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突破盘整区间天胶重心稳步抬升突破盘整区间（完整版）实用资料(可以直接使用，可编辑完整版实用资料，欢迎下载）内容简要天然橡胶历经两个多月的盘整后最终选择向上突破。本月东京胶先抑后扬，日胶指数月K线图以一根带长下影线的中阳线收报，国内沪胶指数同样探低回升。前期受欧洲、美国以及日本等汽车消费大国汽车销售急剧下滑打压，天胶承受巨大压力促使天胶进入调整，最终沪胶指数在60日均线附近企稳，并借助东南亚以及云南部分地区出现严重旱情以及以中国为代表的新兴发展中国家对天胶强劲需求助推天胶价格突破震荡区间。宏观基本面依然不容乐观，美国经济数据略微好转减轻了市场对未来经济下滑的担忧。美联储实行适度宽松货币政策等同于向市场注入流动性，市场对未来通膨预期越来越强烈。以此同时，国内宏观经济景气度开始逐渐回升，汽车行业受国家政策影响呈现跨越性发展，中国2月份良好的汽车产销数据带动国内轮胎开工率回升，从而带动天然橡胶需求复苏。笔者认为，近期市场围绕主产胶国加大天然橡胶产业保护，有效地缓解市场天胶供过于求的局面，东南亚地区供应偏紧以及国际油价稳步回升推动天胶价格回暖，同时，以中国为代表的新兴发展中国家汽车消费迅猛发展，轮胎企业开工率增加，企业对未来通货膨胀预期加大库存采购力度等因素助推天胶反弹。技术上，天然橡胶经过近2个多月的蓄势整理并突破盘整区间上沿，日胶指数突破150日圆关口，但近期由于期价上涨过于迅猛导致技术卖盘抛压，短期料延续调整，若沪胶指数有效站稳14000关口，则后市仍可看高16000，否则，期价料重回区间震荡。-------------------------------------------------------------------------------一、行情回顾：3月上旬，沪胶期货小幅冲高，但在空头卖压以及均线系统双重压制下下震荡回落，期价运行到12000一线受60日均线支撑企稳，随后在国际原油价格带动下RU907合约连续拉两个涨停，但期价在14000上方受空头力量顽强阻击，随后下探到13500一线受买盘推动逐步企稳，目前价格运行于13500—14000，等待新的消息进一步指引。东京工业品交易所日胶指数本月上涨逾10.55%。在东南亚现货紧缺以及沪胶带动下日胶指数突破150日圆关口，TOCOM基金近期空翻多，截止3月26日，基金净多560手，本月日胶突破150日圆关口，暗示后市上涨可能性较大。但由于上涨速度过快，短期料有调整需求，后市依然有望重拾上涨。二、基本面因素分析：（一）、宏观经济状况美联储定量宽松货币政策助推市场对通膨预期。3月18日，美联储启动1.2万亿美元的资产购买计划，其中3000亿购买美国国债，7500亿购买房地产抵押债券。而且美联储在公开声明中强调，将动用所有可以获取的工具来促进经济复苏和保持物价稳定，美联储定量宽松货币政策实际上是向市场注入流动性，引发市场对未来通货膨胀的担忧，从而推动大宗商品强势反弹。美国政府出台金融体系改革方案防止金融危机进一步扩散。美国政府26日公布金融体系全面改革方案，旨在对诸如对冲基金之类的金融市场主要参与者实行更严格的监管。这份方案将大幅度地扩大政府对金融体系的监管授权，要求政府对那些一旦倒闭将给整个金融体系构成威胁的大金融机构实行更加严格的监管，并第一次将联邦监管延伸到金融衍生产品和信用违约互换等的交易。美国加强银行业及对冲基金的监管有利于稳定金融体系，防止大规模投机，增强金融体系抗风险能力。美国2月份预售屋销量出现7个月来的首次增长，这是住房行业传出的又一积极信号，不过数据也反映出当月住房价格仍有大幅下滑。美国商务部近期公布，经季节因素调整后，美国2月份单户型住宅销量增长4.7%，折合成年率为337,000套。1月份预售屋销量大幅下降13.2%，折合成年率为322,000套。此前政府公布的初步数据显示，1月份预售屋销量下降10.2%，折合成年率为309,000套。从美国2月份房屋销售量出现回暖表明市场自身抵抗经济衰退力量正逐步加强，市场对于未来经济复苏信心加强。通过分析可以清晰发现，本轮经济危机爆发的罪魁祸首为美国，美国金融系统以及美元货币体系的崩溃引发实体经济衰退并扩散至全球金融与经济领域，因此，笔者认为，美国金融体系以及美元货币体系的稳定将逐步遏制世界经济衰退，全球经济有望回暖，以原油为代表的大宗商品未来有进一步反弹需求。（二）、供应状况前期东南亚以及中国主要天然橡胶生产国纷纷采取政策人为削减天然橡胶供给，造成市场货源紧缺。近期中国国家物资储备局官员表示于4月中旬之前将自国内农场收储5万吨天然橡胶，以支撑因需求疲软而下滑的橡胶价格。由于目前还处于停割期，再加上国储局收储等因素，天然橡胶现货供应出现偏紧局面。此外，印度因持续的严重干旱天气，导致印度国内的天然胶价格开始明显高于海外，印度本国的轮胎企业开始进口泰国、印尼、马来西亚天然胶，也促使天胶现货价格较为坚挺。印度橡胶管理局主席SajenPeter表示，因天气干旱且作物收成下滑，印度2021财年经修正后的橡胶产量预期从86.1万吨略降至85.9万吨。中国海关公布中国2月天然橡胶进口为122,829吨，较2021年同期减少8.6%。2021年1至2月，中国天然橡胶进口总计为182,021吨，较2021年同期下降40.4%。中国1-2月合成橡胶产量总计为379000吨，与去年同期持平，2月合成橡胶产量为185000吨，较去年同期下降3.4%。中国1—2月份天然橡胶进口量下滑一定程度上反应国内供给偏少，货源较为稀少，企业原材料库存较低，一旦企业回补库存必将引起市场货源进一步紧缺，从而推动价格进一步反弹。（三）需求方面近期市场在消化欧美日汽车行业悲观的汽车销售数据后，市场热点发生转移，以中国、印度等新兴发展中国家潜在的巨大需求成为主导行情的主要因数。中国09年2月份汽车生产80.79万辆，同比增长23.08%;销售82.76万辆，同比增长24.72%。其中乘用车生产量为59.13万辆，同比增长25.40%;销售量为60.73万辆，同比增长24.23%。印度汽车销量为83.7万辆，同比增长12.7%；乘用车销售14.5万辆，同比增长15.0%；商用车销售3.1万辆，同比下降31.7%。巴西汽车产量为20.17万辆，环比增长9.2％，连续两个月出现增长；销量为19.94万辆，环比增长1.0％；菲律宾销售汽车9027辆，环比增长2.7%。中国、印度、巴西以及菲律宾等新兴发展中国家良好的汽车产销数据表明天胶潜在需求巨大，需求下滑有望缓解，来自这一方面的潜在利好抵消了欧美日等发达国家汽车业危机所带来的部分负面冲击。另外，国内出台汽车产业振兴规划等一系列政策加大对汽车行业扶持。其中汽车下乡计划推动带动小排量汽车快速增长。数据显示：2月份，1.6升及以下排量乘用车市场份额明显增加，从1月份的62.85%的占比增长到2月的70.56%。而1-2月份乘用车销量121.79万辆，同比增长5.81%。由于1.6升及以下排量这部分乘用车占据了乘用车七成的市场份额，因此对整个乘用车市场回暖起到了关键作用。具体到车型来看，1.6L以下排量轿车销售59.12万辆，同比增长13.81%。小排量汽车销售增长率高于汽车平均销售水平，对汽车增长率贡献较为显著，政策的实效性得到初步体现。以此同时，下游轮胎需求逐渐回暖，轮胎行业开工率上升，下游厂商备货积极性提高，橡胶需求迎来新的发展惬机。1-2月轮胎产量较去年同期下降13.7%，至6939万条；2月轮胎产量为3830万条，较去年同期增加4.6%，国内2月份轮胎产量回暖迹象明显。以区域橡胶产业作为分析，作为用胶大省的山东今年自2月份开始，橡胶行业开始复苏，销售收入与去年同期基本持平，50%的企业已经开始满负荷生产。以龙头企业为代表作为分析，风神轮胎2021年1月份开始，工程机械斜胶胎的需求迅速回升，重卡用胎的需求也逐渐恢复，配套客户给予的订单数非常丰富。比如东风汽车(600006,股吧)，往年元月份给公司的订单数一般是4000条/月，而今年增加到1.1万条/月。目前，公司的开工率已经恢复到较高的水平。斜交工程胎达到了100%，处于供不应求的状态。国内汽车产销两旺带动轮胎深加工企业开工率上升，天然橡胶需求出现复苏迹象。（四）、合成橡胶市场情况国内顺丁胶市场行情出现回升，顺丁胶主流价格在11800-12700元/吨附近，实盘价格以商谈为主，外盘价格的上扬导致进入国内市场的低价进口胶货源减少，下游终端工厂开工率基本稳定，市场实际需求没有明显改善，买家询盘气氛尚可，市场实际成交多为小批量，接货多为贸易商。各地市场状况：华东地区：华东市场顺丁胶行情出现反弹，价格在11800-12700元/吨附近，实际成交价格以商谈为主，市场上买家询盘气氛尚可，下游终端工厂实际需求疲弱的局面没有明显改善，市场交投依然平缓，成交多为贸易商。华南地区：华南地区顺丁胶行情欲扬先抑，下滑的行情有所扭转，价格在11000-12000元/吨附近，下游终端工厂开工率稳定，终端用户实质性需求疲弱的局面改善有限，买家询盘气氛尚可，市场上成交平缓。华北地区：华北地区顺丁胶市场价格下跌的局势有所扭转，价格在12600-12800元/吨附近，实盘价格以商谈为主，下游工厂开工率基本稳定，终端用户需求疲软的局面没有明显改善，市场交易气氛较为观望，实际成交气氛依然略淡。东北地区：东北顺丁胶市场行情下滑，主流价格在12000-12200元/吨附近。买家询盘气氛依然清淡，下游终端用户需求疲软的局面没有明显改善，市场气氛较为观望，成交气氛一般。近期，上游原油及原料丁二烯价格振荡上涨，对顺丁胶市场产生利好支撑，又顺丁胶外盘市场价格上扬，进入国内市场的低价进口货物减少，低价进口胶对国内市场行情的冲击减弱，部分工厂最近有检修计划等，对国内市场现货资源的供应有所影响，市场上买家询盘气氛尚可，但下游终端工厂实际需求没有明显改善，成交多为贸易商，预计顺丁胶行情短期内将有所回升。（五）、原油价格的影响近期美国联邦储备委员会表示，将收购至多3,000亿美元长期美国国债，并将旨在降低抵押贷款利率的贷款项目规模进一步提高7,500亿美元；这显然表明，Fed官员为抵御经济衰退为市场注入流动性，借此阻止经济进一步衰退。美联储购买美国国债引发市场抛售美元，以原油为代表的大宗商品迅速飙升，国际原油一路上冲至每桶50美元上方，CFTC基金表现为净多头寸，基金持净多头寸也表明基金对未来国际原油价格上涨持乐观态度，整个化工商品受原油带动全面回暖。三、期现市场因素分析１、现货市场3月份，东南亚现货价格呈现普涨现象；印尼胶受到来自中国以及印度等国买盘推动飙升至1400美元，但因印尼公众假期，鲜有卖盘。印度胶继续上扬，烟片达到158.37美元；马胶、泰胶报价均在1560美元以上。国内两大垦区国产橡胶价格略微下调，中橡网国标-5号胶成交价格在14000元/吨上下，成交量较今年1、2月份有显著提升。２、天然橡胶库存状况库存方面，日本橡胶贸易协会公布的最新数据显示，日本橡胶贸易协会近期公布的数据显示，截至3月10日，日本天然橡胶库存总计为10,086吨，低于2月28日的10,862吨。天然乳胶库存总计为454吨，高于2月28日的447吨。截至3月10日合成橡胶库存总计为1,911吨，低于2月28日的2,071吨。上海期货交易所公布的橡胶库存周报显示，截至3月28日沪胶库存为56673吨，较2月底的64240万吨减少7567吨。四、行情展望综上所述，笔者认为，近期市场围绕主产胶国加大天然橡胶产业保护，有效地缓解市场天胶供过于求的局面，东南亚地区供应偏紧以及国际油价稳步回升推动天胶价格回暖，同时，以中国为代表的新兴发展中国家汽车消费迅猛发展，轮胎企业开工率增加，企业对未来通货膨胀预期加大库存采购力度等因素助推天胶反弹。技术上，天然橡胶经过近2个多月的蓄势整理并突破盘整区间上沿，日胶指数突破150日圆关口，但近期由于期价上涨过于迅猛导致技术卖盘抛压，短期料延续调整，若沪胶指数有效站稳14000关口，则后市仍可看高16000，否则，期价料重回区间震荡。可能的变数1．东南亚以及中国主产胶地区天气情况2．国内轮胎出口退税是否调整3．东南亚以及中国天胶收储状况中瑞金融：天涯TEL：4008-878766寻求震荡区间的突破——2021年第一季度原油、燃料油市场评论金瑞期货王晓伟自2021年10月下旬以来，在长达半年的时间内，纽约国际原油在73-84美元/桶的窄幅区间内波动。2021年1月上旬，国际原油最高曾上升至接近85美元/桶的位置，接近2021年10月下旬的高点，但最终无功而返，行情继续在73-84美元/桶的区间内作箱体运动。国内燃料油期货10月下旬以来，在原油的影响下，基本上亦在4300-4600元/吨的区间内运行。1月初，沪燃油期货在现货市场货源紧张的基本面因素作用下，展开一波凌厉的反弹行情，期货价格最高到达4768元/吨。随后，其价格又迅速回落至4300-4600元/吨的区间内。原油价格日线图资料来源：文华财经燃料油期货价格日线图资料来源：文华财经从国际原油和国内燃料油价格走势来看，两者均在相对狭窄的区间内震荡，且震荡时间已接近6个月。未来，无论是国际原油还是国内燃料油均在寻求区间内突破。第一部分原油市场评论一、全球经济复苏与宏观经济的博弈全球金融危机后，在全球各主要国家经济刺激政策的作用下，全球经济复苏已逐步得已确认。值得一提的是，中国经济率先反弹，使经济复苏的进程和时间大大缩短。然而，经济复苏代价巨大，在史无前例的量化宽松货币政策投放在市场的那一刻起，全球便已埋下了流动性泛滥的种子。如今，在经济已现起色之际，一些国家已开始着手收紧流动性。2021年1月和2月期间，中国央行两次提高存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，两次上调存款准备金率相差不到一个月，尽管市场对准备金率的上调早有预期，但几乎没有人料到会来的如此迅速。由此可见，流动性管理已明确提上中国本轮货币政策日程。央行此前称，2021年将合理安排货币政策工具组合，引导货币信贷总量合理增长，保持银行体系流动性合理适度。未来不排除央行采取加息等货币政策手段收紧流动性。与此同时，美联储理事会2月18日宣布将贴现率从0.50%上调至0.75%，美联储称，未来将评估是否需要进一步上调贴现率。这是美联储三年多以来首次上调贴现率，市场因此猜测美联储正加紧行动控制其宽松货币政策。不难看出，全球紧缩流动性的调控手段已拉开序幕，后期还将出台进一步的调控措施。因此，未来流动性紧缩仍旧是悬在全球金融市场上的一把利剑。而与紧缩流动性对应的却是，全球经济复苏的大幕已经拉开，局部已呈现欣欣向荣之景象。我们可以预期，至少在2021年内，无论是商品市场还是证券市场，其大幅波动的可能性将变小，也就是说，商品价格大跌或大涨的可能性不大。二、原油需求将向好而供应或将滞后国际能源署（IEA）2月11日发布的月度石油市场报告显示，全球2021年石油需求增幅将高于先前预估，而需求的增长将全部来自新兴市场。IEA表示，工业化国家正在经历石油需求不见增长的经济复苏，有迹象显示，发达国家的石油需求已经触顶，尽管其中不少国家正回到经济增长的轨道上。该机构将2021年全球石油日需求增幅预估调升12万桶，至160万桶。IEA认为，2021年经济合作与发展组织（OECD）以外石油需求增量的四分之一将来自中国，而且如果中国政府不大幅紧缩货币政策，所占比重可能还会更高。美国能源信息署（EIA）2月10日发布的《短期能源展望》显示，2021年第一季度全球石油日均需求8518万桶，比去年同期增长2.1%。美国能源信息署报告认为，这些增量大部分来自以中国为首的发展中国家，中国石油日均需求量842万桶，比去年同期增长10.5%。而在美国这个世界第一大石油消费国，第一季度石油需求日均1891万桶，比去年同期仅增长0.4%。预计2021年全年，世界石油需求日均8530万桶，比2021年日均增长1.4%。预计2021年世界石油需求增长幅度为1.8%。随着全球经济的全面复苏，我们可以预期原油的需求将向好，原油需求量将呈上升之势。在原油需求上升的情况下，原油供应可能不会有明显上升。欧佩克组织将继续执行限产政策，而非欧佩克产量增长减缓。基于供需结构的变化，我们可以预期，未来国际原油价格将以上升为主。三、美元指数强劲反弹2021年第四季度以来，美元指数已运行在上升通道之中。从近期来看，我们认为美元指数仍将上升走势为主。美国今年1月ADP就业人数、ISM非制造业指数等数据理想，令市场对即将公布的非农就业数据充满信心，美元受到追捧，美元指数持续走强。2月5日出炉的美国经济数据表明美国就业市场在良性复苏中，美元指数在最近7个月来首次攻破80关口。美元指数在突破80关口后，就已稳稳地站在80上方。目前，希腊主权债务危机愈演愈烈，并有扩散至西班牙、葡萄牙等国的迹象，风险规避情绪滋生，投资者纷纷买入美元寻求避险。此后，因市场传言欧盟着手制定救助希腊计划，欧元亦出现反弹，导致美元指数短暂回落。不过，毕竟欧元多个成员国财政状况一直令人担忧，2月11日召开的欧盟布鲁塞尔峰会虽承诺将在必要的情况下向希腊提供财务援助，但并未提及具体细节。投资者仍心存疑虑，因而纷纷买入美元。美元指数很快重拾升势。美元指数日线图资料来源：文华财经四、石油库存继续维持高位美国能源情报署（EIA）3月3日发布的最新周度报告显示，2月26日当周美国商业原油库存（SPR除外）较2月19日当周增加410万桶，为3亿4,160万桶，处于同期均值水平高位。汽油库存总量增加70万桶，处于同期均值水平高位；馏份燃料油品库存减少90万桶，处于同期均值水平高位。上周商业油品库存总计增加30万桶，处于同期均值水平高点。过去四周，成品油日均供应总量接近1,930万桶，同比上扬3个百分点。而过去四周汽油日均需求量约为880万桶，同比增长0.1%；馏份燃料油品同期日均需求量约为370万桶，同比降4.8%；而航空燃油需求量同比降3.8%。从各油品库存情况来看，原油库存预计还将继续增加，时间估计要延续至四五月份。而汽油库存预计在第二季度后将呈减少的走势，主要基于美国的自驾游。因此，油品库存的减少将主要取决于汽油消费情况。数据来源：金瑞期货数据来源：金瑞期货数据来源：金瑞期货五、原油基金持仓净多明显减少截止2月23日当周，投机基金持有纽约商品交易所原油期货净多头头寸85352手，比前一周增加16916手。投机基金持有多头247723手，比前一周增加11720手；持有的空头162371手，减少5196手。截止2月23日当周，纽约商品交易所原油期货总持仓量1280235手，比前一周减少21389手。2021年1月份，CFTC报告的基金持仓净多单创出近两年的新高，但进入2月份以后，基金持仓净多单明显减少。2021年，CFTC多次表示，将严格限制能源市场的投机行为，此举目的在于规范原油价格的正常运行，防止其价格大起大落，但总体而言，其对原油价格的影响作用有限。数据来源：金瑞期货小结国际原油于2月初，在全球流动性紧缩的影响下，一度暴跌至70-71美元/桶附近，但随即在多方利好拉动下稳步推高，这些利好因素包括;利好经济数据极大的提振市场信心，国际机构上调原油需求预估及地缘政治助推油价，原油在中国春节期间两已重新逼近80美元关口。2月下旬，市场上多空双方争夺激烈，油价在78-80美元/桶间呈锯齿状波动。展望后市，供需基本面和经济面的多空因素依然交织，原油市场仍难免振荡，但价格底线或将上扬。后期要密切关注原油能否突破73-84美元/桶的震荡区间，向上成功站稳85美元上方。第二部分燃料油市场评论总体来看，燃料油价格受原油影响较大，两者走势基本一致。但2021年年底至今年1月初，国内燃料油市场上，货源普遍偏紧，燃料油供应紧张。在此背景下，燃料油期货亦展开一轮凌厉的上涨行情，期货价格最高到达4768元/吨。数据来源：金瑞期货数据来源：金瑞期货一、一季度亚洲燃料油供应增加需求有待改善据2021年2月份船货数据显示，2月抵达新加坡市场的套利船货数量在320万吨左右的水平，较1月时的290万吨增加30万吨，涨幅为10.34%，国际燃料油贸易商指出，由于运费持续下滑，东西方套利窗口开启，约有380-390万吨燃料油船货从西半球将于3月流入新加坡市场，为近半年以来的最高峰。套利船货于一季度逐月增加，市场将现供应压力。数据来源：金瑞期货另一方面，新加坡市场燃料油商业库存数量2月以来起起伏伏，但全线仍保持在2000万桶以上的高位。2月以来，因地区需求减缓，来自中国买家的购买数量跌入全年低谷，同时来自日本和韩国的取暖用油需求随着天气转暖而坚挺不再，使得新加坡燃料油库存持续上扬。数据来源：金瑞期货2月份恰逢中国传统春节，且因地区需求减缓，中国买家订购2月船货的兴趣跌入低谷，同时来自日本和韩国的取暖用油需求随着天气转暖而坚挺不再。整体需求与往常相比，仍然十分疲弱。新加坡市场一位交易商表示，由于春节的到来，亚洲燃料油市场表现淡静，大多人将在春节前一天开始停止营业。此外，中东正进入夏季，巴基斯坦的电力公司需求较大。二、国内市场成本高企有价无市特征明显春节前因买家集中购油囤货因此销售顺畅，节后部分买家尚未开工因此对燃料油的购买量下滑。船用油市场显现南弱北强的局面。北方市场节后买家需求旺盛，船供油玩家借机价格上调，而南方市场销售冷淡。整体而言，燃料油进口成本高企使得燃料油价格维持高位，现货市场上“倒挂”情况并未有效改善。过高的价格超出需求方的心理承受能力，因此，市场上有价无市特征较为明显。春节及元宵节前后，国内炼油厂普遍停产，炼厂开工率极低。春节前后三周，华南炼厂开工率分别为12.03%、0%和4.15%。地炼理论亏损幅度相对缩窄，主要归功于地炼产品价格坚挺且有进一步走高的可能。地方炼厂方面，以山东地炼为首的地方炼厂在假期结束后所产渣油、油浆价格出现迅速推涨但其后将进入理性消化期。有部分地方炼厂将于3月将进入检修期，届时山东地炼的开工率仍将维持低位运作。数据来源：金瑞期货数据来源：金瑞期货数据来源：金瑞期货小结2月以来，亚洲燃料油市场压力持续增加，来自中国的购买跌入低谷，同时中东和西半球的供应稳步增加，中国需求的疲弱伴以东南亚、中东炼厂检修结束后的供应膨胀，使得新加坡燃料油价格强势不再。新加坡燃料油市场上，有分析师估计亚洲进口量可能达到400万吨，为一年多来的最高水平。2021年3月-2021年5月份，经历了需求淡季的2月，部分终端用户出于节后补库需求或加大采购力度，另外锅炉用户也将逐渐开工，对燃料油的需求上升。短期来看混调油的市场销售量将现上升，且价格也会脱离外盘的掌控高位运行。但市场在经历一波活跃行情后预计会转为平稳，届时销售与价格亦难有明显动作。企业获得成功,创新思维必须突破最近我与一个深圳的好朋友聊天,两人聊的非常开心,她知道我人在长沙,却发了一个短信给我说,中午我们一起吃饭吧?我一看非常纳闷,难道她忘了我们两人不在一个城市?于是回了个短信说,可惜我在长沙,谁知她却说,精神上的„„我立刻被震撼了,我觉得她就具有了水平思维的能力,而我却在用逻辑思维,逻辑上我在长沙她在深圳是不可能在一起吃饭的,但经过她的水平思考,这不可能的事就成了可能----我们可以在精神上一起吃饭,多么美丽而另类的想象呀!创新,是当前在我们的企业界出现最多的一个词,但很多人不明白创新的概念,创新分为续增式创新和实质性创新,续增式创新我称之为改良派,譬如一件衣服本来是四个口袋的,你把它改为两个口袋,或者不要口袋了,这种微观层面的改良就属于续增式创新,有时候它也能给企业带来一定的市场利益。实质性创新却不一样,它往往颠覆了原来的样子,成为面目全非的新产品。譬如,在诞生空调器以前,我们通常是用蒲扇和电风扇来降温的,空调器就是实质性创新产品;再譬如洗衣机是必须要用水的,我们往往会用续增式创新来解决一些技术问题,如单筒的改为双筒的,旋转的改为滚筒的,但现在有一群技术专家已经把洗衣机做成一样小了,而且不需要用水了,用超声波就能轻易清洗干净衣服,不需要熨烫,衣服寿命也长了,这就是实质性创新带来的颠覆性效果。续增式创新虽然也有了一些水平思维,但还不彻底,因为它还是原来的事物,如果我们要把不可能的事成为现实,我们就必须运用水平思维,运用逆反和交叉创意思维来解决我们的难题。在白天气温高达45度,晚上又低至5度的津巴布韦,能不能建造一座不能用空调,但室内温度必须恒温在22度的环保大厦?逻辑上这个不成立,所以无法做到,但运用水平思维的交叉创意法就做到了,米克皮尔斯运用白蚁冢穴如何保持恒温而确保繁衍的原理建造了世界上第一座不用电、气设备(空调而能确保室内恒温22度的东关大厦,再次把不可能变成了令人惊叹的事实。同样,如果你突破思维,对某个问题进行水平思考或者运用目标假设法,又有可能出现意想不到的结果,譬如企业当年的销售额1000万,你给新上任的营销老总定了2000万的指标,这就是逻辑,你不会给他一个亿或者10个亿的,因为不光他不能接受,你自己也会认为不可能。唯一能把这个不可能完成的任务成为事实的,只有这样想:什么情况下市场销售会发生爆涨?然后各种各样的创意就会纷至沓来,你需要做的仅仅是把那些不合理也无法操作的创意排除掉,而留下来的就是抵达成功的方法。在生活,如果你能运用好这样的思维,你就能所向披靡。但通常我们都不具备这样的思维,譬如看到一性感美女,男人们的目光可能会被吸引,但通常没人敢上去当面告诉她:小姐,你很漂亮„„因为我们的思维里有这样的逻辑:这样做太轻浮,而一般的女人讨厌轻浮的男人,所以上去当面说她漂亮会被人嘲笑,所以没必要上去„„其实任何人都喜欢听好话,女人对夸自己美、性感和漂亮之类的话特别敏感也特别受用,女人更喜欢大胆的男人,甚至出格的男人,只要你不庸俗猥琐。那种不战而先败的男人显然是女人最看不起的。所以,社会上那些真正的美女,通常都能被“勇敢的坏男人”得手,哪怕她根本没想过要嫁给他。事实上无论某个美女多么高贵和高傲,只要你运用倒推法思考,就有可能成为你的女人,如果你启动这样的思维:什么情况下,她才会喜欢我或者爱上我?这样一来,你就会有太多的想法,如果你进一步,能把想法进行实践,那么,美女就会在远处等着你并向你微笑了„„创新思维在产品技术研发上,更能产生巨大作用。我有一企业客户的产品,由于成本的居高不下,零售价格高达9000—10000元,销量很难有所突破,后来我与一工业设计朋友一起商量对策,分析发现,该产品的生产制造成本就高达2000元。我要求把成本下降到500元,大家都说不可能,后来我们还是找到了解决问题的方法,我们来看原来的成本构成:开模具35%,电池电路系统10%,主材料30%,配件25%,集成模块10%,结果我们把模具的35%和电池电路系统的10%取消了,产品不需要开模具了,也不需要用电池来驱动了(运用成型的管材就可以解决,由这两个模块的减少而导致其它零部件的减少和材料的多样性选择,使得整个制造成本下降了70%左右,同样的产品,其制造成本仅需要480元。根据我的分析,一个团队当中通常会有三类典型思维的人:一种是比较有想法的人,我们称他为A,他往往能提出很多希奇古怪的点子,思维非常活跃;一种是保守的人,我们称他为B,B一旦听到A类的提议,第一反应总是先否定,“不行,不可能、没必要、简直荒唐、有这个必要吗?”这类词语是他口头上常用的;第三类是墙头草,我们称之为C,C虽然是墙头草,但在选择A和B之间有一定的话语权,如果C偏向A,那么好的想法有可能被实施,如果C偏向B,那么A会大受打击,同时很多成功的想法也将被扼杀在摇篮里。所以,企业或者团队在创新活动时,必须把B类人排除出去,等到把想法做成方案,再请他出来,针对成型的方案进行挑剔,以确保新方案的万无一失。我在策划每一个项目时都是采用这样的另类思维方法,最终我都能帮企业找到解决问题的尖锐策略,只是有些企业不敢去实施或者也不相信这样做会成功。经常接触各行各业的企业老板,当谈及策划合作时,几乎100%的企业老板和营销老总会问我一个同样的问题:你们做过我们这个行业吗?如果我回答做过,他们就会宽慰,否则他们的脸色就会有一丝失望。为什么一定要做过呢?噢,因为做过了就有经验,有经验就会做的好----这是典型的传统思维习惯作祟。什么是经验?一个人经历过或者听说各种各样的事情之后,会在自己的脑袋里设立一个经验库,经验库里的经验有些是直接经验也就是自己经历和体验过的,有些则是间接经验,譬如看到的或者听说的。一个人一旦有了经验库,他就会在处理日常事务中运用经验的感悟和分析来作出决策,譬如,你第一次见到梨,不知道怎么吃?但如果你见到过别人是削了皮之后吃的,那么你就会学着用刀削了皮吃,这就是经验的作用。实践检验,经验只适合做一些不可复制的工作,譬如手术医生,医院不可能把一个真实的病人让医生来做实验,所以临床经验丰富的老医生格外吃香;同时我们也非常认同一个道理,训练场上也无法锻炼出一个真正的战斗英雄的,因为真实的战场是不可复制的。但在思维领域,经验可能会误导我们的判断,譬如,一个人先后看到过100只白色的天鹅,他就会得出自己的结论:原来天鹅都是白色的。但是有一天,他突然看到了另一只黑色的天鹅,他才会重新修正他的经验判断,原来天鹅有黑有白,显然,天鹅是白的这个结论是错误的。仅仅判断天鹅是黑的还是白的还不会给我们带来损失,但如果在商业上判断失误就会给我们带来巨大的经济损失。史玉柱在成功的道路上不断地阅读一些成功者的故事,吸取他们的经验,但最后他失败了;当他在失败的时候,他就开始大量阅读那些失败者写的书或者失败者的故事,最后他成功了;脑白金运用恶俗广告成功了,“黄金搭档”就沿用了脑白金策略,结果没有超越脑白金;现在的黄金酒也一样,他继续在用脑白金的策略,产品名字似乎除了黄金白金,就不会有任何新花样了,可想而知,这个人的思维其实是僵化的可以,他远称不上什么企业家,充其量也是一个充满投机取巧的商人而已,所以这样的商人,最终依然会失败,永远不可能成为真正有创新能力的企业家。营销策划是思维的产物,在营销策划领域,如果一家策划公司告诉你,我们成功策划过IBM等500强企业,所以也一定能策划好你的企业;我们把云南白药从几千万做到几十个亿,自然能把你的企业做到同样的效果----显然这样的结论是极大的谬误,你可以笑笑摇头,但千万不可以相信这样的错误逻辑。企业并购成功案例——新加坡汇亚集团收购南京机轮酿造集团酿化总厂4.1案例基本情况介绍新加坡汇亚集团是一家股份制企业，新加坡福达集团控股为其下属全资企业，其产品主要以食品为主。从2001年1月起，开始与南京酿造集团接触，经过历时6个月的艰苦谈判及尽职调查，于2001年7月收购了南京酿造集团属下的最大的一个企业酿化总厂。南京酿造集团是一家国营企业，下辖南京机轮酿造集团酿化总厂及其附属几个小型企业，其核心公司为南京机轮酿造集团酿化总厂。企业并购后，南京酿造集团不在生产调味品系列产品，转变成为主要从事三产的服务型企业，与南京机轮调味品不在形成竞争关系。经过接近一年的整合，企业从2001年亏损600多万到2002年开始赢利，从而实现了成功转型，这是一次较为成功的收购，更是一次相当成功的企业整合。4.2背景双方及并购标的介绍买方：汇亚集团属下新加坡福达集团开平味事达调味品新加坡汇亚集团新加坡汇亚集团是一家大型上市企业集团公司。新加坡汇亚集团经营领域十分广泛，涉及房地产、医药、食品、化妆品等，它的主要业务之一是投资业务，从事企业并购、出售、重组等。集团在中国的业务，特别是大陆的业务发展十分迅速，据初步测算，它在国内（中国大陆）的公司大大小小就有100个，它的所有经营领域在中国大陆均有涉及。新加坡福达集团新加坡福达集团成立于己于1995年，成立时总部设在香港，是新加坡汇亚集团的全资附属企业。福达集团成立时主要从事投资业务，1996年9月成功收购开平味事达调味品，开平广合腐乳及贵州凤辣子。味事达调味品主要生产酱油、生抽、老抽等产品；广合腐乳主要生产各式腐乳，凤辣子主要生产各类罐装、袋装辣椒。自此，福达集团将触角拓展到了实业（食品类调味品行业）领域。紧接着福达集团又以同样的方式相继收购了深圳银鹰干货、上海新景西餐、开平嘉士利果子，从而将业务继续扩展到食品类非调味品行业。为了控制食品的销售环节，集团公司收购了它的下游企业--它在华南最大的经销商广之联商品采购，至此，福达集团涉猎了部分调味品、非调味品的生产及销售，建立了自己相当完善的供应链体系。起初，这些企业都采用合资经营（EJV）的形式（福达集团70%，中方30%），但由于合资经营带来的效率低下，合作困难，于2001年5月，这些合资企业通过增资扩股改造为外方独资经营（WFOE），如：味事达调味品，广合腐乳，嘉士利果子，凤辣子。2001年7月，收购南京机轮调味品，继续向调味品行业挺进。福达集团涉及了食品行业的两大类型，调味品、非调味品类。这两大类别在生产经营、技术质量方面差异很大，不利于公司专业化战略的实施，于是集团决定出售非调味品类企业。在集团整体战略的指导下，相继出售了深圳银鹰干货、上海新景西餐，开平嘉士利果子。对调味品类企业，则实行扩建，集团继续投资南京机轮调味品和贵州凤辣子。集团经营情况良好，特别是味事达公司生产的“MASTER”牌酱油，销量从1996年起持续上升。腐乳、辣椒产品的销量也有相当幅度的上升。集团的业务主要集中在中国大陆，为了促进大陆业务的发展，同时也为了加强对下属企业、销售中心的指导和控制，集团总部从2001年起将所有部门陆续迁到中国广州，根据集团业务发展、经营状况逐步完善集团建制。新加坡汇亚集团新加坡汇亚集团福达集团董事会CEO营销执行董事内审部市务部市场研究部采购部客户服务部仓库部CFO信贷部运营执行董事IT部研发部人力资源行政部法律事务部东区东南区西区南区北区中区广之联味事达公司广合公司凤辣子公司嘉士利公司上海新景公司深圳银鹰公司西安银鹰公司财务部(生产)财务部(销售)营运2部营运1部销售部物流部图4-1：集团组织结构图开平味事达调味品开平味事达调味品一间国有企业，始创于1956年，位于广东省开平市，是一间历史悠久的高品质酿造酱油企。1996年味事达加盟新加坡福达集团，成为其属下的中外合资企业。此后，公司业务迅速扩展，蒸蒸日上，其营业额年年递增，2002年销售额达到4.5亿元人民币，其中各类酱油就达3.5亿。味事达非常重视品牌建设，其中“味极鲜”在中国酱油产品高端品牌中，独树一帜，家喻户晓，其高质量、高品位得到了顾客的承认和推崇。味事达调味品近年来由于其优秀的业绩表现，2000年被评为中国100家最大的食品制造企业。2002年的春茗联欢晚会上，广东省江门市委书记自豪地说：“新加坡福达集团成功并购及整合味事达调味品是外商独资企业成功收购中国国有大中型企业的典范”。味事达调味品以丰富的产品线着称，产品系列包括味极鲜酱油、特鲜生抽、金标生抽、金标老抽王、鲜味烧烤汁、儿童酱油、味精等。产品涉及高、中、低端价位，满足不同层次消费者的需求。在合资前，味事达主要集中在广东省内销售，合资后，销售逐步扩展到沿海各地、甚至内地市场。其中，公司成功的开发了“味极鲜”，它的销售额在公司2002年的销售当中占有60%的比例，净销售额超过2亿元。图4-2：味事达全国销售网络味事达调味品从1996年外方控股到2001年外方全资收购的过程中，其组织结构得到不断完善，以下是目前公司的组织构架：人力资源及行政部资讯科技部财务部生产部人力资源及行政部资讯科技部财务部生产部工程部质检部采购部仓库部客户服务部秘书副总经理总经理

表4-1：味事达调味品有限团公司财务状况。资产负债表单位：千元2001年度6月30日资产行次期末数负债及所有者权益行次期末数流动资产：1流动负债：15货币资金287,000短期借款1660,000应收帐款350,000应付帐款1732,000其它应收款421,000其它应付款1814,000存货543,000流动负债合计19106,000流动资产合计6201,000银行借款2080,000长期投资7180,000股东借款2150,000固定资产8204,000长期负债合计22130,000累计折旧974,000负债合计23236,000固定资产净值10130,000实收资本24200,000在建工程1112,000资本公积2545,000无形资产：1284,000未分配利润26136,000开办费1310,000所有者权益合计27381,000资产总计14617,000负债及所有者权益总计28617,000表4-2：利润表单位：千元2001年度6月项目行次半年累计数产品销售收入1195,000产品销售成本2145,000产品销售毛利349,000减：销售费用(A&P)411,000销售费用（其它）58,000管理费用610,000财务费用7500利润总额820,500减：所得税94,920净利润1015,580卖方：南京酿造集团南京酿造集团是集生产与销售为一体的调味品制造企业。主要产品有机轮牌酱油、涮料、干调粉、味精等。集团还承揽各种调味品的出口生产和加工业务。表4-3：主营产品或服务：

机轮牌酱油、涮料、干调粉;涮料火锅料企业经济性质：

国营企业经营模式：

生产型公司注册地：

南京市注册资金：

人民币8000万元员工人数：

1100人公司成立时间：

1958年营业额：

2000万元（2000年）并购标的：南京机轮酿造集团酿化总厂南京机轮酿造集团酿化总厂位于南京经济技术开发区内，成立于1958年，生产销售江苏省著名品牌“机轮牌”系列调味品。它是南京机轮酿造集团的主体企业，它的生产销售额占集团公司80%以上。总厂一直到1988年，生产经营状况良好，销售稳中有升。在政府的扶持下，统购包销，产品被指定为南京市唯一的酱油供应产品。加上总厂生产的产品质量可靠，味道较好，很适应当地百姓的口味，因此在1988—1992年期间，国家取消了统购包销，减少了政府扶持力度，南京极其附近地区的消费者还是比较偏好这一品牌，因而它的销售额没有受到很大影响，公司还能赢利。1992年后，在国外品牌和迅速成长起来的国内品牌的冲击下，调味品（包括酱油）市场竞争逐渐加剧，南京机轮牌酱油的销售受到巨大冲击，经营每况愈下，2000年公司的销售额只有1500万元，由于食品行业是微利行业，总厂出现巨额亏损，大部分工人的工资被拖欠，企业营运资金紧张，周转困难。由于体制的影响，企业效率低下，产品质量多年来没有得到进一步提高，企业没有资金进行广告促销，也无法进行产品改造、设备更新，南京市政府决定将该企业出售。总经办总经办人事部行政部生产部工程部采购部财务部仓库部质检部销售部南京机轮酿造集团酿化总厂图4-4：南京机轮酿造集团酿化总厂架构图

4.3并购过程自我评估集团选择了并购方式实现其发展战略后，首先对自己做了全面深入的了解，集团详细研究了企业的外部环境和内部条件，进行实事求是的自我评估。1、行业及公司类型：快速消费品的食品行业，是低附加值、微利行业。本集团经营的酱油产品主要是高端产品，主要面向中、高层收入者，相对来说，沿海地区经济发达，购买力较强，产品在这些地方有很大的发展潜力。企业在全国同行业中，虽然目前还未上中国调味品企业50强，但已接近，同时企业在高价位产品中，知名度极高。2、销售额及利润率味事达公司2000年近3.7亿元,2001年前半年已达近2亿元(预计2001年年销售额会超过4亿)。公司税后利润率接近8-10%，市场发展前景广阔。3、财务能力：企业具有足够的财力，有充足的现金流量，企业自身至少可以筹资1个亿，如果加上集团（特别是新加坡汇亚集团）的筹资能力，并购一个大型企业没有财力问题，再加上企业融资能力不错，与大银行关系较好，信誉较高。企业财务结构良好，资产负债率近40%，企业抗风险能力强。4、地域特点：酱油行业地域性特点不明显。5、管理优势及研发能力具有集团先进的管理经验及运作模式。收购目标企业，可以移植这些资源，获得整合协同效应。集团有专门的研发部门，并与很多食品研发机构密切合作。6、营销及运营战略集团拥有全国销售网络，覆盖20个省市，它在全国设有六大区（东、西、南、北、中、东南），分管各区域销售。如果集团能成功收购长江三角洲经济带的酱油企业，将极大促进集团在东区销售，迅速提高其市场占有率。并购后集团可将一部分生产能力移植到目标企业，有利于公司拳头产品进入东部地区。经过以上分析，集团对目标企业进行定位：拟并购位于长江三角洲经济带的资产规模在2—3亿元左右的酱油企业。成立并购团队福达集团成立了庞大的并购团队，这几乎可以说集团的精英组织。集团内部：项目收购小组组长：集团运营执行董事：TonySiu（技术、营运专家）副组长：集团CFO：Cherry（财务专家、证券师））组员：笔者（财务）、刘宏伟（管理）、王春发（律师）、唐俊（谈判）、张正义（评估策划）、曾耀（人事、整合）、陈兰（政府协调）、李立（秘书）集团外部（主要是中介组织）：聘请有职业律师、注册会计师、财务顾问、投资专家，、政府官员顾问。同时还聘请了著名的企业咨询机构、会计师事务所、律师事务所、资产评估机构。目标搜寻集团并购小组通过各种途径（报刊杂志、同业推荐、中介机构）。最后，集团通过政府的牵线搭桥（这是集团惯用的手法，即与政府关系密切，通过政府推荐收购目标企业，如前面提到的集团收购开平三企业就是采用的这种途径，而且这种具有政府关系的收购会得到政府很多支持，不仅表现在收购过程中，更表现在收购后的持续经营中），将目标锁定在南京机轮酿造集团酿化总厂。尽职调查项目并购小组列出了详细的《调查清单》，主要内容包括调味品行业分析，企业成立及历史沿革，财务、会计资料，组织结构、人力资源和劳资关系，企业营销情况，产品线，生产加工制造和作业分配，研发等情况。然后根据《调查清单》，对项目小组人员进行分工，逐一调查，弄清楚了目标企业的生产经营情况、财务情况、公司治理结构、公司管理制度、或有负债等。表4-4：资产负债表资产负债表2001年度6月30日资产行次期末数负债及所有者权益行次期末数流动资产：1流动负债：14货币资金214,000短期借款1518,000应收帐款38,000应付帐款1611,000其它应收款4500其它应付款172,000存货56,000流动负债合计1831,000流动资产合计628,500负债合计1931,000固定资产原价739,880减：累计折旧826,000所有者权益：20固定资产净值913,880实收资本2150,000场地使用权1018,000本年利润22-7,120无形资产合计1118,000未分配利润23-12,500开办费121,000所有者权益合计2430,380资产总计1361,380负债及所有者权益总计2561,380表4-5：利润表单位：千元2001年6项目行次本年累计数去年全年累计数产品销售收入16,00015,000产品销售成本24,82012,000产品销售毛利31,0803,000减：销售费用(A&P)42,4003,500销售费用（其它）52,5004,800管理费用62,9005,100财务费用7500900利润总额8-7,120-11,300财务状况说明：公司从1999年开始出现亏损(约120万元),该年无利润分配。2000年经营状况急转直下，销售额全年只有1500万，加上高启的销售成本和经营费用，公司亏损达1130万元，集团公司背上了沉重的包袱。公司采取了许多挽救措施，如增大广告、促销投入，但无济于事。截止2001年上半年，公司销售额继续下滑，只有600万元，亏损712万元（高于去年同期水平）。到目前为止，累计亏损达1962万元。公司资产负债率为50.5%，所有者权益、负债平分秋色。公司流动资产2850万元，流动负债3100万元，流动比率0.92＜2（正常公司为2）,公司短期偿债压力较大,公司速动比率为73%，远远低于1，公司必须变卖长期资产归还短期负债。公司资产质量欠佳，固定资产只占原值的三分之一，设备很陈旧。公司应收帐款周转天数为243天,存货周转天数为:227天,资产流动性极差，变现时间长，公司坏帐压力大，存货积压严重。.公司会计核算正常，能遵守国家会计制度,基本按照会计法规定的科目及程序进行核算,目标公司帐务资料完整，财务档案资料齐备。生产成本核算与生产过程适应，成本反映真实.公司财务报表基本可信。项目小组还专门对目标公司法律及政策、税务事宜进行了专项调查。法律及政策方面：1、对中国（特别是江苏省及南京市地方性法规及惯例）关于并购方面的法律、法规及政策深入了解，就并购是否与中国的法律、法规和政策相抵触做分析调查，如是否符合中国对外资的开放政策制度（包括行业选择限制、区域选择限制、股份拥有限制，目前，这些限制已逐步取消），以确认并购的合法性。2、对目标公司过去的有关法律事项作出调查和评价，以确定目标公司过去法律问题不会影响收购后新公司的发展。3、了解本次收购产生新的法律问题及其对收购完成后新公司的运营发展可能产生的影响，以便及时消除法律隐患。税务方面：1、由税务主管部门执行的税收检查情况2、是否存在有争议的税收问题3、适用的税率及其它税收考虑设计并购方案由于集团前几次并购都采取了绝对控股的合资方式，但在整合运营中存在着这样那样的问题，最后不得不全资收购。因此，这次并购直接进行全资并购。经董事会批准，采取现金分期付款方式收购南京机轮酿造集团酿化总厂。收购方董事会确定：开平味事达调味品代表新加坡福达集团进行收购。集团首先对本次并购的成本与收益运用未来现金流量贴现法进行了概算。这次测算充分考虑了以下因素：1、分析预测和历史趋势的对比（增长、利润率）2、分析收购的协同效应带来成本节约（行政及一般费用、毛利）的收益潜力及逐年的收入增长率3、估计收购对近期盈利和增长的影响4、对资产负债表和现金流量的影响5、充分征求了投资银行及税务专家意见概算公式：E＝PＡＢ－PＡ－TCTC=C1+C2(4-1)式中：C1：并购过程中支付的各种费用，C2：收购价款，TC：并购总成本，PＡＢ：并购后企业未来现金流量的现值，PＡ表示Ａ公司作为单独的法律实体时未来现金流量的现值，E：并购收益。如果E大于零，则并购可行；否则就不可行。P=NPV/（Rs-g）(4-2)式中：RsＡ：公司净利润率，NPV：基年现金净流量,g：净利润率年均递增率，P：未来现金流量净现值本次并购估算情况：1、假设:经营期:30年;净利润率收购前味事达为RsＡ＝9%,收购后整体为RsＡＢ＝11%;2002年现金净流量味事达为NPVＡ＝45,000千元,两间公司合并为NPVＡＢ＝75,000千元;净利润率年均增长收购前后均为g=0.5%2、C1＝10,000千元；C2＝75,000千元；TC＝85,000千元；PＡＢ＝714,285千元PＡ＝529,412千元；E=99,873千元>03、这仅代表理论数据,况且收购后不可能立即正常经营,至少2—3年才可能趋于正常,未来可变情况较多,净利润率、增长率也很难预测。并购谈判首先，集团对目标企业采用贴现现金流量法计算评估价值，共分三步：1、预测现金流量

CFt=St-1(1＋gt)×Pt(1－Tt)－(St－St－１)×(Ft＋Ｗt)(4-3)

式中：CF——现金流量，S——年销售额，g——销售额年增长率，P——销售利润率，T——所得税税率，F——销售额每天增加1元所需追加的固定资本投资，W——销售额每天增加1元所需追加的营运资本投资，t——预测期内某一年度。2、估计贴现率或加权平均资本成本WACC＝∑Ki×bi(4-4)

式中：WACC——加权平均资本成本，Ki——各单项资本成本，bi——各单项资本所占的比重。3、计算现金流量现值，估计购买价格

TVa＝∑FCFt/(1＋WACC)t＋Ｖt/(1＋WACC)t(4-5)式中：TVa——并购后目标企业价值，FCFt——在t时期内目标企业现金流量，Ｖt——t时刻目标企业的终值，WACC——加权平均资本成本。测算结果（理论值）为：64,177千元，经修正（包括考虑停产期、非正常经营期、风险系数、通货膨胀、国家利率变动、并购费用等因素影响）为：61,000千元。这将是并购谈判时我方交易底价。另外，我方在确定收购价格上限时，还与自创所需投资进行了比较，经分析，自创约需投资2亿元，但自创设立公司必须等待一段时间后，企业才能投入营运，这个投入可以作为收购价格上限参考价。集团确定交易底价后，根据目标企业的资产情况、经营情况、稀缺程度、发展潜力、保证情况等，以及集团的需求强度、市场竞争程度等具体的因素，确定一个浮动价格为：5000万元---9000万元。在会计师事务所的协助下，集团对部分报表项目进行了调整：1、处置腐烂变质的存货150万元，多年未使用已丧失使用价值及损害后无法继续使用的固定资产净值200万元。2、考虑到离退休职工的退休养老、医疗保险和富余人员的安置费用，场地使用权按50%的合作经营价的60%，即总价的30%进行转让。3、企业无形资产价值估价1000万元（“机轮”牌商标转让评估价）4、调整坏帐100万元，企业应交税金调增30万元。由于这次收购符合政府意愿，从头到尾一直得到政府支持。在谈判前期，南京机轮酿造集团酿化总厂有三家买家竞争购买，经过南京市政府的斡旋，交易价格没有被人为抬高。在政府的协助下，公司对卖方公司的情况了解很清楚，如经营业绩、财务状况、出售动机、收购后或有负债等问题，这对公司谈判非常有利。这样并购谈判很快进入实质性阶段；确定并购价格。经双方友好协议：并购价格为人民币6000万元。签订并购合同并购双方经友好协商，于2001年7月1日，在南京机轮酿造集团酿化总厂厂部办公室签定《转让合同》，合同内容主要包括：1、收购方及收购方代表；出售方及出售方代表。2、并购标的、股权转让形式、股权转让份额、股权转让价格。3、付款方式与时间：收购方以分期付款方式支付本股权转让款：在合同生效当日，支付本股权转让价格30%首期款，三月后支付股权转让价格20%，一年后支付股权转让价格30%，一年半后支付股权转让价格余款。4、特别条款：合同生效后，出售方不得生产经营调味品类产品，出售方其它企业转向三产，以免同收购方产生竞争。在《转让合同》中，较长的篇幅是出售方的“陈述与保证”。出售方根据收购方的要求对公司任何一件资产作出“陈述与保证”。合同上明确表明：收购方是依合同约定的条件及出售方的陈述与保证而同意购买该股权。出售方对于公司文件、会计账册、营业与资产的报表和资料，均应保证其真实，尤其是关于公司负债的情况必须准确无误。合同以大量的条款对股权交割、双方权利义务做了明确规定；双方对转让后有关修改公司章程、改组董事会等事项做出约定与安排；对协议双方在执行协议中有关争议的解决做出约定；规定了详细的违约条款、承诺、保障、限制、索赔等条款。收购双方都作出了承诺，从无条件交换合同之时起，新加坡福达集团开平味事达调味品就成为南京机轮酿造集团酿化总厂的受益所有者。4.4接管入主董事会

由于是外资收购（政策当时有明确规定），外方虽拥有100%控股权，但不能采取独资形式，而只能采取合作(CJV)形式，南京机轮酿造集团成为合作中方（象征性的），新加坡福达集团成为合作外方（实质性的），以每年大约税后净利润的0.5%作为管理费上交给中方，同时由中方担任副董事长（无表决权）；中方作为报答，土地使用权以低于市价50%出售给合作企业使用。新加坡福达集团任命Linda担任董事长，副董事长陆机（中方）。委派管理人员董事长Linda任命陈为担任合作公司总经理、夏红伟担任财务总监。其余管理人员由原企业人员竞争上岗、择优录取。4.5整合更改企业名称，纳入集团发展战略董事会决议将合作公司从南京机轮酿造集团酿化总厂改名为南京机轮调味品，将公司生产、销售、市场、财务、人事等纳入集团发展战略。接着，董事会决定公司停业整顿3个月。人力资源整合首先，对原公司全体员工进行整顿。除解除原总经理、财务总监职务外，除核心人员公司总经理助理章亭（与政府关系密切，可以搞政府公关）、质检部总监来浩、生产部经理刘毅、财务部办税专员何真外，其它公司所有人员根据自愿原则，进行竞争上岗；不愿意继续留下或竞争下岗的人员由公司根据国家现行政策给予补贴，每人以下岗前一个月工资为基础根据服务工龄（不满一年，按一年计算；但最多不超过7年）来计算并加算一个月的工资。例如：你1972加入南京机轮酿造集团酿化总厂，你六月份的工资为800元，则2001-1972=29年>7年,800X7+800=6400元。在900人中,有650人或竞争下岗或自愿离开,公司为此共支付人民币500万元,职工们高高兴兴离开,没有任何人因遣散费的问题与公司闹别扭,这与很多国内公司和台湾公司的做法截然不同。其次：招聘新员工。原公司留下的合格员工共计250人，按预定销售生产计划，约150人需社会招聘。对新上岗人员，集团人力资源培训部实行为期两周的脱产培训，培训内容包括公司历史文化、政策制度、生产、营销等；接着由职能部门进行专业技术培训，时间根据具体情况而定。第三、公司为挽留核心人才，采用了以下措施：一是激励机制：对所有核心人才，进行加工资，加工资的幅度根据两个原则来定：一是新待遇不能低于原待遇；二是新待遇不能低于集团内部兄弟公司相同职位的待遇（地域差别除外）。由于国有企业工资普遍偏低，这部分人的工资都得到了大幅度的提高，他们都非常满意。二是使他们产生归属感，集团领导对他们十分关怀备至，给予他们更多的信任与权限，使他们感到在这个公司更能发挥个人才干，英雄有了真正的用武之地。三是立即与他们签署用工合同。四是在薪酬设计上采取年终奖、工龄奖、期权制度等形式留住他们。这些措施的实施对员工队伍的稳定起了很大作用。财务、资产整合企业并购整合时，要摸清企业的家底，就要做好清产核资的工作。这个任务按惯例落在了集团内审部头上。内审部派三人参加了南京机轮全面审计工作，历时15天，他们按照财务报表项目逐一实施审计,使领导层真正做到心中有数，为集团进一步的财务、资产整合摸清了家底。接着，公司采取了以下措施：1、支付员工遣散费500万元；偿还短期借款800万元。2、增加投资到2000万美元。3、花4500万进口技术先进的酱油生产线及进行原有设备改造，大大提高了原有生产能力及质量性能。投入5000扩建厂房,增加新的生产能力.4、存货处理：过期原材料、产成品进行销毁；存在客户投诉质量问题的退回公司后处理掉；对于正在销售的产品继续组织人员销售。5、集团信贷控制部加强信贷监控和管理：实施债务重整；积极组织力量清收应收帐款：对帐期内的，加强提示；对信贷期60天内的，由业务员进行催收；对信贷期120天内的，由集团信贷部加紧跟进、催收；对超过信贷期120天以上的，由集团法律事务部通过法律途径处理。6、场地使用权重估1800万元，超过540万（购买价格）部分列入资本公积。7、采用购买法重新建帐核算，建立新的“历史成本”基础。表4-6：资产负债表资产负债表2001年度7月31日资产行次期末数负债及所有者权益行次期末数流动资产：1流动负债：13货币资金234,000短期借款1410,000应收帐款35,000应付帐款1511,000其它应收款4500其它应付款162,300存货54,000流动负债合计1723,300流动资产合计643,500负债合计1823,300固定资产净值7115,000所有者权益：19场地使用权818,000实收资本20165,600商标910,000资本公积2112,600无形资产合计1028,000未分配利润22开办费1115,000所有者权益合计23178,200资产总计12201,500负债及所有者权益总计24201,500组织结构再造集团对机轮公司动了较大的手术。1、撤消销售部，将其并入集团销售部东区，以便于集团销售部统一管理。2、成立机轮市务部，隶属集团东区市务部，在集团市务部指导下开展工作。3、成立客户服务部，隶属机轮公司领导，接受集团物流部指导。4、人力资源部与行政部合并，成立人力资源行政部。取消总经办设置。由人力资源行政部经理负责人力资源、行政、总经办的工作，隶属机轮公司领导，受集团人力资源行政部指导。收购后福达集团—南京机轮调味品架构图：参见下页图4-5。业务流程整合集团对机轮公司原有的流程进行了整理，发现有的流程重复、相互矛盾；有的流程缺乏；有的流程明显不适应现在的情况；有的流程与实际操作不符；种种情况，不一而足。集团将这些程序分为：生产流程、采购流程、发货流程、促销流程、广告流程、报销流程、财务流程等类。而这些流程集团相当完善，有些流程可以马上启用，如采购流程、销售发货流程等；有些流程稍加修改就可以了，如：报销流程、生产循环流程等。集团马上引进公司的ERP系统，将新公司进、销、存全面纳入系统化管理体系。在管理制度上，全面移植集团成套行之有效的管理制度。当然，这些流程、制度的引用需要过度期，需要一段时间的消化。集团对整套管理制度、流程定期（目前是每半年一次）审核、评议，对不适合实际的进行修改完善，对完全不适用的删除，对缺少的进行补充，确保这套制度、流程及时更新，对集团经营的指导、控制作用。新加坡汇亚集团新加坡汇亚集团内审部市务部市场研究部采购部客户服务部仓库部信贷部IT部研发部人力资源行政部法律事务部东区东南区西区南区北区中区广之联味事达公司广合公司凤辣子公司财务部(生产)财务部(销售)福达集团CEO营销执行董事CFO运营执行董事销售部营运部物流部南京机轮人力资源行政部生产部工程部采购部财务部仓库部质检部客户服务部图4-5：收购后福达集团—南京机轮调味品架构图市场营销整合集团并购南京机轮公司后,它的市场销售立即纳入集团体系。对于机轮公司原有的品牌“机轮”牌酱油，继续生产销售，以保持它在当地市场的占有率和市场影响力。前面已提到，由于酱油市场激烈的竞争，机轮公司销量下滑很快，集团接手后，销量的下滑没有得到根本抑制，虽然通过引进新的管理机制，通过技术改造，质量控制、生产成本下降了15%，营业费用也得到了控制，客户投诉减少了，进而销售成本下降，公司基本能保持盈亏平衡，这个目标在2001年底就实现了。公司要赢利，发展的瓶颈是销售额。怎样提高销售额呢？拓展市场、扩大市场占有率。在2001年初，通过大量的广告、促销、市场推广活动，但效果不很显着，反而增加了大量的营销费用。怎幺办，症结在哪里？原来，通过市场研究部调查：“机轮”品牌面对的南京及周边市场消费者的消费水准早已今非昔比，他们需要的不仅仅是酱油，他们更需要一种品位、一种享受（恰好“味极鲜”能适应他们的要求）。本来根据集团公司的战略，打算在2002年底才实行对味事达产品（主要是味极鲜）两地生产（开平、南京），实行就地销售（开平就近销往华南、西部市场；南京，就近销往东部、东南市场），节约运输成本，抢占东部市场。这样做还有一个目的，可以继续培植“机轮”品牌，让它在当地站稳脚跟，继而成为集团的“第二”主打品牌。但“机轮”牌酱油不争气，集团只好在2002年上半年，提前实施两地生产的略略。通过研发部同事的努力，对南京生产的“味极鲜”产品进行了改进，以适应东部地区顾客的偏好、口味（南方吃的酱油带咸、东部、东南部偏甜）；同时改变原来机轮只重渠道的销售方式，实行以终端为主，兼带批发（渠道），重点调换了经销商（原有经销商规模小、网点少、市场覆盖率低），新的经销商（规模大、网点多，实力雄厚）除经营“机轮”牌酱油外，同时还经营“味极鲜”。集团加强了终端建设，加大了对终端的重视与投入，到2002年6月，“机轮”牌酱油的销售下滑得到控制，“味极鲜”的销售大幅上升，到2002年底，机轮公司销量达到9000万，其中“味极鲜”占了三分之二，达到6000万。销售覆盖东部、东南部、甚至北方市场。按照这种趋势，福达集团酱油销量进军调味品中国50强，指日可待。企业文化整合简单地概括，集团文化如下：严谨的工作作风、一切按程序办理、预算优先、目标管理、以人为本、团队精神、奉献精神、积极向上、年轻化、知识化、国际化、守法经营、信用优先、服务、质量第一。下面就上面的企业文化略举几例，一例反映公司的“以人为本”。解散工人时采用自愿原则,符合人性管理;采取竞争上岗方式,引入了国际流行的用人竞争机制。对下岗人员的补贴不仅完全执行国家劳动法,而且不象许多国内企业一样钻文字字眼,想方设法克扣下岗人员工资,如以当地平均工资(平均工资低于企业工资)或者以职工本人上一个月基本工资(不包括奖金等)为基数计算,但集团采取了职工本人上一个月全额工资(包括奖金等)为基数计算,显得很诚信,这些令离开的人十分满意和感动,同时令在职的人感觉到公司值得依托和信赖。一例反映公司“守法经营”。公司从不想方设法偷税漏税（或美其名曰合理避税）。即使是个人所得税，也从不投机取巧。这大大减少了公司因税务问题而产生的纠纷，从而保障了集团生产经营的正常进行。一例反映公司“团队精神”，最明显的是集团收购机轮公司的例子。并购项目小组自从成立后，始终坚持团队精神，群策群力，从并购到整合，始终如一，为共同的目标前进。项目小组人员来自不同部门，他们还有本职工作要做，如果没有“Team”精神,这个项目小组将如一盘散沙，能成功组织并购并成功整合吗？这样的文化植入南京机轮，南京机轮有不被同化的道理吗？

一年半后的机轮机轮调味品各项财务指标、财务比率良好，公司生产稳中有升，销售逐月递增，从刚开始的亏损，到2002年下半年赢利。员工队伍稳定、精神焕发，团结协作，积极向上。公司并荣获2002年“外商投资先进企业”、“质量信得过单位”等荣誉称号；成功荣获“ISO9002”2003年重复认证。表4-7：公司利润表利润表单位：千元2002年度12月项目行次本年累计数产品销售收入190,000产品销售成本266,000产品销售毛利324,000减：销售费用(A&P)46,500销售费用（其它）56,000管理费用67,000费用摊销(商标)7500财务费用8500利润总额93,