济南房地产行业分析汇编

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济南房地产行业分析汇编（完整版）资料(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）济南房地产行业分析一、土地市场分析：对土地市场的理解：土地管理市场和政策不规范。地价水平基本上和天津差不多。单纯依靠政府公开出让方式获取土地并不能支持我们长期持续的发展。在市区内可供开发的土地资源已十分有限。良好的政府关系和社会背景是获取土地的最重要因素。城市整体规划的修整及城市发展方向的确定将给开发企业带来一些发展机会。1、土地市场现状：济南以前的土地市场管理很不规范，开发商手中存有大量的土地资源，属于以前的遗留问题，自2002年11号令出台后，土地市场正逐步正规化，目前正处于从不规范——规范的过程之中。2001年全年累计出让土地面积为157.51万平方米（2360亩）。2002年供应量基本和2001年持平。济南市自2002年开始实行土地公开出让，但去年的工作进展并不是很明显，2002全年不超过十宗。并且有三宗土地出现流拍。2003年10月土地出让首次成功拍卖，而且非常成功，每亩单价140万。土地收购整理中心的收购是实际收购，由国土资源局下属的土地储备中心从土地方方面收购土地，通过银行贷款或政府财政支出付给土地方地款，然后经过整理，将三通一平的土地交与国土资源局，在经过该局的土地评估中心对该地块评估（按基准地价上下浮动15%+土地出让金+土地整理费用+相关税费），交与该局市场部组织公开出让。总体感觉济南市地价水平和天津差不多。在中心城区内东、南部地区土地价格高，西、北地区价格较低。目前市区内可开发用地很少。一环内除旧城改造外，基本上没有可开发用地；一环与二环之间也没有很多的开发用地，即使有些看起来象闲置土地也大多有主。目前济南市正在规划城市新区建设，在城市的西南方向，大概规模为30平方公里，但由于该区域涉及张庄军用机场的搬迁问题，两、三年内进展不会很顺利。由于济南市整体规划尚未最终确定，及整顿土地的原因，土地局现在已经冻结全部的土地审批，今年上半年不会有供地计划。预计2003年的土地供应量不会很大。2、济南市目前土地获取方式：通过土地储备中心的公开出让（招标，拍卖，现在济南还未推行挂牌）。该方式是当地土地主管部门对外声称的土地出让的唯一方式。（但事实并非如此）参与旧城改造，土地可以通过或拨的方式取得。但济南市政府并没有固定的优惠政策和条文，需要一事一议。与当地开发商合作开发或项目转让。据当地土地主管部门及开发商介绍，现当地房地产开发商手中尚有大量的土地（几年前圈地的结果）。可以与当地企业合作或项目转让取得土地，购得土地及相应规划。转让手续可由当地开发商办理。但仍要向土地局交纳出让金和契税。工业企业搬迁。即“腾笼换业”政策。与企业方协商，也符合政府将中心市区的大型企业外迁的政策，对厂方给与相应的补偿，以满足厂方搬迁及新建厂方的要求，并以此获得较好位置的土地。参与政府基础设施建设以获取一些平衡用地。非正常渠道获取土地，通过省、市政府的一些关系特批土地。（即当地主管部门提到的省长工程或市长工程）阳光100即属于此种方式。3、济南市土地价格及相关收费：①土地基准地价及出让金：济南市城区国有土地级别基准地价表（1999年）土地级别一级二级三级四级五级六级商业用地元/平方米4654336223451226757499万元/亩310224156825133住宅用地元/平方米324222311564845617425万元/亩216149104564128工业用地元/平方米285616911050714581383万元/亩19011270483926根据国家规定，经测算，确定政府出让土地纯收益为基准地价的15—20%。其中，一、二、三级土地为15%，四、五、六级土地为20%。（注：以上土地基准地价及出让金标准为99年执行标准，新的基准地价和出让金标准正在制定中，将于春节后出台。出让金标准将增加到20—25%。）②交易契税：成交价格的3%。如是政府组织公开出让，最终成交价格包括土地补偿费、出让金、评估费、土地整理费用。③城市基础设施建设费：246元/平方米。④政府公开出让的土地，原则上需付清全部地款方可取得土地使用证，可以分期付款。但首期付款不得低于20%。二、建筑工程市场分析1、济南市建筑工程市场特点及现状：①济南市承揽工程的施工单位较多，资质水平参差不齐，但是以山东省和济南市建工集团及其下属公司为代表的一批国有企业具有较多的施工经验，比较健全的管理机制，对于建筑工程施工的质量和进度是能够提供保证的。②济南市建筑市场的中介咨询机构（如监理公司、造价事务所等等）水平普遍较低，相对状况比较好的还是从原省、市建委、建工局下属的单位中脱离出来的国有中介企业比较理想，但还是不能满足我们对中介咨询的水平要求。③济南市政府职能部门对建筑承发包市场的管理与监督不利，政策不明确，并且与市场现状严重脱节，暗箱操作现象非常普遍，对于像我公司这种在当地没有太多社会背景关系的外地企业发展极其不利。2、建筑形式：①济南市房地产市场住宅产品的结构形式以多层、小高层为主，结构形式多样，总体发展水平与天津相近。②在房型设计上理念比较先进，基本上能够做到三明采光、动静分离、干湿分离，能够满足业主生活居住的多方面需要，符合住宅设计的发展方向，但是在房型的细部构思与处理上还不够体贴和人性化，与我公司在天津推出的产品还有一定的差距。③在水、暖工程配套施工上基本上是采用PPR和UPVC管材，比较经济、环保符合建材行业发展方向的要求，但总体采用量不大，并没有形成规模。室内配电不足不能满足人们日益增长的需要，有待改进。④外檐效果比较不错，但与太阳城相比还有一定的差距。⑤成品房在济南房地产市场上还没有出现，但是正有一部分项目在考虑推出，这方面我们是有经验优势的。⑥对小区环境设计的重视程度明显不够，以至于设计水平和投资程度都比较低，基本上只是为了达到规划指标而作，没有特色和品位。基本建筑形式比较见下表天津济南地质状况软土地质地下水位高，基础处理费用高地质情况复杂、地下水情况变化比较大基础形式筏板基础、桩基础筏板基础、桩基础结构形式砖混、框架、框剪砖混、框架、框剪外檐装修涂料面砖、涂料室内装修毛坯房、成品房毛坯房门窗塑钢窗铝合金窗、塑钢窗屋顶形式坡屋顶平顶、坡屋顶采暖方式地板采暖、散热气采暖散热气采暖环境较好一般3、成本构成①济南市建筑市场的总体价格水平与天津相当接近，现将济南市主要建筑结构形式的造价指标与天津市当前水平作一分析对比详见下表：济南市建安工程费基本造价指标项目名称结构形式基本指标（元/㎡）住宅多层砖混750高层（20层以下）框架1350商住楼多层砖混或框架954学生公寓多层砖混1132综合办公楼多层框架1910高层框剪2693宾馆酒店高层框剪3957济南市与天津市手续办理对比编号办理环节天津市情况济南市情况1开发企业

资质在建委办理在房地产开发拆迁管理办公室办理2投资计划市建委审批济南市计划委员会投资处3建材要求2003年1月1日起禁止使用粘土砖无明确禁用时间4建筑形式新建住宅坡屋顶无明确规定5大配套建委配套办收取，165元/平米。修建区外大配套项

目包括道路，给排水，煤气等项目城建基金管理办公室收取，246元/平米

6墙改费8元/平米墙体节能费：10元/平米

散装水泥专项基金：0.6元/平米7施工图

审查费多层：1.3元/平米

高层：1.7元/平米多层：3.38元/平米

高层：4.54元/平米8人防面积多层：总建筑面积的2%1~9层：总建筑面积的2%9高层：首层投影面积新建十层（含十层）以上或基础开挖深度超过3米（含3

米）按照首层占地面积建地下人防10人防易地

建设费按照应建人防面积缴纳，2000元/平米

折合总建筑面积为：40元/平米1~9层建筑不建地下人防，按照总建筑面积缴纳易地建

设费：30元/平米1110层以上（含10层）或基础开挖深度超过3米（含3米）

的建筑，按照应建人防面积缴纳：3000元/平米。12工程运土乙方在运土过程中办理，甲方持施工图在运土前办理。

外运渣土：2元/立米，外购好土：1元/立米13施工用

水指标在节水办办理，指标按照总建筑面积核定，

0.5吨/平米在公用事业管理局办理，指标按照总建筑面积核定，1.5吨/平米14商品房预

售许可证在房管局办理，基础施工验收完毕。在房地产开发拆迁办公室办理，需完成总建筑投资的25%，基础施工验收完毕。15拆迁工作开发商委托有拆迁资质的单位进行拆迁，费用可协商。由开发商凭规划许可证到拆迁办公室办理拆迁手续，并按照拆迁面积交纳5.6元/平米的拆迁管理费。16地名在各区地名办办理

地名标志费：0.7元/平米在民政局区划地名处办理，无明确收费标准，每个项目不少于3万元。17供水工程工程费按照建筑面积收取：25元/平米

增容费免收工程费按照实际工程造价收取

增容费按照水表口径收取：DN15:3.6万元~DN80:144万元18电力工程工程费：72元/平米（多层），80元/平米（高层）

供电贴费免收工程费按照实际工程造价收取19排水工程工程费按照建筑面积收取：29元/平米工程费按照实际工程造价收取20燃气工程市公用设施管理办公室收取气源发展基金：20元/平米。工程费在燃气集团收取，28元/平米。在公用事业管理局办理，开户费按照小区总户数收取，2000元/户。21供热工程小区自行建设的工程造价为30元/平米

利用第一热电厂的热源造价为：在公用事业管理局办理，建设费为110元/平米。22绿化工程按照规划局批复的指标确定绿化面积

园林局不参与绿化面积不能小于小区总占地面积的35%，不足部分需缴纳绿

地代建费(标准为土地基准地价+拆迁补偿费+直接绿化费)天津市与济南市建安工程费对比图例注：①以上指标为济南市建委2002年6月颁发的16号文件中规定的建安工程造价指标，其指标反映了济南市当今建筑市场的平均价格水平，具备一定的指导和参考价值。②现以太阳城8#地项目（11万㎡）为参照物，将天津市与济南市的房地产项目成本构成作一预测对比，见下表：济南市与天津市房地产项目成本预测对比表项目天津市指标

（元/㎡）济南市指标

（元/㎡）差值（元/㎡）备注一、土地费795.00810.00-15.001、土地费630.00630.000.00按照太阳城地价水平计算2、大配套费165.00246.00-81.00二、前期设计费26.0026.000.001、设计咨询费10.0010.000.00按照太阳城标准估算2、土建设计费10.0010.000.00按照天津市水平估算3、环境设计费6.006.000.00按照太阳城标准估算三、前期、配套费306.15293.4512.70（一）前期费20.3525.65-5.301、勘察设计费、放线4.624.620.00按照天津市水平估算2、施工图审查费1.303.38-2.083、墙改费6.0010.00-4.004、散装水泥专项基金0.000.60-0.605、设计招标、合同审查1.001.000.006、规划成果0.800.800.007、地名费及土地证0.700.300.40每个项目不少于3万元8、其他前期费5.934.950.98（二）配套设施费285.80267.8018.001、供电工程72.0072.000.002、给水工程21.0018.003.003、燃气工程36.0025.0011.004、排水工程22.0020.002.00按照济南市水平估算5、热力工程30.0028.002.00按照济南市水平估算6、环境工程83.0083.000.00按照太阳城标准7、智能化工程10.0010.000.00按照太阳城标准8、其他工程11.8011.800.00四、土建工程费1388.861307.7381.131、住宅土建工程费840.00750.0090.00按济南市项目平均造价水平计算2、成品房装修400.00400.000.00按照太阳城标准计算3、区内公建53.8652.930.93见小区公建附表4、示范小区奖25.0025.000.005、基础处理费50.0060.00-10.00济南市地质情况比较复杂6、监理费10.0010.000.00与天津情况基本相同7、质量监督奖2.001.800.20按济南市质量监督站收费方法估算8、招标费、施工合同审查费3.003.000.00按济南市招标办收费方法估算9、其它费用5.005.000.00五、小区公建均摊费120.000.00120.00由项目规模决定六、不可预见费20.0020.000.00七、贷款利息40.0040.000.00八、公共设施维修费30.000.0030.00九、工程直接成本小计2726.012578.18147.83敏感成本因素的影响预测：通过上表可看出在我们的开发过程中对工程造价影响最大的是土地成本，土地成本的不明确性和高价性也证明了土地成本是开发过程中对工程造价的影响最为敏感的因素，如果以我们在天津所作的项目作为参照物的话，我们基本上可以做出以下的推论：以11万㎡的建筑面积计算，假设容积率为0.9，占地面积为12.22万㎡，以我们在太阳城的工程直接成本控制指标为界[（平米地价+246）×12.22+1687×11]÷11≦2726元平米地价≦689元每亩地价≦46万元三、房地产二级市场分析：我们的结论1、济南房地产市场由成长阶段向成熟阶段过渡2、济南房地产市场开工量增长较快，但销售量变化不大，市场需求有待挖掘和释放3、济南房地产市场区域差异较大，但区域差异随着政策的导向将有所变化4、外来开发企业和大盘涌现推动济南房地产市场发展5、楼盘定位主观经验性强，产品开发简单，楼盘同质化严重，竞争日趋激烈6、消费者逐渐成熟，但仍需要市场引导7、市场结构逐步调整，向合理价位的中档住宅倾斜1、房地产发展阶段回顾：济南市商品房正式发展是从1998年开始，经过4年的发展，基本可以划分为三个阶段：1998——1999年，快速发展时期1998年，停止实物分房，住房需求开始向市场化转变，房地产业得到非常大的发展机遇。1999年，在需求增大的推动下，房地产业迅速成长，出现产销两旺的局面。2000年，稳步发展阶段由于前两年一些住宅项目的盲目上马，导致2000年的市场空置率达到较高的水平。房地产开发商的市场意识开始加强。2000年以后，在供应量增加的同时，市场开始进入提高水平和调整阶段市场逐渐成熟，个人购房比例明显加大，异地品牌开发商进入济南拓展。2、济南房地产市场发展现状分析（1）自2000年市场开发量增长较快，表现出明显的增势。2002年全年各项指标预计与2001年基本持平，市场开始进入平稳发展阶段。应该注意到，经过自2000年销售量达到历史最高水平后，开始回落，总体需求量基本稳定在120万平米。（2）市场成交价格自2000年保持平稳增长。2002年成交价格据相关政府部门预计，与2001年相比，不会有太大的变化。（3）、由于市场需求比较平稳,导致商品房空置面积随着竣工面积的不同而变化。2002年商品房空置面积突破40万平米，空置量增大，造成这种现象的原因主要是市场楼盘供应结构不合理，从空置房的总体情况看，主要有两种：一种是处在市二环以内，因昂贵地价导致高价的商品房，此种房子的价位大多在3800元/平米；另一种空置房则是地处偏远、交通不便、配套极差的低质房，这种房子价位不高，有的甚至1000元/平方米左右，但照旧无人问津。3、济南房地产市场区域特征分析济南市区域房地产市场发展不均衡，区域房地产特征显著从总体看，目前济南房地产市场东部、南部为热点地区，西部、北部发展欠缺。这种区域发展不均衡由来已久，在购房这心目中已经形成一定的思维定势。自然环境的因素：南部地区是济南的风景名胜地区，有不可复制的景观优势；人文环境的因素：东部地区是传统的科技、文教中心区，文化氛围浓厚；市政、生活配套：西、北部地区属传统经济区,经济较落后,城市功能配套设施相对滞后。（1）济南目前房地产发展的基本格局济南市的项目分布基本形成低、中、高档不同档次分区明显的格局南部：高档住宅东部：中高档住宅西、北部：低档住宅为主按照项目的价格档次，将项目基本分为三个档次2500元/平米以下集中区域：城市西部、北部（槐荫区、天桥区）。产品形式：6层带阁楼主要劣势：老工业区，重工业集中，环境较差，居民素质不高，造成房价偏低。但自2001年，也出现了一些中高端项目，如阳光100（均价3000），拉动了该区域价格开始提升。未来走势：西部是政府新的城市规划未来要发展的地区，但城市基础较差，难度比较大。2500——3500元/平米集中区域：城市东部，如历下区、市中区。产品形式：多层，有一部分高层项目主要优势：众多政府机关和高校所在地，人文环境较好，经济比较发达，集中了一些高技术产业园区，居民整体收入和消费能力较好，也是房地产开发较早的区域，成为房地产消费的热点区域。未来走势：良好的经济、人文基础使东部区域在今后的发展中仍具有后续发展空间。3500——5000元/平米以上集中区域：南部、城市中心区，如历下区。产品形式：以小高层、高层为主，小部分为多层带电梯，也有一部分联排别墅主要优势：南部为山区，风景优美，空气清新，集中了一部分高档住宅。城市中心区高昂的土地成本、成熟的配套和地段优势，使其成为高价住宅的集中地。未来走势：南部区域由于近几年的集中开发，造成底下水系破坏，政府开始限制开发用地。城市中心区基本无空置土地，且旧城改造的难度较大,土地价格高，住宅产品发展空间不大。（2）济南房地产市场区域差异将被逐渐弱化市政发展将会缩小东西部的差距，但存在一定的难度均衡发展为主旨的城市规划正在实施。根据新的城市规划，未来几年，济南市将着重发展西部，加大市政配套建设力度。这无疑会弱化区域之间的差异，带动这些地区房地产市场的发展。高素质楼盘带动落后地区的发展近年在西部地区、北部地区出现一些高素质楼盘，其中非常有代表性的是阳光100、世纪泉城等项目，这些楼盘自身综合素质较高，带动了项目周边配套与环境的改善。随着今后开发量的不断增加，西、北部区域必将会有相当大的改观。4、济南房地产企业分析截止2001年，济南市有房地产开发企业177家，其中一级资质5家，二级资质27家，三级资质133家，四级资质8家（新注册未有资质的4家）。（1）济南房地产开发企业基本分类A、政府背景的房地产企业，或是政府职能部门转型为房地产企业。这部分房地产企业出现得较早，对于初期的房地产发展起到重要的作用。如中房集团、济南房地产开发总公司等。B、大集团背景房地产开发企业这部分房地产企业往往是其它产业大集团向房地产业发展的渠道。他们的优势在于大集团雄厚资金和丰富资源的支持；劣势在于缺乏专业知识和实际操作经验。如果能将集团内部资源进行有效整合，这类开发商可以在市场中稳占一席之地。它们的典型代表是鲁能集团和三联集团。C、本地民营房地产开发企业这部分房地产开发企业在济南已经有多年的房地产开发经验，依靠项目赢得市民的认同。济南市民比较认同企业专业经验、产品信誉度、楼盘知名度。它们的典型代表企业是三庆集团和普利集团。D、外来房地产开发企业相对于以上三种开发企业，外来房地产开发企业更多的是引入现进的产品、全新的营销理念，对市场起到推动作用。如香港新世界、大连万达、阳光100等，下面我们将对异地开发商着重分析。（2）外来房地产开发企业研究随着济南市房地产市场的发展，其巨大的市场空间吸引了一批外地开发商登陆济南，其中一些的知名的项目如：阳光100国际新城、新世界阳光花园、伟东新都、外海西子城市花园、富翔天地、黄金时代等。这些项目在运作方式、营销策划手段等方面存在一定的共性，主要体现在以下几个方面：开发的项目多为规模较大的住宅区，体现出了开发商雄厚的实力。大多数项目选址于不被济南本土开发商所看好的西部、北部地区。开发商通过优质的产品、完善的配套、良好的服务逐渐打破了济南消费者购房时的区域情结。强强联手的开发方式。在营销策划、建筑设计、园林规划、物业管理等方面引入知名企业，提高了产品的综合素质。注重产品附加值。增加了物业管理的服务内容，提高了项目智能化的标准，丰富了会所的功能，在产品研发上均领先于由济南本土开发商。注重营销推广手段的运用。在项目包装、广告投放、媒体选择上起到引领市场的作用。项目运作过程中注重销售这一环节，对销售排期、销售现场的控制以及对销售人员的管理都具有一定的先进性。5、济南房地产市场产品供给特点分析此次调查，我们走访了济南市的15个项目，在项目分布区域、价格档次上进行了选择，力求保证样本的全面性和准确性。将产品特点基本归结如下：（1）项目规模济南市场仍处在无序竞争状态，市场上既有占地上千亩的超大楼盘，也有总建筑面积几万平米的小型楼盘。项目规模的参差不齐，反映出市场的不成熟。随着市场的发展，未来的项目将向规模化发展。（2）建筑形式在市场供给方面，市场上的楼盘大多为多层、小高层、高层混合开发。高层住宅在整个社区所占比重不大，纯高层住宅社区只有阳光100、鲁能康桥等为数不多的几个楼盘，在东部区域市场内更是比较少见。各种建筑形式基本都带有地下室，多层顶层一般为阁楼。在消费者认同方面，仍然是多层比较受欢迎，但小高层、高层住宅只要价格合理，产品满足需求，也逐渐被认可和接受。（3）面积区间分布基本为二室、三室设计，其中两室最集中的分布在100——110平米，其次为120——130平米。100——120平米是目前集中的供应区间。三室集中在130——160平米。（4）户型分析平面间隔以平层设计为主，错层、跃式设计作为补充。但市场上错层及跃式的设计，普遍存在空间处理欠佳的问题。市场上楼盘多采用一梯二户、一梯四户设计，有较好的舒适性。对朝向有较严格的要求，基本要求南北向，少数项目设计有东西向住宅，如阳光100，销售非常困难，室内的主要功能空间，如卧室、客厅均利用南面空间布置，双（三）阳面卧室设计普遍存在。（5）装修标准交工标准基本为厨卫装修，配备有墙、地砖，洁具等，这应该是一种过渡性产品。少数较高档项目采用了精装修，如舜风世纪花园、数码港等，但市场反应效果并不很理想。（6）园林规划市场上楼盘的园林设计水平普遍不高，大部分楼盘只有简单的绿化景观。部分山景楼盘（如阳光舜城）在园林设计方面，主要依靠楼盘周边自然环境作为小区的园景，区内只有简单的绿化覆盖。市场上楼盘的园林设计多采用水景主题，但造园手法简单，难免给人牵强附会之感。（7）配套设施社区配套包括娱乐设施、便民生活配套等。它一般与项目的规模有关，大型项目的配套设施比较全面，而中小规模的项目往往更多依靠项目周边配套。对于娱乐设施，会所的普及率最高，中高档楼盘的普及率达到60%左右。对于便民生活设施，如24小时便利店、社区教育设施（幼儿园）、小型诊所等也都有所涉及，但根据项目自身情况而不同。（8）物业管理物业管理普遍不被重视，提供的服务也仅仅是简单的保安、保洁等。少数项目也以较高水平的物业管理服务作为卖点之一，如新世界花园的“英式管家服务”等。2002年，一些知名的物业管理公司也开始进入济南，如第一太平戴维斯；香港屋宇物业等。6、济南房地产市场客户需求特点分析由于时间的限制，我们此次没有进行专门的消费者需求调查，但结合开发商、政府相关部门的走访和项目调查，对客户需求也进行了一定的分析。据建设银行对2001年对购房需求的统计，济南购房者贷款年龄在25-34岁占58.9%，35-44岁占23.6%，这两部分人构成了购房主体；从置业者看，企业管理人员占39.5%，工人占14.8%，机关干部占15.5%，转业人员占8.7%；从年收入情况看，年薪在5万元以下的占66.9%，年薪在5-10万元的占24.1%；在购房面积上，今年选购60-80平方米的占18%，80-100平方米的占34.4%，100-120平方米的占27.7%，120-140平方米的占10%，由此可见80-120平方米普遍受广大购房者的青睐；户型上，选择两房两厅为33%，三房一厅的为15.1%；总房价上10-20万元占44.8%，20-30万元的占16.6%，30-40万元的占11.1%；购房单价在1000-2000元/平方米的为58.2%，2000-3000元/平方米的为22.8%，3000-4000元/平方米的为11.6%。市场需求量短期内不会出现明显激增，但中低档房仍是消费主体。总价在20万以内的精品经济房占据约60%的市场需求。7、房地产市场发展趋势预测（1）市场需求量基本稳定，在近一两年内不会有明显的增长到目前，济南房地产市场没有出现明显的刺激市场的重大政策，同时，市场中品质较好的精品住宅明显缺乏，市场进一步放量的可能性不大，市场需求基本稳定在120万平米。（2）整体价格水平稳中略降，增长空间有限2003年，将进一步调整市场结构。按照政府预定计划，2003年将正式开始经济适用房的开发建设，其每年投放市场的面积预计为20——30万平米，将占全市每年交付使用的新建住宅总量的10——15%，以后也将逐年按照这个比例向市场投放经济适用房，通过市场结构的调整，对目前过高的商品房价格进行平抑。（3）东部、南部还将是房地产开发、消费的热点地区，西部区域随政府政策引导而发展东、南部地区，作为众多开发商成熟经营的大本营，依赖其浓厚的文化底蕴和良好的自然环境，仍将稳居济南房市的潮头，在今后几年内持续吸引购房者的眼球。北部和西部地区，在未来几年内仍将维持现有的态势：北部在环境改善的前提下缓慢升温，南部因政府限制开发而持续走俏。由于历史原因、基础设施等积习已久的原因，虽然有个别项目已经有较高的品质，它们很难成为济南房市中有代表性的区域，（4）市场竞争激烈，进一步向成熟阶段发展随着房地产供应量的进一步增加，未来的市场竞争必将越发激烈。这对于市场的成长与成熟必将有很大的促进作用。同时，随着大盘、异地品牌开发商等逐渐涌现，济南房地产市场已经在向专业、成熟发展。四、三级市场分析：结论：政府政策济南的二手房市场从90年代初期开始形成，初期公产房是以换房的形式出现的，私产房以置换的形式出现，自2000起政府放开二手房市场并大力推动房改政策，截止到目前，公产房的房改以基本完成。2000年全年成交总套数5400套，2001年和2002年每年以20%的速度递增，2002年全年总成交套数为8000套，成交面积6万平米其中房改房成交量比去年同期增长了40%（8000套房屋中以买卖方式的有5000套左右）二环以内二手房成交均价为1600元/平米——1700元/平米，虽然政府房改推行的力度较好但占房屋总量比重交大的省级房改房并没有上市交易（占50%），房屋的加速放量还有一个过程，这也从侧面体现出政府各项制度的执行力度不够。济南的房改房基本属于省级、市级、铁路、军队、齐钢、鲁能、石化七大体系,目前房改推行到第四阶段,但作为重中之重的省级房改房(占总体50%),还没有上市交易,市场的潜力还很大,加速放量还需要一个过程。政府政策2000年出台了《住房置业担保管理试行办法》；把加快开发三级市场列入十五计划发展的纲要；2001年下调了二手房交易的契税；2002年规范下调了房屋交易手续费；以近年连续4次降息，都为二手房市场的发展提供了广阔的空间和有力的支持。2002年，山东省人民政府下发了《关于深化住房制度改革进一步开放和搞活住房二级市场的意见》，要求各级政府要把开放和搞活住房三级市场放在政府工作和经济发展的突出位置。此举为山东省二手房市场的发展起到了领航和促进作用。金融政策各大银行金融机构注意到了二手房市场的巨大市场潜力，适时进行业务创新，推出二手房按揭抵押贷款。住房公积金质押贷款，组合贷款等针对二手房的信贷品种，为搞活住房三级时常提供了有力的金融支持。居统计济南2002年二手房按揭贷款交易量以占到二手房交易总量的50%但外地人贷款要求严格。“一站式”服务二手房交易的有关各方，如房管部门、金融机构、担保机构、公证等单位均不断规范、简化操作手续，增加工作透明度，提高业务、服务水平和服务效率，缩短交易时间，提高了二手房交易的成功率。济南，二手房消费者现已切实感受到了二手房交易的轻松、快捷。房管部门理顺管理体制，工作提速，简化已购公房的上市审批程序，加快房屋产权登记发证进度，完备已购住房的入市资格，加快了房屋交易、流通速度。在济南市房地产交易大厦内，房管部门会同房产中介、金融机构、评估的有关各方现场联合办公，二手房交易者进入大厅即可享受到“一站式”的服务，此外二手房按揭担保业务，买方只须提交资料、签字、评估、公证、抵押、过户手续均由公司代办（大部分公司只收买卖中介费，其他费用不收），加上提供担保，房屋办完抵押登记，卖方即可从银行拿到房款，一般只要3——7个工作日。二手房市场的构成济南二手房交易分为以下几个部分：私产房、商品房（现房）、商品房（期房）、房改房，注：济南公产房的房改推行力度非常大。这一点和石家庄类似，上市交易的房屋基本为私产房，以当地一家房产担保公司介绍2002年11月份以按揭贷款方式成交的二手房数量就有100多套，二手房市场强劲的发展势头由此可见一斑。房地产中介行业整体情况2002年全年总成交套数为8000套，成交面积56万平米其中房改房成交量比去年同期增长了40%（8000套房屋中以买卖方式的有5000套左右）二环以内二手房成交均价为1600元/平米——1700元/平米，济南二手房成交20%通过中介成交，中介商的口碑再老百姓中间非常差（重要是个体中介），在济南流行一句话“三年不开张，开张吃三年”，因为行业和市场的不规范，造成济南中介市场买空卖空的黑中介很多。目前济南中介公司共计126家，中介公司特点表现在以下几方面：资金实力经营二手房买卖、租赁的公司10万以上，经营商品房代理、商品房策划的公司50万以上。规模二手房中介公司中基本为个体小型中介，店铺位置不集中，面积为15平米左右，济南的中介市场在房管局，（七经路83号）有20多家个人中介公司在此设点（主要是窗口和信息采集站的形式），稍微正规的公司济南有三家，其市场形式为：总公司下设3家——5家分公司的形式各公司独立核算。硬件基础因为市场上的中介以个体为主，所以基本处于非常原始的状态，没有微机管理，没有自身的信息交流平台，没有企业标示，没有统一的工装，没有先进的办公设备，只有少数的中介公司佩带胸卡上岗。软件基础基本没有自己的销售管理软件，人员层次较底，文化程度和素质不高，从业人员年龄30岁——40岁，企业没有为长期发展储备人才。管理模型和架构管理形式极为简单，大部分中介机构为个体经营，有公司的一个总公司下设3家——5家分公司，有的分公司只是挂靠总公司，每月只向总公司交一定的费用。信息传递总公司下设的各分公司之间的信息不共享，部分公司有自己的信息交流的数据平台，能够实现局域网的信息交换。企业品牌各公司目前没有树立品牌的意识，没有自己的VI，没有企业文化，没有企业的核心价值观，没有核心竞争力。企业管理有的公司内部管理机制的雏形开始成型，但大部分的中介公司没有意识。中介公司的主营业务代卖、贷款、收购、租赁、商品房代理各项业务的流程及收费标准代卖所有济南的大部分中介公司代卖房源，均不押卖方任何房屋权属证明文件，只登记房屋相关信息，出售价格均为净价，成交后只收取买方中介费。10万以下收取成交价2%的中介费，10万以上收取成交价1.5%的中介费，此外价格可议。（注：由于济南的中介公司以私人为主，并且市场不规范所以收费标准不统一，这一点和石家庄有很大区别。）贷款济南所有二手房贷款都是通过“置业担保公司”办理，中介公司并不办理，只是作为一项服务内容，并不收费只收取房屋买卖中介费。“置业担保公司”办理贷款收取一定的费用，担保公司的收费也不统一，有的收取贷款额千分之七，有的收取定数。并且担保公司已同银行建立了业务渠道，互相有利润关系。（银行以向担保公司推荐客户）贷款的最长年限为房龄加贷款年限不超过30，最长15年，贷款人年龄不超过65岁外地人贷款需要有本市人担保。收购因为贷款没有利润来源，各中介公司把收购列为公司的主要利润来源，纷纷打出“现金收房”；“高价收房”的广告，此类业务开展的很多。租赁大部分中介公司登记房屋信息签定相关文件，成交收取200元——150元不等直到租成为止。中介公司情况济南在注册的中介公司有126家，未注册登记的中介公司有400多家，其中公司规模较大是“百替房产经纪公司”，此公司是集房产开发、代理销售、广告传播、二手房销售，的公司公司成立于1996年公司现有职工120名职工，其中经营二手房业务的职工有30名职工，公司有自己的销售管理网络系统，二手房信息通过局域网实现信息公享。（附图）公司规模公司现有分公司五家天桥区：总公司顺河街116号市中区：民生大街15号历下区：黑虎泉西路55号历城区：山大南路142号槐荫区：南辛庄东街18号店面的面积大都是40平米左右，每店有5——6名员工每店配有5——7台电脑房屋销售通过网上实现。各项业务的销售流程及收费标准代卖只登记房屋相关信息，不押任何房屋权属证明文件，签定代卖合同，成交只收取买方中介费（10万以下收取成交价2.5%、10万到20万收取成交价2.2%20万以上2%，看房（有专门看房的看房车）收取看房费1次100元、2次200元、交300元看到成交为止，成交后看房费折算到中介费中。收购登记收购房源信息，预约实地看房，商讨房屋价格，签定收购合同，过户后全款付清。购买收购房不交中介费。贷款贷款作为一项服务业务并不收费用免费办理。租赁登记房屋信息，签定相关文件，只收取200元看房费（不退），直到租成为止。商品房代理和开发商商讨代理费。员工构成及工资水平员工工资=底薪+提成，底薪500元提成中介费10%，经理工资=固定工资+奖金，固定工资2000。百替公司员工均为女性年龄22岁——25岁，学历高中左右。公司运作方式公司以直营的方式运作，类似于我公司的连锁店，各分公司不独立核算，所有盈利上缴总公司，由总公司统一安排，包括（人员工资、广告费、房租等）。公司运作情况每年动态房源量1000套左右，每年成交量120套左右。竞争对手情况“华通”全市共有4家店“洋红”全市共有5家店，这两个公司都是几个个体的中介和办的形式，没有长远的发展目标和发展方向，内部信息不共享，没有信息交流平台，各分公司独立核算，没有竞争力，两公司云均成交量为10套左右。居住区情况济南的大型居住区目前有五大居住区分别为：王官庄居住区（西部）二七新村（南部）工人新村（北部）玉函小区（南部）甸柳小区（东部）这些房屋基本属于省级、市级、铁路、军队、齐钢、鲁能、石化七大体系。以二七新村为例：共计300栋楼，人口25000人，房龄平均18年左右，大部分房屋两气全无，配套设施陈旧，地理位置处于市中区房屋均价1800元——2000元，独单面积30M——40M，偏单50M——60M，三室70M，在济南象这样的老城区比较多，房质比较低，配套环境均很差但由于地点比较好还是有一定的需求。现二手房市场的存在的特殊性虽然政府推行房改得力度较大但是省级房改房屋还没有上市交易，从市场存量来看省级房改房屋占总体房改房屋50%，目前官方的政策以出台但执行力度不够，并且在金融的政策方面对外地人贷款的要求比较严格要有本市人做担保，这就挫伤的流动人口购房的购买欲望。房屋过户所需的费用已购公房买卖及赠与过户收费标准：契税：1.5%(受让方)印花税：0.1%(双方各一半)手续费：6元/平方米(双方各一半)登记费：80元（受让方）纯私产买卖及赠与过户收费标准：契税：1.5%(受让方)手续费：6元/平方米(双方各一半)登记费：80元（受让方）商业和别墅买卖及赠与过户收费标准：契税：3%(受让方)手续费：6元/平方米(双方各一半)登记费：80元（受让方）注：办理贷款的另需要交抵押他项1.4%，此外以上费率都是以评估价为准。我企业的优势1、硬件方面先进的计算机，管理方式，统一的店面的布置包括（办公桌、接待台、谈判桌、复印机打印机、等），我们有优良的办公环境，幽雅的洽谈区舒适的接待区，着都是对手没有的。2、资金方面我们的资金实力远远优于对手，这使我们能实现买断代理和批量收购，这是对手万万不能的。3、软件方面先进的销售管理软件，最大程度的实现信息和资源的共享，标准化的操作流程，连锁运营的五大体系的支持，优良好的运营渠道，以上这几方面对手还不能实现。4、人员方面充满活力有着企业核心价值观的优良团队，有良好教育高素质人才储备，有经过系统培训的置业经纪人，这是我们企业占领市场最根本的核心竞争力，也是我们企业可持续发展的基石。5、运营机制阳光的操作流程，科学的竞争机制，值得信赖的企业品牌，方便快捷的服务特性，庞大的网络系统支持，多种多样的服务产品，这都是我们竞争对手无法比拟的。6、薪酬体制我们的企业长期秉承“以人为本的”经营理念，充分信任和尊重每一个人，科学的薪酬体制远远的优于对手，我们的企业给了我们的员工良好的升迁和异动的机会，这不但但是薪金，还包括更多的锻炼机会，学习更多的东西。7、企业品牌通过我们的努力已经打造了一个“天津第一”的品牌，我们有理由相信我们将打造出“华北第一”，“全国第一”。8、宣传策划我们有良好的外围环境，有优秀的企划人才，有企业占领市场宣传推广的能力，有连锁经营的成功经验，有统一的企业VI，这使我们能够顺利战胜对手。综合以上情况分析，我企业同济南的行业对手相比有明显的优势，如果进军济南市场我们肯定能成为二手房的领军人物，但目前济南的政策贯彻的力度不够，市场环境不明朗，大量的省级房改房没有上市，房屋的加速放量还需要一个过成，所以现阶段济南的梯级消费没有形成，不过市场一旦放量可立即激活三级市场，应保持积极的态势关注，适时进入市场。项目名称区域项目规模建筑形式价格主力户型开盘时间现状主要优势阳光100南部占地1500亩总建200万平米小高层高层均价3000100—130两室140—150三室2002．7一期规模大品牌实力强阳光舜城南部占地8.7平方公里总建269万平米多层小高层别墅起价3030最高价5100160—1801999重华苑欣欣家园在售山景规模大企业影响力鲁能康桥北部占地153亩总建23.56万m2小高层高层均价3800130——1402002．11做配套企业影响力齐鲁花园西部总建9万平米多层起价2900(含装修)101——1332003.3做基础精装修全明户型中润世纪城东部总建100万m2多层小高层高层均价4300150——1602002．11一期开盘企业品牌园林规划三庆汇文轩东部总建3.6万高层均价7500100——1402001年现房地段企业品牌山景新世界阳光花园西部占地27万m2总建18.7万m2多层小高层均价4000110——120150——1602002年多层尾盘小高层发售企业品牌项目综合水平永大清华园南部总建8万多层小高层起价4800150——1702002．11全部开盘山景天旺嘉园北部总建5万平米多层小高层均价3200120——1402002.8现房活泉周边环境改善五环花苑北部总建10万平米小高层均价3300最小1262002.9局部封顶智能化小区环境规划三庆都市新城东部总建11万平米多层均价210078——1062002．8封顶价格紧邻东部高新区中联花园南部总建30万平米多层小高层高层均价440090——1501998现房山景金冠花园中部总建6万平米高层起价4500100-1401999现房地段新龙家园东部总建8万平米多层均价230080——110平米2002．10封顶价格紧邻东部高新区典型项目分析阳光100项目位于济南市区西部，占地1500亩，总建筑面积200万平米。开发商为北京阳光100房地产开发公司。是济南市区项目规模最大、配套最全、的大型社区。项目一期30万平米于2002年初动工，2003年10月入住。建筑形式主要为多层、小高层。项目均价3000元/平米。项目主要优势在于开发商品牌和项目本身实力。在推广、项目包装等方面均表现出与本地项目与众不同的手法。作为异地开发商进军济南的大型项目，对济南房地产市场理念的提升做出很大的贡献。并对周边环境的改善和区域价值提升起到一定的作用。阳光舜城项目位于济南市南部千佛山，由济南三联集团开发，占地8.7平方公里，总建筑面积269万平米。于1999年开始开发，建筑形式主要为别墅、多层、小高层。起价3000元/平米，最高价5100元/平米。作为济南第一个大盘项目，在济南形成非常大的市场影响力。项目主要优势在于依托千佛山优美的自然环境，南部良好的空气质量和大盘项目的气势。但产品本身并无明显的差异化，小区环境主要依靠自然环境，缺乏整体环境营造。建筑外檐、立面，单体房型普遍水平不高。大盘项目的后续开发难度和思路的延续性是项目面临的主要问题。与“阳光100”成为济南房地产市场的“阳光现象”，对市场产生很大的影响力。鲁能康桥项目位于济南市北部，总建筑面积23.6万平米，建筑形式为高层和小高层，均价3700元/平米。在北部地区属于价格较高的项目。定位于中高档项目。该项目外立面颜色、形式较为新颖，成为主要的特色。其开发商为鲁能集团，拥有非常高的市场信誉度和雄厚的资金实力，但周边环境较乱，与项目本身反差较大。影响了整体的项目形象。三庆都市新城项目位于济南东部高新区附近，由三庆房地产开发。项目规模总建筑面积11万平米，均价2100元/平米，建筑形式为砖混6层（带阁楼），户型以80——100平米两室为主，济南东部高新区是济南今后发展的重点区域之一，目前已经有一些外资企业如百事可乐、松下电子等签约，对周边楼市带动已经开始显现。目前已经有都市山城、新龙家园等多个项目开盘，普遍销售状况良好。项目本身并无突出卖点，主要依靠今后较有发展潜力的区域优势。房地产营销九大步骤分析开场白：寒暄、摸底。了解基本情况，逐步拉近客户关系。（自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机）开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。您考虑买多大的呢？准备考虑总价在多少钱左右呢？（住房）这次买房考虑几口人住呢？（住房）家里有老人小孩吗？您是考虑一次性还是按揭呢？（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗？您对房号有特别的要求吗？收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。（住房）如果客户在开始就要看样板间：样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！《开场白说词》收集资料您好！今天特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位）（住房）·您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过哪些商铺啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）您认为我们项目最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢？我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就定下来。（逼定）开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。思考当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白？当一群人来到售房部，你如何进行开场白？当一对老人来到售房部，你如何进行开场白？在开场白中，是不是可以没有赞美？为什么？落座、坐在客户右侧、双手递上名片。在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格2）赞美外表3）赞美工作4）赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。按兵不动、探其所需、供其所求。《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样保持目光接触，显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方的关系更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如（吃饭、打球……）给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太鲁莽、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们沙盘：大环境—→小环境要会灵活运用沙盘并不是一味的去口水，代介绍是要从开场白中抓客户重点，于是在沙盘中突出：比如（小孩读书方不方便，而且突出又方便又是最好的。）总（项目情况）→分（细说介绍）→总（本案最好）沙盘：按规划比例缩小的模型作用：客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答，学会转移话题。沙盘思路：大环境→小环境（要学会灵活反过来进行）大环境→小环境人文环境经济环境↙↘↙↘↙↘公园医疗学校政府购物交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构沙盘要领：在看沙盘时要完全融入进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯的解说。目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，生情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》。四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向在向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略销控表销控，主要是目的。第一确定所在房源，第二进一步逼定客户。四、户型介绍住房：1.客厅、卧室为动静分区2.餐厅、厨房为洁污分区3.洗漱间、卫生间为干湿分区商业：1、人行通道：人流动线设计合理2、区域规划：产业、布局设计合理3、面积大小：适合各种阶段客户投资五、算价格算价（不得冷场、减少客户思想）果断逼定。一心多用。一准，算价准确。二快，手快，思维反应快。还可以更加深入摸底。六、逼定算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候在恰当的时候将客户拉回来。切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用1.建筑质量2.肯定地说没有2.交工日期打折｛3.打折是数字游戏能打折吗｛3.物业配套4.保障顾客利益4.安全防护5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1）正规公司明码实价2）打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3）羊毛出在羊身上，提高价在打下来4）价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5）打折没有好东西，好东西是不打折的6）打折在正规市场是吃不开的7）中国房地产市场烂就烂在打折上，今天9折、明天8折8）别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住、你敢住吗？2、逼出客户心理真正的想法和担心的问题。1）逼定语言：这么好的房子或物业您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好啦，今天就定下来，您身份证……2）逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础a、这么好的房子现在就把它定下来b、您觉得这房子怎么样？如果您认为不适合就算啦，但是如果喜欢那么一定要把握c、像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来d、那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断e、您买物业肯定要买好物业，像我们这样的物业上哪里找呀！三板斧三板斧是答案，通过三板斧让客户接受投资的理念。为什么要投资？为什么要投资房地产？为什么要现在投资我们的房地产？八、临门一脚1、绝对不可以紧张，快成交时（特别是新主任或成大单），一定要放松，不能表现出紧张，因为客户现在还在看你，你的紧张会让他感觉不安全，引发他的紧张，从而取消购买的决定，而你也功亏一篑。2、找人（老主任、主管、经理）踢球成交。九、签合同《打假说词》这套房子我的客户XX已经看好啦，他明天上午就来交定金，你别卖啦咱们小区或商场这个面积，在这个区域的房子就剩一套啦，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的您现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则肯定没有啦什么XX主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午（明天）就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚刚帮我查过了这个定金十五天前交的，如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金：XX主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊！有人看了，我不信，先让他换一下吧，一定要留住，XX昨天不是都讲好了吗，怎么可能反悔现场：XX主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嘛，下午就来交订金，要不你看你客户是不是最好换一套？因为人家下午就来。当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打一个，说同样要定这套房子，下午交订金（间接逼定）当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定哪套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交订金，然后说要给客户打。打假，可以装成另一个客户给主任打，说今天XX时间过来交钱，让主任把那套房子一定要给我留着，给客户造成一种危机感。如何做好销售很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，可客户就是不买账，追其原因就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。销售十招：第一招：销售准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间控制和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。第二招：调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户是马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。第三招：建立信任感1.共鸣。如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。寻找更多的共同点，产生更多的共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。2.节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速接近信赖感就好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去啊，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速快，我们说话的语速也要很快，对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉就是不舒服，信赖感也建立不起来。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业的专家。第四招：找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎么样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只有20%的时间讲解产品和回答问题。第五招：提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了，你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝啬的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听的进去。第六招：做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信任感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞争分析，他很反感你，可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要给他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据，另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”我们要给他提供充足的论据，去跟别人去争辩，证明他的选择是最明智的。第七招：解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己身上，总是多捂一会儿好，客户肯定是有抗拒点的，而你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去和爱人商量、我觉得这价格还是有点高、现在我身上没带钱。。。。。。看到对方这个样子，我们要不断地一步一步的追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。第八招：成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问？列：你是下午3点有时间还是下午5点有时间？在提问的时候