实施精益生产过程中价值流图析方法的应用(常用版)

实施精益生产过程中价值流图析方法的应用（常用版）(可以直接使用，可编辑完整版资料，欢迎下载）

实施精益生产过程中价值流图析方法的应用实施精益生产过程中价值流图析方法的应用（常用版）(可以直接使用，可编辑完整版资料，欢迎下载）（TheApplicationofValueStreamMappinginImplementingLeanProduction）中国汽车技术研究中心杜宏生要实施精益生产却无从下手，这是很多企业都会遇到的问题，所以了解自己价值流真正的状况，对于企业持续改进，实施精益生产来说是十分重要的。本文对价值流和价值流图析通过描绘顾客要求、产品物流、主要供应商和信息流来绘制企业的价值流现状图，基于精益生产中消除浪费思想发现改进的机会和关键过程进行持续改进，进而通过过程的方法实现设定的未来状态图的方法进行介绍，旨在为企业提供一种基于现场的实施精益生产的有效途径和方法。希望能帮助企业在实施精益生产过程中更好的发现产生浪费的根源并消除之，以提高企业的竞争力。关键词：精益生产价值流价值流图析ItistheproblemofmanyenterprisesthatfromwhereandhowtoimplementLeanProduction,sounderstandingouractualvaluestreamisveryimportantforaenterprisetoimprovecontinuouslyandimplementLeanProduction.

Thispaperintroducestheconceptofvaluestreamandthemethodofhowtodraw

currentstatemapofvaluestreambycollectthedemandsofcustomer,drawthematerialflow,mainsupplyandtheinformationflow,findthechanceandthekeyprocessestoimprovecontinuouslybasedonthethinkingofeliminatewasteinLeanProduction,andrealizethefuturestatemapofvaluestreamwithprocessmethod,thuscanprovideaeffectivewayandmethodtoimplementLeanProductionforenterprisesbasedonthesite.Ihopethispaperwillgivesomehelpsforenterprisestofindandeliminaterootsofwastesbetter,increasethecompetitiveabilityofenterprises.Keywords:LeanProduction,ValueStream,ValueStreamMapping

企业实施精益生产，就是要根据精益思维的原则，在组织、管理、供应链、产品开发和生产运作方面建立有效的生产方式，以消除所有不增加价值的浪费为目标，逐步改善进而最大限度地谋求经济效益和提高竞争力。企业在产品开发、生产制造、管理及服务顾客整个流程中实施精益生产所产生的巨大优势，已通过八十年代的丰田汽车公司、九十年代的戴尔公司以及其他一些企业的巨大成功，为世界企业界所公认。但令人遗憾的是，许多企业在导入精益生产理念和方法后，很少认真地对整个产品的价值流进行分析，就很快进入了大规模的消除浪费活动，这些改进活动虽然可能改善了产品价值流的一小部分，使之流动得更加顺畅，但是其它部分的问题仍会导致大量库存，最终的结果是没有降低成本，甚至有所增加。如果仅仅局部实现了精益，那么改进效果的持续性就会受到限制，不能实现如大野耐一所说的“在全过程中减少浪费”，这将会导致精益生产的实施无法进行下去。不同行业、不同企业的情况是千差万别的，我们在实施精益的过程中，经常会被企业杂乱无章的背景所迷惑，不知道从哪里、如何实施改善活动，会觉得改善活动无从下手。在这种情况下，就需要有一个有效的工具或方法，能够让我们找出浪费及其原因之所在，然后将其消除，这个工具就是价值流图析技术。价值流图析技术作为一个有效的工具，可以通过做图的方法，帮助企业考虑整个产品价值流的流动，而不是只考虑孤立的过程，从而使企业能够对其整个价值流进行持续的、系统化的改进，提高企业的效益和在市场中的竞争能力。利用价值流图析技术，不仅能够消除浪费，还可以消除产生浪费之根源，使之不至于卷土重来。价值流图析技术已为全球很多企业所接受和采用，而且对实施精益生产起到了良好的效果。一、价值流图析技术与方法在论述价值流图析技术之前，首先介绍什么是价值流。1.1价值流所谓价值流，是当前产品通过其基本生产过程所要求的全部活动。这些活动包括给产品增加价值和不增加价值两部分，包括了从产品最基本的原材料阶段一直到产品交付顾客的全部过程，如一辆汽车的制造，包括了从顾客要求到概念设计、产品设计、样车制造、试验、定型、投产到交付后的使用、信息反馈和回收过程，会经历很多车间、工厂、公司，甚至可能经历过多个国家和地区。1.2价值流图析技术价值流图析技术是帮助你分析整个价值流的一个强有力的工具，它可以使整个价值流——通常是纷乱复杂的，变为可视的一张价值流现状图（如本文图1所市），使得价值流中的问题显现出来，这样就可以应用各种精益技术将不增值的活动--即浪费消除。这种改进不仅能够消除浪费，而且能够消除浪费之源，使之不至于卷土重来，从而提高企业的竞争力。从价值流的定义可以看出，价值流包括整个产品生命周期，地域范围可能包含若干个企业甚至国家和地区，所以做出产品的整个价值流的图析是极为复杂的工作，但分析价值流的基本方法是相同的。为了方便起见，这里我们主要讨论工厂内的价值流。1.3价值流图析技术在进行价值流图析之前，需要先来明确实施图析的主要步骤，如很多技术的实施一样，价值流图析也是一个过程，采用5W1H方法，即确定Why（为什么），Who（谁做），What（做什么），When（何时做），Where（在哪做），和How（如何做），前面我们已经说明了为什么做图析，其它步骤具体为以下六方面的事宜：1)

Who——确定谁来做

需要一位了解产品价值流而且能推进其改进的人，这个人具有领导职责（价值流经理），由他来领导一个小组进行价值流图析工作。2)

What——确定做哪些产品的价值流图析

通常我们首先按照80—20原则，对影响企业最大的产品进行图析。3)

When——确定何时做

应在实施改进之前对价值流进行分析，以确定应首先改进哪些过程。4)

Where——确定在哪里做

毫无意义，在现场！只有在现场收集的数据才能真正反映价值流的状况。5)

How——进行图析

下面将以CAHC公司价值流图析为例，简单说明价值流图析的应用方法。二、价值流图析实际应用2.1选定产品系列

表中所示为CAHC公司2003年供货计划，根据80—20原则—影响大的产品或因素只占全部的20%，可以确定对公司影响较大的产品有8A和8B两种，他们均属于8系列产品，生产过程基本相同，所以确定图析该系列产品。产品型号8A8B7A7B65年供货量50000300005000150001000010000

2.2绘制价值流现状图价值流现状图的绘制应依据以下几个步骤进行：·了解并记录顾客的要求

如图1中右上角顾客要求框所示，我们主要应了解顾客的需求量、种类、交付频次和要求等。·了解并画出工厂内材料流图

如图1中下部的线框所示，也是工厂内的基本生产过程，我们将能够连续进行的过程列入一个框内，无法连续的，在两框之间用库存三角分开。·收集并记录每个生产过程的数据（数据框）

在每个过程线框下记录主要数据包括生产节拍、换型时间、操作人数、有效工作时间、设备使用率、废品率等与过程改进有关的数据。注意，这些数据应是现场收集的，而不是某些资料记载的。·了解库存情况

小组应对所有库存（包括线上在制品库存）进行盘点，然后记载库存三角下面。注意，是点数而非查帐！·原材料采购和交付的情况

如图1种左上角所示，了解主要供应商的供货情况。·了解、记录顾客订货、生产计划、原材料订货过程的信息传递途经及信息，画出信息流

如图1上部所示，表示出顾客订单、材料订单和生产信息传递途径和方法·画出生产时间线和计算相关数据

将库存数量按照顾客需求节拍转化为时间，与生产过程时间数据一同画在时间线上，求出生产过程时间占整个时间的百分比。

画出的CAHC公司完整价值流现状图如图1所示。2.3绘制未来价值流图绘制价值流图析现状图的意义就在于通过图析发现工厂生产过程中存在的浪费，从图1我们可以看出，188秒的生产时间只占然整个周期时间23.6天的不到1%，大量的时间浪费在库存和等待上了。通过分析原因，找出关键的浪费及其改进的方案并予以实施——即通过实施精益生产来消除产品价值流中的浪费。分析现状的目的在于解决价值流中的问题，而这些问题要在未来状态图的制定中通过实施精益价值流来予以解决。2.3.1发现浪费确定什么是浪费，要根据精益思维的第一个基本原则——“从顾客的角度而不是从某个公司、部门或机构的角度确定价值”来确定的。精益生产中把浪费分为两种：即—不增加价值但目前生产、开发等系统要求存在和不增加价值且可以立即消除。2.3.2设计并实施精益的未来价值流的准则我们画出价值流现状图的目的就是要使当前生产状况所存在的浪费用画图和计算的方式充分显现出来，找出原因，采取措施逐步完善。价值流图析未来状态图就是使得当前价值流变成精益的价值流。那么，如何设计并实施精益的未来价值流呢？这里提供7个准则并作简单解释。准则1：按顾客节拍生产

使得生产过程的节拍与交付顾客节拍保持一致，实现准时化生产。准则2：尽可能地实现连续流动

尽量消除和减少库存和等待，这样生产过程就可以连续进行。准则3：在无法实现连续流动的地方采用看板拉动管理

对与节拍相差悬殊，种类繁多的过程,如冲压和焊接这样的无法流动过程，采用看板管理。准则4：努力使得顾客的订单只发到一个过程

保证信息的一致性。准则5：在价值流启动过程按时间均匀分配多品种产品的生产

实现均衡生产。准则6：在价值流启动过程通过启动一个单位的工作来实现初始拉动

这个拉动的“动力源”一定要来自顾客。准则7：在价值流启动过程上游工序形成每天能够制造各种零件的能力

多品种、小批量的混流均衡生产，要求上游过程通过减少换型时间和生产批量来提高对下游过程变化的反应速度，这样可以尽可能地减小库存的在制品。图1CAHC公司的现状图2.3.3研究现状，找出差异并绘制未来价值流图未来状态图是我们进行精益转化的目标蓝图。依照精益思维和精益价值流的准则来分析前面做出的现状图，使我们可以发现存在很多方面的浪费，以便我们去消除。分析研究现状图的关键步骤具体来讲分为8步（以CAHC公司为例）；·确定有效工作时间和顾客需求节拍

根据顾客需求量18400/月和有效工作时间27600秒/天，可出节拍应为60秒。·确定发运过程是采用顾客拉动还是建立一个成品发运仓库

根据公司实际情况，小组确定采用成品发运仓库·确定使用连续流动的过程

将焊接、装配这些节拍相近的过程和为一个连续的过程（中间无库存）。·确定采用拉动系统的过程

将冲压和后续过程设计成为一个拉动系统，引入看板管理。·确定生产需求传送到价值流的哪一个过程，即价值流启动过程

确定发运过程为价值流启动过程。·确定如何在启动过程均衡生产

通过需求变化传递到整个过程来实现均衡生产。·确定价值流启动量

根据顾客发运的频次和发运方式，确定其动量为20件。·确定设计未来状态图时，为了实现精益价值流，必须改进的哪些过程

要实现上述方式，应改进的过程有焊接和装配的整合、冲压与焊接过程的拉动系统、发运过程的拉动系统、信息传递过程的改进等……完成以上分析工作后，也就可以画出价值流未来状态图。CAHC小组所绘未来状态图如下文图2所示。2.4计划的制定、实施与效果评估要改进的过程已基本确定，实现过程改进可分为三步：

·将未来价值流划分成几个分价值流循环再考虑要实施哪些改进

·制定实施计划

·

评估计划实施的效果改进过程的实施采用PDCA的进程进行，该方法很多文献均有详细介绍，这里就不细说了。2.5CAHC价值流图析实施中的问题和需注意的事项·首先图析技术是发现价值流过程关键浪费及其根源的方法，以避免不必要的改进活动（这也是一种浪费），必须通过精益技术消除浪费，才能受到效果。

·图析准备：培训十分必要，可以避免方向性的错误。

·

产品选择：在考虑产量同时还应顾及产品产值、利润及其对公司生存与发展等方面的影响。

·

价值流现状图的绘制：一定要尽可能在较短的时间完成现状图数据的收集。

·不仅在确定产品适应找出主要因素，在确定顾客要求、过程及其参数、供应商情况时同样要找出影响本公司的主要因素，避免影响图析的效果和后续改善的方向和目标。

·

顾客需求节拍应根据实际供货的历史加以修正。

·

顾客拉动和成品仓库发货拉动两种方式实际上都是由顾客需求拉动的，关键区别在于是否建立成品库存。在实施精益生产初期，建议采用成品发运仓库的方式，这样能够保证准时交付顾客。随着精益生产实施的深入，可以逐步减少成品库存，最终转变成顾客拉动。2.6价值流图析技术实施效果很多企业实施精益生产都遇到过这样的问题，从那里开始做，对全部产品还是某一个？生产过程还是仓库？是单元生产还是一个流？在改进过程中也不可避免的会遇到但某个过程改进了之后，与整条线配合不起来了，导致“还不如不改”的想法。这些问题都是企业在实际生产过程中肯定会遇到的问题。而价值流图析技术是避免这类问题的有效工具，他从企业整个价值流出发来分析哪些过程需要改进、如何改进和改进到何种状态，这也是本文介绍该技术的根本出发点。从CAHC公司价值流现状图和未来状态图的比较我们可以看出，通过描绘、分析现状所存在的问题，我们找到了改进点；通过未来状态图的绘制，我们确定了改进的目标，然后通过PDCA方法进行有效实施，达到改进的目的，提高企业的效率和竞争能力。就效果而言，比较现状和未来状态，明显提高了生产的效率和灵活性，更大程度的满足了顾客的要求：

·加工时间与生产周期的比例由188秒/23.6天变为169秒/4.5天，降低了生产时间和生产周期，通过生产周期的降低使得对顾客订单反应时间提高了5倍以上，这样可以大量减少库存，而库存量的减少则意味着流动资金、财务成本、产品损耗、仓库管理成本……的降低，也就意味着利润的提高，试想销售额提高5倍谈何容易，而通过改进就可以实现。

·人员的减少。焊接装配过程原需要4个作业人员，现在3个足矣。

·

避免盲目生产。生产信息由原来的多头信息改为由发运过程向前传递，避免由于不了解后道过程需求盲目生产带来的“过量生产”浪费，同时有效的满足顾客不断变化的要求。

·由这些变化带来的研发、试验、生产、服务等方面的改进需求，使得所有改进都能够为提高企业竞争力起到作用，而不是表面文章，还有人的思维变化、顾客满意度的提高……图2价值流未来状态图三、价值流图析技术的现状和未来价值流图析法一经推出，就得到了汽车行业的一致认同，当年在德国举办的精益生产研讨会上受到了与会专家、学者和企业界人士的一致好评，目前美国、德国、英国等欧美很多企业都把这种方法作为企业价值链分析和改进的有效工具。成功实施价值流图析的企业业绩证明，有效实施价值流图析技术，可以：

·消除50%以上的浪费过程/步骤

·

产品形成周期较当前价值流状况减少1/3以上

·需求变化的幅度从30%左右降至5%左右

·

质量水平得以提高，因为质量问题可以得到及时发现并予以解决

·由于实施小批量多品种，增加了运送的次数，这样物流成本会有所提高，但整个价值流的成本得到了大幅度的降低以上我们所介绍的价值流图析，是在工厂内的使用的技术。我们知道，几乎所有产品都不能在一个工厂内完成，其价值流一般都要经过若干个工厂、供应商，甚至这些工厂在不同的国家，遍布世界五大洲。那么要使产品价值流真正实现精益，仅对一个工厂进行价值流图析虽然可以消除这个过程中的浪费，但要完全消除浪费，就要对整个价值流进行分析。为此丹尼尔?琼斯和詹姆斯?沃麦克教授（?改变世界的机器?和?精益思维?的作者）编著了一本适用于整个价值流图析的书“SeeingtheWhole”。这本书在?价值流图析?（LearningtoSee）的基础上，将价值流从工厂扩展到整个产品实现的价值流。扩展的价值流图析原理上与工厂内价值流图析是一致的，区别在于：

·每个工厂作为一个过程来看待

·较工厂内价值流图析更为复杂

·物流更为复杂

·信息流也较工厂内价值流更为复杂

·考虑的方面更为全面

·可以消除更大的浪费但是从扩展的价值流图析我们也可以看出，它是建立在工厂内价值流图析的基础上的，因为：

·每个工厂的过程直接影响到全价值流

·扩展价值流图析中实现连续流动、拉动以及均衡生产建立在每个工厂的实施基础之上

·图析的原理、方法、步骤基本相同与所有技术一样，价值流图析技术也是在不断发展过程中，不仅在图析范围方面有所发展，而且在图析内容上也有发展，这里通过图析分析了物流和信息流，有关专家目前正在考虑资金流动的问题，相信不久会有新的方法出现；此外由于价值流图析是实施精益生产的一种有效工具，那么随着精益技术的发展，在价值流图析过程中也会有新的东西不断补充进来，使得价值流图析技术能够更加有效地反映实际存在的问题，并采取有力的措施不断消除浪费，实现全过程精益化。当前精益生产已为企业所广泛接受，从最高管理者到每一位员工都愿努力消除各种浪费，提高企业的竞争力，但苦于无从下手，或实施以后并未达到预期的效果，而价值流图析技术正是帮助人们有效实施精益生产的一个强有力的工具，它可以把精益思维的基本原则融于改进实施过程之中，帮助企业进行系统化、持续化的改进，而这种改进不仅能够消除浪费，而且能够消除产生浪费的根源，使其不至于卷土重来。实施价值流图析技术过程必须充分尊重人的因素，应相信员工能够充分地理解精益思维的理念，在形成精益价值流的过程中充分合作，改变原有的习惯，不断发现浪费、消除浪费并从中获益。公司是最大的受益者，来自多个方面——竞争力的增加，利润的增加，信誉的提高以及内部员工之间的信任和团结……如精益思维第5项基本原则所言，精益生产要不断追求完美，价值流图析过程中未来状态实现之日，也就是成为此时现状图之时，未来状态转变为现状的循环是没有尽头的，价值流的改善应成为任何企业日常管理活动之一，无论其产品是硬件、软件还是服务，也无论该企业的规模、水平如何……正如我们反复发现的那样，当你在一个循环中消除了一些浪费，在下一个循环还会发现更多的浪费等着你去消除，精益生产的实施就是这些活动的不断循环。前面曾提到过，精益生产不仅仅是汽车行业的生产方式，而是适用于所有的企业。对于任何企业，获得其价值流的方式都是相同的，即从你的公司上游向下游扩展，直到从“原材料的分子到交付用户的成品”的整个过程。那么价值流图析技术作为精益价值流实施的有效工具，将为每个企业提供强有力的支持和服务。哪里有顾客需要的产品，哪里就有价值流，关键是你如何发现它！纵观CAHC公司对8系列产品实施价值流图析的全过程，显示了值流图析技术在实施精益生产过程中所起到的巨大威力，同时也证明了价值流图析技术是一种科学有效的工具，它可以帮助企业不断发现在价值流中存在的浪费及其产生根源，进而运用精益工具彻底消除这些浪费，最终实现企业效益和竞争能力的提高。本文针对CAHC公司价值流图析的研究的另一个目的，希望以此激发我国企业运用科学的方法，认真分析自己的价值流，并致力于如何实现适合于你自己企业的精益价值流的精益实践之中。生产现场6S管理标准生产现场环境精益控制管理制度项目标准说明第一章总则第一条目的：为保证作业现场环境整洁、安全、有序，特其制定本制度。第二条范围：本制度适用于生产现场环境管理。第二章现场卫生、清洁管理第三条管理人员督导有关人员每天打扫生产现场，督导各组员工保持现场环境卫生。第四条下班后将凳子和筐子整齐摆放到衣车上，以便清洁工清扫地面。第五条每周规定时间进行大清扫，清洁区域包括检验台、办公桌、收发区、物料架、平车、专车、样衣架等，由车间主任安排和监督执行。第六条行政后勤人员每天将车间检查情况，向车间主任反映。由车间主任安排进行改善和处罚。第三章各类工具的使用和存放第七条保证各生产备用工具的干净、整洁。第八条平车、凳子、筐子及有关工具、设备定位放置，排放整齐，不准随意摆放、挪动或调换。第九条严禁将与生产无关的个人物品（如茶杯、零食等）带入车间。第四章现场物料管理第十条保证各类工作台干净、物料尽量整洁摆放，不用的物料退回领料处，每日下班前整理自己的工作区域。第十一条做到“裁片不落地，衣筐不乱放，成品不乱堆，散线不乱抛，断针不乱，、补片一换一，辅料次换优；食物不进车间，杂物不放衣筐，机台保持清洁，场地整洁卫生”的原则。第十二条将半成品、成品、查验品堆放整齐，不可以随意捆绑、落地；将次品隔离，并加以标识；防止机器漏油造成污渍；将不同扎号的半成品或裁片分开，以免造成误用。第五章现场安全管理第十三条做好防火、防盗等安全工作，做到安全第一。车间内几台布置要留出不少于2米宽的纵横通道，四面要留出1.2米以上的墙距，不能在通道和墙距里堆放原料和成品。生产车间、原辅料库、成品库禁止一切明火。对电气设备、机械设备应定期维修，加强保养，轴轮等运转部位需保持润滑。第十四条做好安全生产消防等方面的宣传工作。第十五条严禁一切易燃易爆及火种带入车间，车间内禁止吸烟。第十六条生产经理或生产车间主任每天下班前督导有关人员检查车间每个角落，做好安全检查工作。第十七条下班后督促各有关人员关闭好门窗，大门上锁前检查各门窗是否关闭妥当，关闭所有电路。第十八条督促每位员工养成人离机关的习惯，并提醒有关人员定期安检。第十九条在生产现场推行“整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全”6S活动，保证生产现场环境整齐、有序，创造舒适的生产环境第二十条在生产现场配备必要的消防设施和苗火器材，建立、健全岗位责任制，并要求及时清除废料、碎布等杂物工具用工具盒装好所用工具工具盒中的物品要与明细清单吻合下班后要收回工具，并设专人管理针类、剪刀等其它专属个人工具的，应自己保管好，如有坏针则需严格执行回收收发人员做好换针、工具收发等各种记录工作台面将裁片、工具用品分类摆放整齐人员离开岗位时，将所有的工作用品归位，摆放整齐衣车保持线轴、线架干净，无灰尘，车轮上不可缠线和有灰尘剪刀等其它相关使用工具应放于工具盒中保持台面清洁，禁止放置于工作无关的物品每日下班前对衣车进行清洁（擦拭）、保养及维修，并做好日常保养记录停用的衣车，挂上“暂停使用”标识牌，并放在指定区域，并定期清洁、保养物料摆放物料放于物料柜，线要分色或分类摆放，并标识清楚，辅料不可一次性发放太多分类标识所有裁片，放置于指定位置，在袋装物品外面标明单号及款号放置不良品的箱子应标识“不良品”，并隔开放置，不能与其它物品放置一起将样衣挂于指定位置，保持干净地面、窗台上不得丢布碎、垃圾，不可积灰尘，灯架上不可积灰尘消防保持消防通道畅通，不可在通道上操作或堆放物品严禁在灭火器和消防栓上悬挂和放置杂物或灭火器和消防栓下堆放杂物定期检查消防器材、应急灯、逃生标识、安全通道标识等是否完好，检查电箱、开关等是否运行正常，并做好记录严禁在电箱、电器开关下堆放杂物泉州浩迪服饰织造现场环境管理精益控制看板李玉霞生效日期：2021年04月01日泉州浩迪服饰织造过程检验管理精益控制看板过程检验作业精益控制流程过程检验作业精益控制标准了解缝制车间生产情况，准备相关检验资料开始了解缝制车间生产情况，准备相关检验资料开始首件检验（产前样）确认首件检验（产前样）确认合格合格大货生产首三件检验大货生产首三件检验返工确认继续生产返工确认继续生产合格合格不合格不合格巡回检验自检/互检巡回检验自检/互检返工确认返工确认合格合格不合格不合格结束移入后道工序整理结束移入后道工序整理一、目的为车间过程检验人员提供检验规范，及时发现缝制问题，避免批量质量问题，而导致不必要的成本损失。二、车间过程检验具体检验规范和要求１.缝制前须清洁机台。2.缝制前须检查缝线和针距。3.车花边或织带等撞色须符合制单要求。4.如发现面料有次布、油污或色差等现象，应及时换片，问题严重者，应向上级反映情况。5.成品尺寸、件数及制作要求，均以公司生产通知单为准。6.根据面料厚薄选择车针；如果成品衣有针孔，不能收货；线粗细河颜色参照样衣，如有变动，应在制单上说明。7.罩杯内要求修剪止口。内止口修剪之后，要求大小一致，如有影响成品衣的美观，则自行返工。8.如有省位（例如胸省、要省）须左右对称，长短、大小一致。9.罩杯做好后，不能有凹凸变形现象，左右一定要对称，如有变形不予收货。10.如有压面线的，必须大小一致，否则不予收货。11.裙装等肩带必须长短一致，订肩带不能毛口、堆线，否则不予收货。12.有拉边的，不能有爆口、接头，一个款式的捆条颜色须一致，否则不予收货。13.成衣须符合样衣和制单规定尺寸，三围和衣长偏差需控制在规定范围内。14.商标、码标、洗水唛等标签参照样衣规范缝制。流程说明根据生产工艺单及检验标准对产前样进行全面检查和测量，评审合格后进行大货生产；大批量生产开始，抽取前三件产品进行检验，经批准后继续生产；大货生产中，生产人员应自行检验或互检4、过程检验员做好巡回检验，并进行记录，发现问题及时上报解决。相关文件《首件检验规范》《首三件检验记录表》《自检/互检记录表》《返工通知单》《巡回检验记录表》李玉霞生效日期：2021年04月01日泉州浩迪服饰织造产前样管理精益控制看板缝制车间作业精益控制流程产前样作业精益控制标准开始配置员工开始配置员工缝制制作产前样缝制制作产前样编制工序流程图编制工序流程图过程检验过程检验排定流水线排定流水线移送到后整移送到后整结束结束一、目的通过合理生产和使用产前样，保证大货质量。二、产前样的制作在生产车间完成产前样的制作全部使用大货面、辅料制作产前样。按客户订货规格数，每个规格制作2—3件样衣，双方各执一件，必要时跟单员应保留一件。制作产前样时，须用秒表将每道工序计时，当完成全部产前样后，取没道工序的平均工时作为生产大货的工序计价工时。从产前样制作中发现本款泳衣的缝制难点和事故易发点，为大货提供指导。三、产前检验内容检查产前样的各个部位及细节，包括款式、尺寸、做工和面、辅料。检查时，明确检验标准和要求，对可能出现的瑕疵/病采取必要的预防措施。检查面料和里料的成分、密度、颜色、印花等效果。检查步朴，包括种类、规格，是否有渗胶、脱胶、粘合不良以及其他影响成衣外观的瑕疵/病。检查织带尺寸、规格、颜色、缩水率（公司目前无法检测此项目）、染色牢度（未涉及到染色）以及和成衣的配色效果。检查橡皮筋的种类、规格、尺寸，并检查缩水率（公司目前无法检测此项目）、弹性恢复率及橡皮筋部位的松度和拉量尺寸。检查花边的材料、花型、质地和颜色；对有色花边应该测试其染色牢度（公司目前无法检测此项目）；检查花边和大身的缝合是否准确、美观、牢固。检查各种辅料的种类、材料、尺寸和颜色，并试验其功能。检查绣花的花型、颜色和位置。检查缝线的成分、支数和颜色。检查商标和洗涤标志等，包括缝制方式。检查缝线及缝合方法，包括线距、缝型和缝距密度。检查尺寸规格。包括后中长、胸围、肩宽、腰围、下摆等制单标明的尺寸。检查前身有无污渍和瑕疵/病。对称部位是否对称，例如左右肩、左右罩杯、左右裤腿长等。检查每一条缝。检查时有上到下、有小到大顺序检查，检查方法采用手抓住衣缝两边用合适的力度拉伸，看是否有断线裂缝，针孔等瑕疵/病。翻面检查，看看有无明显瑕疵/病。检查完毕后，分析较难生产的部位以及可能会产生的瑕疵/病，采取相应的预防措施。3.产前样制作完成后，应由生产部经理、车间主任、班组长组成样衣评审小组，提出修改意见，做好评审记录，直到合格为止；合格后，由评审人员签名，以示负责。流程说明用样衣分解法、经验法和综合法将全部缝制工序过程划分一系列工序，并排列成工序流程图包括小流水线编排个大流水线编排，目的在于将缝制工序分成分支流水线，然后进行组合加工，完成成衣缝制根据预计日产量合理配置人员，并选择合适的流水线；根据作业人员人数分配流水线缝制生产任务相关文件《缝制作业规范》《工序流程图》《产前样说明书/工艺单》《过程检验记录》《缝制作业记录表》李玉霞生效日期：2021年04月01日泉州浩迪服饰织造作业追踪管理精益控制看板作业追踪管理精益控制管理制度总则目的：为控制作业进度，确保如期交货，特制定本制度。范围：本制度适用于所有生产中的订单，即生产跟踪管理工作。职责：跟单员负责产品全过程的跟踪。物料部负责物料供应进度。生产部负责控制生产作业进度。品管部负责过程的质量跟踪。作业追踪管理的工作内容生产进度控制的内容生产过程控制各种产品的加工进度利用《生产进度跟踪表》进行跟踪。各种工序的在制品状况，通过工序单进行跟踪。将实际生产与计划相比较，判断进度是否落后。生产数量控制产品和各部件的完成数量。将实际完成数量与计划数量进行比较，判断是否落后。生产进度的控制方法将物料进度、生产进度、出货进度等绘制成曲线图、柱状图等图表，随时掌握各方面的进度，并加以控制。利用生产日报表、周报表、月报表掌握日、周、月的生产进度。缝制工序控制第六条车间、班组按加工路线的工序进度及时派工，遇到某工序延迟时，立即查明原因，采取措施解决。第七条按照泳衣缝制工序画出工序图，将每一道工序制工序单交给操作者进行加工，完成后交回传至下道工序，如此循化控制。每完成一道工序的产品，按规定时间内交回，并通知检验人员检验、签收。生产进度落后管理增加人力或设备改进织造流程；生产技术人员设计一些夹、治具，改善制程，提高效率。外发加工：将一些订单进行外发加工。协调出货计划：由业务员或跟单员与客户协商，适当延迟交货期。减少紧急加单：在进度落后的情况下，尽量减少紧急加单。生产中突发事件的处理第十四条生产过程中，发现因产品设计、图纸、工艺技术文件差错影响产品交货期和质量的，由设计/开发部承担责任，生产部及时调整生产，力求完成任务。第十五条在生产过程中，如出现因物料质量不合格影响产品质量和交货期的，由物控部承担责任，生产部及时组织生产，力求完成任务。第十六条生产中其他突发事件，由归口职能部门协助车间及时解决，服务不及时、不到位，由生产车间向上级汇报，进行处理李玉霞生效日期：2021年04月01日泉州浩迪服饰织造生产日报表数量机工工序质量总计返工次品备注合计填表：填表日期：年月日泉州浩迪服饰织造生产执行情况日报表计划生产数量计划生产余额生产部门款式名称计划生产数量本月累计生产部门款式名称余额数量计划完成日期备注：备注：生产成品数量生产半成品数量生产部门款式名称生产数量累计数量生产部门款式名称生产数量本月累计数量备注：备注：填表：填表日期：年月日泉州浩迪服饰织造过程检验精益控制看板过程检验精益控制管理制度总则目的：为确保生产过程中产品质量得到有效监控，特其制定本制度。适用范围：本制度适用于对生产作业中的首件检验、首三件检验、工序检验及巡回检验进行管理。职责生产负责制程定点检验区域的检验和记录，以及品质不良的改善与纠正措施的执行。品管部负责产品制程首件、首三件、工序检验、巡回检验的执行和记录。检验程序首件检验车缝、后整、手工组长按样衣及《生产工艺单》制作首件样板。首件生产完成，有车间班组长自检后，本组中检查人员依相关规定并参照样衣，对首件进行全面检查、测量，将检验结果详细记录在《首件检验记录表》上，然后由过程检验人员将首件样衣及《首件检验记录表》送交品管部检验员进行复检，复检意见记录在《首件检验记录表》相应栏内，并依顺序转交车间主任、车缝检验员、业务员/跟单员、品管主管进行复查批示。首件查核后，由设计/开发部技术人员组织相关车间班组长、检验人员、生产部主管、品管部主管开产前生产会议，由设计/开发部技术人员讲解工艺要求，品管部提出质量问题，共同商讨改善对策。首件审核完成以后，车缝组方可正式生产大货。首三件检验首件检验完成后，车缝组按《首件检验记录表》及产前会的意见与生产工艺要求，改进大货产前品质量：大货应于一天内生产处三件成品，由车缝组检验员进行全面检查、测量，并交车间主任审核。首三件审核完成后，车间班组长须根据审核意见，督导员工生产。若三天无法产出生产出成品，经生产部经理审核后，可延长首三件产出时间。大货生产时，作业人员应做好自检和互检。裁床检验，见《裁床作业规范》车缝巡回检验各车缝组检验员依据《生产工艺单》、样衣和《跟踪检验册子》对车缝组个道工序每日分上午、下午、加班时间段进行巡回检验，并每日详细记录检验情况。车缝制程品由组检验员查验合格后方可转入下一道工序：返工品由组检验员重检合格后方可放行，并将检查结果记录在《返工返修记录表》中。车缝跟踪检验员依据《车缝工艺单》、样衣等，按品管主管分派的制单款号对车缝大生产组进行巡回检验。每个制单最少抽检20件作外观检验，2件做尺寸测量，并检查记录结果。后整巡回检验，见后整管理相关制度和规范。制程检验员若发现制程不良率超过15%，且无法直接加工成良品者，按不合格品处理规定处理。检验内容第十条具体检验内容如下生产订单与原板是否相符。成衣的主唛、成分唛、洗水唛、号标是否正确。车缝位置是否正确，车缝间线标准是否符合规定。针距、线路的调节是否符合规定。个人卫生及环境卫生情况。整件衣服的各部位尺寸。缝制过程中不合格品的处理第十一条缝制过程出现不合格品，须在不合格部位贴上标签，做好标记和记录，并把不合格品放置在规定的带颜色的标识塑料筐内。第十二条缝制、锁订的单件或少量不合格品由车间检验员负责评审，并当场处置。第十三条检查泳衣组件时如发现个别缺陷，应立即通知班组长，告知相关人员立即返工。第十四条如果连续发现五个以上的相同缺陷，应立即通知组长对操作人员做停工处理。第十五条如发现整批缺陷，应立即通知班组长或车间主任，做好不合格判断并予以返工处理，同时填写报告上交品管部主管。第十六条发现有重大问题时，须立即询问总经理，不可自行解决。第十七条经检验合格流入下道工序，不合格经返工直至合格后方可流入下道工序。李玉霞生效日期：2021年04月01日泉州浩迪服饰织造过程质量检验记录表编号：QR-HD--03检验员：组别:日期款号订单数工号/姓名工序抽检数返工数款号订单数工号/姓名工序抽检数返工数品管部主管:生产部主管:检验员:检验日期:年月日泉州浩迪服饰织造缝制质量巡检验记录表编号：QR-HD--02订单号款号产品名称小组员工姓名工序名巡检数返工数返工率不合格品描述纠正措施巡检人:巡检日期:年月日商品推销过程中的沟通技巧

济源职业技术学院

毕业论文

论文题目：浅析商品推销过程中的沟通技巧学生姓名：

学生学号：

系别：

专业：

指导教师：

日期：刘朋帅10220515市场营销李国颜

目录

一、沟通及沟通技巧.....................................................................................................................1

（一）沟通...............................................................1

（二）常用沟通技巧........................................................2

二、有效沟通及实际意义.............................................................................................................3

三、如何恰当运用沟通技巧.........................................................................................................4

（一）给人留下良好的第一印象................................................................................................4

（二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟通..............................................................................5

（三）人的目光也是沟通的手段之一.........................................................................................5

（四）排除在推销中障碍..........................................................................................................6

四、提高沟通技巧的途径.............................................................................................................7

（一）提高专业知识.................................................................................................................7

（二）锻炼待人接物的能力.......................................................................................................7

（三）目的明确，直奔主题.......................................................................................................7

（四）做一个好的“倾听者”...................................................................................................8

参考文献.........................................................................................................................................9

浅析商品推销过程中的沟通技巧

摘要：随着经济的发展，生产力水平的不断的提高，各个企业间的竞争也日益激烈，企业只有将自己的商品展现在消费者面前才有可能将自己的商品销售出去，而将有效的沟通信息传递到目标客户面前就变得越来越困难，销售人员与消费者进行有效地沟通就显得尤为重要。

关键词：沟通；沟通技巧；推销技巧

金融危机影响下企业如何能存续下来，进而在激烈的市场竞争中占有一席之地这是每个企业必须面对的问题。市场份额的得失，将直接左右企业的根本走向和最终命运。作为销售人员，成功有效的沟通，赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作。卡耐基说，交流沟通是人类行为的基础。企业的销售人员在跟顾客进行推销商品时就要跟顾客进行交流沟通，将企业的产品信息传递给消费者，让消费者产生购买欲望从而为企业带来经济效

一、沟通及沟通技巧

商品销售中的沟通技巧可以让销售人员更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。

（一）沟通

1、沟通的概念

沟通主要指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用。即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。

所谓沟通是指在工作和生活中，人与人之间通过语言、文字、形态、眼神、手势等手段来进行的信息交流。沟通既是一种文化，也是一门艺术。充分理解沟通意义，准确把握沟通原则，适时运用沟通技巧对做好思想政治工作十分重要。

2、沟通的类型

在日常的销售过程中销售人员与顾客沟通的类型通常有以下三种：

（1）老好好型沟通

老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么。一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。造成此类型存在的原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，没有做好市场调查，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客1益。

户不用我们的产品，一旦客户不需要，就会导致销售任务完不成，与其完不成销售任务还不如对顾客“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路。

对于以上的心态，销售人员应该树立正确的市场观，做市场不能害怕失败。结合现在市场营销，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能顺利的讲商品销售出去。

（2）武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化信息传递，这种沟通类型缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际。经验来自于总结，如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随机应变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目跟从，跟着感觉走，看别人干什么就跟着干什么，完全不顾及市场的变化，不顾及客户的意见，却要求客户执行。

（3）科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的；二要做好沟通前的准备工作；三要注意沟通技巧的运用。

3、沟通过程

沟通过程是指沟通主体对沟通客体进行有目的、有计划、有组织的思想、观念、信息交流，使沟通成为双向互动的过程。

沟通的过程一般可以分为以下几个步骤：首先是信息源即指发出信息的人，由信息源发出相应的信息，经过第二步也就是编码即发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等，即信息，再通过第三部传递信息，即通过某种通道（媒介物）将信息传递给接收者，然后通过接受者的自身解码即接收者将通道中加载的信息翻译成他能够理解的形式解码的过程包括了接收、译码和理解3个环节，最后对所接受的信息做出反馈即接收者将其理解的信息再返送回发送者，发送者对反馈信息加以核实和做出必要的修正。反馈的过程只是信息沟通的逆过程。

（二）常用沟通技巧

在人际沟通交往中，人与人之间所传递与交流的信息只有很少一部分是以语言为传递媒介，绝大部分信息是通过非语言媒介传递的，脱离了非语言的配合，仅仅依靠语言媒介的信息传播，难以使人感到词不达意或言过其实，僵硬呆板，缺乏一种幽默、生动或真情2

流露的情景。所以，可以说语言与非语言两者相互配合、相互渗透，共同担当者信息传递和人际沟通的职责。销售人员常用的共同技巧有以下几种：

1、语言沟通

（1）倾听与应答

一般来说，销售沟通不会无缘无故的发生，作为一个销售人员应该积极主动的邀请顾客进行交流沟通，并在集中精力接收到信息的前提下做出积极的反馈和应答。反馈和应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音，或顺应地提出问题。然而，有时又得保持沉默，因为“沉默是金”，此时无声胜有声，但必须保持聚精会神的神态。

（2）积极交流

当一个销售人员需要将其观点、情感、产品等于顾客沟通，或者顾客给销售工作带来了麻烦而他们又不明了的情况下，这时销售人员要主动地积极进行交流，促使对方改变态度和行为。

2、非语言沟通

非语言沟通时借助与人的目光、表情、动作、体姿等肢体语言所进行的信息交流。非语言行为在人际沟通中不但起到支持、修饰或否定语言行为的作用，而且可以直接替代语言行为，甚至反映出言语难以表达的思想感情。非语言的沟通一般包括：①副语言、②表情、③目光、④体姿、⑤服饰与发型、⑥肢体语言提供信息六个方面。

二、有效沟通及实际意义

所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。

达成有效沟通须具备两个必要条件：首先，信息发送者清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解；其次，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解。两者缺一不可。有效沟通主要指组织内人员的沟通，尤其是管理者与被管理者之间的沟通。

目前，在市场经济体制下，各行各业的产品、服务可谓是五花八门。但是，又很少有特色性的产品、服务直接面向最终消费者。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让商家更有效地推广产品的目的。

3

三、如何恰当运用沟通技巧

作为一个销售人员，表达沟通能力尤为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与穿，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。

如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好应用这个天赋。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来作秀的嫌疑，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨我们在进行商品推销过程中如何恰当的运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。

（一）给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，70%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1、衣着打扮得体

俗话说：“佛靠金装，人靠衣装。”从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。因此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

2、举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

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3、保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的较量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

（二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟通

非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。

1、肢体语言

仪表及情感的表达：主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。

调节动作：主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。

2、身体接触

它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。

幽默戏剧大师萨米•莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”

舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

（三）人的目光也是沟通的手段之一

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内5

心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。

在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

（四）排除在推销中障碍

在沟通中，有可能你会遇到对方的异议，就是对方不同意你的观点。在工作中你想说服别人是非常地难，同样别人说服你也是非常地困难。因为成年人不容易被别人说服，只有可能被自己说服。所以在沟通中一旦遇到异议并且不能及时有效的解决就会产生沟通的破裂。当然也不能排除有推销人员自身的一些个人因素造成沟通因此，排除推销中的异议需要一定的技巧。

1、排除客户异议障碍

若