《营销管理》市场营销与销售的区别 课件

营销管理的项目体系主讲人：许建民项目0认识营销管理项目一实施营销战略与计划管理项目二实施营销组织与人事管理项目三管理营销费用项目四管理营销活动项目五管理营销业务营销管理大讲堂项目0市场营销与销售的区别推销观念与营销观念推销观念（SellingConcept）推销观念（或称销售观念），是许多公司向市场进军的另一种普遍的观念。推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更多的购买。典型的用可口可乐前营销副总裁SergioZyman的话概括：营销就是销售更多的商品给更多的人，获得更多的收入，从而赢得更多的利润。推销观念适用于：（1）非苛求品。如保险、百科全书、坟地。（2）一些非营业领域。如基金筹措、大学招生、政治党派。（3）大多数公司在产品过剩时奉行。营销观念（MarketingConcept）市场营销观念认为：要达到公司目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。下述情况可能触动公司开始把营销观念放在中心位置：销售额下降：如报纸。增长缓慢。购买模式发生变化：如网上购物的发展。竞争激烈。营销费用增加等。营销观念与推销观念的主要区别见图0-4。营销与销售的区别1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。两者格局的差异：1、营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。2、因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。市场营销实质要发现或引导消费者或工业品顾客的需求和欲望，并将其转化为对企业产品或服务的要求，再通过有效的促销策略、分销渠道、合理定价和售后服务，使更多的顾客使用或继续使用企业的产品和服务项目。市场营销并不等同于我们常见的促销、广告和人员销售。市场营销由市场调研、市场需求预测、选择目标市场、产品开发、定价、分销、促销及售后服务等一些列活动构成。促销、广告和人员推销只是市场营销活动的一部分。市场营销的目的并不是简单的把产品卖出去，使企业获利。现代市场营销是通过市场研究发现市场机会，并从中选择合适企业的目标市场，有针对性地为目标市场开发产品、指定价格、设计分销渠道、进行促销，最终通过满足目标顾客的需求实现企业目标的周而复始的过程。

营销（Marketing）和销售（selling）有很大的区别。营销活动既发生在生产之后，也发生在生产之前。营销不