商，对于产品的分销以及制造也出现多变现象，说明上海国通公司没有形成统一固定的长期战略伙伴。因此在长期的竞争中，造成了成本的严重增加，信用效率降低，并最终影响了客户的服务质量。3.3.4对供应链整合技术的发展和新型人才的培养不足供应链是一条合作的象征链，在供应链中所有相关的企业，以及个人都对供应链的效益和发展产生影响。所以在发展供应链、进行供应链竞争的同时，技术和人才成为了企业盈利的软实力。传统的管理理念，严重的制约了现代企业供应链管理的发展，过去一切靠人工来进行，业务室、票务室、财务科等等部门双管齐下，每个部门都有独立的职能和职权，但是又存在交叉从属关系，企业在月底才可以看到销售的情况，想知道明细要具体到每个企业内部相关的每个部门，这种模式只能适合小型制造，已经不能适应现在大批量的生产和销售。在市场竞争急剧加速，面对市场竞争的浪潮，企业明显感受到了管理模式的重要性，而信息的问题就被堪为重中之重，观念的更新变成了供应链管理的第一步。随着信息技术的发展，对于供应链的整合技术逐渐得到重视，出现了有DATABASE、EOS、EDI、MRP、ERP、SCM、CRM、JIT、GIS、GPS、XML、BC、自动导向车、货物自动跟踪系统、RF、ECR、QR、AR自动分拣系统、自动存取系统、扫描技术等等。但是由于成本高昂，企业使用效率问题，上海国通公司在发展企业的同时，没有及时的配备和发展先进整合技术，从而影响了企业的利益问题。由于供应链管理理念进入中国较晚，尚处于发展初期，对于供应链概念的而理解和运用都有一定的偏差，国内企业、人士知之甚浅，所以缺乏对供应链管理人才的培养和教育。其次，由于供应链管理是一门新学科，涉及到许多跨行业、跨领域的整合技术和整合工具，所以需要培养专门的技术人才，和精通供应链管理方法和操作的综合性人才。上海国通公司对于新型人才比较重视，但是他们在面对供应链某一环节出现问题，或者设备故障的情况下，没有合理解决问题、达到通观全局的能力，说明上海国通公司对于供应链整合技术和新型人才的发展存在不足现象。第四章上海国通公司供应链管理对策研究4.1上海国通公司供应链管理体系的优化设计4.1.1协同预测与计划管理协同是供应链管理的最有效办法之一，在企业的生产经营中，无论是采用增长模式，还是发展模式，最终都要实现一种协同。协同管理是企业减少交易成本，提高市场地位了重要方式。预测对于一个企业来说，是经常性的行为，而协同预测则不同，它强调的是通过协作企业对预测信息的反馈和处理，将数据制定成修正模型，集成化的处理波动现象，实现最终的共同预测行为。例如食品行业在季节和需求因素变动的信息，对于供应方和销售方都是十分宝贵的资源，这种信息的共同观察和预测就会使企业在效率和库存方面大大获益，既促进了产品销售，又节约了供应链的资源。同时，通过协同预测促进计划是提高预测精度的关键。图4协同预测流程图Pic4Collaborativepredictionflowchart基于统一的标准化工作流程，实现供应链与外部伙伴之间的合作，实际上就是与供应商、经销商、制造商等建立统一的游戏规则来进行相互的业务操作。虽然以前企业也做计划，但那不是协同计划，实行协同计划管理，可以在合作中，缩短计划时间，提高计划的准确性、在成本和客户的响应方面获得价值。对于市场存在的竞争以及种种压力，上海国通供应链管理有限公司通过互联网方式，以建立和提升跨企业协同管理能力为目标，面向企业制定协同供应商管理、分销商管理等系列的管理工具以及平台，通过协同预测制定需求计划和能力计划，并设立了相应了高级计划系统。分销商产品商供应商分销商产品商供应商产销协同批发协同制造商批发商供应协同 分销协同制造商批发商图5企业角色与协同环节图Pic5Enterpriseroleandcollaborativelinkchart在协同预测和计划管理中，上海国通公司通过以上环节进行计划的联合预测、制定、监控、调整和共享分析。计划的成功关键是长期协同，能够评估，下达执行。以此来战胜和控制一切不确定性，尤其是来自于渠道的不确定性。在计划实施中展开的第一个形态是订单，支持订单的是产品，所以必须进行产品创新，同时加快对产品流程的管理，实现流程的有效、透明、可控。此举加上费用管理、库存管理、订单管理、绩效管理，最能有效节约销售成本、节省销售时间。青岛啤酒是2004年改变模式并使用跨企业协同管理平台的，在使用之后青岛啤酒成功实现了华南六个省区的销售网络协作，显著提高了华南青岛啤酒的业绩，明显改善了过去订单有误、发货延迟的现象。青岛啤酒的计划管理优化流程充分的体现了协同预测与计划管理的作用。图6计划管理优化流程Pic6Programmanagementoptimizationprocess在通过信息技术进行协同预测与计划管理中，上海国通公司通过对市场以及客户需求的了解，清楚终端消费者需求，实现了真正市场价值，并指导供应链上各级协同环节和企业主体制定明确有市场依据的计划，有目的地进行市场促销和渠道开拓的活动，使得计划制定更准确，提前期更短。计划对订单等执行业务的指导性也随之加强，计划之间的协同和转化更加无缝，减少了计划之间的脱节，协同计划优化了自身的执行，实现了企业对外部资源的跨区域管理，为客户创造了综合价值。4.1.2协同快速订单管理在协同预测与计划管理之后，首要操作就是订单的管理。通过供应链执行软件，对于订单约定提前期、订货频率和订货量，批发商根据约定生成订单，并将订单下达给制造商，通过信用审核和库存检查，进行订单处理，准备发货，账务汇总，批发商在承诺的时间和数量条件下，进行收货和账务结算，完成订单的流程。：图7订单管理流程图Pic7Ordermanagementflowchart计划展开的第一个形态是订单，支持订单的是产品，必须进行产品创新，同时加快对产品流程的管理，实现企业经营的有效、透明、可控。青啤华南订单管理流程优化图：生产厂订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化总部订单管理流程优化订单管理流程优化分公司订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化生产厂订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化总部订单管理流程优化订单管理流程优化分公司订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化一批订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化销售控制财务审核货源控制订单状态订单状态生产厂订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化总部订单管理流程优化订单管理流程优化分公司订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化生产厂订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化总部订单管理流程优化订单管理流程优化分公司订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化一批订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化办事处订单管理流程优化订单管理流程优化订单管理流程优化生产厂商库存生产厂商库存图8订单管理优化流程Pic8Ordermanagementoptimizationprocess通过协同快速订单管理对于企业的发展，带来了许多价值。首先，避免手工处理的各种弊端，减少重复劳动。固化和优化业务操作，业务信息能够在供应链上迅速有序流转，跨越地域和部门等物理和人为限制。其次，订单以单据的形式实时记录和跟踪所有业务轨迹，使整个业务处理可视化，提高业务处理的透明度和追溯性。完整的业务处理信息记录，为渠道上每个企业的业绩考核和人员评估提供可靠依据。最后，通过这种方式的连接建立了与各级经销商更为紧密和高度协同的业务联系，有利于锁定经销商，稳定销售渠道。订单管理拥有丰富的分析统计功能，有助于供应链评估和优化。4.1.3协同产品和服务管理协同产品和服务管理是企业掌握信息以及快速市场反应的媒介，在信息技术以及市场激烈的竞争中，只有通过了解产品的需求和高质量及时的服务才能获得市场地位。针对以上现象，上海国通公司通过优化产品和服务之间的关系，建立了网上的快速客户服务平台，通过24小时在线服务和800热线电话服务，以及网上客户支持中心，移动信息服务等为客户时时刻刻满足客户的需求。上海国通公司致力于以咨询为导向，客户自主推动的实施方法进行核心工作的研究，在进行协同优化中，设有六大产品服务体系，分别是管理咨询、应用实施、软件系统、运营支持、客户服务和知识管理体系。在实施中，首先通过数据分析进行前期准备，选取重要部分示范，在可行性的条件下规模应用，从中找出差异。其次在沟通管理和项目管理，以及信息技术的环境下，进行产品和服务的个性化配置和开发，制定业务标准和培训计划，加强自主提升，持续改进服务，可以为企业更准确、更及时了解全国市场信息和全国渠道库存。4.1.4精确可控的费用管理精确可控的费用管理是上海国通公司在计划、订单管理以及产品和服务管理之后的进一步优化体系，通过供应链执行，促销费用，实现费用的有效及时管理。具体优化流程如下图所示：图9费用管理优化流程Pic9Costmanagementoptimizationprocesschart青岛啤酒在未做协同管理之前，就面临着严重的费用问题。青岛啤酒的供应链上游合作商相对简单，但是下游就非常复杂，销售终端的多元化决定了供应链网络模式的复杂性。青岛啤酒我们可以在需要的时候通过很多场合购买，例如超市、酒吧、餐厅等等。由此可以看出，渠道组织的扩大，造成了总体费用细节的模糊。所以，对于渠道成员之间的控制，是增加销售和扩大利润的根源。面对市场常常出现销售量不断提升而利润变化异常，促销费用的失控导致企业每年损失不计其数的现象，很多商家采用了“买一赠一、开瓶有奖”等促销活动，但在操作中往往有一般的促销费用在渠道的流通中损失了，一部分被一级经销商、二级经销商、分公司和销售网点瓜分，另一部分浪费在市场，而这仅有的一部分是否能起到作用呢，企业也不明确。所以应对的策略就是在经营中建立精确可控的费用管理体系，将现有的资源进行统计分析，在这样的战略背景下，实现供应链的转型。通过优化精确可控的费用管理，价值体现在以下几方面：销售成果的统计和分析为销售活动提供借鉴。丰富了销售手段，提高了沟通质量，加速了产品宣传和活动的进行。加强促销费用的控制和管理，为企业销售活动提供了信息反馈的渠道。4.1.5可累计的资源管理和客户关系管理通过可累计的资源管理和客户关系管理，分析销售结果和销售过程，可以优化企业的销售行为，把握潜在的竞争机会，将资源有效地进行优化配置。上海国通公司，通过供应链支持—渠道资源管理，将资源分类进行，包括渠道的组织结构、能力管理、信用管理、行为管理、关键绩效指标管理、和业务员，渠道成员管理，对于信息设有渠道信息管理、市场信息管理和费用统计分析。在渠道组织和能力、信用管理中主要针对供应商和经销商的资料以及基本情况进行考察和评估；按照市场信息管理的基本情况和竞争情报信息，掌握市场变化；最后通过业务数据的收集和统计分析，进行采购绩效分析。渠道资源管理，通过组织协调可以实现以下价值：能够满足快速变化和区域差异的销售渠道的组织结构形态。能够适应多级延伸和扩展的销售渠道结点与链条。能够按照渠道的逻辑层次管理各分销组织的基本信息。能够帮助企业抽象出渠道的分销层次和逻辑结构。能够分析企业基于某一类经营的特征而设立的渠道结构的合理性。能够提升企业进一步改善渠道结构的方法。便于营销后勤管理和强化经销商管理。供应链上的可累计资源以及客户关系，是供应链管理的重点。上海国通公司供应链的客户关系管理以客户为中心，及时满足客户的需求，将客户的忠诚度和信誉度放在首位，提高客户的价值。通过供应链中上下游企业之间为客户提供服务而达成的合作伙伴关系，最终实现协同企业之间的互利共赢。在进行供应链管理中，上海国通公司遵循以下客户关系管理原则：联系最终客户和供应链。在这种原则下，建立供应链上下游企业之间的数据库，共享交易数据。通过将最终客户与供应链的连接，实现客户需求信息在供应链上的传递和交流，及时满足客户需求。全面了解客户需求信息，动态运行供应链。现代社会市场环境多变，客户需求多样，使用营销手段和信息技术在供应链上通过可靠的需求信息，把握市场机会，动态运行供应链，发掘潜在客户资源，可以为企业增加更多的市场份额。记录分析企业与客户之间的关系。这种关系的建立和分析记录，对于企业之间的合作，和应对市场的变化，都是有利的工具。它可以充分体现供应链上下游企业伙伴关系的合作程度，为企业的销售提供数据支持，降低销售成本和客户的抵触行为。建立面向流程的互动客户关系。供应链管理必须建立在以客户为中心的基础上，围绕客户进行一切经济活动，这种观点不是以功能划分组织界限，而是将组织最终的目的清晰化。客户在这种互动关系中，可以进行双向沟通，方便获得需要的服务和信息，企业也可以更直观的了解客户需求以及心理变化，从而提高交易成功率，获得更多新老顾客的认可。通过以上的优化设计，上海国通公司取得了显著的成果。表2解决方案的比较优势和价值表Table2Solutionscomparativeadvantageandvaluetable解决方案的比较优势和价值比较优势价值服务方式全面、卓越的第三方服务体系帮助客户专注与自己的核心竞争力建立系统的持续可发展能力功能定位全程的供应链协同管理修补渠道短板，提升渠道整体水平技术架构柔性、多种接入方式满足企业不同客户水平、不同阶段发展的应用需求实施推广形成标准模板、迅速推广，不必为基础设施耗时快速形成系统规模效应容易控制和修订模板4.2上海国通公司供应链管理的保障4.2.1优化供应链管理的思想保证—树立供应链管理意识供应链管理思想在引入中国以后，得到了迅速的发展，是一种新型的管理理念和管理技术手段，但是受长期传统观念的制约，供应链管理意识薄弱，大多数企业没有发展供应链的远见和相关措施。中国的物流，在长期的发展中一直步伐缓慢，追其原因主要是核心业务和竞争力的问题。定位供应链，将非核心业务外包，实现客户的需求是我们追求的终极目标。现在中小企业的经营问题是普遍存在的现象，由于其资源有限，所以企业要想在各行各业中获得竞争优势是困难的。因此，必须致力于自己的核心业务，定位供应链管理意识，才能实现企业的不可取代作用。营造一种新的供应链管理意识，是当前最重要的问题，供应链的管理是基于经营意识而产生的，所以在进行供应链管理时，实施新的经营管理模式是企业实现目标的手段之一，在职能管理到流程管理的改造过程中，企业可以充分发挥每个员工的作用，面向供应商和消费群体整合业务流程，利用信息技术的协调工作实现业务分配和统一管理，帮助企业实时实地的以低成本进行生产销售，这是一种共赢的管理思想，在这一流程改造中实现了，信息的共享和传递，从而使供应链中上下游企业共同获利。新的管理理念和管理方式将为企业和合作伙伴在激烈的市场竞争中占据地位，增加其经营决策水平，从而把握机会，实现盈利。因此，破除传统观念，树立供应链管理意识，是上海国通公司实施供应链管理的首要条件。在多年的供应链管理和经营中，上海国通公司了解企业的利弊，从全球性的开放观念入手，展开经营视角，将客户的需求作为发展目标，树立“双赢互赢”的协作观念，在合作与竞争中谋求发展，协同支持要对组织进行优化。上海国通公司作为专业的供应链管理提供商，目标是以客户为中心，进行咨询、采购、在线交易、金融服务等一系列供应链管理活动，力求通过服务之间的联系实现整条供应链的管理。上海国通公司通过文化建设和客户需求分析在实践中总结经验和不足，将供应链管理意识贯穿于供应链管理的始终。4.2.2优化供应链管理的技术保障—企业信息化和供应链平台近几年，生产者和消费者之间的关系在信息技术的飞速发展中，发生了彻底的改变，特别值得重视的是生产资源的虚拟化和消费者需求的变化，对供应链上物流、信息流和资金流的流动创造了动力来源。供应链管理的信息化是面对竞争极具挑战的发展趋势，在企业进行生产计划和经营中，了解信息技术，使用信息技术，是当今时代的要求。如今供应链管理是一条涉及多领域多行业的网状复杂结构，包括很多企业和部门，建立一种信息化平台，带动合作伙伴的参与，就是企业的成功。新时代的进步，使得供应链管理变得更为清晰和精细化，各种软件设施的介入使得企业的资源得到了优化和合理分配，并影响了库存、订货、仓储等系统。企业在进行信息化设计和改造的同时，还要关注自己的核心业务，基于环境、目标以及需求进行合理的选型。有些企业在资金和人员的问题的约束下，通常可以选择适合自己的最及时有用的软件，建立涵盖本企业信息的网络，建立统一的简单化的信息技术平台和数据中心，在逐步实施之后，实现信息化建设，是最佳的策略。有些企业在某一职能中需要信息技术，则可以根据需要建立相关软件，例如财务管理软件等，在引进财务软件之后就可以解决企业的问题，掌握企业的物资状况，也可以有效的降低风险，带来利益。将企业的信息化建立在本企业的目标上，实现供应链平台的合作，是较为容易创造效益的部分。企业的信息化建设将为企业在新的挑战下，赢得高效率、低成本、拥有更多商业之路。另一方面，企业的信息化可以带动企业人员的学习意识，在经营中创新，改造经营方式和管理方式，从而获得切合实际的战略思想和企业文化，帮助企业在激烈的市场竞争中获胜。因此在结合实际情况之后，上海国通公司努力加大信息化的投入，构建供应链信息平台，引进先进技术，通过协同预测实现企业在供应链中的动态运行。上海国通公司以ASP方式建设了中国第一个供应链管理服务平台，凭借信息的安全性和可靠性，以全新的模式帮助企业实现供应链管理，成为供应链管理服务提供商。通过信息平台的管理与实施，实现信息的共享，了解行业的变化。针对客户的反馈，上海国通公司可以及时有效的作出回应，这就是国通的优势。4.2.3优化供应链管理的人力保证—培养专业化人才在供应链管理，人力资源是企业的重要资本之一。所以对于跨行业跨学科的的全新供应链管理理念，需要更多具备高新技术和综合性知识的全面专业化人才。注重和加强对人员的培训与学习能力。在企业实施信息化的同时，必须有专业技术人才的保障，注重员工的培训，同时引进国外的信息化技术，学习和吸收先进的经验，不断完善自身的信息化建设，提高供应链管理水平，是企业长久获胜的保证。在许多国家，企业对于员工的素质以及基本技能的十分重视，并有效实施员工的体系建设，加强供应链管理方面的理论学习，建立适宜的人才教育和培训机构，在取得相关资格认证后，方可参与相关工作。在国内，这种意识也在逐步加强，综合社会和企业的需要，发展专业技能教育是企业获取人才最经济最有效的方式。首先，需要企业对自身的业务进行科学的分析和流程设计，建立完善的工作体系，适合人才的成长。其次，在培养供应链人员时，要全面重视素质、知识以及技能的培养，在素质方面，应培养供应链管理人员的全局观念，以客户为中心的思想，树立创新意识和承担风险的精神。在知识方面，供应链管理人员需要具备相应的供应链管理理论知识，熟悉企业业务流程，了解客户需要，以及竞争对手的情况，拥有相关的财务知识。在技能方面，应培养员工的集体合作能力，以及分析和解决问题的能力，在与其他部门和企业沟通时掌握一定的协调能力。最后，为员工建立合理的绩效评价体系，监督和鼓励其发展。目前，上海国通公司不仅在资本上缺乏上述专业型人才，在供应链管理的领导层同样面对人员困境。因此，针对以上问题，上海国通公司必须重视人才的培养与培训开发。首先，通过相关的高级培训和供应链管理讲座、论坛，使企业的工作人员了解供应链管理的相关理论知识和基本技能。其次，增强实际操作能力，将理论结合实践，推行使用先进技术考核制度，对工作业绩以及工作状态进行分析和评估，鼓励大家积极的参与供应链的管理工作。最后，在企业经营条件允许的情况下，考虑引进国外的供应链管理优秀人才，借鉴发达国家的获胜经验和做法，开设供应链管理知识讲座。综上所述，通过人才的培养，推动供应链管理的快速发展，为供应链的管理创造有利条件，优化供应链管理的人力保证。4.2.4优化供应链管理的机制保证—完善的绩效考核机制供应链的管理，离不开完善的绩效考核机制，建立健全的绩效考核标准和规范是供应链管理动态运作的关键之一。供应链管理是企业长期的计划，无论是任何环节和组织的行为都需要进行严格的约束和规范，优化后的业务流程推进工作也需要合理的制度支持和保障。供应链管理是一种复杂的链式结构，分为内部和外部组织，因此在进行供应链管理规章制度的设计工作中，必须由专门的供应链管理人才合作制定，要全面分析企业的业务流程，包括调整策略以及优化措施等，供应链管理的战略计划，相关的权力和义务，构建合理的供应链管理绩效评价体系，衡量利弊，建立和完善企业内部和外部的供应链管理规章制度。为了实现供应链的有效管理，上海国通公司根据本企业的实际情况和国家绩效考核标准，首先制定了企业内部的管理制度，然后根据业务流程，构建绩效评估系统，促进供应链中上下游企业之间的协作，优化供应链管理。新的评估系统可以对供应链中合作企业和职能部门的工作作出评估，并在此基础上给予合理的利益分配。其正确的执行行为是增加合作企业信誉和维护企业实力的有力保证，并为企业实现业务标准化、客户发掘和维护的标准化、数据的积累的标准化以及与合作企业之间利益的标准化提供了有利支持，提高了供应链管理的质量和效率。供应链的管理工作不仅要有制度的保障，还要辅以相应的准则和标准，进行供应链管理的绩效评价，维护企业的竞争优势，对于供应链管理和良好运作具有重要价值。结合国内外的供应链绩效评价方法的研究以及本企业的实际情况，本文主要针对供应链管理的环节和内部以及外部组织进行分析，确定相关指标如下：1.供应链管理内部指标：(1)集中采购度建立科学合理的集中采购度指标，是实现有效采购的战略计划，也是实现企业采购管理的重要参考。一般，集中采购度指标由价值和数量来统计，受企业内外部环境和需求影响，最优采购度数值通常不会满足100%，偏小，有待提高。在进行设计时需明确企业物料的需求度，从而确定集中采购范围。(2)采购和采购运行成本将采购和采购的运行成本作为参考指标，可以清晰的了解企业的设备和物品使用情况，通过分类建立相应指标，进行统计分析，比较历史记录，考核资本运用。(3)非计划采购比非计划采购比，是指企业在计划外的占年总采购量采购比例，是衡量采购管理水平的重要指标。非计划采购比是高级供应链管理系统的重要指标，通常认为，非计划采购比例越低企业的采购管理水平越高。(4)资金周转时间企业的经营效益，受资金周转时间的限制，如果有效的控制资金的周转时间就可以保证企业的投资效益和运营资本。所以进行