房地产销售逼定技巧培训-刘显才

房产销售必修课逼定技巧——刘显才我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业参谋；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义1本卷须知2逼定技巧3案例解释42021年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2021年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性〞的快速购置，让已经“冰冻〞了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。成交高于一切！逼定意义1本卷须知2逼定技巧3案例解释4标准动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的根底。标准动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。

姿势抬头挺胸说明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。

换名片的动作顺畅地从名片夹中取知名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。

眼神以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏………………观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购置目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购置行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购置，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?〞关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理参加对话逼定意义1本卷须知2逼定技巧3案例解释4逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖适宜逼定的四大时机有同一客户看该套房屋或者制造这种场景现场气氛较好客户购置信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号

追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后效劳提出异议，对工程的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某局部反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊客户购置意向加强中原准那么：快、准、狠、贴要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略不要放过每一个可能成交的时机，使用一切可以促进成交的方式保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能到达最好的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三来访次数：屡次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的衬托2、决不放过今天一现场置业参谋之间的相互配合，利用现场的人气制造热销气氛。如：置业参谋不时的走到正在接待客户的置业参谋身边告知“**单位已被认购，现勿推荐〞。二三四五六置业参谋当着客户面大声咨询前台屡次“**单位是否售出？〞前台置业参谋前2次应答复“抱歉，已售出，不能推荐〞，在接受第三次咨询时才答复“未预定，可推荐〞〔注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销气氛〕。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业参谋可适当的在客户身边走动，或成心在客户身边打〔关于售房的〕，让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业参谋择机给接待中的置业参谋打，咨询定房或签合同的事宜。〔注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……〕技上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个工程团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧1：现场气氛的衬托〔团队合作重点〕一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合置业参谋之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，成心推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业参谋屡次询问另一个置业参谋“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，根本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。〞逼定技巧2：决不放过今天阶段二：二次回访，再次说明意向，但却非常理性客户……客户分析现场操作手法逼定技巧1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手此种客户相比照较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进用其它人正言，消除疑虑销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业参谋往往会急于辩白和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……逼定技巧1：

换位思考，以退为进：：案例：客户:“你们的房子什么都好，就是太密了？〞销售:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚刚提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得不成认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它工程无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比方身份的表达，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……〞先认同客户异议“……我很认同，同时我们得成认/看到……〞〔以退为进句式〕阐述工程优势一三四技巧例含义二让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。春森此岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征利用群众意见或相关群体的一致性意见。“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……〞借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……〞设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……逼定技巧2：

利用专业，从身边人入手客户分析现场操作手法逼定技巧1、苦肉计2、舍己利人把准命脉既是屡次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购置以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感〔销售环境、人缘〕，他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点〞。阶段三——情形1：屡次到访，屡不成交……利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，成心让客户抱怨。借此上演一出置业参谋与“销售经理〞的好戏：这时销售经理成心当着客户的面骂置业参谋不尽职，置业参谋应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。逼定技巧1：苦肉计〔行之有效，屡试不爽〕原因举例逼定技巧2：舍弃自身利益当客户提出要求时，成心做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益〞的风险去给客户争取，让客户〞欠你一次人情〞。客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业参谋去申请优惠销售：态度：坚决公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购置它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……〞阐释案例阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业参谋一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰〔比方其他客户传递的不利消息〕。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。客户分析现场操作手法逼定技巧1、欲擒故纵2、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：成心与现场的业主打招呼，并与业主谈论购置本工程后的感受〔一定是优质客户〕，利用好已购置业主的影响力。逼定技巧1：欲擒故纵案例一需要团队的协作才能到达极好的效果一个置业参谋给客户推荐了房源，另一个置业参谋上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业参谋不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。案例二逼定技巧2：激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释案例客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮助留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业参谋在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后〔只要位置相差不大〕都会快速做出决定……销售逼定技巧１－方法的运用一收折扣法二三四五六利用促销期,跟客户说赠送名额有限。价格对比法二择一法极端逼定锁单位法产品对比法销售逼定技巧１－方法的运用一特价单位法二三四五

周末优惠单位冷冻法：冷一冷客户,但效劳一定要跟上.成心在他周边跑来跑去临定法先抑后仰：成心说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一两层的房子,客户会非常容易接受销售逼定技巧２－工具的利用一认定书逼定法二三四五六来访登记成交客户登记本银行卡现金制作假销控销售逼定技巧３－团队的配合一二三四五六销控单位的播报抢单位法同事全面跟客七八打假吵架制作精选单位价格表协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单营造气氛逼定意义1本卷须知2逼定技巧3案例解释41、人物扫描逼定分解十四招！销售现场经验总结2、接客礼仪3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！第一招：客户入门，人物扫描………123从家庭成员判断从言行举止判断从衣着服饰判断夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2个〕，夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……通常置业参谋会从这点来判断客户是否有购置实力，有一定作用，但不完全准确。扫描角度：第二招：接客礼仪为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾〞到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪……简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片——最根本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与。人物背景：客户A：后海老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在大冲有一套500平方米的统建楼，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金，剩余资金套在股票里面。对后海认同度高。客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业参谋A，置业参谋B第二招：接客礼仪销售中心实战案例：客户A：请问……置业参谋A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。置业参谋A：哦，欢送参观**工程，我是置业参谋小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A：啊？我没带名片！置业参谋A：没关系，您告诉我您的号码也可以。客户A：，江**。置业参谋A用笔记在了本子上……测试成功率：85%周六销售中心现场门庭假设市，所有置业参谋都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业参谋小李……第二招：接客礼仪望闻问切从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购置实力通过简单的交流了解到客户的初步意向设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购置力的进一步判断针对客户关注点，结合工程优势，直切客户“心理命门〞第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀背景介绍：此故事发生在08年下旬后海*工程销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，根本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天〞原那么的带着下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀销售中心实战案例：置业参谋：你好！欢送参观**工程客户：你好！我过来了解一下置业参谋：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？〔置业参谋通过观察，试探性询问客户〕客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的工程。〔通过询问，客户说明了来访意图，为置业参谋下一步接待打下了根底〕置业参谋：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊……接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业参谋非常难得的时机……第三招：望闻问切——初步判断客户意向的秘诀第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销气氛二例一例三例二现场热销的气氛不仅依赖于真实的表达，更要依赖销售团队之间的“作秀〞能力例四利用现场已有的客户，不管有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的〞告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位销售中心案例：接32P置业参谋A：好的，我先给您简单介绍一下工程：**工程是**地产打造的后海湾新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业参谋A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，根本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例：置业参谋B上场，走到置业参谋A身边置业参谋B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业参谋A：点头置业参谋A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业参谋B上场，走到置业参谋A身边置业参谋B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？置业参谋A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例：客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业参谋A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧时机哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以时机难得，再加上北部新区的未来开展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住时机啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**工程房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例：与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原那么。第五招：学会赞美——先入为主要点一要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点〔任何人身上都有闪光点〕赞美客户某一个比较具体的地方使用间接的赞美〔赞美与他相关联的人或者事〕借第三者赞美〔他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好〕要点二要点三要点四要点五赞美不能乱用，防止出现为难或让客户产生反感的局面……如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美……如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠〔老公能干、对人好等〕，赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而表达出他的能力……您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……第五招：学会赞美——先入为主你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别第五招：学会赞美——先入为主赞美中最经典的四句话：〔1〕挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它工程预定了〔2〕制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客户开始提出的需求有时并不是真正的需求关键是挖掘到客户的真正需求牛不喝水强按头是没用的关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头〞是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想方法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业参谋非常难得的时机……置业参谋：一个劲的向客户炫耀CBD中心的TH，描述着未来的生活景象……客户：我已经在**工程定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业参谋：那您今天是来对了，我们工程可以说是目前后海唯一拥有TH的工程。虽然您已经定了其它工程，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下……客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。〔客户此时已有些按耐不住了，已从刚刚的随便看看到需要深入了解的地步……〕但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……〕销售中心案例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业参谋A：你好，我先给两位介绍一下置业参谋A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行工程介绍……客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业参谋A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，置业参谋A拉住江先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求销售中心案例：接40P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了……客户A：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在**，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我7000多买的**楼盘，现在都涨到20000了，所以我一想投资房地产，第一个就到**了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……（对这朋友说）有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……第七招：换位思考——以退为进你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业参谋的介绍，客户已经对**工程产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到工程上……第七招：换位思考——以退为进销售中心案例置业参谋：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户：哎……如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它工程了。〔客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业参谋的意见〕置业参谋：先生，我很理解你现在的心情，你们关注**这个工程也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为**的业主，因为这样的工程并不多得……我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！〔职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限……〕第七招：换位思考——以退为进客户此时已平静了许多，对置业参谋的一番话也表示了认同，并愿意听听……置业参谋：我刚刚给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。〔听到这样的推荐后，客户已经有些冲动了……〕经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对适宜……置业参谋了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为适宜的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了根底……第七招：换位思考——以退为进第八招：声东击西阐释案例〔1〕置业参谋想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显缺乏之处。〔2〕置业成心不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出工程优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……销售中心实战案例P1，接45P接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……-----置业参谋：先生，我们的洋房全部卖完了〔再次强调洋房的稀缺性以及得来不易〕，整个工程三房洋房根本将会是绝版。〔然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业参谋非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业参谋直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了〕。------客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。〔当时客户正好站在沙盘边上的〕第八招：声东击西置业参谋：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？置业参谋：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！第八招：声东击西这时，另外有个置业参谋带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业参谋并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们工程根本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点……也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在深圳买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到**工程看别墅，置业参谋小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅……第九招：一石二鸟——互动营销置业参谋A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的园林，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业参谋便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能到达一石二鸟的效果……第九招：一石二鸟——互动营销于是，置业参谋A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业参谋B打，让置业参谋B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是置业参谋B便非常机灵的走到客户身边，对着置业参谋A说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。〞不仅如此，置业参谋B还带着客户走到沙盘前成心当着置业参谋A的客户面推荐这套户型！客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。销售中心案例这时，置业参谋A成心让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……置业参谋A跟置业参谋B商量后，置业参谋B仍然成心不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很冲动了，置业参谋A见时机来了，就非常强硬的说：“×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……〞而置业参谋B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业参谋B见置业参谋A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……〞在置业参谋与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！第九招：一石二鸟——互动营销第十招：以假乱真——唱独角戏阐释案例我们常会以打“假〞等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……〔1〕接听未定房客户：第一步，在中简单的答复一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，答复房源销售问题。〔不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感〕。〔2〕接听已定房客户：第一步，答复关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。第十一招：善借东风——借用外力例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……善于借用身边的资源促成快速成交1、客户犹豫不决时，为了坚决客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板〔如有〕，不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值……第十一招：善借东风——借用外力销售中心案例第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果阐释案例售场人气缺乏时很容易影响客户的购置激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。〔1〕选择客户比较集中的位置入座〔2〕选择客户视野容易觉察到来访者多少的位置〔3〕选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业参谋这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业参谋通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业参谋成心把这组客户带到这里，并结合同事的配合〔让其它置业参谋不时在客户身边穿行，让客户觉得置业参谋很繁忙〕成功的化解了客户觉得冷清的感受……第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果销售中心案例第十三招：苦肉计背景介绍：两夫妻，**地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，屡次来访看样板房算价格，从而也和现场的置业参谋建立了良好的关系……该客户之前看的是16层看海的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想得到更多优惠销售中心案例置业参谋：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多……置业参谋：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不