数据挖掘业务营销分析管理系统介绍

业务营销分析管理系统介绍第1页目录营销管理系统设计理念介绍系统功效介绍内嵌模型介绍第2页以营销为中心客户、产品、渠道一直是私人金融业务关键要素谁是大客户？特征？怎样进行科学细分？信用风险？个性化营销策略？忠诚度怎样？贡献度怎样？…产品渠道客户产品贡献怎样？客户喜欢哪些产品？为何？产品在销售上相互关系？怎样找到产品潜在客户？产品销售同渠道相关吗？客户渠道使用习惯？渠道网点常客户？各渠道网点收益？怎样综合评价网点渠道表现？怎样进行整合？渠道网点间内在联络…营销第3页从客户需求出发，发展业务，最终经过营销活动去满足客户是私人金融业务发展关键流程了解客户设计产品交付方式营销过程管理行为细分信用风险价值/潜力大客户现实状况认知设计新产品优化老产品盈利增加成本核实渠道认知渠道优化效率提升渠道重组营销机会发觉营销目标锁定营销活动管理促销渠道管理市场反馈管理营销效率提升客户产品渠道营销第4页数据挖掘模型数据仓库/数据库产品渠道客户营销营销管理系统了解客户设计产品交付方式营销过程管理行为细分信用风险价值/潜力现实状况研究设计新产品优化老产品盈利增加成本核实渠道认知渠道优化效率提升渠道重组营销机会发觉营销目标锁定营销活动管理促销渠道管理市场反馈管理营销效率提升了解关键要素把握关键流程第5页营销管理系统结构营销活动管理网点管理数据仓库数据获取指标分析定制分析OLAP数据挖掘数据分析分析应用统一访问门户功效模块客户结构客户行为客户价值客户变动产品特征产品发展贡献率产品相关性渠道现实状况渠道异动繁忙程度客户渠道倾向营销目标锁定营销活动分配促销渠道管理市场反馈网点客户结构网点产品分布网点渠道分配各发展趋势客户分析产品分析渠道分析客服及低柜人员大客户经理产品策划人员集团客户经理理财经理决议人员经营分析师客户行为细分模型综合价值评分模型产品交叉销售模型第6页不论从可服务机构还是应用项目来看，营销管理系统应用范围都非常广泛数据挖掘模型数据仓库/数据库业务营销分析管理系统客服中心网点低柜营销科信控科网上银行行长室电话银行电脑处网点分支客户群其它渠道理财会员邀约…低柜咨询保险…应用项目第7页目录系统设计理念介绍系统功效介绍内嵌模型介绍第8页整体总览、细分群体、抓住特征、跟踪目标是客户分析模块四个特点功效概要：经过数据挖掘，对客户多角度进行深入客观市场细分，给出市场提议经过多维查询对客户分组进行更详细查询，钻取和研究挖掘流失客户行为特征，将发觉问题转换成主动营销办法。挖掘出银行潜在大客户及时跟踪对休眠客户特征和激活价值进行分析，支持在线激活营销活动客户是谁？怎样进行个性化客户细分？怎样对特色客户深入分析？大客户是谁？他们偏好是什么？怎样找到他们？怎样发觉即将流失客户？哪些休眠客户能够被激活？银行分析人员怎样自行灵活从多个角度出发去研究和筛选客户？针对不一样营销用途，怎样快速找到各种理想潜在客户？这些客户改变历史和改变趋势是怎样？整体总览细分群体抓住特征跟踪目标第9页产品分析模块功效概要：经过数据挖掘研究银行产品客户特征，产品主要服务对象，产品优势和缺点经过数据挖掘，研究产品相关性，显示各产品交叉销售可能性分析各产品客户，贡献和使用渠道，并以图标展示利用银行自定义各种产品贡献度度量方法，研究各种产品贡献率特征和贡献率改变趋势，指导产品设计和更新客户持有和使用交行各项产品情况怎样？怎样确切得知谁是银行各项产品潜在客户？以及怎样找到他们？怎样全方面而快速地掌握相关某个产品（或产品类）详细信息？怎样对这些信息进行比较？某种产品与某个渠道之间是否存在一些特定关系？它们是什么？客户使用银行产品种类、程度都有所不一样，那么怎样判断每个客户对交行贡献？第10页渠道分析模块功效概要：经过数据挖掘研究银行产品客户特征，产品主要服务对象，产品优势和缺点经过数据挖掘，研究产品相关性，显示各产品交叉销售可能性分析各产品客户，贡献和使用渠道，并以图标展示利用银行自定义各种产品贡献度度量方法，研究各种产品贡献率特征和贡献率改变趋势，指导产品设计和更新客户持有和使用交行各项产品情况怎样？怎样确切得知谁是银行各项产品潜在客户？以及怎样找到他们？怎样全方面而快速地掌握相关某个产品（或产品类）详细信息？怎样对这些信息进行比较？某种产品与某个渠道之间是否存在一些特定关系？它们是什么？客户使用银行产品种类、程度都有所不一样，那么怎样判断每个客户对交行贡献？第11页营销管理模块客户信息查询营销角色管理定义客户信息创建备选营销分组分配置选营销分组营销活动管理营销活动处理功效概要：灵活客户信息查询功效，可针对任何一个单独客户，为客服中心及其它任何取得授权部门提供丰富详实数据挖掘信息，包含分组信息，营销提议，价值曲线，发展趋势，推荐产品清单，营销活动纪录等等，全方面指导服务和营销人员进行全方位而且准确到位服务。系统允许不一样部门授权用户灵活计划，创建，组织，管理并总结营销活动，能够创造性使用银行存量客户资源。营销系统一直与每个数据挖掘与分析模块保持紧密互动联络，营销模块随时可调用各种数据挖掘发觉营销资源，一样，经过数据挖掘结果取得知识和目标客户能够随时转入营销活动实践。系统提供严格而灵活客户资源授权机制，确保客户资源使用能在严格监控之下，而且使部门之间在资源分配上没有矛盾冲突，同时也能预防客户资源过分开发。提供了针对新加入客户处理方案，使任何营销活动都不局限于银行存量客户；支持银行与其它机构合作性质市场活动。提供及时业绩管理和监控机制和一线资源再分配流程。提供针对客户营销活动反馈再次发掘和分析功效。第12页目录系统设计理念介绍系统功效介绍内嵌模型介绍第13页（一）客户行为细分模型用户行为细分模型模型介绍基于客户消费行为，客观、自动将用户分为组内客户消费行为特点相同、组间差异性较大不一样细分群体动态跟踪不一样用户行为细分群体改变（如交易量、余额、信用等）；动态跟踪每一个客户在各细分群体间变迁可取得每个客户细分市场详细用户名单指导差异化营销、差异化服务设计、新业务推广、产品设计、信用管理等第14页为何要建立客户行为细分模型0200500低端中端高端代缴公用事业费值相同客户需求特点却差异很大客户细分之谜依据单维度进行客户细分方法基于数据挖掘技术以需求为基准细分客户行为－价值细分模型海量客户行为数据/特征数据组内行为特点相同组间行为差异较大客户分组第15页银行客户行为-价值模型分析机具电话银行网上银行理财中心网点柜台其它…卡消费基金外汇宝贷款……卡储蓄保险……其它……客户客户客户客户客户第16页性别年纪月均贡献证件号码活跃地域推荐产品活跃时间建档月数产品范围日均余额卡内余额月均ATM次数是否已使用外汇宝是否已购置基金是否使用电话银行是否经过网上交易是否是大客户是否是黄金客户……月均柜面次数多媒体次数存取现月均次数存取现月均金额卡月借平均金额ATM等级是否签约客户CDM次数转账次数代缴费月均代缴费月均金额异地ATM次数月均交易金额异地转账次数柜面等级银行客户、产品、渠道紧密相连，存在大量数据第17页自动生成影响客户分组主要因子因子分析性别年纪缴款方式签约客户电话银行其它…透支次数月均ATM次数赠予费用外汇宝CDM次数应收金额网上银行日均余额卡内余额代缴费月均金额透支金额消费金额异地转账次数月均柜面次数费用类型第18页客户依据本身所含有特征自动聚为一些行为特点相同群体低高高高12845376原因二（透支情况）原因三（信用情况）原因一（消费情况）示例第19页（二）交叉销售模型交叉销售模型模型介绍发觉新业务/产品潜在用户，并产生用客户名单发觉升级销售机会，并产生客户名单发觉产品/业务之间关联性，指导捆绑销售帮助降低新业务推广成本，提升推广速度第20页交叉销售涵义交叉销售升级销售市场拓展市场渗透新产品老产品老客户新客户向老客户销售其还未使用产品向老客户促销其正在使用产品以促使更多消费将老产品销售给新客户将新产品销售给新客户第21页交叉销售研究方法产品－客户分组交叉销售机会研究单一产品目标用户群体特征研究发觉产品在客户分组之间不一样，从而推荐哪些客户需要哪些产品预测定向销售结果，准确锁定市场活动目标客户分析不一样用户群产品使用特征寻找针对不一样用户群单一产品销售机会综合分析影响产品销售原因从产品和客户行为特征等多方面进行分析产品－产品捆绑实现交叉销售机会研究发觉产品和业务之间关联性，从而推荐哪些产品能够组合销售分析产品业务之间关联性或替换性能够按照单个产品或者合并产品组合进行分析寻找适当产品组合第22页交叉销售过程试销产生响应用户响应用户及活动目标用户分析经过广告宣传诱导用户主动申请预开通或试用关键在针对性营销拥有使用人群相关资料分析已经使用人员特点在剩下客户中寻找含有一样特点人为目标客户分析其可能响应率及使用量扩大销售方案及其实施实现产品捆绑销售收益估算成本投放方案策划活动实施

产品业务关联关系研究捆绑销售产品设计经过对以往产品使用情况及客户反应等发觉市场空白点产品/服务导入期产品/服务推广期产品/服务成熟期以往业务与客户关联性分析以往